商务谈判复习资料

商务谈判复习资料 1 商务谈判 商务谈判 是买卖双方为了促成交易而 进行的活动 或是为了解决买卖双方的争 端 并取得各自的经济利益的一种方法和 手段 2 商务谈判的主体商务谈判的主体由关系主体和行为主体构 成 关系主体是在商务谈判中有权参加谈 判并承担谈判后果的自然人 社会组织及 其他能够在谈判或履约中享有权利 承担 义务的各种实体 行为主体是实际参加谈 判的人 3 商务谈判的客体商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物 质要素结合而成的内容 4 互利互惠原则互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价 激烈争辩中 重视双方的共同利益尤其是 考虑并尊重双方的利益诉求 从而达到在 优势互补中实现自己利益最大化 5 按照议题的商谈顺序按照议题的商谈顺序 可分为横向谈判和 纵向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉 及的所有议题后 开始逐个讨论预先确定 的议题 在某一议题上出现矛盾或分歧时 就把这一问题暂时搁下 接着讨论其他问 题 如此周而复始地讨论下去 直到所有 内容都谈妥为止 纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后 逐一讨论每一问题和条款 讨论一个问题 解决一个问题 直至所有问题得到解决的 谈判方式 6 日本式报价日本式报价是将最低价格列在价格表上 以求首先引起买主兴趣的报价方式 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的 结算条件为前提条件的 并且 在这种低价格 交易条件下 各个方面都很难全部满足买方 的需求 如果买主要求改变有关条件 则卖主 就会相应提高价格 因此 买卖双方最后成 交的价格 往往高于价格表中的价格 西欧式报价是先提出有较大余地的价格 然后给优惠打折 直到成交的报价方式 西欧式报价 一般的模式是 首先提出留 有较大余地的价格 然后根据买卖双方的 实力对比和该笔交易的外部竞争状况 通 过给予各种优惠 如数量折扣 价格折扣 佣金和支付条件上的优惠 如延长支付期限 提供优惠信贷等等 来逐步软化和接近买方 的市场和条件 最终达成成交的目的 7 最后通牒策略最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题 纠缠不休时 其中处于有利地位的一方则 会向对方提出最后交易条件 要麽对方接 受本方交易条件 要麽本方退出谈判 以 此迫使对方让步的谈判策略 8 权力有限策略是权力有限策略是指在谈判者为了达到降低 对方条件 迫使对方让步或修改承诺条文 的目的 采取转移矛盾的方法 假借其上 司或委托人等第三者之名 故意将谈判工 作搁浅 让对方心中无数地等待 再趁机 反攻的一种策略 9 商务谈判的含义商务谈判的含义 是买卖双方为了促成交 易而进行的活动 或是为了解决买卖双方 的争端 并取得各自的经济利益的一种方 法和手段 基本要素基本要素包括谈判的主体 谈判的客体和 谈判的目标 1 商务谈判的主体由关系主体和行为主 体构成 关系主体是在商务谈判中有权参 加谈判并承担谈判后果的自然人 社会组 织及其他能够在谈判或履约中享有权利 承担义务的各种实体 行为主体是实际参 加谈判的人 2 商务谈判的客体是指谈判的议题和各 种物质要素结合而成的内容 3 商务谈判的目标 商务谈判是人们的一 种目标很明确的行为 概括地讲 商务谈 判的直接目标就是最终达成协议 谈判双 方各自的具体目标往往是不同的 甚至是 对立的 但它们都统一于商务谈判活动的 目标 只有商务谈判的直接目标实现了 最终达成了协议 谈判各方的目标才能实 现 基本原则 1 合作原则 是谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力 争达成双赢的谈判协议 要坚持合作原则 主要应从以下几方面着 手 第一 着眼于满足双方的实际利益 建 立和改善双方的合作关系 第二 坚持诚挚与坦率的态度 2 互利互惠原则 是指谈判双方在 讨价还价 激烈争辩中 重视双 方的共同利益尤其是考虑并尊重 双方的利益诉求 从而达到在优 势互补中实现自己利益最大化 坚持互利互惠原则 应注意以下几点 提出新的选择 要打破传统的思维方 式 提出新的方案 就要进行创造性 的思维活动 寻求共同利益 协调分歧利益 3 立场服从利益原则 是指谈判双 方在处理立场与利益的关系中立 足于利益而在立场方面做出一定 的让步 4 对事不对人原则 是指在谈判中 区分人与问题 把对谈判对手的 态度和讨论问题的态度区分开来 就事论事 不要因人误事 5 坚持使用客观标准原则 是指在 谈判中双方因坚持不同的标准而 产生分歧时坚持运用独立于各方 利益之外的合乎情理和切实可用 的标准来达成协议 6 遵守法律原则 是指在谈判及合 同签订的过程中 要遵守国家的 法律 法规和政策 7 讲究诚信原则 是指在谈判中双 方对哦偶要诚实且守信 10 制定商务谈判计划要考虑的因素有那些 制定商务谈判计划要考虑的因素有那些 一 谈判的主题和目标 谈判的主题是指 参加谈判的目的 而谈判的目标则是谈判 主题的具体化 整个谈判活动都是围绕主 题和目标进行的 二 谈判的地点和时间 谈判地点的选择 并不是一件随意的事情 恰当的地点往往 有助于取得谈判的主动 根据地点的不同 选择方式 谈判可分为三种形式 即主场 谈判 客场谈判和主客场轮流谈判 人们 对时间的安排都是很有感觉的 因此在谈 判时间的选择上也要深思熟虑 三 谈判的议程和进度 谈判的议程是指 有关谈判事项的程序安排 它是对有关谈 判的议题和工作计划的预先编制 谈判的 进度是指对每一事项在谈判中应占时间的 把握 目的在于促使谈判在预定的时间内 完成 四 谈判的基本策略 谈判的基本策略是 指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标 在对各种主客观情况充分估量的基础上 拟采取的基本途径和方法 五 谈判物质条件的准备 1 谈判室及室内用具的准备 2 食宿安排 11 谈判信息情报收集的主要内容有 谈判信息情报收集的主要内容有 一 与谈判有关的环境因素 1 政治状况 政治和经济是紧密相连的 政治对经济有很强的制约力 任何一 国的政府 总是为解决本国特殊环境 所遇到的中种种问题而制定和推行一 系列认为重要的经济政策 并注意与 本国的政治哲学作为衡量经济活动的 标准 2 法律制度 法律制度和政治制度一样 都对商务谈判有着无形的控制力 涉 外企业在贸易往来中 不可避免的遇 到各种各样的法律问题 只有清楚的 了解其法律制度 才能减少商业风险 3 宗教信仰 宗教信仰影响着人们的生 活方式 价值观念及消费行为 也影 响着人人们的商业交往 4 商业做法 作为涉外贸易谈判人员 必须了解和掌握目标市场的商业习俗 和做法 才能在业务交往中采取有效 的方法 保证业务活动的正常开展 5 财政金融状况 主要内容包括 1 该国的外债情况 2 该国的外汇储 备情况如何 主要靠那些产品赚取外 汇 国际支付方面信誉如何 该国货 币是否可以自由兑换 有何限制 汇 率变动的情况及趋势等 6 社会习俗 是指不同国家及地区由于 其文化背景 宗教信仰等方面的不同 而形成的独特 典型的行为方式及行 为标准 7 基础设施及后勤供应系统 8 气候因素 二 有关谈判对手的情报 1 资信情况 包括对手商业信誉及 履行能力情报 2 对手的合作欲望情况 3 对手的谈判人员情况 三 竞争者的情况 主要包括 市场同类产品的供求状况 相关产品及替代产品的供 求状况 产品的技术发展 趋势 主要竞争厂家的生 产能力 经营状况和市场 占有率 有关产品的配件 供应状况 竞争者的推销 能力 市场营销状况 价 格水平 信用状况等 四 己方的情况 包括本企业 产品及生产经营状况和本 方谈判人员情况 13 如何建立良好的开局气氛 一 塑造良好的第一印象 二 营造洽谈不能靠故意做作 三 开局目标 思想协调 14 报价的注意事项 报价的注意事项 一 怎样确定开盘 价 实际谈判过程中的最初报价称开盘价 开盘价应根据国际市场价和市场需求以及 购销 意图与报价策略等确定一个符合情 理的可行价 国际贸易中有俩种比较典型 的报价方式 即西欧式报价和日本式报价 在提出报价时 一般应注意以下问题 第一 报价要非常明确 第二 报价要非常果断 毫不犹豫 第三 报价时不必做过多的解释或说明 二 怎样确定报价次序 如果我们预计 谈判一定竞争得十分激烈 那么 我们就 应当先报价以争得更大的影响 如果我方 的谈判实力明显较弱 且缺乏谈判经验 就让对方先报价 通过观察对方 扩大思 路 调整自己的方案 如果双方都是谈判 专家或是有长期业务往来的老客户 则谁 先报价均可 就惯例而言 一般由卖方先 报价 三 怎样回价 回价亦称还价 新的报 价 它是指受要约人对邀约做出了更改或 者受要约人超过了要约的有效期才做出承 诺 还价方应在注意一下几点 1 在还价前要准确地弄清对方的报价内容 2 还价也应当是符合情理的可行价 3 在还价所涉及的提问过程中 必须是对方 认识到 这些问题只不过是为了弄清他们 的报价 而不是在要求对方解释如此报价 的原因 15 谈判结束后的总结应包括 谈判结束后的总结应包括 1 我方的战略 包括谈判对手的选择 谈判 目标的确定 谈判小组的工作作风等 2 谈判情况 包括准备工作 指定的程序与 进度 采用的策略与技巧等 3 我方谈判小组的情况 包括小组权利与责 任的划分 成员的工作作风 成员的工作 能力和效率以及有无进一步培训和增加小 组成员的必要性等 4 对方的情况 包括工作作风 小组的整体 工作效率 各成员的工作效率及其他特点 所采用的策略与技巧等 16 谈判僵局产生的原因 谈判僵局产生的原因 一 谈判双方角色定位不均等 参与各种 商务谈判的企业并非都是实力相当 经营 性质一致 经常存在着洽谈双方一方强 一方弱 一方大 一方小等差别 这种情 况往往使双方在进入谈判时的角色定位产 生偏差 导致以下几种类型的谈判 一 谈判形成一言堂 在谈判中如果一 方无视对方的存在 滔滔不绝地论述自己 的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会 必然会使对方感到不满和反感 从而形成 潜在僵局 二 谈判一方 口沉默或反应迟钝 谈判 的一方在谈判中沉默寡言 看似认真地倾 听 但反应非常迟钝或不置可否 极易引 起对方的种种猜疑和戒备 甚至引起对方 的不满 从而给对方心理上造成某种压力 形成谈判场面的难堪 造成僵局 三 主观反对意见 主观反对意见形成 僵局 并不一定是由于谈判内容本身造成 的 而有可能是谈判对手从自己本身的爱 好 习惯等方面出发而提出的 四 滥施压力和圈套 在谈判中 常有 些人凭借自己的经济实力或个人争强好胜 的性格 以及心理战术的研究成果向对方 施展阴谋诡计 设置圈套 迷惑对方 以 达到平等条件下难以实现的谈判目标 五 偏见或成见 是指对所谈议题提出 有些不合乎逻辑或带有强烈感情色彩的意 见 二 事人不分 商务谈判者在实际谈判工 作中 都应注意把谈判内容与谈判者个人 分开 谈判过程应该做到对事不对人 事 人不分的情形有以下几种 一 借口推辞 二 偏激的感情色彩 三 自我 与 现实 模糊 四 总是在立场上讨价还价 三 信息沟通的障碍 一 没有听清讲话的内容 二 没有理解对方的陈述内容 三 枯燥呆板的谈判方式 四 不愿接受已理解的内容 四 其他 一 缺乏必要的策略和技巧 二 外部环境发生变化 三 软磨硬抗式的拖延 四 人员素质低下 17 劣势谈判的技巧 劣势谈判的技巧 一 吹毛求疵技巧 就是谈判中处于劣势 的一方向对方炫耀自己的实力 而谈及对 方的实力或优势时采取回避态度 而专门 寻找对方弱点 伺机打击对方 二 先斩后奏技巧 亦称 人质策略 是 指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些 巧妙的办法 先成交 后谈判 而迫使对 方让步的技巧 其实质是让对方先付出代 价 并以这些代价作为人质 扭转自己在 谈判中的被动局面 让对方衡量所付出的 代价和终止成交所受损失的程度 被动接 受既成交易的事实 三 攻心技巧 是一种心理战术 即谈判 一方采取让对手心理上不舒服或感情上的 软化是对手妥协退让的技巧 具体策略主 要有 1 满意感 使对方在精神上感到满足的技巧 2 头碰头 这是在大会谈判之外 双方采取 小圈子会谈以解决棘手问题的做法 3 鸿门宴 主要指做某件事表面一回事 而本质却另有所图 4 恻隐术 通过装扮可怜相 唤起对方的同 情心 从而达到阻止对方进攻的做法 5 奉送选择权 这是一种故意摆出让对受 任意挑选自己可以结合艘的两个以上的解 决方案中的某一个 而自己并不后悔 以 使对手感到一种大度和真诚 从而放弃原 来的思想追求 随着自己的方案思考的做 法 四 疲惫技巧 就是通过软磨硬泡 干扰 对方的注意力 瓦解其意志 从而在对方 精疲力竭之时 我方反守为攻 促使对方 接受我方条件 达成协议 五 权力有限技巧 是指当谈判人员发觉 自己正在被迫做出不能接受的让步时 申 明没有被授予这种承诺的权利 以促使对 方放弃所坚持的条件的一种技巧 18 面部表情身体语言对谈判的作用 面部表情身体语言对谈判的作用 1 代替作用 无声语言沟通在谈判中可以替 代语言所要表达的意图 特别是当语言不 便或是不能表达谈判者意图 或语言表达 不合时宜或对方难以领悟时 无声语言的 运用便能够取得明显的效果 2 补充作用 无声语言信息可以丰富语言所 要表达的内容 对于语言所要表达的信息 无声语言在不同程度上起着辅助表达 增 强力量 加重语气的作用 3 暗示作用 谈判者如果想从一个态度转向 另一个态度 可通过表情语言的调整或体 态的运用来完成 4 调节作用 由于商务谈判环境 对象等外 部条件的不同 以及可能遭受僵局等状况 谈判主体会产生不适心理 这时 如果通 过无声语言的动作调节 参与谈判的主体 就能较快地恢复正常 19 不同国家谈判风格不同国家谈判风格 1 美国 一 美国商务谈判的特点 谈判方式灵活性 珍惜时间重视最后期限 重视利润积极务实 重合同法律观念强 民 族优越感强从不轻易让步 不同地区间谈判 风格迥异 二 同美国人谈判的诀要 同美国人谈判 是 与 非 必须保持非 常清楚 这是一条基本原则 在同美国人 生意往来中出现了纠纷 在商谈解决办法 时应格外主意谈判的态度 必须诚恳 认 真 绝对不能笑 她们会认为笑是不真诚 伪装出来的表现 同美国人谈判 绝对不 要指名批评某人 美国的谈判者多数会一 口流利的汉语 故谈判时不可以随便用汉 语讨论谈判对策 使对方摸清我方底牌 取得主动权 除非特殊需要 同美国谈判 时间不宜太长 因为美国公司每月 每季 都必须向董事会报告经营利润情况 如果 谈判时间太长 就会对美国人失去吸引力 2 德国 一 德国商务谈判时的特点 重视搜集谈判对手的资料 准备周密 自 信心强 讨价还价余地小 谈判果断 不 拖泥带水 诚实守信 重视合同履行 注重发展长久关系 求稳心理强 二 同德国人谈判的要诀 做好充分准备 尊重德国人的商权 务必守 时 尊重契约 正确看待谈判对手 要保持信 心 尽量不在晚上谈判 3 英国 一 英国商务谈判时的特点 英国人性格傲慢 保守 时间观念强 谈判 态度比较严谨 好设关卡 特别是开始到 价格确定阶段要颇费周折 在商务谈判过程 中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩 不会 轻易认错道歉 但若对分歧点提出有据的 合理的资料则会博得其好感 恪守诺言 一 旦签约很少改变 等级观念很强 交往与谈 判中很重视资格 讨厌将皇家的事作为谈笑 资料 讨厌向其打听他们的私事或询问别 人 别的公司的事 切忌 二 同英国人谈判的要决 礼尚往来平等交往 利用架子求实惠 把对 方架的越高在谈判中就越容易施压 4 俄罗斯人 一 俄罗斯商务谈判的特点 固守传统缺乏灵活性 注重技术细节 善于 讨价还价 二 同俄罗斯人谈判的要诀 配备技术专家 谨慎订立索赔条款 讲究实 效 选择适当的报价策略 5 日本 一 日本商务谈判的特点 重视初次接触 彬彬有礼地讨价还价 协同 作战配合默契 固执 坚毅 不轻易妥协 保持沉默 静观事态变化 注重最后期限 有耐心 重视贸易的长远效应 重视相互信 任和相互尊重 重视人际关系 二 同日本人谈判的要诀 保全面子 千万不要选派年龄在 35 岁以下 的人同日本人谈判 谈判前获得日方的信任 耐心是谈判成功的保证 6 阿拉伯人 一 阿拉伯商务谈判的特点 谈判节奏缓慢 喜欢讨价还价 中下级人员 在谈判中起着重要作用 从事代理谈判得心 应手 二 同阿拉伯人谈判的要诀 重视阿拉伯人的宗教习惯 放慢谈判节奏 讲究拜访策略 注意不断曾进彼此的感情 在谈判中采取数字 图形文字相结合的方 式 并留心图片的使用是否正确 按阿拉伯 国家的文化要求 做好翻译工作 20 法律在谈判中的作用法律在谈判中的作用 1 法律能使商务谈判趋向公平与合 理 一旦一方侵犯了另一方法定 范围内的权利 另一方就可以依 据法律规定 与对方进行交涉 谈 判 以维护自身的合法权益 谈 判就会在平等的条件下进行 其 结果就会公平 2 法律能促使商务谈判趋向科学化 谈判通过法律的规范和强制而摆 脱了随意性 从而使其趋向科学 化 3 法律能促使商务谈判趋向正规化 法律面前无戏言 所以 依法规 范谈判 能使谈判行为乃至谈判 双方之间的关系正规化 21 需要层次理论在商务谈判中的应用 需要层次理论在商务谈判中的应用 1 较好地掌握和运用需要层次理论 可以为满足谈判者高层次的需要 提供条件 这就要求在进行商务谈判时 力求做 好以下几点 第一 必须较好地利用谈判 者的生理需要 第二 尽可能地为商务谈 判营造一个安全的氛围 第三 在进行谈 判的过程中 要与对手建立起一种信任 融洽的谈判氛围 第四 在谈判时要使用 谦和的语言和态度 主意满足谈判对手尊 重和自尊需求 促使谈判圆满成功 第五 对于谈判者的最高要求 在不影响满足自 己需求的同时 也应尽可能地使之得到满 足 2 较好地运用需要层次理论 可以 通过通过满足其它层次需要 来弥补谈判中无法满足的条件 22 正式商务谈判分那几个阶段 正式商务谈判分那几个阶段 1 开局 一 建立洽谈气氛 一 塑造良好的第一 影响 二 营造洽谈气氛不能靠故意做作 三 开局目标 思想协调 二 谈判角色定位 三 开好预备会议 第一 在开始开会时 彼此都应设法采取措施 使会议有一个轻 松地开端 二 享受均等的发言机会 第 三 要有合作精神 在会议期间应给对方 足够的机会发表意见 提出不同设想 第 四 提问和陈述要尽量简练 第五 要乐 于接受对方的意见 2 交锋 一 摸底阶段 一 开场陈述 我是否 说清楚了 把己方的观点 立场 表达 的方式 陈述的内容向向对方说清楚 同 时还要表明对对方建议的反应 二 倡议 我们有些什么新想法吗 在倡议阶段 需要双方各自提出各自设想和解决问题的 方案 然后再在设想与符合他们商业标准 的现实之间 搭起一座通向最终成功道路 的桥梁 二 报价阶段 一 怎样确定开盘价 二 怎样确定报价次序 三 怎样回价 三 建议与磋商阶段 一 扑捉信息 探 明依据 二 了解分歧 归类分析 三 掌握意图 心中有数 四 对症下药 选 择方案 五 控制议程 争取主动 3 引导与让步 一 引导的策略 带领 指引诱导 二 让步的策略 一 有原则的让步 二 有步骤的让步 三 有方式的让步 三 打破僵局 4 成交与签约 一 书面合同的草拟 二 书面的签字 三 交流与总结 一 我方的战略 二 谈判情况 三 我方谈判小组的情况 四 对方的情况 24 国内商务谈判中应遵循的基本原则 国内商务谈判中应遵循的基本原则 1 参与谈判的各方当事人要具有合法资 格 2 谈判合同的签订必须合法 3 谈判合同的签订必须贯彻平等互利 协商一致 等价有偿的原则 4 商务谈判全过程 必须贯彻反不正当 竞争法 25 优势谈判技巧有哪些 优势谈判技巧有哪些 一 不开先例技巧 是指在谈判过程中处 于优势的一方 为了坚持和实现提出的交 易条件 而采取的对己有用的先例来约束 对方 从而是对方就范 接受己方交易条 件的一种技巧 二 价格陷阱技巧 表现为卖方利用传递 商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不 安情绪所设的诱饵 诱使买方的注意力集 中于价格上而忽略了其他条款 三 先苦后甜技巧 是一种先用苛刻的虚 假条件使对方产生疑虑 压抑 无望等心 态 以大幅度降低其期望值 然后在实际 谈判中逐步给于优惠或让步 使对方满意 的签订合同 我方从中获取较大利益的技 巧 四 规定期限技巧 是在商务谈判中处于 有利地位的一方常常采用的手法 它表现 为谈判一方向对方提出达成协议的时间期 限 超过这一期限 提出者将退出谈判 以此给对方施加压力 使其无可拖延地尽 快作出决断 解决问题 五 最后出价技巧 是指谈判一方给出了 一个最低价格 告诉对方不准备再进行讨 价还价了 要麽在这个价格上成交 要麽 谈判破裂 六 故布疑阵技巧 通常做法有 提出某 个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论