商务谈判的原则和技巧

商务谈判的原则和技巧商务谈判的原则和技巧 谈判是两方或两方以上的个人和组织 为了消除意见分歧 改变彼此关系 谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和 磋商协议的交往活动 为大家整理了商务谈判的原则和技巧 希望对你有帮助 商务谈判的性质 1 1 合作性 合作性 谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和 要求 要想通过对方使自己的需要得到满足 就必须把谈判当 作参与者之间的合作过程 谈判的目标是各方都获益 2 2 竞争性 竞争性 既有合作性 又有竞争性 谈判过程中竞争的 作用体现为一个整体化的过程 是协调谈判人员行为的一种抗 衡 谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能 力和手段 通过竞争使他们各自得到相应的报偿 3 3 沟通性 沟通性 谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式 谈 判的参与者都是一个个具体的人 随着谈判交流的逐渐加深 谈判者的思想 感情会发生变化 这过程中就需要双方尽量正 确地表达自己的思想 消除误解 尽力免除冲突 商务谈判的原则 一 平等自愿原则一 平等自愿原则 谈判是智慧的较量 谈判桌上 唯 有确凿的事实 准确的数据 严密的逻辑和艺术的手段 才能 将谈判引向自己所期望的胜利 平等自愿原则是谈判中必须遵 循原则 平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等 自愿合作的条件下建立合作关系 并通过平等协商 公平交易 来实现各方的权利和义务 商务谈判的平等是指在商务谈判中 无论各方的经济实力 强弱 组织规模大小 其地位都是平等的 因此 在谈判时无 论企业大小 强弱 效益 都没有高低贵贱之分 相互之间都 要平等对待 平等是商务谈判的重要基础 平等是衡量商务谈 判成功的最基本标准 就这一点而言 商务谈判比外交谈判具 有更高的平等性 具体地看 在商务谈判中 各当事人对于交 易项目及其交易条件都拥有同样的选择权 协议的达成只能通 过各方的平等对话 协商一致 不能一方说了算或者少数服从 多数 从合作项目的角度看 合作的各方都具有一定的 否决 权 这种 否决权 具有同质性 因为任何一方不同意合作 那么交易就无法达成 这种同质的 否决权 在客观上赋予了谈 判各方相对平等的地位 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于 自身利益目标的追求 能够按着自己的意愿来进行谈判 并做 出决定 而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判 并且任何 一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判 自愿是商务谈判 各方进行合作的重要前提和保证 只有自愿 谈判各方才会有 合作的诚意 才会进行平等的竞争与合作 才会互谅互让 做 出某些让步 通过互惠互利最终达成协议 取得令各方满意的 结果 贯彻平等自愿原则 要求谈判各方相互尊重 礼敬对手 在谈判的整个进程中 要排除一切干扰 始终如一地对自己的 对手 时时 处处 事事表现出对对方不失真诚的敬意 任何 一方都不能仗势欺人 以强欺弱 把自己的意志强加于人 只 有坚持平等自愿原则 商务谈判才能在互相信任合作的气氛中 顺利进行 才能达到互助互惠的谈判目标 二 真诚守信原则二 真诚守信原则 真诚守信在商务谈判中的价值不可 估量 它会使谈判方从劣势变为优势 使优势更加发挥作用 诚实比一切智谋更好 而且它是智谋的基本条件 德 康德 Honest and better than all the resourcefulness and it is the basic condition for resourcefulness Germany Kant 谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发 展 因为信任感在商务谈判中的作用是至关重要的 如果双方 没有信任感 也就不可能有任何谈判 也不可能达成任何协议 而只有让对方感到你是有诚意的 才可能对你产生信任感 只 有出于真诚 双方才会认真对待谈判 对于谈判人员来说 真 诚守信重于泰山 在谈判中 对对方应真诚相待 讲信用 讲 信誉 谈判只有做到真诚守信 才能取得相互的理解 信赖与 合作 即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则 就在很大程度上 奠定了谈判的基础 在谈判中注重真诚守信 一是要站在对方的立场上 将其了解到的情况坦率相告 以满足其权威感和自我意识 二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图 消 除对方的心理障碍 化解疑惑 为谈判打下坚实的信任基础 但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告诉对方 真 诚守信原则 也并不反对谈判中的策略运用 而是要求企业在 基本的出发点上要诚挚可信 讲究信誉 言必行 行必果 要 在人格上取得对方的信赖 真诚守信原则还要求在谈判时 观 察对手的谈判诚意和信用程度 以避免不必要的损失 三 知己知彼原则三 知己知彼原则 知彼 就是通过各种方法了解谈 判对手的礼仪习惯 谈判风格和谈判经历 不要违犯对方的禁 忌 知己 则就指要对自己的优势与劣势非常清楚 知道自 己需要准备的资料 数据和要达到的目的以及自己的退路在哪 儿 在谈判准备过程中 谈判者要在对自身情况作全面分析 的同时 设法全面了解谈判对手的情况 收集信息的内容需要 做到一下几点 1 1 知己知己 知己 即首先了解自己 了解本企业产品及经营状况 看 清自己的实际水平与现处的市场地位 对于谈判地位确立及决 策制定十分重要 只有对自家产品规格 性能 质量 用途 销售状况 竞争状况 供需状况等熟悉 才能更全面地分析自 己的优势 劣势 评估自己的力量 从而认定自我需要 满怀 信心地坐在谈判桌前 然而 仅仅了解本企业是不够的 代表企业出席谈判的谈 判人员作为直接参与谈判交锋的当事人 其谈判技巧 个人素 质 情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果 因 此 谈判者需要对自己进行了解 如 遇到何事易生气 等影响 谈判的个人情绪因素 使自己在谈判中避免因此而影响谈判效 果 同时 谈判者也可以事先对谈判场景进行演练 针对可能 发生的冲突作好准备 锻炼应变能力 以免一旦实际遭遇 措 手不及 难以控制局面 2 2 知彼知彼 知彼 即对谈判对手调查分析 越了解对方 越能掌握谈 判的主动权 在谈判前 当对手选定了 应针对谈判的企业 进行企业类型 结构 投资规格等一系列基础性调查 分析对 方市场地位 明确其谈判目标 即了解对方为什么谈判 是否 存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素 将其优势 劣势细细分析 使自己能避实就虚 在谈判中占主动地位 当 然 与此同时 也不能忽视对该企业的资信调查 确定其是否 具有经营许可等能力 降低信用风险 知彼 与 知己 同样 也应通过各种途径去详细摸清对方 谈判代表的一切情况 也许要谈判的人是和你以前合作过的 即使有过不愉快 也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再 发生 如果对方是新客户 就更应从其个人简历 兴趣爱好 谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解 做到心 中有数 3 3 知市场行情知市场行情 知同行 顾名思义 就是关注行业内其他企业的产品及 经营状况 随着经济的发展 企业面临着国内外同行业的激烈 竞争 也许当你正与谈判对手讨价还价之时 被忽视的 第三 者 已准备坐收渔翁之利了 所以必须以主动的姿态对整个市 场该行业的经营状况及形势展开调查 了解其主要商品类型 性能 质量 等信息 包括同行资信 市场情况及决策方式等 对比优势及差距 便于本企业谈判时 扬长避短 适于自己的 谈判战略 四 维护利益互利互惠原则四 维护利益互利互惠原则 谈判是为了追求利益 让自己利益最大化的同时 也要让 对方获利 实现双赢 在谈判过程中 以维护利益为前提 每个谈判者都明白 在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益 要避免只站在己 方的立场上去解决问题 虽然坚持立场的出发点是为了维护利 益 但实际结果确并非如此 往往会导致相反的结果 这是因 为片面地坚持己方立场 无法达成一个明智 有效而又友好的 协议 为扞卫立场所磋商的谈判协议 最常见的就是谈判的一 方或双方不顾对方的客观情况 不考虑对方利益 一味地强调 己方的得失 寸金必得 一方有时争取到近期利益 但却损害 了长远利益 要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双 方的敌意 寻找双利益的共同点 这样达成的协议才会使双方 的利益持续不断地增长 在商务交往中 谈判一直被视为是一种合作或作为合作而 进行的准备 因此 商务谈判最圆满的结局 应当是谈判的所 有参与者各取所需 各偿所愿 同时也都照顾到其他各方的实 际利益 是一种多赢的局面 互利原则 要求商务谈判双方在 适应对方需要的情况下 互通有无 使双方都能有所得 在考 虑己方利益的同时 要照顾双方利益 使交易谈判结果实现等 价交换 互惠互利 互利原则正是实现交换的前提 同时 坚 持平等原则也要求交易双方在经济利益上互利互惠 当然 互 利互惠不等于利益均分 谈判双方可能一方获得利益多一些 另一方获得利益少一些 这主要取决于双方各自拥有的实力和 谈判技巧等因素 五 确定目标原则五 确定目标原则 谈判目标的设定谈判正式开始之前 必须确定谈判目标 因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行 谈判目标设定好之 后 谈判人员明确了谈判任务 激励谈判人员要努力实现这一 目标 才有可能带来对己方有利的谈判结果 在设定谈判目标 时 注意目标应有弹性 即我们通常说的要制订多层次目标 有理想目标 可接受目标 最低目标 谈判前制订的目标不是 盲目的 而是在分析了对方情况 考虑了对方合理的利益基础 上做出的 不是单方面的意愿 只有这样 谈判才能顺利进行 下去 双方才有可能获得 满意 结果 谈判目标是对谈判所要达到结果的设定 是指导谈判的核 心 分析企业的内部条件和外部环境 根据企业的经营目标提 出明确的谈判目标 例如商品贸易谈判的谈判目标 应该包括 品质目标 数量目标 价格目标 支付方式目标 保证期目标 交货期目标 商品检验目标等 谈判目标是一种体系 最低 目标 基本目标 可接受的目标 争取目标 最高目标 期望 目标 按其重要性 确定谈判双方各自的目标的优先顺序 在谈判前经过充分的准备 客观地分析自己的优势和劣势 进 而寻找办法弥补己方的不足 为谈判的顺利进行创造时间 人 员 环境等方面的有利条件 以致推动谈判的成功 此外 商 务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望 通过 信号 和 谈判前的接触 建立对方某种先人为主的印象 使之产生某种 心理适应 从而减轻谈判的难度 为实现 双赢 谈判奠定良好 的基础 六 灵活变通原则六 灵活变通原则 灵活变通原则是指谈判者在把握己方最低利益目标的基础 上 为了使谈判协议得以签署用多种途径 多种方法 多种方 式灵活地加以处理 商务谈判具有很强的随机性 因为它受到多种因素的制约 其变数很多 所以 只有在谈判中随机应变 灵活应对 加以 变通 才能提高谈判成功的概率 这就要求谈判者具有全局 长远的眼光 敏捷的思维 灵活地进行运筹 善于针对谈判内 容的轻重 对象的层次和事先决定 兵力 部署和方案设计 而 随时做出必要的改变 以适应谈判场上的变化 谈判者在维护 自己一方利益的前提下 只要有利于双方达成协议 没有什么 不能放弃的 也没有什么不可更改的 在谈判中 往往是冲突 利益之中体现着共同利益 例如 产品的交易谈判 双方的利 益冲突是卖方要抬高价格 买方要降低售价 卖方要延长交货 期 买方要缩短交货期 但双方的共同利益却是双方都有要成 交的强烈愿望 双方都有长期合作的打算 也可能是双方对产 品的质量 性能都很满意 由此可见 双方共同利益还是存在 的 为此 你可以采取一定方法灵活地调和双方的利益分歧 使不同的利益变为共同的利益 其谈判的前景就会胜利在望 七 时效性原则七 时效性原则 时效性原则 商务谈判要讲时效性原则 在一定的时间内 做出最高的谈判价值 是商务谈判所追求的 守时 高效 只 有这样才能带来更大的利润价值和需求满足 从而使谈判顺利 化 有效化 时效性原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一 商 务谈判要在高效中进行 要提高谈判效率 降低谈判成本 决 不能进行马拉松式的谈判 否则对谈判双方都会造成很大困扰 特别是当代社会科学技术发展日新月异 产品寿命同期日益缩 短 这更要求商务谈判应具有较高的效率 很多企业的做法是 企业开发的新产品还没有上市时 就开始进行广泛的供需洽谈 以利于尽早地打开市场 多赢客户 以取得较好的经济效益 商务谈判应注意降低谈判成本 加快谈判进程 这有利于 谈判效率的提高 另外 适宜选择谈判方式也有助于降低谈判 成本 如 能采用电子商务谈判方式的 就不必远赴他乡进行 面对面的口头谈判 再有 讲求效益原则还要求谈判者不仅看 到眼前的 局部的利益 更要看到整体的 长远的利益 即讲 求更远 更大的效益 八 依法办事原则八 依法办事原则 经济活动的宗旨是合法盈利 因此 任何谈判都是在一定 的法律约束下进行的 谈判必须遵循合法原则 合法原则 是 指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规 对于国际谈 判 应当遵守国际法及尊重谈判对方所在国家的有关规定 所 谓合法 主要体现在四个方面 谈判主体必须合法 交易项目 必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法 谈判主体合法是谈判的前提条件 无论是谈判的行为主体 还是谈判的关系主体 都必须具备谈判的资格 否则就是无效 的谈判 交易项目合法是谈判的基础 如果谈判各方从事的是 非法交易 那么他们为此举行的谈判不仅不是合法的谈判 而 且其交易项目应该受到法律的禁止 交易者还要受到法律的制 裁 如买卖毒品 贩卖人口 走私货物等 其谈判肯定是违法 的 谈判行为合法是谈判顺利进行并且取得成功的保证 谈判 要通过正当的手段达到目标 而不能通过一些不正当的手段谋 取私利 如行贿受贿 暴力威胁等 只有在谈判中遵循合法原 则 谈判及其签订的合同或协议才具有法律效力 谈判当事人 的权益才能受到保护 实现其预期的目标 商务谈判的技巧 一 适时反击一 适时反击 反击能否成功 就要看提出反击的时间是否当掌握得准确 反击只有在对方以 恐怖战术 来要胁你时方能使用 所以 它 也可以说是一种以退为进的防卫战 汤姆成功的例子 就足以 显示反击正是所谓的 借力使力 就是利用对方的力量 再加 上自己的力量 发挥 相乘效果 一举获得成功 其次要注意的是 使用反击法时 如果对方不认为你是个 言行一致 的人 那效果就要大打折扣了 强生相信汤姆是个 说到做到 的人 所以在汤姆尚未正式宣战前 便作了让步 情况如果恰巧相反 结果也自然大不相同了 所以 在使用反 击法之前 你必须先行了解 在谈判对手眼中 你是否是个言 行一致 说到做到的人 二 攻击要塞二 攻击要塞 谈判 尤其是有关公务的谈判 参加者通常不止一人 在 这种 以一对多 或 以多对多 的谈判中 最适合采用的 就是 攻击要塞 谈判对手不止一人时 实际上握有最后决定权的 不过是 其中一人而已 在此 我们姑且称此人为 对方首脑 称其余 的谈判副将们为 对方组员 对方首脑 是我们在谈判中需要 特别留意的人物 但也不可因此而忽略了 对方组员 的存在 谈判时 有时你无论再怎么努力也无法说服 对方首脑 在这种情况下 就应该转移目标 向 对方组员 展开攻势 让 对方组员 了解你的主张 凭借由他们来影响 对方首脑 其 过程也许较一般谈判辛苦 但是 不论做任何事 最重要的就 是要能持之以恒 再接再厉 始能获得最后的成功 当你无法说服 对方首脑 时 就要另辟蹊径 把攻击的矛 头指向 对方组员 这正如古时候的攻城掠地一般 只要先拿 下城外的要塞 就可以长驱直入了 战术时 关键在于 有变 化地反复说明 很显然地 对方首脑 已经不止一次地听过 了你的主张 而现在 如果要再拿同样的说词对 对方组员 展 开游说 对方首脑 自然感觉兴味索然 而 对方组员 也一样 对你一成不变陈述方式 也不可能专心聆听的 所以 目的虽 然相同 但是 在反复说明的过程中 就要特别留意其中的变 化性 以免收到反效果 另外应注意的是 纵然你已经认真地 说服了 对方组员 但是 这却无法保证 对方组员 也会像你 认真地说服他们般的去说服 对方首脑 要是 对方组员 不肯 这么做 即使你用尽了全力 攻击要塞 战术还是难奏其效的 三 三 白脸白脸 黑脸黑脸 有一回 传奇人物 亿万富翁休斯想购买大批飞机 他计 划购买三十四架 而其中的十一架 更是非到手不可 起先 休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈 但却怎么谈都谈不拢 最 后搞得这位大富翁勃然大怒 拂袖而去 不过 休斯仍旧不死心 便找了一位代理人 帮他出面继 续谈判 休斯告诉代理人 只要能买到他最中意的那十一架 他便满意了 而谈判的结果 这位代理人居然把三十四架飞机 全部买到手 休斯十分佩服代理人的本事 便问他是怎么做到 的 代理人回答 很简单 每次谈判一陷入僵局 我便问他 们 你们到底是希望和我谈呢 还是希望再请休斯本人出面来 谈 经我这么一问 对方只好乖乖的说 算了算了 一切就照 你的意思办吧 四 打破僵局四 打破僵局 谈判的内容通常牵连甚广 不只是单纯的一项或两项 在 有些大型的谈判中 最高纪录的议题便多达七十项 当谈判内 容包含多项主题时 可能有某些项目已谈出结果 某些项目却 始终无法达成协议 这时候 你可以这么 鼓励 对方 看 许多问题都已解决 现在就剩这些了 如果不一并解决的话 那不就太可惜了吗 这就是一种用来打开谈判僵局的说法 它看来虽稀松平常 实则却能发挥莫大的效用 所以值得作为谈判的利器 广泛地 使用 牵涉多项讨论主题的谈判 更要特别留意议题的重要性及 优先顺序 譬如 在一场包含六项议题的谈判中 有四项为重 要议题 另两项则不甚重要 而假设四项重要议题中已有三项 获得协议 只剩下一项重要议题和两项小问题 那么 为了能 一举使这些议题也获得解决 你可以这么告诉对方 四个难 题已解决了三个 剩下的一个如果也能一并解决的话 其他的 小问题就好办了 让我们再继续努力 好好讨论讨论唯一的难 题吧 如果就这么放弃 大家都会觉得遗憾呀 听你这么一说 对方多半会点头 同意继续谈判 当第四个重要议题也获得了解决时 你不妨再重复一遍上 述的说法 使谈判得以圆满地结束 打开谈判僵局的方法 除 了上述 只剩下一小部分 放弃了多可惜 已经解决了这么 多问题 让我们再继续努力吧 等说话的技巧外 尚有其他多 种做法 不过 无论所使用的是哪一种方法 最重要的 是要