产品价值塑造ppt课件.ppt

1 产品价值塑造 2 这产品太贵了 不好卖 3 目录 四 FABE法则在杰西卡的沙发的应用 一 什么是FABE 三 使用FABE的关键点 二 如何使用FABE 目录 4 目录 一 什么是FABE 1 定义2 应用范围3 FABE内容解析 5 FABE推销法是产品介绍模式 它通过特征 F 优势 A 利益 B 和证据 E 四个关键环节 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 从而顺利实现产品的销售诉求 1 定义 6 2 应用范围 自我介绍 介绍人物 销售 展示物品 7 3 内容解析 3 1特征 feature 这是什么 3 2优势 Advantage 那又怎么样 3 3好处 Benefit 对我有什么样的好处 3 4证据 Evidence 对我有什么利益 8 3 1特征 feature 这是什么 特征是描述产品的款式 外形 技术参数 产地等 特征是有形的 意味着它是可以被看到 摸到 闻到等 9 优势是解释特征如何被利用 优势是无形的 意味着它是不可以被看到 摸到 闻到等 3 2优势 Advantage 那又怎么样 10 利益是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等 利益需要深入的挖掘 最能打动顾客的点 3 3好处 Benefit 对我有什么利益 11 证据是向顾客证明你所说的好处 必须是有形的 能感受到 3 4证据 Evidence 对我有什么利益 12 实例 真皮沙发的FABE销售过程简析 先生您好 欢迎光临 看一下我们最新上市的真皮沙发 F 我们这款是进口真皮的 A 它非常柔软 B 您坐上去会非常舒服 E 进口报关证 昨天南方电视台的张编导刚买过一套 13 二 如何寻找产品FABE 1 资料来源 2 对产品可从哪些角度去挖掘 14 1 资料来源 1 公司提供的产品和培训资料 2 和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较 找出其中的异 同点加以运用 3 从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者知道 所以由他们的口中往往能得知意想不到的用处 4 销售人员自身观察 发挥自己的想象力和创造力 找出特殊的优点 5 产品说明书 产品的说明书是在介绍产品基本特性和功能 所以我们可以从中 找到基本资料加以运用 15 2 对产品可从哪些角度去挖掘 1 安全性 产品对顾客的安全性有效贡献2 功能性 产品给顾客发挥预期的功能3 外表性 产品的造型耐看 美观 实用等4 舒适性 产品带给人愉快舒服的感觉5 方便性 产品易于使用 带给顾客方便 省时6 经济性 要便宜 更省钱7 耐用性 可提供利益时效长久 16 三 使用FABE的关键点 1 FABE的叙述词2 FABE的使用原则3 FABE的使用要素 17 1 FABE叙述词 1 如何把四点串成有说服力的叙述词按下列公式把产品的FABE接成一句有吸引力的叙述词 因为 特征 F 它可以 功效 A 对您而言 利益 B 您看这是 证据 E 2 尤其不能省略的是利益 B 只有利益才能真正打动顾客的心 18 2 FABE的使用原则 实事求是主次分明清晰简洁充满感情 19 3 FABE的使用要素 对产品足够熟悉充分发挥想象力 20 销售人员应该去了解客户的需求 深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益