设计师八大招

签单签单八步八步 自我介自我介绍绍 策划一下自己策划一下自己 介介绍绍家装新理念家装新理念 先用理先用理论让论让客客户户震憾震憾 量房量房 是沟通的最佳是沟通的最佳时时机机 做做预预算算 要有想省就省想高就高的本要有想省就省想高就高的本领领 出方案出方案 为为什么你不敢出奇 什么你不敢出奇 为为什么你不能出新奇的方案什么你不能出新奇的方案 对图纸进对图纸进行包装行包装 好好图图需要好需要好说说明明 讲讲合同合同 合同合同讲讲得透 工程无得透 工程无隐隐患患 签单签单 交 交钱钱 抓住抓住时时机及机及时时成交成交 签单签单后后 很多人忽很多人忽视视的第九步的第九步 一 一 设计师设计师的基本要求的基本要求 1 能说出 5 10 条本公司的优势 2 能说出本人的 3 5 条优势 学会用分解法来处理问题 3 公司的营销要清楚会讲 4 要懂得工程管理及工艺 全程跟踪 1 3 个工程 5 找出同类公司优劣比 到优秀的公司聊天等 6 客厅设计最常规的数据要知道 7 中式 欧式 简约式等风格要领要懂 8 常用吊顶 玄关等造型要知道几种 9 其它家具的价格及款式 做法要知道 二 二 设计师设计师提高的技巧提高的技巧 1 析 析 A 区域分析 各区域的财富不同 文化略有差异 B 年龄分析 不同的年龄段的需求不同 2 找 找 A 找对话题 找其所好才能攻其所短 B 找出觉策者 这家人谁说了算 C 找出重要人物 以谁为主 3 立 立 A 立设计产题 B 攻心主题 客户最想了解的问题 C 颂扬主题 你设计的房间是什么样的氛围 D 差异主题 每个人都是不同的 客户都希望自己是独一无二了 你给 他设计的独到之处是什么 4 显显 A 表显出你的设计个性是独一无二的 B 表显出你的专家知识 独到见解是让人折服的 C 表显出你的人文关怀 多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的 D 表显出你的实力规模是让人放心 5 辅辅 A 辅之以行 它是第一印象 B 辅之以勤 它是你成功的关键 C 辅之以态 它是缩短你和客户之间距离的法宝 D 辅之以全 它是你最终拿下客户的绝杀 三 三 设计师设计师的成功四要素的成功四要素 1 准备工作 把你所能预见的问题提前做好准备 时刻准备迎接客户的 到来 想像一下 3 秒客户就登门了你应该做些什么 2 谈单前的心态调整 你每天要面对很多客户 你也不是客户见的唯一 的设计师 在很短的时间内你就会给客户留下印象 优劣也就产生了 所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户 状态不佳时主动给负责人提 出 交由其他设计师接待 要知道保证团队的利益就是保证你自身的利 益 3 要掌握一般的技巧 设计师的基本要求 设计师要提练出客户的问题 可以模拟客户一问一答的方式来加强练习 如何介绍才能让客户心动 客户对你对公司产生怀疑怎么办 4 辨别消费者的类型 准确确立客户的需求 四 怎么套价位 四 怎么套价位 通过交流从侧面了解客户的经济状况 消费能力 及喜好风格 装修意 愿等 要尽可能多的去了解沟通 然后大概的报出装修风格 大概的报 出所需费用 观察客户反应 并及时做出调整 工作经验 临场发挥是很 重要的 注 注 如果跟客户有了一次沟通 一定要提前对所能预知的问题做出解决方案 如客户对 公司对你产生怀疑怎么办 一定要做好方案 俗话说的好 知己知彼 百战不殆 五 沟通技巧 五 沟通技巧 实实操 操 一名成功的一名成功的设计师设计师首先要学会室内首先要学会室内设计设计的理的理论论知知识识 其次最重要的就是 其次最重要的就是 签单签单 只有只有签单签单才有高提成 只有才有高提成 只有签单签单才有事做才有事做 熟熟练练运用独特的沟运用独特的沟 通技巧在你通技巧在你获获得了更多的客得了更多的客户户信息的同信息的同时时 也引也引发发了他了他对对家居配家居配饰饰品提品提 升生活品升生活品质质的的兴兴趣趣 客客户户都有一定的知都有一定的知识识水平 也就是水平 也就是说说文化素文化素质质比比较较高 能高 能够够比比较较冷静地冷静地 思索 沉着地思索 沉着地观观察察设计师设计师 他 他们们能从能从设计师设计师的言行的言行举举止中止中发现发现端倪和真端倪和真 诚诚 他 他们们就像一个有才能的就像一个有才能的观观众在看众在看戏戏一一样样 演 演员员稍有一稍有一丝错误丝错误都逃不都逃不 过过他他们们的眼睛 他的眼睛 他们们的眼里看起来空的眼里看起来空荡荡荡荡的 有的 有时时能能发发出一种冷光 出一种冷光 这这 种种顾顾客客总给设计师总给设计师一种一种压压抑感 抑感 有些有些顾顾客客讨厌讨厌虚虚伪伪和做作 他和做作 他们们希望有人能希望有人能够够了解他了解他们们 这这就是就是设设 计师计师所所应应攻攻击击的目的目标标 他 他们们大都很冷漠 大都很冷漠 严肃严肃 虽虽然与然与设计师见设计师见面后也面后也 寒暄 打招呼 但看起来都冷冰冰的 没有一寒暄 打招呼 但看起来都冷冰冰的 没有一丝热丝热气 没有一气 没有一丝丝春春风风 部分客部分客户对设计师户对设计师持一种持一种怀怀疑的疑的态态度 当度 当设计师进设计师进行方案行方案说说明明时时 他看起来好像心不在焉 其他看起来好像心不在焉 其实实他他们们在在认认真地听 真地听 认认真地真地观观察察设计师设计师的的举举 动动 在思索 在思索这这些些说说明的可信度 同明的可信度 同时时他他们们也在思考也在思考设计师设计师是否是真是否是真诚诚 热热心的 有没有心的 有没有对对他他捣捣鬼 鬼 这这个个设计师值设计师值不不值值得信任 得信任 这这些些顾顾客客对对他他们们自己的判断都比自己的判断都比较较自信 他自信 他们们一旦确定一旦确定设计师设计师的可的可 信度后 也就确定了交易的成信度后 也就确定了交易的成败败 也就是 也就是说说 推 推销给这销给这些些顾顾客的不是装客的不是装 修本身而是修本身而是设计师设计师自己 如果自己 如果顾顾客客认为认为你你对对他真他真诚诚 可以与他交朋友 可以与他交朋友 他他们们就会把整个心都就会把整个心都给给你 你 这这交易也就成功了 但如果他交易也就成功了 但如果他们们确确认认你有做你有做 作 他作 他们们就会看不起你 会立即打断你 并且就会看不起你 会立即打断你 并且转转身离去 没有身离去 没有丝丝毫的商量毫的商量 余地 余地 这类顾这类顾客大都判断正确 即使有些客大都判断正确 即使有些设计师设计师有些胆怯 但很有些胆怯 但很诚恳诚恳 热热心 心 他他们们也会与你成交的 也会与你成交的 所以研究客所以研究客户户心理是使你了解工作中心理是使你了解工作中应该应该怎么做的必要方法 下面怎么做的必要方法 下面 进进行分析 看看行分析 看看 们们是否做到和了解 是否做到和了解 1 客 客户户并不是并不是专专家家 我我们们在洽在洽谈时谈时要有十足的底气要有十足的底气 自信 你的自信自信 你的自信带给带给客客户户的感的感觉觉是是 你行 当你自己都没什么把握或者犹豫不决你行 当你自己都没什么把握或者犹豫不决时时 你的印象分会大打折扣 你的印象分会大打折扣 这这是防止被客是防止被客户户否决的必要条件 当你否决的必要条件 当你说错说错的的时时候 要么主候 要么主动动承承认认口口误误 要么要么坚坚持持错误错误 不要 不要让让客客户发现户发现你的你的错误错误 反之他就是 反之他就是专专家 你什么都家 你什么都 不是了不是了 客 客户户需要从你身上得到需要从你身上得到东东西 西 在客在客户进户进行咨行咨询时询时 我我们们的工作人的工作人员员往往是在随着客往往是在随着客户户的不断的不断发问发问 而而进进行着机械性回答 行着机械性回答 这这常常是常常是 们设计们设计人人员丢员丢失客失客户户的最佳途径 的最佳途径 我我们们所面所面对对的的绝绝大部分客大部分客户户 几乎都是 几乎都是对对家装行家装行业业一无所知的一无所知的纯纯外外 行 行 设计设计人人员员要想尽快地要想尽快地说说服客服客户户 就必 就必须详细须详细了解客了解客户户的消的消费费心理 心理 善于引善于引导导客客户户的消的消费费心理 从而利用客心理 从而利用客户户尚不成熟的消尚不成熟的消费费心理 达到良心理 达到良 好的好的营销营销目的 目的 了解客了解客户户的消的消费费心理 心理 认为认为 首先 首先应该应该了解客了解客户户前来咨前来咨询询的目的 那的目的 那 么 什么是客么 什么是客户户前来咨前来咨询询的目的呢 如果你是外行 你所了解的家装知的目的呢 如果你是外行 你所了解的家装知 识识一定少之又少 那么 当你面一定少之又少 那么 当你面对设计对设计人人员员的的时时候 你只能把一些道听候 你只能把一些道听 途途说说得来的得来的问题问题以及你所能想到的以及你所能想到的问题问题提出来 如果提出来 如果设计设计人人员员采用一采用一问问 一答的方式 机械地回答一答的方式 机械地回答这这些些问题问题 这这是一个非常是一个非常严严重的重的错误错误 那么 那么 当你提不出来更多的当你提不出来更多的问题时问题时 咨 咨询时询时刻也就刻也就结结束了 几乎所有快速束了 几乎所有快速结结束束 的咨的咨询询都是都是这这个原因 所有因个原因 所有因为这为这个原因个原因结结束的咨束的咨询询几乎都是以失几乎都是以失败败而而 告告终终的 如果我的 如果我们们的的设计设计人人员员能能够够做到做到 问问一答十甚至一答十甚至问问一答二十 乃一答二十 乃 至三十至三十 那么 那么 这这名名设计设计人人员员也就塑造了成功的咨也就塑造了成功的咨询询模式 模式 请记请记住并深刻理解住并深刻理解这样这样一句一句话话 你是一名你是一名专业专业的的设计设计人人员员 不要 不要让让 客客户户把你把你给设计给设计了 了 这这是是设计设计人人员员在回答客在回答客户户咨咨询时询时必必须须遵循的原遵循的原 则则 总总之 如果你在回答客之 如果你在回答客户户咨咨询时询时遵循了遵循了 时时时时掌握主掌握主动动 的基本原的基本原则则 就一定能就一定能够够在瞬息万在瞬息万变变的家装市的家装市场场上 上 创创建出一建出一块块独属自己的独属自己的领领地 地 2 客 客户户需要什么需要什么样样的服的服务务 客客户户来到公司就需要服来到公司就需要服务务 需要怎 需要怎样样的服的服务务 我 我们们要在客要在客户户角度去角度去 考考虑问题虑问题 了解客 了解客户户需要的需要的侧侧重点 重点 设计设计 还还是施工 是施工 还还是价格 然后就是价格 然后就 客客户户的角度展开工作 的角度展开工作 如果你是一名如果你是一名纯纯属外行的家庭装修消属外行的家庭装修消费费者 那么 你将会怎者 那么 你将会怎样进样进行行 家庭装修消家庭装修消费费呢 呢 仔仔细细想想 你很有可能会象客想想 你很有可能会象客户户一一样样 先把 先把设计设计人人员问员问个底 然后去个底 然后去 挨家挨挨家挨户户地不停地咨地不停地咨询询 当感到疲 当感到疲惫惫不堪 再也没有精力去不堪 再也没有精力去进进行更深行更深层层 次地次地询问时询问时 你的消 你的消费费心理又如何呢 心理又如何呢 换换位思考所位思考所带带来的来的绝绝妙之妙之处处就在于角色互就在于角色互换换 它能 它能够够使人使人们设们设身身处处 地地地地为为他 她 人他 她 人进进行行缜缜思 如果是准思 如果是准备进备进行家庭装修的消行家庭装修的消费费者 首先要者 首先要 考考虑虑的是的是资资金使用金使用问题问题 然后会考 然后会考虑虑工程工程质质量能否得到保量能否得到保证证 再往后 再往后 还还会考会考虑虑到到设计问题设计问题 这这是一个家庭装修消是一个家庭装修消费费者者标标准的思准的思维维方式 因方式 因为为 他 她 的他 她 的财财力是有限的 所以 力是有限的 所以 很注重很注重设计设计人人员给员给的工程的工程预预算算报报价价单单 的的总总金金额额 但是 同 但是 同样样注重施工注重施工质质量 量 这这就引就引发发了一个矛盾 在家装行了一个矛盾 在家装行业业 中投中投资资金金额额完全制完全制约约着施工着施工质质量的量的现实现实条件下 如何才能既不增加条件下 如何才能既不增加资资金金 投入 又能保投入 又能保质质保量地完成家庭装修工程呢 保量地完成家庭装修工程呢 如果如果 是一名是一名设计设计人人员员 将把客将把客户户的全部需求按照其重要性的全部需求按照其重要性进进行行顺顺 序排列 即 序排列 即 1 服 服务务 2 质质量 量 3 价格 价格 4 设计设计效果 效果 了解了客了解了客户户的真正消的真正消费费需求 需求 设计设计人人员员也就也就应该应该有了相有了相对应对应的的营销营销 策略 策略 3 怎怎样样去去给给予客予客户户 客客户户越想要的越想要的东东西 我西 我们应该们应该了解 但是不是把你所有的了解 但是不是把你所有的东东西都西都给给 予他 予他 这样这样太透明 太透明 让让客客户户得到太容易 得到太容易 认为认为你的工作很你的工作很简单简单 没有价 没有价值值 但又不能怎么都不但又不能怎么都不给给 所以通 所以通过过不同的客不同的客户户把握火候 把握火候 对对待女朋友和老待女朋友和老 婆也要婆也要这样这样 4 客 客户户喜喜欢欢跟什么跟什么样样的的设计师设计师打交道打交道 形象 技能 口才都很重要 但是 坦形象 技能 口才都很重要 但是 坦诚诚是每个有血肉的人都期待的 是每个有血肉的人都期待的 让让客客户户能感受到你的坦能感受到你的坦诚诚比什么都重要 成功的方法不是你做得有多好 比什么都重要 成功的方法不是你做得有多好 而是客而是客户户相信你 就算你有一些失相信你 就算你有一些失误误 每个人都需要知心朋友 某一方面与之每个人都需要知心朋友 某一方面与之产产生共生共鸣鸣是成是成为为朋友的要素 朋友的要素 5 客 客户户与你与你签约签约的条件的条件 不是我不是我们满们满足了客足了客户户的期望的期望值值 而是我 而是我们满们满足客足客户户的期望的期望值值大于所大于所 有有对对手的付出 所以 在服手的付出 所以 在服务务 沟通 沟通 设计设计能力 施工等方面要尽最大的能力 施工等方面要尽最大的 能力作到最好 失能力作到最好 失败败就是技不如人 我就是技不如人 我们们在付出在付出劳动劳动和和时间时间得得时时候 我候 我 们们的的对对手也再用一切方式去征服客手也再用一切方式去征服客户户 们们要再付出服要再付出服务务的的时时候考候考虑虑一下一下 人家是怎么做的 再人家是怎么做的 再进进一步加一步加强强自己的服自己的服务务 这这就是我就是我们设计师们设计师最最难难做做 的但是是必的但是是必须须做的 我做的 我们设计师们设计师很累 但很累 但这这就是我就是我们们的工作 当你的工作 当你满满腹腹 牢牢骚骚的的时时候 候 别别人正在人正在创创新 新 6 客客户户需要的沟通需要的沟通时间时间是什么是什么时时候候 接待客接待客户户后用最快的速度拿出方案 最好是越快越好 当你在客后用最快的速度拿出方案 最好是越快越好 当你在客户户 心中心中还还有比有比较较深的印象深的印象时时 当你的 当你的对对手手还还没有和他没有和他见见面面时时 们们可以在客可以在客 户户心中留下更深的印象 反之 等几天心中留下更深的印象 反之 等几天时间时间当客当客户户已已经经和若干家和若干家对对手接手接 触 他已触 他已经对经对你失去印象 你将失去你失去印象 你将失去这这个客个客户户 虽虽然你可能在然你可能在谈谈的的时时候候 约约定了一个定了一个时间时间 但在你用心 但在你用心设计设计的同的同时时 还还是越快越好 是越快越好 7 客 客户迟户迟到意味什么到意味什么 假如你假如你约约定客定客户户上午上午 10 30 公司公司见见 可是上午没来 可是上午没来 电话过电话过去后去后说说 有点有点别别的事忙下午再来 首先的事忙下午再来 首先们设计师们设计师是任何情况下都不能是任何情况下都不能迟迟到 特到 特别别 是未定合同的客是未定合同的客户户 而客 而客户迟户迟到到对对于他来于他来说说是正常的 因是正常的 因为为你有求于他 你有求于他 所以我所以我们谈们谈客客户户是尽量是尽量发挥发挥自己的沟通水平 多多吸引 耗自己的沟通水平 多多吸引 耗时时耗力 耗力 朋友是沟通出来的 用朋友是沟通出来的 用对对待女朋友的心待女朋友的心态态去面去面对对客客户户 8 客客户户是否真的是否真的满满意意 当客当客户说户说你什么都好你什么都好时时 说说价格没什么价格没什么问题时问题时 说说肯定找你肯定找你签时签时 我 我 们们要警惕 他可能已要警惕 他可能已经认经认定不会跟你合作 只不定不会跟你合作 只不过过找个台找个台阶阶下下罢罢了 或了 或 许许他的心中已他的心中已经经有了有了选择选择 不 不过过通通过过一些言一些言语语来从你来从你这这里得到更多的里得到更多的创创 意或其他 意或其他 这样这样我我们们就要注意自己哪里不到位 争取挽回 不要就要注意自己哪里不到位 争取挽回 不要飘飘飘飘然 然 客客户户没有没有签约签约交款 一切交款 一切还还是是 0 9 客客户较户较真注意真注意问题问题 当客当客户户当面当面说说你的你的设计设计要怎么怎么改 要怎么怎么改 讨讨价价还还价价时时就就证证明明对对我我们们有有 兴兴趣 要好好把握了 他不是趣 要好好把握了 他不是说对说对你不你不满满意 而是在定之前看能否得到意 而是在定之前看能否得到 一些好一些好处处 比如折扣 礼品等 反 比如折扣 礼品等 反过过来看看你自己来看看你自己买东买东西西时时的心的心态态 10 客 客户户的的语语言言 当你当你约约定客定客户时对户时对方方说说在出差 在出差 对对方方说说没空 或者开会 没空 或者开会 说说考考虑虑考考虑虑 时时 说说价格高价格高时时 其 其实实他很大可能是在他很大可能是在对对手公司出差 可能他想得到你手公司出差 可能他想得到你 所不能所不能给给到的到的东东西 或者西 或者对对你不是很你不是很满满意 如果客意 如果客户对户对你没有什么你没有什么兴兴趣趣 了 你就要反省自己在接待工作中的漏洞及了 你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误错误 不 不过货过货比比 3 家是正常家是正常 的 的 11 客 客户户需要反需要反驳驳 客客户户有很多想法 有来自自身生活的 也有其他装有很多想法 有来自自身生活的 也有其他装饰饰公司或朋友的公司或朋友的 建建议议 一定要引 一定要引导导客客户顺户顺从你的思从你的思维维方式方式进进行思考 切忌行思考 切忌对对客客户户的盲从 的盲从 这证这证明你没有足明你没有足够够的掌控局面的能力 要善于打断客的掌控局面的能力 要善于打断客户户的提的提问问 打断的 打断的 时间应时间应掌握在你已掌握在你已经经洞悉客洞悉客户户即将提出的即将提出的问题问题的的时时候 礼貌地反候 礼貌地反驳驳客客户户 的建的建议议 有助于在客 有助于在客户户心目中心目中树树立你的立你的专专家形象 家形象 12 报报价的表面性价的表面性 市市场场行情是必定有些公司在故意漏行情是必定有些公司在故意漏报报少少报报 客 客户户首先看到的是首先看到的是报报价价 的尾数 的尾数 毕毕竟客竟客户户不是很懂其中的猫不是很懂其中的猫腻腻 在他心中他有故意漏 在他心中他有故意漏报报少少报报 你也必定有 所以你也必定有 所以们们要跟客要跟客户户解解释释清楚 同清楚 同时还时还要有一些技巧 但要有一些技巧 但绝对绝对 没有一个客没有一个客户说户说你便宜 你便宜 13 面 面对对客客户户的无理要求的无理要求 经经常有常有设计师设计师面面对对客客户户拿走拿走图纸报图纸报价 或者要求每天去一次工地 价 或者要求每天去一次工地 或者出全房效果或者出全房效果图图 或者折扣都会答 或者折扣都会答应应 其 其实这实这只能只能证证明你功底不深厚 明你功底不深厚 要知道自己做不到的事要知道自己做不到的事别别人也做不到 自己不愿做的事 人也做不到 自己不愿做的事 别别人也不原做 人也不原做 学会适当的保学会适当的保护护自己 自己 经经常常这这是客是客户试户试探性的要求 比如探性的要求 比如设计设计方面 有方面 有 一句一句话话 因 因为为是 所以不做 一般越是得不到的越想得到 想看是 所以不做 一般越是得不到的越想得到 想看设计设计 就 就 必必须办须办 手手续续 真正的大牌是有所保留的 你要在客 真正的大牌是有所保留的 你要在客户户面前装成大牌 面前装成大牌 14 客 客户户需要恭需要恭维维 任何人都有虚荣 任何人都有虚荣 谁谁都有 所以都有 所以们们要要给给客客户户一种成就感 比如在一种成就感 比如在设计设计 中中让让他感他感觉觉是自己的功是自己的功劳劳 但逃不出你的五指山 漂亮的 但逃不出你的五指山 漂亮的话话都会都会讲讲 但 但 要把握的是要把握的是时间时间和方式 和方式 15 如何 如何处处理客理客户户提出的提出的设计变设计变更更 在施工中 在施工中 经经常会有常会有设计设计的更改 一般我的更改 一般我们们要耐心 但是有要耐心 但是有时时候会候会给给 我我们带们带来麻来麻烦烦 比如已 比如已经经做好的做好的东东西再改 其西再改 其实实客客户户首先是首先是试试探性的探性的问问 你是否能改 其你是否能改 其实实他也拿不定主他也拿不定主义义 我 我们们的的设计师设计师需要肯定的需要肯定的语语气气说说明明 设计设计是可行和美是可行和美观观的 如果摸棱两可 他的 如果摸棱两可 他对对你的你的语语言回失去信心 你将言回失去信心 你将 在在该问题该问题上上费时费费时费米 米 16 如何 如何处处理理对对客客户户的承的承诺诺 在客在客户户面前我面前我们们需要承需要承诺诺 这这些承些承诺诺在已在已签签客客户户看来都可以看来都可以兑现兑现 所以我所以我们们要将自己的嘴巴把住 不要要将自己的嘴巴把住 不要为为了能了能签签一个一个单单造成市造成市场场的口碑下的口碑下 降 降 17 客 客户户离开离开时时 请请不要忘不要忘记对记对客客户说户说 装修一次不容易 装修一次不容易 为为了不留下了不留下 遗遗憾 您最好多咨憾 您最好多咨询询几家公司 几家公司 室内室内设计师设计师的的签单