关于蜂蜜产品市场营销方案

1 关于蜂蜜产品营销方案 前 言 宿迁苏蜜牌蜂蜜 蜂产品是以质量和信誉铸就的江苏 名牌产品 公司地处中国花木之乡的沭阳县 专卖店经营所 有苏蜜牌蜂产品 包括 蜂蜜 蜂王浆 蜂花粉 蜂胶等 以及 各种蜂产品营养补品 江苏苏蜜蜂业有限公司始创于上个世纪九十年代 苏 蜜牌 是公司产品的主导品牌 拥有蜂蜜 蜂胶 蜂花粉 蜂 王浆四大系列 20 多个品种规格的产品 产品销往苏北地区 多个城市 以品种齐全 质量上乘赢得了广大消费者 苏蜜 牌 在公司多年的培育下 也拥有了一些的知名度和美誉度 消费者在逐年增加 江苏苏蜜蜂业坚持生产科研相结合 产品质量以为消费 创造健康为标准 苏蜜蜂业分别荣获全国绿色健康放心食品 荣获中国驰名品牌 沭阳县 重合同 守信用企业 的荣誉称 号 同时江苏苏蜜蜂业已成为中国蜂产品协会团体会员单位 是宿迁市唯一一家获得 QS 蜂产品认证企业 一 营销方案概要 2 了解宿迁苏蜜牌蜂蜜的市场营销环境 包括微观环境分 析和宏观环境分析 国内环境分析和国际环境分析 了解苏 蜜牌的市场营销策略 具体掌握产品策略 定价策略 分销 策略 促销策略等具体操作策略 通过对苏蜜牌蜂蜜的营销 调研与市场信息系统进行分析 掌握市场调查 市场预测及 市场营销系统额实际运用方法 二 现状分析 一 宏观环境分析 中国在加快走向世界的步伐 江苏和宿迁也在加快走向 发展前沿 以节能 环保 低碳 绿色为发展核心的结构调整 正在各地展开 中西文化的相互融合 健康理念更加深入人 心 蜂产品作为最受人们喜爱的保健产品之一 蜂产品也开 始孕育着更大的发展潜力 1 经济因素 现在国家大力实施惠民政策 老百姓的日子一天比一天 好起来 居民储蓄持续上升 大家在维持一定生活水平的同 时 开始有了一定资金的积累 而随着改革开放的深入 越 来越多的国外企业参与到国内市场的竞争 国内企业也有越 来越多的机会参与到国际市场的竞争 尽管健康产品具有巨 3 大发展潜力 但对于像苏蜜牌这样小规模的企业 要想在经 济全球化的社会中立足 是一个非常大的挑战 2 人口因素 从人口环境方面来分析 我国人口众多 而六七十年代 生育高峰期出生的一代已经在社会经济生活中逐渐占据了 主导地位 他们的工作压力日益剧增 对健康的渴求也是十 分明显的 这一批新生代人数众多且有一定的经济能力并愿 意为自己的发展付出 同时 健康产品也是增送亲友 孝敬 父母的体面礼品 这就为健康产品市场提供了庞大的消费群 体 这也是健康产品市场在近期迅速发展壮大额最重要原因 3 文化因素 中医之道提倡的养身之法在现当代社会经济的迅猛冲 击下 再好的中医理论也并不是完美无缺的 在科学技术不 断发展的牵引之下 健康合理的饮食养身之道也不断地被人 们探寻着 人们更加注重健康的身体 合理的营养摄入 为 了自己孩子的健康成长 有更多家长愿意多支出一部分钱购 更多营养品 二 微观环境分析 4 多年来 苏蜜 非常注重塑造企业的形象 不断提升品牌 知名度 苏蜜蜂蜜在同行业竞争中处于领先地位 近几年来 公司支持蜂农发展养蜂生产 建立苏蜜蜂产品原料基地 苏 蜜蜂产品在苏北逐步专卖连锁体系 销售网络在不断建立和 拓展 消费者在不断认识苏蜜牌产品 三 设定营销目标 一 确定目标市场 苏蜜牌 蜂蜜产品在宿迁市场覆盖率达 70 以上 在苏北 地区市场占有率在 60 以上 产品今后将不断由苏北到苏 南及全国各地 苏蜜将以本土销售为主要市场 由江苏名牌 做到中国名牌 消费群体以成人为主 选取老年人作为一个 细分市场 专门生产适合 12 岁以下儿童饮食的特殊营养蜂 蜜 这些老年人都是非常疼爱孙子的 总希望他们的智力得 到最大限度的开发 企业在研发集中生产蜂蜜 蜂胶货蜂具 像各类顾客销售这种产品 以产品专业化确定目标市场 二 市场定位 根据竞争者现有蜂蜜产品在细分市场上所处的地位和 顾客对产蜂蜜产品营养益智保健的属性的重视程度 塑造出 苏蜜牌蜂蜜产品与众不同的鲜明个性货形象并传递给目标 顾客 是苏蜜牌蜂蜜产品在市场上占有更强有力的竞争位置 5 实行产品差别化战略 识别潜在的竞争优势 从蜂蜜产品的 质量 产品款式等方面实现差别 同时采取形象差异化战略 苏蜜 要让消费者联想到该种产品是集百家之长 在产品的 核心部分与竞争者类同的情况下塑造不通的产品形象以获 取差别优势 需要不断利用企业所能利用的所有传播工具 将具有创意的标志融入健康文化的氛围 四 确定营销组合策略方案 一 产品策略 专卖店经营所有苏蜜牌蜂产品 包括 蜂蜜 蜂王浆 蜂 花粉 蜂胶 蜂蜡等 这些产品具有多种功能和用途 1 保健防病功能 蜂蜜具有安神益智 改善睡眠 护血降压 消炎通便 滋 养皮肤等作用 脑力劳动者和熬夜的人 冲服蜂蜜水可使精 力充沛 运动员在赛前 15 分钟服用蜂蜜 可帮助提高体能 感冒患者每次饮一杯蜂蜜水 可促进感冒痊愈 睡眠不好的 儿童 在睡前 30 分钟喝一杯温蜂蜜水 上床不久便可安然入 睡 神经衰弱者在每天睡觉前食用蜂蜜 可促进睡眠 胃和 十二肥肠溃疡的患者 宜在饭前 1 小时半食用温蜂蜜水 不 仅能抑制胃酸的分泌 而且能使胃酸降低 从而减少对胃粘 膜的刺激 有利于溃疡面的愈合 而胃酸缺乏或萎缩性胃炎 6 的患者 宜食用冷蜂蜜水 另外 蜂蜜还可治夏慌 健忘 多 梦等症状 2 美容养颜功能 蜂蜜还有润肌白肤的作用 由于蜂蜜营养丰富而多样化 又易被人体吸收利用 对于皮肤有滋润作用 尤其是冬季气 候干燥时 多吃蜂蜜能防止皮肤皲裂 很多高级的化妆品 是由蜂蜜提炼而成的 可见它对皮肤有良好的保护作用 如 能长期内服及外敷外涂 有助美容 还能益寿延年 3 联络情感功能 中国人在逢年过节 生日宴会 喜事庆典时都有互送礼 物的传统 而赠送蜂蜜恰好可以传达亲近甜蜜的情感 情侣 中的男方通常会选择代表甜蜜爱意 关心呵护的礼物送给他 的女朋友 同时 选择蜂蜜作为情感联络的礼物 还可象征 收货勤劳 享受生活 能像蜜蜂那样普通而不平凡地酿造生 活也算是一种艺术 二 价格策略 苏蜜作为江苏蜂产品中的知名企业 从价格上不能让 消费者有名牌昂贵的感觉而望而却步 影响苏蜜牌蜂产品定 价的因素是多方面的 包括定价目标 成本 市场需求 竞争 7 者的产品价格等 苏蜜可考虑市场占有率最大化和展品质量 最优化的价格策略 通过定价取得控制控制市场的地位 赢 得最高市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润 所以 在单位产品部低于可变成本的条件下 制定尽可能低的价格 追求市场占有率的领先地位 苏蜜更应考虑质量领先的目标 在生产和销售过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想 这就要求百花用高价弥补高质量个研发的高成本 苏蜜在保 持产品优质优价的同时 还应辅以相应的优质服务 这会使 得与市场占有率最大化的定价目标有所冲突 三 渠道策略 随着网购的疯狂发展 一个好品牌的产品的网店也随 之剧增 通过网店与实体店联合销售 并由近及远 开拓国 内市场 苏蜜具有大规模生产的可能 工厂规模必须足够大 才能实现经济的生产成本 应将苏蜜牌的各个零售商 专卖 店视为一个整体 提升整体效应 苏蜜企业的总体规模决定 了其市场范围 客户规模 及强制中间商合作的能力 苏蜜 蜂产品的组合宽度大 与顾客直接交易的能力强 有利于独 家专售或选择性代理商 四 促销策略 8 目前苏蜜本地已经拥有一些市场份额 但是份额很小 只有 10 左右 可以考虑消费者推广 迅速直接有效 专卖店 销售 方便快捷 采取向中间上推广的方式 促使中间商积极 经销苏蜜牌产品 有效的协助中间商 加强与中间商的关系 达到共享共赢的目的 具体可采用购买折扣 资助 经销奖 励等方式 为刺激鼓励中间商购买并大批量的购买苏蜜产品 对第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优 待 购买数量越大 折扣越多 折扣可以直接支付 也可以从 付款金额中扣除 还可以赠送其他蜂产品作为折扣 同时 还可建立免费咨询妇服务 为经销商培训销售人员 展览会 联合促销等 五 促销方法 一 媒体促销法 通过报纸开辟专栏 电视健康节目 杂志连载蜂蜜知识等形式 转变消费者观念 提高蜂蜜认识 不断开始选择天然纯正 天人合一的自然保健产品 蜂产品 并建立咨询热线电话 解疑答惑各类消费者 积极宣传蜂产 品健康人体作用 从而引导广大群众自觉选择苏蜜牌产品 二 专卖店促销法 以县区为单位 在各个地区选择有 一定经济实力 对蜂蜜感兴趣的店家 建立苏蜜专卖店 扩 大销售范围 9 三 代销促销法 以县区 乡镇为单位 在各个地方选 择蜂蜜店 超市 商店等代销 销售苏蜜产品 四 网络促销法 充分利用淘宝网 阿里巴巴等网络 媒体 建立网上店铺 促进销售 并将蜂蜜产品知识 食用苏 蜜产品消费者的感受以文字和图片的方式在网络上宣传 扩 大知名度 提高美誉度 五 会议促销法 积极参与各种蜂蜜产品 食品等有蜂 蜜有关研讨会 展销会 交流会 供货会 洽谈会等 开展产 品质量对比 宣传苏蜜产品 促进销售 六 活动促销法 在人口密集的市区 店铺 集镇等 人口密集地方 采取拉横幅 做拱门 搭舞台等方式 现场展 示 集中宣传苏蜜产品 价格给予优惠 促进销售 七 专家推广法 邀请国内知名蜂蜜专家来宿迁及各 地举办蜂蜜产品讲座 推广普及蜂蜜等有关知识 宣传蜂蜜 产品保健作用 培训专卖店 代理店经理 提高经营能力 组 织消费者分享使用苏蜜产品体会 开展口碑宣传 六 方案实施与控制 一 组织计划 1 筹资 为此次方案的贯彻实施筹资 15 万元 10 2 广告 在宿迁电视台 宿迁日报 宿迁晚报等媒体打 广告 3 公关 与政府 公众 媒体 竞争者 原料供应商 经 销商等做好公关工作 4 市场 现在江苏十三个地级市及县区开设专卖店及代 理店 以后在全国城乡增设专卖店 5 培训 对苏蜜牌专卖店 代理店销售员工进行专业培 训 二 进度安排 1 媒体促销的节目 内容每季度都要有 先在宿迁开始 做广告 2 各种会议 活动每月都要有 坚持不懈 3 知识讲座 员工培训长抓不懈