个人寿险市场分析报告.PPT

个人寿险市场分析报告 北京 1 民生人寿个人业务部2007 1 目录 2 第一部分北京个险市场综述第二部分北京个险市场现状第三部分主要竞争对手分析第四部分我司北京市场经营分析第五部分对我们的启发 北京个险市场综述 3 我们的结论 保费收入增长速度趋稳 市场主体增加 格局重分 代理人队伍恢复性增长 但各家公司差异较大 个人营销管理由粗放式向精细化转变 探索新销售模式 客户需求发生变化 需求延伸 对北京个险市场的总体判断 竞争对手的经营亮点 中意的新人计划 基础管理 太平的新基本法 合众的同业引进策略等 光大永明的产品策略 我们的差距 北分营销策略不清晰 重点不突出 没有形成竞争优势 基础管理有待加强 专业化程度不足 组织发展策略不明确 效果不佳 产品单一 件均保费较低 对我们的启发 制定清晰 可行的营销策略 形成竞争优势 明确组织发展策略 集中资源 快速发展队伍 丰富产品系列 满足不同客户需求 北京个险市场综述 4 北京寿险市场共有31家公司 含部分公司营业总部 其中中资公司15家 外资及合资公司16家 共有26家公司开展个险业务 生命人寿无相关数据 不含 其中瑞泰尚无保费收入 25家公司06年共收取个险保费111 12亿元 其中个险新单保费30 15亿元 个险新单期交保费24 63亿元 不含长城 国民数据 本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析标准 除非特殊表明 数据来源于保监会网站 行业协会交流 北京个险市场综述 5 北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表 北京个险市场综述 6 北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表 7 第一部分北京个人寿险发展现状 8 个险保费增长速度趋稳 北京个险市场在连续几年超常规高速增长后 2005年个险保费同比增速下降到12 2006年增速为11 表明随着各家公司的战略调整 保费收入增长速度趋缓 即使过了调整期 那种超常规增长也很难再现 应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势 06年北京个险保费总收入111 12亿元 其中新单期交24 63亿元 趸交5 38亿元 续期78 36亿元 其他渠道2 6亿元 保费收入增长速度趋稳 北京个险总保费比较 04年 06年 06年北京个险保费渠道比较 单位 亿元 9 市场主体增加 格局重分 第一集团 按个险新单期交划分 第二集团 按个险新单期交划分 第三集团 按个险新单期交划分 单位 万元 10 市场主体增加 格局重分 市场主体增加 格局重分 由寡头垄断向垄断竞争转化 市场集中度降低 竞争进一步加剧 北京寿险公司已由2004年初的9家骤然增至2006年的31家 含部分公司的北京营业总部 新机构市场占比连续呈倍增速度上升 2002年以后进入北京寿险市场新主体的市场份额在2004年底已到12 2005年进一步攀升到17 8 2006年上升到26 4 个险市场也发生了极大的变化 持续多年的北京前五家 平安 新华 国寿 太保 泰康 的格局被打破 友邦 信诚成功进入前五强 太保 泰康被挤出前五强 特别是太保下降到第七的位置 被第五位的信诚超过近40 友邦 信诚等稳健的经营思路 规范的基础管理 强大的后援支持给业界带来了较大的震撼 11 代理人队伍恢复性增长 但各家公司差异较大 北京市场个人代理人自03年因投连险风波以来逐年下降 05年比03年下降28 06年呈现恢复性增长的趋势 增长13 03 06年北京个人代理人规模比较 12 代理人队伍恢复性增长 但各家公司差异较大 从各家公司06年组织发展情况看 中意无疑是做得最好的一家 主要是因为在06年实施了知识型新人计划 我司在规模人力相对较小的情况下 增长率只有8 76 低于平均水平 组织发展状况不太理想 国寿 太平 太保人力均出现了负增长 但太平在2007年实施了新的基本法 意图快速组织发展 拉升业绩 应引起我们高度关注 部分公司06年人力增长情况比较 13 个人营销管理由粗放式向专业化转变 同时不断探索新销售模式 由粗放式代理人营销模式一统天下向多种个人营销模式并存转化 国内寿险公司在基础管理普遍比较薄弱的情况下 经过多年粗放式发展 出现了队伍体态臃肿 KPI指标低下 大进大出 等需要改善的问题 见下表 以友邦为代表的外资和中外合资寿险公司以稳健的经营思路 规范的基础管理 强大的后援支持给业界带来了较大的震撼 以至于颠覆了原有的个险格局 在充分利用代理人渠道销售个险产品的同时 中美大都会的电话销售 电视销售方面所作的开拓性的尝试也带进了徐徐清风 06年大都会包括电话销售的其他渠道的年保费收入已达到8081万元 是其个险营销员渠道保费的2倍还多 个人营销管理由粗放式向专业化转变 探索新销售模式 06年12月份部分公司KPI指标 14 客户需求延伸 当前客户对保险的认识逐步加深 处于 由客户认知的三个阶段 不懂 似懂非懂 真懂 中第一阶段的不懂到第二阶段的似懂非懂的转化 需求相对稳定 增速降缓也在情理之中 同时随着客户对保险认识的加深 许多个性化化需求会增多 如何针对细分市场研发产品和选择合适的销售渠道是寿险公司面临的重要问题 当认识再深入发展到第三阶段的真懂时 消费需求会进一步增加 发展会重新提速 同时会伴随消费结构的进一步升级 客户需求发生变化 需求延伸 15 第二部分我司主要竞争对手分析 确定竞争对手 民生人寿 06年在北京地区个险期交保费为2020万元 在22个竞争主体中排第12位 处于第二集团的中下游水平 市场份额为0 82 07年一般关注对手 大都会 光大永明 金盛 中宏 国民等 07年重点关注对手 中意 合众 太平 主要竞争对手分析 中意 营销队伍状况 06年12月份共有规模人力1983人 其中主管107人 主管占比为5 4 远低于我司的19 表明其团队架构较丰满 团队主管人均附佣利益较高 主管稳定性较强 但见习业务员为1300人 占比65 56 远高于其他公司 业务员队伍还不成熟 专职讲师为11名 无兼职讲师 06年12月份活动率为29 2 较低 人均长险件数为0 37件 12月份人均规模保费为6122元 人均FYC为861元 如此低的活动率和人均件数 人均保费达到我司的三倍之多 表明其件均保费较高 与产品的特性有关 06年12月份 主推创意 创利两款理财性产品 分别占到总保费的24 和43 实施 知识型新人计划 依靠本计划 中意在06年快速组建了一支近2000人的营销团队 期交保费收入5300万元 中意06年个险期交为5298万元 月平台442万元 处于第9位 市场份额2 15 KPI指标 产品策略 新人政策 重点关注 知识型新人计划专业化管理 18 中意在06年依靠其新人计划 增员效果明显 规模人力自1月份的1009人持续平稳增长 12月份达到1983人 年增长率为97 5 人力的增长带来了业绩快速提升 由1季度的月均平台205万元快速达到2季度的月均487万元 经过三季度的增员和基础管理 四季度达到高点月均708万元 主要竞争对手分析 中意 中意06年人力 业务月平台 组织发展策略 业务推动 中意在06年紧紧抓住以新增为核心的组织发展策略 实现了队伍的快速壮大 在上半年开展了以业务竞赛为主要内容的推动方案 有力地提升了业务平台 产品策略上除了9月份炒作了 祥裕行 产品外 全年主要以创意 创利两款理财险为主 产品策略 管理动作 主要竞争对手分析 中意 小结 中意06年营销策略的两个关键点 知识型新人计划 请点击 规范 细致 卓有成效的管理动作 合众06年个险期交为818万元 处于第17位 市场份额为0 33 主要竞争对手分析 合众 06年12月份共有规模人力799人 其中主管209人 主管占比为26 2 见习业务员209名 正式业务员333名 专职讲师8名 兼职讲师44名 06年12月份活动率为43 4 12月份人均规模保费为2836元 人均FYC264元 六个月留存率为42 2 06年12月份 万能型产品 财富人生 占总保费67 营销队伍状况 KPI指标 产品策略 重点关注 同业引进万能险上市 主要竞争对手分析 合众 合众06年人力业务月平台 06年4月实施新的聘才方案 人力有明显上升 但并没有带来业绩的明显上升 平台一直在50万左右 10月开卖财富一生万能险 迅速拉升业务平台到200万左右 万能险拉动业绩的效果明显 主要竞争对手分析 合众 民生北分06年被同业挖角清单 合众的聘才方案对我司的影响很大 共有5个营业区受影响 国民从朝阳整体挖走两个营业部 数据由北京分公司提供 主要竞争对手分析 合众 2007年度衔接资金共18万 衔接政策正在上报中 日常性聘才计划 培训津贴 适用全体聘才人员 通过聘才计划入司的业务人员在入司后的前3个月内 若每月培训出勤率在50 以上 则按实际出勤天数 30元 天予以奖励 直接增员津贴 适用正式以上人员 若个人当月FYC不少于100元 则奖励被推荐人当月FYC的25 经理津贴 适用于营业部经理 若个人当月FYC不低于100元则奖励直辖部当月FYC总额的5 重点人物引进政策 总监 1 5万 月 12个月部经理 0 5万 月 12个月高级主任 0 3万 月 12个月业务主任 0 15万 月 12个月金牌人员 20万 年衔接政策预计总投入 655万元 民生 合众 北京分公司提供 民生 合众07年聘才方案比较 聘才方案小结 合众整体投入较大 但资金投入方面较分散 重点不突出 且合众对于队伍的运作能力不强 如果人力的增长不能带来业绩的增长 后果极为可怕 我们的一个重点工作就是如何防守 如何防止队伍被挖 主要竞争对手分析 合众 小结 合众06年依靠同业引进快速的壮大了队伍 依靠万能险拉升了业绩平台 但由于粗放式的经营方法 团队的整体经营能力并没有得到实质性的增长 并且由于其在06年引进的人员在今年衔接利益基本结束了 如何防止被别人挖角也必将成为合众的一个难题 对于我们而言 重点关注合众是防止被其挖角 特别是作的较好的营业区 如朝阳等 其他营业区应将重点放在组织发展上 合众06年的关键点 同业引进新产品万能险上市 太平06年个险期交为5352万元 处于第8位 市场份额为2 18 营销队伍状况 06年12月份共有规模人力1440人 其中主管281人 主管占比为19 5 见习业务员640名 正式业务员519名 专职讲师4名 兼职讲师85名 KPI指标 06年12月份活动率为73 7 12月份人均规模保费为5926元 人均FYC1238元 三个月留存率为76 6 六个月留存率为44 5 主要竞争对手分析 太平 主要竞争对手分析 太平 太平06年人力 业务月平台 太平06年除了年底业务有两个高点外 其他时间无高点 但整体业务平台很稳定 1月份业务无数据 大部分月份都在400万左右 表明这只队伍整体经营能力较强 但开拓市场的能力尚有欠缺 人力呈下滑态势 因此 太平于07年推出了新的基本法 意在快速提升人力规模 提高业务平台 民生 见下页 1 初佣 80 2 续佣3 全勤奖自入司之日起 可享受3个月全勤奖 提前晋升人员仍可发满3个月 4 转正奖金理财专员自入司之日起三个月内达到转正条件 则在转正当月佣金中一次性发放转正奖金500元 太平 1 初佣 80 降级试用业务员从降级的第7个月起初佣按80 发放直到再次转正2 续佣3 首年度训练津贴 主要竞争对手分析 太平 民生 太平基本法部分内容比较 试用业务员 无其他利益 4 持续达成奖金 5 继续率奖金当月第二年度服务津帖 个人继续率奖金比率 最高为130 继续率95 以上 继续率奖金每月核发 个人在第一张长期保单续期开始后的前三个月内 如果继续率低于86 则继续率奖金比度按照100 计算 6 个人年终奖金依照当年度个人累计FYC 相应比例 最高为12 FYC8000以上 民生 太平 小结 太平基本法的亮点之一就是针对刚毕业的大学生的首年度训练津贴 对于刚毕业的学生有很大的吸引力 不过也给我们的大学生实习项目提供了一个样本 太平基本法主要内容请点击 主要竞争对手分析 太平 主要竞争对手分析 太平 小结 太平的06年基本没有什么亮点 但其出色的经营管理能力和稳定的业务平台值得我们学习 之所以将其列为我们的重点关注对象是因为 太平07年的基本法在招收新人方面将和我们发生碰撞 同时也必将对我们的大学生实习基地项目产生影响 应引起高度关注 大都会06年个险期交为3389万元 处于第10位 市场份额为1 38 一般竞争对手分析 大都会 06年12月份共有规模人力353人 其中主管97人 主管占比为27 5 主管占比较高 见习业务员22名 正式业务员234名 3个月留存率为51 6个月留存率为43 专职讲师为2名 无兼职讲师 06年12月份活动率为44 4 略高于我司的水平 12月份人均规模保费为21427元 人均FYC为3550元 这两项指标均处于北京市场第一位 06年12月份 主推终身寿险 分红 万能型 终身年金 分红型 两款理财性产品 共占总保费80 47 营销队伍状况 KPI指标 产品策略 重点关注 专业化营销模式电话销售 电视销售等新渠道的开拓 一般竞争对手分析 大都会 大都会取得优异业绩的原因主要是采用专业化的营销模式 专业化的营销模式主要是指通过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才 给予系统 严格 专业的训练 配套完善的后援支持 从而打造出高产能高绩效高持续率的专业团队 帮助客户实现财务自主 专业营销制度的四大显著特点是 所有销售人员必须全职工作 销售过程遵循客户需求导向 NBS 实行销售职能和管理职能分开的双轨职涯发展道路 高于市场同业几倍的人均产能 良好的销售业绩源于过程的管理 专业营销模式尤为重视活动量管理 要求每一位寿险规划师每周签约三单 并把这项指标作为表彰优秀寿险规划师的一个重要标准 目前 中美大都会的寿险规划师的人均产能达到了同业的3 4倍左右 专业营销模式的一个重要表现是专业双轨制 即销售职能和管理职能的分开 前者专门负责销售 后者负责招募 训练和管理 寿险规划师可以根据自己的特点和对未来的职涯设计 选择从事销售工作还是管理工作 专业双轨制的出现可以使销售人员按照个人的特长来设计职涯发展道路 同时避免了传统制度下的营销人员销售和招募同时进行的情况 各司其职 充分发挥每个人的潜能 把精力投入到一个事情中去 一般竞争对手分析 大都会 小结 由于大都会采取的精英制销售模式 所以在增员市场 客户市场等方面和我们发生激烈竞争的可能性相对较小 但我们除了关注其专业化的营销模式 精细化的管理方法 完善的培训体系和强大的后援支持体系外 更应该关注其在电话销售和电视销售方面所做出的开拓性努力 当然大都会也存在着一些问题 例如留存率偏低 3个月留存率为51 6个月留存率为43 活动率与同业相比也不占优势 06年12月份只有44 4 同时由于业务员数量少 公司的整体业务平台波动较大 光大永明06年个险期交为2845万元 处于第11位 市场份额为1 16 一般竞争对手分析 光大永明 06年12月份共有规模人力732人 其中主管248人 主管占比为33 9 主管占比较高 见习业务员254名 正式业务员230名 3个月留存率为90 6个月留存率为49 专职讲师为5名 无兼职讲师 06年12月份活动率为40 7 接近我司的水平 12月份人均规模保费为7113元 人均FYC为769元 06年12月份 投连险和万能产品占总保费56 58 营销队伍状况 KPI指标 产品策略 重点关注 业务人力均有出色表现产品策略应用能力强 一般竞争对手分析 光大永明 光大永明06年人力 业务月平台 光大永明06年的人力 业务指标均比较出色 一方面除了其新人计划外 其出色的产品运作能力也应引起我们的关注 但其业绩平台起伏较大 表明对队伍的整体经营能力尚不足 一般竞争对手分析 光大永明 光大永明06年各月销售前五名的产品名单 占比第一 占比第二 占比第三 占比第四 占比第五 36 资料来源 组织发展人力由年初的400人增长到700多人 组织发展效果显著 产品策略06年重点销售了10个产品 其中占据月度第一位的有4款产品 并且充分利用健康险炒停的策略 使得6个月的第一是健康险产品 基础管理 保费收入增长 一般竞争对手分析 光大永明 小结 营销策略两个关键点 组织发展产品策略 中宏06年个险期交为1273 6万元 处于第13位 市场份额为0 52 一般竞争对手分析 中宏 06年12月份共有规模人力384人 其中主管116人 主管占比为30 2 主管占比较高 3个月留存率为88 2 6个月留存率为41 3 06年12月份活动率为43 8 略高于我司的平均水平 12月份人均规模保费为4965元 人均FYC为769元 主要以理财通 无忧宝和养老福星三款产品为主 营销队伍状况 KPI指标 产品策略 重点关注 充分利用健康险停售机会 产品运用能力强业务平台起伏较大 团队自主经营能力差 一般竞争对手分析 中宏 中宏06年人力 业务月平台 中宏在06年业务平台和人力规模没有明显变化 月保费收入起伏较大 除了2 3月份炒作新产品养老福星以及8 12月炒停健康险无忧宝外 其他月份保费都维持在80万左右 人力规模由年初的360人增加到年底的384人 组织发展状况不理想 主要竞争对手分析 中宏 小结 中宏在06年除了产品运作有点亮色外 其他无明显优势 并且由于团队经营能力差 业绩平台较不稳定 如果中宏在07年不在组织发展和业务推动上有大动作 我们对其仅仅关注就可以了 中宏06年的关键点 产品运作能力 金盛06年个险期交为1013 5万元 处于第14位 市场份额为0 42 一般竞争对手分析 金盛 06年12月份共有规模人力634人 其中主管68人 主管占比为10 7 主管占比较低 有2个营业区 专职讲师4名 06年12月份活动率为29 较低 12月份人均规模保费为8338元 人均FYC为869元 以 全方位 系列产品为主 含传统 分红 投连三种形态 趸交比例过高 达到58 营销队伍状况 KPI指标 产品策略 重点关注 人力 业务均取得优异成绩基础管理扎实 产品单一的策略 一般竞争对手分析 金盛 金盛在06年业务 人力均取得大幅增长 月保费平台由一季度的35万上升到四季度的110万 增长率达到214 人力规模也由一月份的191人上升到12月份的634人 增长率为232 与业务增长率基本持平 表明金盛在新人培训 辅导训练等基础管理方面扎实 能将人力的增长转化为业务的增长 同时主推 全方位 一个产品 业务员容易掌握 主要竞争对手分析 金盛 小结 金盛在06年业务 人力均比较出色 06年4月份推出 全方位 产品 一举将月平台由30万左右提升到100万左右 同时充分利用快速晋升和东城营业区开业的机会 分别在6月和9月大力拉升人力 效果显著 同时 由于主推一款产品 全方位 含传统 分红 投连 一方面有利于建立产品的品牌优势 提高产品的市场知名度 另一方面有利于业务员掌握产品特性 提高销售技能 当然任何营销策略都离不开扎实的基础管理 而金盛在06年所采取的营销策略均取得了显著的效果 值得我们借鉴和学习 到06年底金盛的月平台已达到150万 应引起我们的高度重视 防止被其超越 金盛06年的关键点 新产品上市组织发展策略 竞争对手分析 我们的结论 招收新人模式 同业引进模式 各家公司在07年都把组织发展作为安身立命之本 而组织发展无非两种模式 一种是招收新人模式 一种是同业引进模式 对于此 各家公司的策略不同 主要有两种 一是以中意 友邦 太平等为代表的公司采取了招收新人 加大管理和培训力度的策略 二是以合众 国民为代表的公司采取了同业引进的策略 虽然各家做法不一 但在组织发展策略上 一般是集中资源 专注于某个领域 或者招收新人为主 或者同业引进为主 随着正德 华夏等公司的进入 07年的市场竞争会更加激烈 各家公司将投入大量资源争夺代理人市场 以中意 友邦 太平等为代表 以合众 国民为代表 主要竞争对手分析 我们的结论 大多数公司06年的产品策略是以投连 万能为主 产品策略运用的亮点不多 这主要是因为如下原因 06年时我国资本市场最活跃的一年 由于05年底的股权分置改革的快速开展 股市从06年1月份就一路飙升 上证指数到今已达到2800点 同比增长1倍多 相对于全国其他地区的市场 北京市场由于经济发展水平较高 高端客户占比高 客户的需求开始从传统的保障性产品向理财性产品转化 由于北京消费指数较高 代理人希望销售件均保费高的产品 以提高投入产出比 获得更多的报酬 主要竞争对手分析 我们的结论 必须高度重视规范化 标准化 精细化管理 夯实管理基础 这是一切营销策略实施的前提条件 大都会以300多人的队伍 06年期交保费收入达到3400万元 每人月均保费近万元 除了产品优势 业务员素质高等因素 更主要的是其精细化 专业化管理 它不是一 两件事情 也不是一 两部分管理出色 而是作为整个系统无时无刻不体现着精细化 专业化管理的精神 这种理念 应时刻围绕在我们心头 对精细化的追求 应贯穿在我们每件工作中 诚然中意在06年依靠其新人计划 成为增员的大赢家 但在06年其脱落人力只有1003人 净增达到近1000人 这里面也充分体现了管理的真功夫 46 第四部分我司北京市场经营分析 47 民生北分06年新增人力1435人 其中同业引进不到30人 脱落1398人 人力净增长率为8 76 业绩平台除了8月份的康泰停售 9月份新品销售以及12月份的康泰停售外 几乎没有高点 表明我们的营销策略除了运作产品外 其他有效手段不多 民生北分06年人力业务 我司北京市场经营分析 48 基础管理上有待加强 精细化程度不足06年我们共新