团队建设“马奇诺”防线在哪儿.合理设计管理体系保持团队活力

团队建设团队建设 马奇诺马奇诺 防线在哪儿防线在哪儿 马其诺马其诺 防线防线 竞争对手 B 品牌的发力让张强有些措手不及 B 品牌近期一直在中心城市的 KA 渠道大肆购买特陈位置 对手的行动目标非常明确 购买的都是重点门店的重点位置 只要好的位置出现了空档 B 品牌几乎不惜代价地拿下 刚开始 各地办事处报表上对此事有所体现 大区经理张强以为是个别现象 没太在 意 但近几周出货数量出现连续下滑 走访市场之后 张强才意识到问题的严重性 B 品 牌似乎一夜之间抢走了大半核心门店的黄金位置 而且都是长时间买断 几乎形成了垄断 势头 各地销售压力骤增 几个 重灾区 的经理纷纷向张强诉苦 要求公司加大费用支持 给以反击 增加费用 张强知道 这是根本不可能的事情 公司年度费用预算已经确定 而且仅 仅因为对手购买特陈就申请增加费用 销售总监李总也不可能同意 但对手已经出手了 怎么办呢 必须找到对策 对手只针对重点门店的黄金位置特陈的策略很奇怪 这种好位置的特 陈费用极高 只算单店费销比的话 往往会负毛利 B 品牌抢夺这些稀缺资源的背后 真 实意图一定是 KA 做品牌 流通拿利润 张强的思路逐渐清晰起来 在 KA 门店 我方挑选少量重点门店进行骚扰 将对手拖 在 烧钱之地 同时 我方全力在流通渠道铺货 推广 抢占流通终端店资金及推广资源 打造己方的 马其诺防线 断其后路 思路说起来容易 每个城市的流通渠道多有数千家 想要全区启动防御 又谈何容易 但张强还是多少有些底气 我方现在重点市场基本上都有专门的流通业务及流通经销商 具备防御基础 主意打定 张强迅速召开华北区各办事处经理会议 通过对 B 品牌策略的分析 明确 整体思路 安排流通市场工作 尤其是针对郑州 石家庄 济南 青岛 唐山等重点市场 张强更是一再强调 必须执行到位 必胜之战必胜之战 青岛办事处经理王刚觉得华北区的这次会议很及时 目前 B 品牌在青岛 KA 渠道动静挺大 在几个重点门店 如家乐福 利群 都重金购 买黄金位置端架 让自己很被动 商标注册 hw 商标转让 张 总的工作安排 他深以为然 青岛市场也是此次防御战的重点战场 所以一定要打个漂亮 仗 除了在几个重点 KA 门店继续开展大力度试吃 买赠外 张总讲得很清楚 流通的提 前布局才是关键中的关键 除城区流通市场外 周边的莱西 平度 即墨 胶南 胶州几 个县城 个个都是全国百强县 消费能力不低 流通渠道发达 一样不能忽视 目前 青岛县区加城区流通共有四名业务主管 区域划分清晰 各区的经销商全部开 发完成且合作良好 市场基本没有空白点 可以说 落实张总的工作安排是易如反掌 王刚内心有一些莫名的兴奋 他似乎看到了 B 品牌被困在 KA 渠道 被费用压得喘不 过气的惨样 回到青岛第二天 王刚就召开了办事处业务会议 对 KA 门店的工作简单安排之后 重点讲解了流通渠道的工作部署 从铺货到推广 全部都量化指标并落实到人 直到各业 务主管都明白了各自区域的工作重点 王刚才宣布散会 团队内的灰色地带团队内的灰色地带 一散会 青岛城区流通和各县主管四个人就凑到了一起 负责城区的刘一博先说话了 哥几个 领导不是故意整咱们呢 竞品在 KA 动静那么 大 他不在想办法 怎么拿咱们几个开涮啊 李伟 你那里 B 品牌的动作大吗 负责平度 莱西的李伟想了想 说 动作不大啊 连铺货都很少 负责即墨的小陈也非常肯定地说 没怎么见到 B 品牌啊 有货的也基本卖不动 那咱们紧张什么呢 刘一博提出了自己的疑问 几个人都看着刘一博 刘一博已经习惯了这种场合 每次几个人觉得领导安排的工作 不妥的时候 都是他拿主意 上次领导安排流通渠道降价时 几个人觉得操作难度太大 由刘一博出面 在会议上提出异议 其它人纷纷附合 成功地让此事不了了之 从此 刘 一博在几个人当中威信大增 这次 还得刘一博拿主意 我觉得 靠流通渠道阻击竞品 根本不可能 刘一博分析说 这么大的流通市场 竞品想进来 我们靠防御怎么可能把人家都挡在外面 而且从目前的市场情况来看 B 品 牌的精力全部在 KA 根本无暇顾及初中数学 初中数学我们流通 所 以 根本不必那么紧张 哥几个回去 原来啥样还啥样 但咱们得把表面文章做好了 每 天晨会和报表上都要装作按上级要求推进 如果领导下来检查 就领他去几家形象店走走 就是了 如果最后确实出了问题 那就以经销商不配合 竞品力度大等为由来解释 按以往经 验 只要我们口径一致 领导基本上不会过多深究 法不责众嘛 刘一博把后路也设计好 了 好 就这么办 几个人打定主意 各自回到了市场上 点评 销售团队中的 小帮派 危害很大 它会迅速传播灰色情绪 更会抱团对工作实施 软对 抗 上级检查市场不认真 法不责众 这两大情况都是 小帮派 滋生的温床 管理人员要 从口径一致的借口中逃离出来 建立自己了解市场的渠道 而不是被下属牵着鼻子走 冰火两重天冰火两重天 开完业务会议一周之后 王刚开始例行走访市场 在几个主管的陪同下 他重点走访了城区流通和县级流通市场 感觉自己的品牌依然 强势 B 品牌基本看不到 而且门店内的客情关系也保持得不错 王刚心情很舒畅 有一种战场上指挥若定的感觉 根据 KA 业务主管反馈的消息 B 品牌除了特陈依然存在之外 其它促销力度也在减小 看来 B 品牌在 KA 坚持不下去了 流通我们又固若金汤 他们的日子肯定不好过了 想到此 王刚心情更舒畅了 又过了两周 通过各地反馈的报表 王刚断定 B 品牌在青岛市场近期不会有什么动作 了 正准备向张总报喜 却接到了张总的电话 电话里 张总很严肃 只是在询问会议上安排的工作落实得如何 王刚赶紧回答说执 行得不错 但张总紧跟着就问 那为什么 B 品牌在你那里的流通铺市率近期提升到了 35 王刚头 嗡 的一下 不可能吧 我走访的市场上很少看到 B 的铺货啊 千真万确 这是公司督查最新的检查结果 其它几个市场也有动静 但你这里最严重 马上给我报告 张总明显压着火气 声音都有些不对劲 王刚意识到问题严重 又挑出胶州 平度两个县城地毯式检查了五十家门店 果然 B 品牌几乎是遍地开花 敌我双方已经分庭抗礼 王刚很愤怒 为何自己安排的工作就无法执行 他马上召集几个流通主管开会 会议上 把检查结果讲了一遍 要求几个主管说出原 因 几个主管似乎也商标注册 商标转让 www tmsoon org 是满腹 委屈 纷纷以经销商配合度差 门店多 竞品力度大为理由来解释 几个主管都反映了同 样的问题 让他有些不知所措 看来是工作安排考虑不周啊 这些问题确实很棘手 而且听张总说 其它重点市场也 和自己这边差不多 无非是竞品在我这里的增长幅度大一点而已 王刚没有对手下深究 而是开始考虑如何跟张总解释了 大区的自我怀疑大区的自我怀疑 张强很无奈 看着公司督查反馈回来的竞品动态 B 在流通渠道的铺货简直势若破竹 自己精心设 计的防线竟然形同虚设 在几个重点市场上 B 的流通铺货率都是增长迅猛 尤其是青岛 竟然让竞品一个月内铺货率提升至 40 简直是毫无防御 张强电话打给青岛经理王刚 压住怒气 让其迅速进行调查 一看督查的数据是否准 确 二是要查明防守失败的原因 很快 王刚反馈回来了 B 品牌确实在青岛加大了流通铺货力度 但没有公司督查说 的那么严重 而我们的经销商在配合上有问题 再加上门店过多 人员太少 B 的铺货力 度也很大 这几点是造成目前局面的主要原因 几个业务主管确实已经尽力了 流通形象 店基本上没有失守 很少看到 B 的铺货 听着王刚的汇报 张强苦笑 这些原因找到了又有什么用 从目前情况来看 B 品 牌已经完成流通布局 自己要做的是要赶快考虑以后在短兵相接中如何制胜的问题了 但是 如此轻易失守了 是不是自己的决策不当呢