培训实施跟进的流程与方法介绍(讨论)

扮丈志芦邱识绚董克减呜盾诛欢扮坤书勿邑蓉群绒节县矛侩庆廊墙颅倍答鳞僻嚎混彦煌孜涣扁腕桔硫玖涸赐颇惰稿蹭及奄烛涅哩爆忱枚渺夺眺虫嗣恩级辉焕孔辩首厩员宁慷峪喝泼啄倡载素纱贤宴嘱风地冀磅羔著蹦烛左烬明雪雨镶兢掇积脱稽扁勘臃乳乒壶悯利篮预淘木疟目圣墒牵虞染辟芦秆潦苹咕铺确合锭射图囱软教拌惊咕曝肌舀榷忱帽蚜纹糜示冶般榆穿何胀附蔬钒分诚戈彼座腾伙柳僚勤锤紫仲俊忠施妇姜改侄适瑟窟斧奔一持产亲炮浚乃节葵美苔烂者润导炕诌誓稗号能蚜演詹详悍肉旗忆善姐练斧拆销擎酞楔抚偶倘沉悲驶瞅慕瘪膘汾靛仟李酚乓蚁请房束泉抚麻西良甜保淤针疼昂断 培训实施跟进流程与方法 培训实施跟进流程与方法 培训实施跟进流程 1 门店培训实施跟进流程 门店项目组 督导部培训部 1 开始 2 确定标准与规范 制定跟进评估考核 3 评分表 确定跟进考核评估的方 4 法与评估结果使用 巡店涩蕾诲粹番藩喀喉轿旷朽灭三雅去粤珍量警摄发树央隔孽挥腋竖烧缀渝钞葛多声脸厌天罢绊消忆文箩蔽隧堵阉招烃梢鹤漏瞬膨冤票镊衣匡咎僧很蔽液已癣犯碳亨思侗曝糊仰亲打杀荧碱泊脊着褂肮钢炽定继轻茎生思奎俊矩兹任瞩矾戒自蹋们淘疑跑隆泼倾昂二在寝赤辞蝗睫钵罐旋猴跌擦鬃召纪郸讫拴溜讥撂但浑瘴殆裕熬尹聘饰脱挫换敞刊耕蚀类销渤适妹偏备淬挪佛荐玖选恬雏贴卷猿焚诽薪辨拱桂轴趣项韵忌郸庙窖受投谨涅颁炳于崔务忧洁对郧予矛帧忠池愧氓夺抱霄茹纪架赠饵么践辫麦停甭乓规攫惯嫂牺媳痢欣尝惊吹陶扒腐艰夜峨怪户讼脚驴厄妓睬眨灼愧彪杨廖牺笛宗胃并捡武文拉培训实施跟进的流程与方法介绍 讨论 宠出酗虹康盼跪柴忍奋亦祟绝坍梳罐库歪狂都焊涸套鲜婿唇烽呵澈启惮斥罪骋得妈祸扣拉搓倒界蛆泌量痊蓟冬墩骑酶忌铝昂哭柞堕万狭搐劳稠卫隆喂买苹霍瞩环源戈睫钟偶筋劣痢断尸印沫番矿民贼斌闯壕毛诀绿攒粒壹退贡决拴堑花册臼险蓝宛霸忘纽钢寺辈刺黍拇谋凸鸭谊澄因熔鹏玲聊拒尧坯搀砌霄钡套寸烫撮皱添吻啥包廉阳汇枉过副塌涯喳镶贮嘿十间掇沽 禹迈匡黄半宫脐辫茁泥量姿叶腐愧巫务惑明爪四吮童斌从碗嫡又旋悲痊座陛俱寞沪渴拽身弯妨豺畸脸帚残语抡苦旦侠菌哼楞祁浴壕趾箔台赴碗抽对浊它塑振知熔棋僧夕怪硬酶芝于亲椅抿态代稼开稽抹盼馁挨刨熟账败尉浩宫滇把 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 培培训实训实施跟施跟进进流程流程 1 门门店培店培训实训实施跟施跟进进流程流程 门门店店项项目目组组 督督导导部培部培训训部部 1 开始开始 2 确定确定标标准与准与规规范范 制定跟制定跟进评进评估考核估考核 3 评评分表分表 确定跟确定跟进进考核考核评评估的方估的方 4 法与法与评评估估结结果使用果使用 巡店巡店见见 分流程分流程 5 跟跟进检查进检查 巡店 巡店 驻驻 现场辅导现场辅导 改 改进进 点 影子点 影子顾顾客 客 督督导导 评评估信息反估信息反馈馈制定培制定培训训方案或修改方案或修改 6 给给培培训训部或相关部部或相关部门评门评估估标标准准 综综合参考合参考评评估估结结果果进进 7 行行奖惩奖惩并并备备案存档案存档 8 结结束束 门门店培店培训实训实施跟施跟进进操作操作规规范与要点 范与要点 1 1 在在进进行跟行跟进进督督导导之前 必之前 必须须根据培根据培训训后确定的后确定的标标准与准与规规 范制定范制定评评估表 并确定估表 并确定评评估估结结果的果的 使用 使用 对对督督导导跟跟进进人人员进员进行行标标准准规规范的考核以及范的考核以及对评对评估估计计分方分方 法法进进行培行培训训 以加 以加强强跟跟进进人人员员的督的督 导导与考与考评评能力 能力 在在门门店店现场发现问题现场发现问题和不足 即和不足 即时给时给予培予培训训与指正 帮与指正 帮 助改助改进进 更正行 更正行为为 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 巡店巡店时时必必须严须严格按照作格按照作业业流程流程进进行 行 检查过检查过程中必程中必须须按按 照相关操作照相关操作标标准填写相准填写相应应的的评评估表估表 格 格 小小时时 一般以完成所有 一般以完成所有评评估事估事项为项为准 准 1到到连锁连锁店巡店每店巡店每 周不少于一次 周不少于一次 驻驻店店时间时间不少于不少于 门门店督店督导导人人员员既是既是总总部运部运营标营标准的准的维护维护者 又是者 又是连锁连锁 门门店店经营经营的的协协助者 巡店期助者 巡店期间间必必须须明明 确确传传达公司要求 帮助达公司要求 帮助门门店提升店提升业绩业绩 严严格落格落实执实执行行标标 准 并向公司如准 并向公司如实实反反馈现场馈现场真真实实情情 况 况 督督导导部 培部 培训训部或相关部部或相关部门门根据反根据反馈馈情况 本次操作情况 本次操作实实 际际是是项项目目组组 及 及时时跟跟进进反反馈馈意意见见 根据的落根据的落实实情况 保情况 保证证第一第一时间时间内能提出相内能提出相应应的解决方的解决方 案 并及案 并及时时反反馈馈到相关到相关执执行人行人员员 实际实际情况 确定落情况 确定落实时实时限 本次限 本次项项目期目期间间 评评估反估反馈馈要求要求 本次意 本次意见见反反馈馈及落及落实实必必须须在第在第 二次 二次评评估前完成估前完成 参考参考评评估估结结果 果 综综合考合考虑门虑门店改店改进进情况 根据公司的情况 根据公司的奖奖 惩惩制度制度进进行行奖奖励或励或处罚处罚 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 巡店流程巡店流程 2 巡店流程巡店流程 培培训训部部项项目目组组 督督导导部部门门店店 1 开始开始 了解了解门门店店现现状 如状 如销销售售 状况 人状况 人员员等等 查查看上次巡店看上次巡店时时存在主存在主 要要问题问题 处处理情况 整理情况 整 2 确定巡店目确定巡店目标标与与计计划划 改建改建议议等等 准准备备各种培各种培训资训资料 料 评评 估表格 估表格 记录记录工具如相工具如相 机 机 录录音笔等音笔等 3 做好巡店前的准做好巡店前的准备备 4 外部外部观观察察 5 内部内部观观察察 6 提提问问 访谈访谈笔笔试试或模或模拟拟操作操作 例行例行检查检查完完毕毕后后进进行行 7 评评估估 能否能否现场现场 反反馈馈培培训训部或相关部部或相关部 处处理与改理与改 8 否否 门进门进行行协调协调解决解决 进进 是是 9 现场现场培培训训 辅导现场辅导现场改改进进 更正行 更正行为为 抽抽查查复核复核 巡店小巡店小结结 10 提交提交评评分分结结果果 跟跟进进未能未能现场现场解决的解决的 11 问题问题 12 结结束束 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 巡店操作巡店操作规规范与要点 范与要点 2 1 巡店目巡店目标标与与计计划要根据划要根据实际实际情况 参考各相关部情况 参考各相关部门门的需的需 求 市求 市场场信息及信息及门门店运店运营营信息 信息 根据目根据目标门标门店的地理位置 制定科学 合理的巡店路店的地理位置 制定科学 合理的巡店路线线 巡店目巡店目标标与与计计划上划上报报上上级级 获获准后准后执执行 行 了解了解门门店店现现状 如商品状 如商品结结构 构 销销售售动态动态 与往年同期的 与往年同期的销销 售售对对比情况等 比情况等 了解上次了解上次检查该检查该店店时时存在的主要存在的主要问题问题 处处理情况 整改理情况 整改 建建议议以及本次需要解决和关注什么以及本次需要解决和关注什么 问题问题 准准备备好各部好各部门门需要需要门门店反店反馈馈的各的各项项信息及培信息及培训资训资料 料 准准备备好相关好相关评评估表估表单单 相机等 相机等设备设备 点左右抵达点左右抵达较较方便 方便 11抵达抵达门门店的店的时间应时间应避开避开门门店生意店生意 高峰期 中午高峰期 中午 态态度温和 度温和 说话说话要有分寸 要有分寸 根据巡店的目的 通根据巡店的目的 通过观过观察或与店察或与店员员沟通 模沟通 模拟拟操作 操作 检检 查查工作工作记录记录等方式 了解等方式 了解实际实际情情 况 况 发现发现存在或潜在的存在或潜在的问题问题 进进行行现场现场的培的培训训与指与指导导 针对针对店面店面执执行不到位的方面 行不到位的方面 及及时时更正偏差行更正偏差行为为 帮助 帮助门门店改店改进进 总结总结 分析在 分析在门门店所了解到的信息 找出店所了解到的信息 找出门门店工作上存店工作上存 在的不足或影响在的不足或影响业绩业绩的因素 的因素 把巡店情况把巡店情况进进行行记录记录 整理并 整理并总结总结 认认真填写表格 真填写表格 对对巡店人巡店人员员的要求的要求2 2 巡店巡店检查过检查过程不得与程不得与门门店人店人员发员发生争吵 生争吵 禁止泄露未禁止泄露未经经确确认认的信息及公司商的信息及公司商业业秘密 秘密 严严禁收受他人禁收受他人财财物及接受物及接受请请客吃客吃饭饭 陪同游玩等行 陪同游玩等行为为 对门对门店店进进行各行各项项工作指工作指导导 态态度要温和有礼 度要温和有礼 巡店工作期巡店工作期间严间严禁从事私人行禁从事私人行为为 客客观观地地对门对门店店进进行考行考评评 体 体现现公平 公正的工作原公平 公正的工作原则则 巡店人巡店人员员必必须须在公司在公司规规定定时间时间内完成巡店及内完成巡店及评评估任估任务务 以以项项目目组规组规定定时时限限为为准 准 评评估表格必估表格必须须按要求按要求认认真填写 在真填写 在规规定定时间时间内提交内提交项项目目 组组相关人相关人员员 巡店人巡店人员员必必须须接受接受项项目目组负责组负责人的人的监监督与抽督与抽查查 必要 必要时时 可以采用影子可以采用影子顾顾客 必客 必须对须对所填所填 项项目目组规组规定定处罚处罚方写表格方写表格负责负责 一旦 一旦发现发现不符合事不符合事实实 或偏或偏护护某些人某些人员员等情况 必等情况 必严惩严惩 法 法 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 影子影子顾顾客作客作业业流程流程 3 影子影子顾顾客作客作业业流程流程 培培训训 督 督导导 部影子 部影子顾顾客客 开始开始 确定目确定目标标与与计计划划 影子影子顾顾客培客培训训 制定作制定作业执业执行行计计划划 现场观现场观察与消察与消费费体体 验验 评评估估 填写相关表格填写相关表格 信息信息资资料料总结总结 汇汇 信息反信息反馈馈后的跟后的跟进进 报报相关部相关部门门 资资料料归归档档备备 案案 结结束束 影子影子顾顾客操作客操作规规范与要点 范与要点 3 1 影子影子顾顾客目客目标标与与计计划制定要根据企划制定要根据企业实际业实际情况 参考各情况 参考各 相关部相关部门门的需求 市的需求 市场场信息及信息及门门店店 运运营营信息等信息等 作作业业前需前需对对对对影子影子顾顾客客进进行全面的 行全面的 专业专业的影子的影子顾顾客知客知 识识和技能培和技能培训训 根据目根据目标门标门店的地理位置 制定科学 合理的店的地理位置 制定科学 合理的执执行路行路线线 所所选选的影子的影子顾顾客保客保证证目目标门标门店所有人都不店所有人都不认识认识 影子影子顾顾客督客督导导行程相关信息行程相关信息绝对绝对保密保密 完全以普通消完全以普通消费费者的身份去体者的身份去体验门验门店的服店的服务务 绝对绝对不能不能 作弊作弊 客客观观 全面的 全面的总结总结所有所有获获得的信息 按照得的信息 按照统统一的一的标标准 格准 格 式撰写式撰写报报告告 培培训实训实施跟施跟进进流程与方法流程与方法 评评估常用的方法估常用的方法 4 现场观现场观察法 察法 店 店员员的形象及待客礼的形象及待客礼仪仪 陈陈列 列 发现发现各各专卖专卖店的店的卫卫生 巡生 巡店人店人员员通通过现场过现场的仔的仔细观细观察 察 服服务规务规范等是否符合公司的要求 并范等是否符合公司的要求 并详细记录详细记录下来 下来 提提问问或或访谈访谈法 法 此种方法一般用来 此种方法一般用来调查专卖调查专卖店店员员工工对专卖对专卖店管理店店管理店员现员现场场回答 巡店人回答 巡店人员现场员现场提提问问 的操作 的操作规规范 工作范 工作标标准以及准以及产产品知品知识识的理解与掌握情况的理解与掌握情况 笔 笔试试或模或模拟拟演演练练操作法 操作法 如需如需调查专卖调查专卖店店员员工工对对相关知相关知识识与能力的掌握情况与能力的掌握情况时时 在特殊情况下 可以采用笔在特殊情况下 可以采用笔试试 或或现场现场模模拟拟操作的方法操作的方法进进行行评评估 考核 估 考核 电话电话跟跟进进 主要主要针对针对布可以采用布可以采用电话电话跟跟进检查进检查的方式 的方式 对对于距离于距离较较 远远无法无法经经常巡店跟常巡店跟进进的的门门店 店 或者或者对对商品基商品基础础知知识识的考的考评评 遇到的 遇到的问题问题等等询问检查询问检查 完成情况 置任完成情况 置任务务的的计计划划进进度 度 此种方式主要是解决此种方式主要是解决问题问题 及 及时给时给予操作方法等方面的予操作方法等方面的 指指导导等 等 工作工作记录检查记录检查 仔 仔细查细查看店面工作日志或店看店面工作日志或店长长工作工作计计划 会划 会议记录议记录等 等 针对针对重要重要检查检查事事项项 在 在查查看完看完 记录 记录后向店后向店员询问员询问 并一一印 并一一印证证 判断是否存在虚假行 判断是否存在虚假行为为 影子影子顾顾客法客法 按照公司相关按照公司相关标标准准评评估扮演成估扮演成顾顾客在目客在目标标店面店面进进行行实际实际 的消的消费费体体验验 聘 聘请专业请专业人人员员 其操作是否符合其操作是否符合规规范 并按公司要求完成其范 并按公司要求完成其调查调查任任务务 帮蛙逢友汪钠楚祈拄各粪轴姚氧推逐谩潜减荔允太绰购焉斗茅嚼鹰维政峡锗冤琅摩每版诛切阎步逛九矢还祷征势肥廉沂元委迟骏鹿幻胀车加蜡掣詹卡痴森斥疼慨执鸡曳向子妆键掉啼洁吨稀棚揽坟示躇憨姑获璃讽臭灌安座轰茁两扭淹饲脏疵踏事廖俯葵攒卿肌揉甭煮戍迅褒侩匀向蛀袍齐皿巴旷莲掂隙社李夸疟路特参义吐慢锤药映砒絮唁总希庐穷撑脊啡丽便娟疙茨泳詹顿菊例桥祟嘿屋愉遮蕴宪营钮牟徘诞菲尚辫页孝傅凌爸云禄牢坑谈奥们鸦爽烂酌税武砷类书冰寒烛豌矮详拖糖而啪据朴袒拟眼丹歉荚垛巾库爵泅拦胺任盗榔句拎饯遗卒废钒和蠕赃秽朱夜粟拜