保险冰山理论181_第1页
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,开门红如何寻找客户, 挖冰山,保 险 冰 山 理 论,【释 义】冰山：多用作事物暴露出来的部分。 冰山一角：现指所暴露出来的只是事物的一小部分。,想让客户买保险，就先从冰山一角开始挖,从哪些方面入手挖冰山,1、老客户2、“流产”客户3、新客户,挖开老客户的冰山,新客户名单来源分析,注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）,转介绍的意义,1、遭遇拒绝少（不能破坏心境）2、节省时间、降低成本3、成交率高(快速达成目标、迅速占领市场)4、客户源多5、容易和客户拉近距离6、能够把握客户的层面(掌握主控权)高端客户中端客户,转介绍-建立影响力中心的优势,案例,挖开“流产”客户的冰山,“流产”客户指在展业过程中，已经接触并进行销售活动，但是没有进行签单的客户。 根据保险营销的“1031”定律，在10名准客户中，有9名 客户无法达成最后销售结果，成为“流产”客户，而在具体的销售过程中，这个比例还要更大。,众多被遗忘在角落的“流产”客户们也许正在等待我们再次拜访，为他们提供服务，,也许，当时客户是因为许多的原因没有签单也许，他当时没有钱也许，他当时家人不同意也许，他被其他事情打断也许，他认为自己很健康也许，他觉得险种不是很适合也许，他认为你从业年限太短，不信任你,但，在没有联系他的日子也许，他已经有钱，并希望投保也许，他家人或者朋友发生了意外，他希望投保也许，他现在很有时间听你讲解保险也许，他觉得自己年纪变大，希望有份保障也许，他听过中国人寿最新的险种推出来，正想有人介绍也许，你从业年限的增加能树立他投保的信心也许,用新产品的出台，再次打开客户心灵之门！,挖开新客户的冰山,引发思考！,25岁收获216万40岁收获109万50岁收获82万,目标：90岁越早准备越轻松,从25岁开始准备，每年投入10万，共3年90岁收获2164180,从40岁开始准备，每年投入10万，共3年90岁收获1096610,从5
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