婚庆谈单技巧-------程飞扬撰写

婚庆谈单技巧 程飞扬撰写 作为一名婚礼主持人 而非婚礼策划人 特别是既是主持人 必然要有同新人沟通的服务环节 如何在与新人的沟通中充分的掌握资料 设计典礼台词及音乐 把握现场应有的基调 并排除 新人的困惑和顾虑 优秀的婚礼主持人往往在与新人沟通时 就取得了充分的信赖 因为我们 合理的运用了沟通四解法则 一 了解 谨记 一切行为的最终目的是为了满足新人的需求 如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序 很 有可能忽略了新人真正的需要 而且很难取得新人的信赖 所以 在绝对充分了解新人之前 请 闭嘴 少说多听问对问题 是第一步骤中的关键 做一个倾听者 一个引导者 一个记录者 你需要了解的内容有 人员情况 观礼人数 年龄划分 社会成分 工作性质 性格特点 主要人员情况等 场地情况 布置风格 主题颜色 灯光道具 场地大小等 恋爱情况 恋爱经历 纪念日期 难忘回忆 爱情感悟等 特殊情况 特别的人 特别的事 特别的话 特别的歌 特别的礼物等 以上列举的内容 因人而异 很多未列举的内容请自行研究 了解中需注意的几点 不可涉及新人伤感 尴尬 避讳的话题 对新人讲述的内容做及时的反应和记录 让新人看到你的认真态度 适时提出引导性问题 帮助新人找到真正的需求 了解来自于沟通 做一个优秀的婚礼主持人 要更多的学习提问的技巧 二 理解 充分了解的同时 主持人要及时的对已掌握的资料进行分析 并把你理解的内容加以升华 适 当的讲出来 注意以下几点 真诚的赞美和认同新人的观点 在他 她 的面前夸奖他 她 的爱人 针对新人的困惑举例说明 我曾经碰到过类似的问题 结果解决得很好 对很难解决的问题 要表示愿意和新人一起努力 这样新人会觉得 你记住了我讲的话 你理解了我讲的话 你知道我的需要 你是真正了解我的人 你值得信赖 你是最适合我的主持人 总之 表示你的理解 是为了取得新人的信赖 这是第二步骤的关键 只有充分的信赖才会使新 人愿意接受你的建议 理解万岁 三 讲解 取得信赖之后 你所说的话很容易被新人接受 此时 你可以针对新人的需要开始讲解典礼程 序了 注意以下几点 提醒新人记录需要准备的发言稿 典礼用具 容易出错的地方 对新人很重视的环节 一定要表示 这是为你特别设计的 一定要说明 婚礼现场是灵活的 我有可能随时调整程序 随时记录下与新人的特殊约定 避免现场遗忘 讲解要条理清楚 是第三步骤的关键 四 化解 讲解的同时 一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题 可能出现的负面问题 包括 典礼时间的冲突 新人的不合理要求 无法把握的现场可能 婚礼公司的不合理要求 化解所有负面可能性 是第四步骤的关键 好的婚礼主持人必须先学会保护自己 才能更好的 为新人服务 就象一个上场就受伤的球员 怎么还能赢得每一场比赛呢 全心全意的从新人需 求出发 帮助所有新人实现完美婚礼的梦想 是每一位优秀婚礼主持人毕生的事业 在与新人的沟通中 很多新人会问我一个敏感而又重要的话题 这场婚礼要花多少钱 在我亲身接触的婚礼中 婚庆服务费用大体可分为以下三种 普通型 6000 元以下 时尚型 6000 10000 元 豪华型 10000 元以上 事实上 很多的婚庆公司在与准新人第一次见面时 就能给出一个具体的价格 大体 的模式是 主持 摄影摄像 布景 车队 XXXX 元人民币 在五年前 或许我也会使用这种模式 但是在个性张扬的今天 在婚礼形式丰富多彩 的今天 这种公式化的模式显然不能满足婚礼的需要 确定婚礼主题 内容 具体项目 人员配备之前 我真的不知道一场婚礼会花费多少 钱 我曾经策划主持过没有使用任何一件常规道具的主题婚礼 花费不过千元 也曾主持 过数万元的婚礼盛典 在我看来 适合新人的才是最好的 钱并不是一场婚礼之中最重要 的元素 但是 新人两次问我价格 我也不能避而不谈 于新人家里来讲 毕竟这是一个大事 儿 于是 我写了以下的文字 发给准新人 新郎 新娘 此处隐去真实姓名 你们好 关于婚礼的费用问题 我和你父亲第一 次见面时就提及这个话题 你父亲想要办一场最好的婚礼 其实 最好 的婚礼不完全是 用金钱来打造的 适合的才是最好的 形式与内容 外在与内在 设备与主题达到和谐统 一的才是好的婚礼 你同意吗 至于你们婚礼的具体费用是多少 我想可以用两种模式来确定 一是你们给出总体的预算要求 我根据你们的费用和要求来做整体设计 二是请把你们的个人资料和婚礼梦想告诉我 我会根据婚礼流程和项目选用所需要的 设备和服务 给出相应的具体价格 总体的消费模式应该是把钱用在刀刃上 重点的环节 浓墨重彩 其他环节 轻描淡 写 所以 尽快把资料传给我 之后我才能量身订做 好吗 谈一点策划体会 结婚从某种角度上来讲 还是人生中最为重要的一个面子工程 所以 当新人问办婚礼需要多少钱的时候 其实他就是在主动地避免一种可能涉及面子问 题 出现自我尴尬场面 的状况了 他心里的预算直接体现了他的经济能力 体现了一个 人暂时的人生价值 新人问价格一般来说出于如下几种考虑 一种经济节约型 他并不是 没有钱 只是他们很会理性理财 不想给我们太多利润的前提下通过比较杀价等方式选择 最超值的婚礼服务方式 一种是的确经济状况不好 但是有比较注重面子 花少钱办好事 一种是很有钱 直接想通过你的报价来选择能够体现他们 财大气粗 的一种服务 如果 是那种具有很好文化修养的高素质新人 我想 他们一般不会开场直接问你办 这样的 婚礼得花多少钱的 这样的受众更加关注你 策划人 公司 所具有的实力 以及你的实 力所带给他的信心 因为婚礼毕竟是提前付款的预约消费 他们对婚礼的需求已经超脱 了普通的礼仪形式 应当说他们的婚礼得体现他们对生活的一种向往和追求 对于这样的 客户 我是最欣赏和喜欢的 因为他们可以让我门充分的创造性发挥婚礼策划的个性 体 现一种婚礼文化的概念 可以很好的提高我们的策划能力 有时候 这样的客户甚至可以 给我们带来很多开放的思潮和境内外的婚礼文化理念 对于这样的客户 我想我们也时不 是给他报价那么简单了 而这个价 的确还不好报 这就要看你究竟有多大的婚礼策划本 事了 当我再面对询价状况的时候 我是尽量避免让新人先发问 我一般这样做 1 询 简单沟通 基本了解新人的生活价值取向 基本确定他们对婚礼 风格 不是价格 的期望 2 抖 把你的能耐通过最直观的方式抖出来 比如看你做过的婚礼案例资料等等 最好是 观看接近于你所了解到的新人对婚礼风格偏向的案例 3 策 现场策划 捕捉新人在观看案例时候的情感流露等细节 进一步把握新人对婚礼的 目标期望 抓住新人对婚礼期望中最重要的内容 重点策划 体现创意 塑造婚礼核心部 分 你来我往 与新人不断沟通 给新人形成一个有特色的较为清晰的婚礼愿景 4 撤 第一次的婚礼策划不能过于详尽 否则你的智慧成果很可能被新人窃取并为更为经 济的对手所利用了 到了这个时候 撒开套子 让新人问价 至于你的报价那就要看前面 三个阶段的成果了 以新人对你 公司 的信任度 对你能力的认定度 而定了 但是 报价留有余地 因为你还有下面的详细策划环节 5 谋 出详细策划方案 深入沟通 敲锭细节 在不削减婚礼重点策划内容的情况下 采 取减法 置换的方式谈拢价格 任何一对新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的