企业渠道管理体系设计方案

企业渠道管理体系设计方案 一 背景状况一 背景状况 某快销品企业谋划市场最头疼的问题之一 就是各区域市场之间的窜货 中国市场很 大 且各地经济状况 消费能力和开发程度不同 产品的销售量差异极大 因此 各地经 销商根据政策不同 偷偷将一地的产品冲到另一地销售的状况难免发生 这就造成了市场 秩序紊乱 有序的市场体系面临崩溃 二 原因分析二 原因分析 这是销售渠道管理的问题 好的渠道建设 是企业重要资产增值方式 要彻底理顺渠 道的问题 必须从企业战略开始考虑 要清楚 自己需要怎么样的渠道 经销代理商 提 供什么价值才能满足企业战略的要求 在这个基础上 企业同时也要考虑 你能给渠道提 供什么样的价值呢 即所谓经销商与厂家唇齿相依 非双赢不可长久 所谓窜货 就是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动 把所经销的产品跨 区域销售 造成市场倾轧 价格混乱 严重影响厂商声誉的恶性营销现象 其结果是 表 面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益 实质上 会降低经销商对产品以至企业的忠诚 度 市场的竞争力就会被削弱 要如何解决这一现状 要看具体问题具体分析了 一般来说 厂家的策略的完整性很重要 同时建议 1 减少分销网的层数 2 合理分布大分销商的地盘 3 制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施 例如 收取大部分销商的诚意金等 4 把不同的编号批次的商品分给不同的分销上 以便从技术上分辨和控制窜货行为 5 完善渠道管理和考核队伍 严格制度 及时评估 同时要注意培养新的 符合企业要 求的分销商 以备替代或完善渠道网络 一 窜货原因之一 价差一 窜货原因之一 价差 1 生产企业价格体系控制问题 价差太大 主要存在以下价格差别 从而导致以下操 作空间 1 地区价差太大 2 季节价差太大 导致一些代理商乘淡季屯货 3 调价前后的价差 价格变动前信息控制不严 造成一些经销商或者个人囤积货物 等 涨价后 他再低价出售牟利 4 大小客户价差 大客户销量大 因此可以拿到更低价格 促销政策导致的价差 有些 企业看似公平 但对不同市场促销返利太大 导致实际上的价差 使得代理商有价格操作 空间 二 窜货原因之二 销售管理政策失误二 窜货原因之二 销售管理政策失误 年销售目标任务过高 经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务 只有一起窜货 甚至贴现窜货 年终为完成销售任务 为了个人业绩 区域经理要求经销 商压货 并以其它促销支持 变相降价 为条件 第二年经销商无奈窜货 商业单位奖励 制度设置不合理 随任务成几何基数增加时 导致经销商为拿奖励而窜货 或者年终返利 太高 使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险 大肆窜货 奖励采取货物方式 如果 代理上区域市场容量达到极限 如果想套现 必然低价窜货 三 窜货原因之三 三 窜货原因之三 代理商 经销商和业务员缺乏诚信 想捕捞而获 抢夺他人的利益商业单位和业务员 不讲信誉 缺乏诚信 缺乏职业道德 为了不费力气就拿到利润 不惜降低出货价 销到 异地 尤其是销量大 终端促销做的好的地区 去 当资金困难需要套现时 也会不惜低 价倾销 换货 代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装 尤其市把广 告多 走货量大的品种当成带货品种 因此不要把我们的产品搞成带货产品 经销商放弃 我们产品后者即将倒闭时 会低价窜货乱市 三 窜货管理与控制三 窜货管理与控制 一 控制窜货方法 弄清货物流向一 控制窜货方法 弄清货物流向 1 彻底弄清自己企业的产品的月分销量 注意非回款量 2 彻底弄清自己企业产品的季节 促销等销量变化情况 3 彻底弄清自己企业的货物流向 这是我们分析市场潜力 增加销量和防止窜货的前提 也是开发二级市场优先顺序的依据之一 4 计算自己产品的安全库存量 建议在采购时按照建议量采购 但同时注意季节变动情 况 5 弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额 打压其它产品的进货量和扩大其进货周 期 6 控制好自己企业产品的价格体系 如何弄清货物流向 如何弄清货物流向 1 通过经销商的采购 配送 批发人员了解 2 通过经销商的可观人员来了解 或者亲自到仓库去查 3 用电脑记录货物流向 定期亲自察看经销商的进销存账目 4 通过渠道促销活动掌握批发 非连锁配送 货物流向 比如 针对小的药店和周边地 区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动 拿奖品时登记单位名称 5 手段 物流流向费用 准确上报物流及时发货 送给经销商最新的货物进销存管理设 备和软件 二 控制窜货方法 二 控制窜货方法 合理划分区域和市场 改变原来的销售区域 1 按照商圈划分市场区域 目前大多数生产企业在大多数情况下 市场区域划分时都是 采用商圈和行政区划重叠的方式 习惯成了自然 没有人对此提出质疑 我个人认为 企 业市场区域的划分 做好考虑商圈的重复问题 例如 河南信阳 湖南的岳阳商圈上属于 武汉 如果硬要按照行政区划 窜货很难避免 2 按照经销商 代理上 已经形成的网络覆盖实力范围划分 经销商长期经营中陷阱已 经形成了自己的覆盖网络范围 应该承认深陷之一的现实 应通过多方协调 相互妥协 最后让双方认可新的区域 并允许相互交叉覆盖 3 按照渠道划分经销商 批发 连锁及零售 超级大卖场 三 控制窜货方法 制定合理的价格政策三 控制窜货方法 制定合理的价格政策 1 价格体系尽可能全国一致 大小一致 对于重点市场采取其它措施帮助 而不是价差 即使有价差 也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 尽量缩小价差 尽可能制定统 一的出货价和零售价 强力维护价格体系 2 做好调价后的保密工作 安抚工作和解释说服 杜绝调价前囤货 一般在同一天内用 正式文件通知 并给予适当比例 大家按照各自的销量 和同一比例来配货 的原价货物 但必须按照提高后的价格卖出 保证给经销商得到补偿的利益 不搞降价促销 四 控制窜货方法 制定合理的激励政策四 控制窜货方法 制定合理的激励政策 1 年终返利不要呈几何基数增加 如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时 代理商 就可能窜货 一般应该低于 5 2 多用过程返利 少用销量返利 比如铺货率 售点生动化全品项进货 安全库存 遵 守区域销售 专销 不销竞品 积极配送和守约付款等等 过程返利既可以提高经销商的 利润 从而扩大销售 又能防止经销商的不规范运作 3 年终奖励不奖货物 年终返利比例不宜超过 5 4 激励不能变相降价或者本质上的降价 5 不给经销商直接操作广告 以防其用此费用降价 执行返利政策 1 经销商完全按公司的价格制度执行销售 返利 1 2 经销商超额完成规定销售量 返利 1 3 经销商没有跨区域销售 返利 1 4 经销商较好执行市场推广与促销计划 返利 1 进行参赛获奖 1 铺货陈列奖 在产品入市阶段 厂家协同经销商主动出击 迅速将货物送达终端 同时厂家根据给予经 销商以铺货奖励作为适当的人力 运力补贴 并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励 具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核 2 终端渠道维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩 厂家以 渠道维护奖 的形 式激励经销商维护一个适合产品的有效 有适当规模的渠道网络 设定客情关系 定期拜 访 POP 传播等几个定量指标 予以定期不定期考核 3 分销流向上报奖 按时上报每月分销流向 4 价格信誉奖 为了防止经销商窜货 乱价等不良行为 厂家在价格设计时设定了 价格信誉奖 要求遵 守价格规定出货 作为对经销商的管控 5 合理库存奖 厂家考虑到当地市场容量 运货周期 货物周转率和意外安全储量等因素 厂家设立 合 理库存奖 鼓励经销商保持适合的数量与品种 6 经销商协作奖 为激励经销商的政策执行 广告与促销配合 信息反馈等设立协作奖 既强化了厂家与经 销商的关系 又是淡化利益的一种有效手段 五 五 控制窜货方法 制定合理的目标任务控制窜货方法 制定合理的目标任务 1 目标销售任务制定科学有依据 增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方 法措施 保证代理商努力后在自己的区域内能完成 同时厂家业务经理协助经销商努力在 自己的区域完成 不可盲目增加 一旦任务完不成时 经销商和业务经理都会想到用窜货 的方法 2 终不要给经销商压太多的货物 六 控制窜货方法 设立窜货报证金制度六 控制窜货方法 设立窜货报证金制度 1 让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金 如果年终考核没有窜货 则给予高 出银行利息两倍的利率 窜货则利率和报证金全部没收 2 可在年终奖励中拿出一部分做为报证金 七七 控制窜货方法 设立市场秩序奖励基金控制窜货方法 设立市场秩序奖励基金 拿出一定金额基金 要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单 如果流向清晰 进销存 与流向 回款清晰 配合公司调查货物流向者 则给予物质奖励和精神奖励 八 控制窜货方法 加强监控力度八 控制窜货方法 加强监控力度 1 采用模糊数码控制或者流水工号控制 便于查出货物流向 技术上 这些方法可以做 到每盒货物 每件货 每批货物数码都是唯一的 发货时通过电脑记录 举报后马上可以 查出货物来源 2 采用特殊记号 比如在包装盒上划线 做特殊记号等手段 3 快速反应 有举报马上 查处 辨明真伪 九 控制窜货方法 加强处罚力度九 控制窜货方法 加强处罚力度 1 当月处罚法 一般可以先不动声色 在下月回款后 拿出确凿证据 扣押窜货报证金 和部分货款 并且在全国予以通报 2 年终模糊返点法 即暗返扣方式 返点的比例可以很高 也可以没有 大家事先设定 执行标准 把这一做法事先公布 把窜货做为考核的最重要指标之一 并告知中间不通报 但年终返利时把窜货证据拿出 扣发的奖金扣回 降低信用 减少对该市场的支持投入 十 控制窜货方法 加强教育引导 1 自己业务经理心态调整 心态决定一切 自己耕耘好自己的市场才有收回 把控制窜 货做为省级经理的考核指标之一 2 培养诚信意识 诚实做事与做人 抨击侵占他人劳动成果的做法 用各种手 段教育经销商不要窜货 代理商只要一心想着窜货就一定会有方法途径窜出去 如果不想 窜 就一定能控制住不窜货 3 协助经销商精耕细作 做深做透自己的市场 让销量从自己的市场产出 总之 窜货不是不能控制 关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法 但是一定要从销售政策制定具体管理实践上整合治理 严格执行 这里也提醒一点 省级 经理往往以窜货为由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由 且夸大窜货量 四 导致窜货的根本四 导致窜货的根本 第一 技术手段及优劣分析 为防止和控制窜货发生 企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理 所采用的形式 主要是对销售产品区域差异化 从颜色 规格 包装 区域编码等方面区分不同销售地区 详细分析如下 1 产品商标颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区 在保持其它标识不变的前提下 采用不同的颜色加以 区分 比如销往山东的外包装采用红色 销往河北的外包装采用蓝色 这种方式的防窜货 技术高 窜货成本很高 不宜破坏 能够较好的器防窜货作用 但随着这也带来了一些问 题 首先产品外包装的生产有个规模化问题 如果产品规模不大 或者销售区域划分过细 的情况下 会使包装成本增大 另外 产品的外包装和产品性质 定位有很大关系 如果 销售区域划分细 会破坏产品的定位和品味 也会给消费者留下不良印象 对于提升品牌 美誉度产生不良影响 得不偿失 2 产品包装 规格颜色差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区 在保持其它标识不变的前提下 采用不同的规格加 以区分 比如销往山东的外包装采用盒装 销往河北的外包装采用单位装 或者比如销往 山东的采用 20 10 5 单位 CM 规格 内装 20 袋 或者比如销往河北的采用 30 12 8 单位 CM 规格 内装 36 袋 这种方式从防窜货的技术高 窜货代价大 也能 够较好的器防窜货作用 这也带来了一些问题 除了包装成本增加 扰乱定位外 还给产品的特性有关 比如 药品 可能吃 40 小袋是一个疗程 如果买销往山东的产品两盒刚好一个疗程 买销往山 东的 1 盒不够 2 盒太多 买与不买 都让消费者为难 还比如 一袋食品 包装太多 吃不完 包装太少 左右为难 消费者可能就选择了竞争对手的产品 3 产品编码差异化区分 即同种产品的商标在不同的地区 在保持其它标识不变的前提下 利用文字 图形 字母 邮编 数字或这些图形文字的组合等标明销售区域 4 文字 字母 图形区分 1 使用文字 字母 图形区分标明销售区域 通过文字标示 即在每种产品的外包装上印刷 专供某某地区销售 的字样 或者标示代 理商的名字 或者印上 豫 销往河南 冀 销往河北 A 代表安徽 B 代表北 京 苹果 图案代表山东 香蕉 代表广东等 当然图案可能有多种等 1 图形 字母 邮编 数字和其它文字组合利用或综合利用区分 有的企业为防止窜货商对图案 字母进行破坏 多种形式综合利用 比如在盒里标注图案 盒外又标注数码 2 数字区分 企业数字销售区域 虽然很多企业利用数字 但数字的形式不同 有的数字是有规律的比 如有顺序的阿拉伯数字 邮政编码 电话区号 生产批号 有的数字没有规律 3 没规律的数字区分 采用随机数码 给每个产品编号 形成产品身份码 可以给这些编码加载 修改区域或经 销商信息 2 数字