国际贸易谈判谈判策略和技巧

1 谈判的策略和技巧谈判的策略和技巧 项目教学设计方案项目教学设计方案 教学者教学者蔡瑞学习者学习者 11 报关与物流 学生 课课 型型项目课程 实施时间实施时间2011 10耗用时数耗用时数2 课时实施地点实施地点 11 高职教室 项目名称项目名称国际 教学思路说明教学思路说明 岗位 知识 技能 本班为报关与物流班 学生毕业后将从事国际贸易实务 国际国际贸易谈判 国际物流等工作 要想胜任以上工作 就 需要学生掌握市场调查分析 国际贸易谈判组织 国际贸易 谈判的技巧等专业知识 本项目 国际贸易谈判策略的选择 和运用是从事这些工作的一项重要的技能 教材地位 由鲁丹萍主编的 国际贸易理论与实务 是高职等职业学 校财经商贸类相关专业的一门基础课程 是财经商贸类相关专 业学生未来从事销售员 国际贸易谈判员 以及国际贸易单证 等职业岗位工作 获取相关职业资格证书的必修课程之一 分分 析析 教教 材材 教学内容变更 本项目依据的教材内容仍延续了传统的 知识 技能 模式 为适应中专学生的认知和学习特点 调整教学内容 由 讲授知识 技能巩固转变为学生尝试 探究理论 技能运 用的模式 在内容上增加国际贸易谈判策略运用技能训练 既 帮助学生巩固国际贸易谈判的理论知识和技能 又为今后专业 知识和职业技能的学习奠定了基础 2 教学思路说明教学思路说明 分分 析析 教教 材材 重点 难点确定 难难点确定 点确定 1 根据教法定难点 本班学生为高职一年级学生 大多存 在上课注意力集中不够的现象 如何使所有学生都积极参与到 课堂中来是教师教学需要突破的一个难点 2 根据学生学习定难点 在学生学习过程中 不仅要理解 国际贸易谈判的组织和程序 还需要根据不同谈判事件 选择 恰当谈判方式 学生对国际贸易谈判 实践接触不多 实施组 合的技能和把握知识点能力还不足 国际贸易谈判策略策略的 应用就成为了学生学习的难点 学生特点分析 本班学生为高职一年级学生 对专业学习有较为浓厚的兴 趣 形象感知能力较强 爱动手 实践 同时观察力 理解力 也在迅速发展 当然 他们也存在好动 注意力易分散 爱表 现的特点 针对学生的特点 我设计采用形象生动 形式多样 的教学方法 通过分组教学 鼓励学生主动参与学习 运用探 究式学习 合作式学习等方式 激发学生的学习兴趣 让他们 的注意力始终集中在课堂上 分分 析析 学学 生生 知识技能准备 前面项目学习的开展 学生已经掌握国际贸易理论知识和 国际贸易磋商 客户调研 为本项目的学习奠定了基础 本项目的教学中 学生需准备的知识 生活中有哪些常用的 谈判 在国际贸易中如何选用最恰当的谈判策略 思思 考考 教教 法法 学学 法法 教 学改革思路 本项目设计采用理实一体化教学模式 让学生在做中学 在 学中做 着重培养学生的 职业能力 以行动导向 任务驱 动来完成项目 通过提出任务 分析任务 解决任务 拓展任务 四个环节来完成教学 在教学设计中考虑教与学 学科知识和技 能体系 学习能力和工作能力 教学理念和实际应用等几个重要 3 的教学关系 教 学措施 教学中以学生为主体 教师为主导开展项目教学 以任务 驱动法促进学生完成任务 提高学生学习能力 学生在教师的 引导下 紧紧围绕一个共同中心的任务活动 通过模拟各种学 习情境 使学生在不同的情境获得各种知识和技能 课前知识技能准备 培养学生自主性学习 能力互补性分组 培养学生团队精神与合作性学习 组间组内竞赛 培养学生竞争意识 设计教学评价表 引入多元评价机制 品评学生专业能力 教学情景设计 班级人数 25 人 男生 6 人 女生 18 人 本项目为国际贸 易谈判策略组合选择与运用 结合能力互补 性别互补搭配 保证每位学生个性得以发挥 充当不同的角色而起作用 思思 考考 教教 法法 学学 法法 重点突出 难点 突破手段 采用学生自主学习 小组协作 观点碰撞 教师引导 方 案展示的方式突出重点 采用重点提示 探究性问题 误导性问题设计与引导等方 式突破难点 谈判的策略及技巧 谈判的策略及技巧 2 2 课时 课时 知识目标 了解国际贸易谈判的定义 流程 类型 原则 熟悉国际贸易谈判过程的四个阶段 掌握国际贸易谈判的基本方法 技巧和策略 能力目标 能顺利完成国际贸易谈判前的准备 恰当地营造良好的开局气氛 能进行有效的讨价还价 会正确地制造 应对和消除谈判僵局 会拟定谈判合同 教教 学学 目目 标标 素质目标 培养较好的心理调控素质 增强与各种人沟通的信心 培养公平 公 正的良好谈判人格及沉稳 坚定的职业风范 教教 学学 重重 难难 教学重点 国际贸易谈判的涵义 原则 类型 国际贸易谈判的沟通技巧与策略 4 点点教法难点国际贸易谈判的方法及恰当运用 调 整 谈判的策略和技巧知识点调整到课前 由学生自主学习完成 设计意图 此部分内容属于概念归纳性知识 理解难度低 在教学 中通过创设情境 布置学习任务 鼓励学生开展自主探究式学习 一 方面调动学生探索新知的兴趣 另一方面培养学生自主学习能力 内内 容容 变变 更更 增 减 增加 国际贸易谈判策略实训练习 删减 问答的艺术 设计意图 设计意图 增加人员推销的实训练习 将岗位要求融入课堂 培养 学生的关键能力 促销作用和目标知识可以合并 此处可以略去不讲 教教 具具 多媒体课件 项目任务书 课课 外外 作作 业业 调查题调查题 通过查阅资料 上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息 案例案例题题 分组抽签 组间互动 理解并运用谈判策略推销 教教 学学 反反 思思 本单元通过情境创设 将简单知识由学生实践后自主归纳 锻炼学生自学能力 通过案例实践鼓励学生参与学习 突出教学重点 突破教学难点 通过组间互评方 式调动学生竞争意识 在教学过程中学生积极发表自己的观点 讨论 辩论时学生 主动性非常高 在整个教学中教师只是起指导 调节作用 见见附件附件 1 教教 学学 过过 程程 教学教学 内容内容 教教 师师 活活 动动学学 生生 活活 动动 用用 时时 教学教学 设计设计 明确明确 项目项目 内容内容 学习学习 目标目标 环节环节一 任一 任务实务实施老施老师导师导趣趣 1 课前做好学生分组的准备工 作 按照学生性别 能力层次分 为八个学习小组 2 下发任务书 见见附件附件 2 学生趣中学学生趣中学 1 理论方面 根据任务书上网 图书室查阅资料 初步了解现 代营销常用的促销方式 2 实践方面 分组搜集成功的 课 前 完 成 通过 下发 任务 书 让学 生明 确和 学习 目标 展开 自主 5 3 提供参考网 址 中国国 际贸易谈判网 国际贸易谈判案例 并初 步归纳其成功之处 探究 性学 习 教学教学 内容内容 教教 师师 活活 动动学学 生生 活活 动动 用用 时时 教学教学 设计设计 6 单元单元 七七 谈判谈判 策略策略 和技和技 巧巧 环节环节二 教二 教师导师导策 学生策中学 策 学生策中学 20 分分钟钟 设立情景 2 课 时 学生 通过 分组 讨论 开展 探究 性学 习 自主 归纳 总结 出需 要掌 握的 知识 点 开 始 展示国际贸易谈判案例 开 始 布置学生讨论资料信息 分组讨论 对比异同点 归 纳总结出商务谈判策略师什 么 做做 学学 鼓励学生展示课前自学 成果 7 单元单元 七七 谈判谈判 策略策略 和技和技 巧巧 环节环节三 老三 老师导师导做 学生做中学 做 学生做中学 30 分分钟钟 通过 误导 性问 题的 设置 让学 生思 维进 行发 散 通过 小组 展示 进一 步提 高学 生学 习的 积极 性 教师引导 1 案例中沟通出 现的障碍主要表现 在什么方面 学生分组讨论得出 谈判礼仪 2 这种障碍导致谈 判出现了什么局面 学生讨论讨论 相互补充得出 报价及让步策略 3 应采取那些谈 判措施克服这一障 碍 学生组间辩论组间辩论 归纳得出 阻止对方进攻策略 各组同学组间辩论组间辩论 相互 补充 总结 谈判策略方式 达到最佳 效果 8 单元单元 七七 谈判谈判 策略策略 和技和技 巧巧 环节环节四 老四 老师导评师导评 学生品中学 学生品中学 15 分分钟钟 通过 组间 辩论 让全 体学 生都 参与 到学 习中 来 培养 学生 竞争 能力 分组 不同国家的国际贸 易谈判 学生做做 模拟不同国家谈判并完成任 务书 教师点评 做 做 学学 教 教 组间辩论 观