市场营销的策划书

第 1 页 共 27 页 市场营销的策划书市场营销的策划书 一 背景分析 在现在的早期教育 幼儿园教育阶段 绘本的 使用越来越多 它的教育意义越来越凸显 绘本在家 庭教育 早期教育 亲子园 幼儿园中得到了婴幼儿 的喜欢 家长们的欢迎 绘本起源于西方 绘本这个词组源于日本 更严 格意义上来说 绘本是图画故事书 在绘本中 图文 是一种平衡的关系 并非是图是为了诠释文字 有些 甚至是没有文字只是图 绘本中 通过图文 共同担 当讲故事的作用 二 市场分析 首先 绘本是以图为主的 这样更加的形象 直观 这样能够符合婴幼儿形象性思维的认知特点 能够引起孩子的兴趣 再次 绘本的图画精美 能够培养孩子的审美 观 使得孩子的情感能够得到熏陶 这是孩子一生中 重要 而这些由精美图案所培养的情感能力和审美能 力 是文字所不能代替的 第三 绘本能够激活孩子的想象力 能够更好 的培养孩子的创造力 绘本中 大部分是图画 一种 第 2 页 共 27 页 图画能够表达出不同的内容 这为孩子的想象留下了 充足的空间 让他们充分的发挥想象 而且绘本这一 个载体 在不同的文化背景下 诠释的内容是不同的 这也为孩子的想象力和创造力的发展提供了很好的机 会 最后 绘本有利于培养人际关系能力 绘本是 图文 是语言的载体 当在运用他们的时候 除了幼 儿自己对话 通过自己的认知 想象 思维来阅读之 外 还是很好的与人沟通的载体 在亲子关系中 以 亲情为纽带 以绘本为载体 能够在培养婴幼儿智力 发展的同时 增进亲子之间的友谊 在小朋友之间交 往中 也能够培养交往能力 语言表达能力 合作能 力等方面 三 消费者分析 着名生理学家巴甫洛夫有句名言 婴儿降生 第三天开始教育就迟了两天 这就是说教育应及早 开始 越早越好 从宝宝出生那一刻起 爸爸妈妈就 要想到宝宝的教育 正常的孩子 只要出生后教育得 法 都能培养成为非常优秀的孩子 宝宝从出生那一 刻开始 就开始感受着周围的一切事物 像一块海绵 不断地吸取各种信息 不断地充实自己的大脑 不断 地建立各种条件反射 其求知欲之大 接受能力之强 第 3 页 共 27 页 学习效果之惊人 也是我们想象不到的 科学研究证明 宝宝一出生 脑重量 400 克 达到成年人智力的 25 六个月迅速发展为 50 1 岁达 66 3 岁达 80 俗话说 三岁定终身 也 就意味着 宝宝三岁的智力 体能 个性能已经定型 80 以上 而同时 0 3 岁还是运动 语言等能力发展 最快的敏感期 此时让孩子在父母的鼓励和参与下 完成有针对性的智能开发训练 事半功倍 由此可见 对孩子的早期教育是多么的重要 然而 很多家长会因早期教育的模式多样化而 走入误区 其实 早期教育与小学教育模式是不同的 是通过孩子活动 玩 摸 走来增长他们的一些能 力 不是简单的知识传授 不少家长把早教机构当成 了幼儿园 游乐场 带孩子到早教机构的目的是让孩 子们互相接触 带着这种思想让孩子上课 不会起到 什么作用 早期教育首要的是培养孩子的学习兴趣 引导孩子形成良好的行为习惯 不应过度强调技能 此外 孩子父母是早教成功与否的关键 父母是孩子 的启蒙老师 因此作为父母一定要选择一条正确的教 育模式 这样子才会给孩子带来不一样的人生 现在 咱们国内当下有句特别时尚的话 叫 不能让孩子输 在起跑线上 我特别同意这句话 但关键是要弄明 第 4 页 共 27 页 白 起跑线 在哪儿 眼下 起跑线 太多 有点把 人弄得找不着北了 因此 绘本馆就是一个不错的选 择 家长带着孩子在这里一定可以有一段不一样的经 历 早期阅读关系到孩子一生的幸福 以绘本来认识 阅读 爱上阅读 努力打造幸福的儿童阅读世界是图 书馆人的责任和使命 四 SWTO 分析 A 优势 帮助孩子学习语言 好的绘本 图画发挥着强大的功能 文字部分 的创作比较诗歌化 有的像奇幻的童话诗 有的像叙 事散文诗 经常为宝宝读着富有诗意与想象力的语言 可以帮助宝宝学习母语 同时 给孩子读图画书 也 是与孩子间建立积极的亲子关系的活动 从这当中 家长也是受益者 能了解自己的孩子 增进跟孩子的 亲密关系 一起从童书中得到快乐 陶冶孩子的艺术情操 绘本是以图画为主 借助丰富的图画使孩子在 阅读文字时觉得更简单 绘本对孩子的视觉震撼比知 识效果更为直接 目前绘本中的图画部分 多数都是 世界上知名插画家的作品 展示着不同艺术家的风格 及艺术追求 这些制作精良的大师级的绘本 用笔精 第 5 页 共 27 页 致 图画精美 构图配色高明 无形中让孩子感染美 学 也会刺激孩子的丰富想像力 进而拥有创造力 绘本对儿童的情感 想象力 灵敏度以及审美感的启 迪 正是他们日后成功与快乐生活的源泉 让孩子从此爱上阅读绘本最厉害的地方 是能 帮孩子爱上阅读 通过小小的绘本 他们已经在破万 卷书 行千里路了 他眼中的世界更加丰富 也更加 美丽起来 有人也许会说 那孩子们能看 懂 吗 其实 只要他们喜欢 着迷 对美好艺术发自内心地 喜爱 这就足够了 当然 儿童的阅读学习 需要家 长和教师有意识并认真组织 年轻的父母们 有时间 和宝宝一起分享一下绘本带来的知识与乐趣吧 从绘 本阅读开始 一直保持跟孩子一起读书的习惯 就是 在不断维系一个跟孩子沟通的渠道 从这一意义上来 说 家长在培养孩子阅读习惯中不仅起了关键的作用 同时也是这一活动的最大受益者 帮助孩子健全人格 阅读一本优秀的绘本就像是在美术馆参观一样 得到莫大的享受 画面特别美 内涵又值得人反复咀 嚼 学龄前儿童正处于 读图 年龄段 绘本故事 横跨国界穿越各种文化背景 透过画面 让孩子得以 第 6 页 共 27 页 进入不同的世界 因此 绘本的阅读 使孩子的情感 受到陶怡 这让识字不多的儿童 通过读图获得更多 的感知 从丰富生动的故事中 他们可以学会积极 坦然地接纳自己的所谓 缺陷 学会用幽默的态度 面对生活 学会充分享受温暖的亲情和友情 学习团 队合作与分享的精神 而这一切感知认识聚多以后 最将终成为儿童的成长经验 因此 与孩子一起分享 绘本 能帮助他建立健全的人格 为一生的幸福打好 精神基础 B 劣势 绘本还如新生事物 很少进入当地家长和孩子 们的视野 一些家长指导幼儿的阅读时普遍存在 看完一本书 一定要让孩子一下子明白一个道理 的心态 所以对绘本阅读推广活动还心存疑虑 此外 图书馆和学校不同 没有固定的儿童听众 图书馆绘 本推广人员说的话对于孩子来讲 完全不会像老师那 样有一定权威性和必须的服从性 C 机会 儿童绘本在中国作为一项新兴的幼教载体 潜 在的教育需求非常大 现在 绝大多数年轻的父母都 是知识分子 他们越来越重视孩子在这方面的教育 而我国目前真正的绘本馆只有在北京 上海各一家 第 7 页 共 27 页 在长沙甚至连专业的儿童书店都很罕见 因此 为了 让更多的孩子享受到绘本的浸润 发展他们的语言 想象 创造能力 培养爱阅读的好习惯 在本市创建 绘本馆就是一个不错的机遇 五 产品定位 目标人群主要主要定在家有 0 14 周岁的儿童 六 营销策略 做市场调查 目的 首先 通过调查让消费者更清楚的了解 绘本这个产品的形态 让他们了解到它是源自中国来 自日本的一种新型幼儿教育形式 是对孩子早教的一 种新型的优良模式 其次 通过调查了解所在的城市什么阶层 什 么年龄段的家庭需要这个消费 也就是说 这份市场 调查其实并不是了解谁消费的问题 而是了解怎样把 这种产品引进来 广泛吸引消费者的问题 具体步骤 第一步 制作好有关绘本的市场调查 广告宣传策略 步骤一 首先制作出属于我们绘本馆自己的海 报和宣传单 建立一个属于我们企业自己的网站 制 作好宣传的视频 第 8 页 共 27 页 步骤二 接下来 印刷 20XX 张宣传单 利用学 生人脉 组织 20 个学生前往各大商场 小区 街道 图书馆 幼儿园等场所分发宣传单 并对有兴趣 有 意愿的家长留下联系方式 随时记载好他们给予的一 些想法及建议 以便进行后期的跟踪及完善 步骤三 电话营销 先给一些熟人 亲戚 老 师以及同学家庭当中有这个服务需求的人进行电话采 访 并对有需求的人员进行登记 以独特的服务优势 及影响力吸引他们来入我们馆的会员 七 借鉴的服务项目 1 租借绘本 会员制 每年收费 元 每次限制借书 册 期限是 如若过期不还 扣除 元押金 免费制 如登记参加绘本馆其他课程的 可以 免费成为会员 会员提供上门快递服务 网络租借服务 2 馆内阅读 馆内布置温馨 环保 为家长和小孩提供方便 的阅读环境 不限定时间 无拘束 可以代家长托管孩子 第 9 页 共 27 页 3 故事会 解读馆内绘本 播放电子绘本 动漫绘本 出版社的推广活动 培养几位受家长和小朋友喜欢的故事姐姐故事 哥哥 4 育儿经验分享 给家长增值服务 妈妈会 5 艺术课程体系 6 心理辅导 儿童心理分析 家长育儿心理辅导 7 旅游 组织馆内小朋友郊游 户外活动 省际游 出 国游 教育游 展览游 以教育和体验式为主 8 绘本信息的整合与分享 年度最佳 国际最佳 专家推荐 分门别类 科技类 故事类 励志类 认知类 阅读导读 第 10 页 共 27 页 做成电子版 发送给会员和潜在读者 八 实施方略 第一步 成立绘本馆创建筹备小组 策划 执 行儿童早期阅读活动 组建日常管理团队 设计制作 益智类玩具等 包括绘本的设计 整理 制作和使用 第二步 由筹备小组确定绘本馆的开展内容 在创建 初期内容可以涉及 绘本阅读专家讲座 绘本阅读亲 子体验 绘本教学技巧辅导 绘本借阅等等 第三步 在日常的发展过程中可以寻求与同类单位 书店 出 版社 相关网站等合作 设立一个小组专门负责收集 内地优秀的绘本作品 更要收集来自港台地区 日本 以及欧美等地的经典绘本 绘本馆作为一个基地 要 集中大量各地各文化的优秀绘本 并且定期举办活动 以便把绘本的概念通过家长朋友们向外界整体推出 让更多的读者学会选购和使用绘本 除此之外 为了 更好的烘托绘本馆的文化氛围 建议绘本馆做一些特 别的设计 比如设立孩子绘本大书的制作涂鸦区 各 种绘本书装点绘本馆的门面 含有绘本故事的地板 一个通往圆形玻璃窗户的楼梯 一个在书架上滚动播 放动画片的微型屏幕 十 建议 本馆可以通过讲述故事 投影播放 模拟表演 第 11 页 共 27 页 情景再现 现场互动等方式 让孩子在生动的故事会 中得到阅读启迪 针对绘本内容和启智意义 故事会 分多个主题 多个系列开展 同时 不仅在馆内开展活动 还向幼儿园 社 区 街道辐射 让更多的孩子们无差别地感受绘本阅 读的魅力 其次 把绘本阅读演绎成绘本剧表演比赛 这样可以给孩子一个锻炼自己的平台 从小培养他们 的表演能力 展示他们各自的风采 为提升绘本馆的 专业质量 可以聘请一些幼儿园的老师每月轮流主讲 一次故事会 同时还成立 绘本馆妈妈 故事团 招 募喜欢绘本 能讲绘本的爸爸 妈妈们志愿为孩子讲 绘本 这样能更好的增进父母与子女之间的感情 一 9000B 市场营销的意义及制订本计划 的目的 1 9000B 市场营销的意义之所以将这一条列于 篇首专门论述 是想突出明确这样一个观点 9000B 的市场营销绝不仅仅是公司的一个普 通产品的市场营销 因为 较之公司的其它产品 9009B 的市场营 销对于公司具有特殊的意义和影响 主要表现在 9000B 代表长城在国内计算机界的形象 第 12 页 共 27 页 长城公司崛起于中文电脑 中文处理技术是长 城的特色和传统 长城中文系统是长城机区别于其他 公司产品的重要标志 9000B 集长城于中文处理领域 多年来的技术与心血之大成 是长城最新一代的中文 系统 因此它的市场营销成功与否关系重大 面对竞 争日益激烈的中文系统市场 任何失败都意味着被挤 出竞争的行列 因此 9000B 和公司的命运是紧密相关的 它 的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功 更重 要的是社会效益 公司形象和行业地位上的成功 9000B 是公司各项软件产品的基础 公司的科研开发一直是围绕着中文处理这个中 心 各项产品不是为之服务 就是以其为基础 9000B 市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功 实 际上是意味着长城中文标准的树立和推广 它的成功 必将带动目前公司各种软硬件产品的营销 而且为今 后开发生产更多的以长城中文标准为基础的软硬件产 品 奠定广泛而牢固的技术和市场基础 因此它既代 表了公司的眼前利益 又代表了公司的长远利益 公 司各项产品的基础和核心 9000B 的市场营销标志着公司的经营战略向 走开放式道路 搞大市场经营 的方向转变 第 13 页 共 27 页 首先 9000B 在结构上突破了以往用中文显示 卡带动主机销售的单纯的 以卡保机 的封闭型思维 模式 采取了面向市场需求 开发适销对路产品的开 放型设计思想 其次 在市场营销上 准备采取大市 场经营的策略 为公司今后的产品营销摸索下条新路 这对于公司当前及未来的发展 无疑具有深远的意义 2 制订本计划的目的 9000B 市场营销的上述重要意义 要求我们必 须对此有较为清醒的认识 把它作为重点项目来抓 应该看到这是一个涉及到软 硬件结合 涉及到产 供 销各部门各环节相互配合的综合性工作 有赖于 正确的调度协调 有赖于各方面的积极协作 制订本 计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部 门各环节的共识 明确面对这项工作 我们所应该采 取的策略和具体措施 以便于统一思想 协调行动 共同完成好这项具有重要意义的工作 二 当前的营销状况 分析当前国内中文系统的营销状况 有助于我 们对当前的市场状况 产品状况 竞争状况及宏观环 境 有一个清醒的认识 为制订相应的营销策略 采 取正确的营销手段提供依据和参考 第 14 页 共 27 页 1 市场状况 目前国内每年对微型电脑的需求大约在 30 万台 随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降 再加 上各大国外名牌厂商对中国市场开插的日益加剧 PC 的需求会不断增加 中国人用电脑自然要处理中文 因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的 目 前 90 以上的 PC 会配中文系统 其中软汉字系统占 其中的 70 80 汉卡占 20 30 由于微机和汉 卡种类的多样化 用户对汉卡要求集中于兼容性 适 应性及多用途化 另外 由于国内汉卡尚没有统一的 中文标准 因此是否有较多的工具软件 支撑软件及 应用软件的支持 即是否具有相对的标准性或权威性 以保证用户投资的长期利益 也是用户所关心的主要 问题之一 2 产品状况 3 竞争状况 总体上讲 所有的中文系统包括软汉字系统及 汉卡都是潜在的竞争对手 但软汉字系统由于性能 价格与汉卡存在较明显的差异 相应的需求范围也就 和汉卡有所不同 汉卡争夺的市场较为集中 同时产 品也具有可比性 因而对 9000B 而言 主要竞争对手 是其它各种汉卡 目前市场较为流行和有特色的汉卡 第 15 页 共 27 页 主要有巨人 王码 联想 双星 金山等 现分别就 其特点分析如下 上述各种汉卡各有特色 依对 9000B 的竞争力 比较可排为巨人 金山 王码 联想 双星 竞争呼 唤着统一的中文工业标准 机会与挑战并存 长城应 该凭借实力和影响 抓住这一有利时机 4 宏观环境状况 国家宏观政策方面 近来 国家对宏观调控的增强 并不会影响对 电子类高技术产品 特别是电脑 汉卡等产品的购买 力 相反 由于计算机在国民经济中的重要性和必要 性变得日益明显 以及国家对高技术产品采取扶持和 倾斜政策 电子类产品的市场会日益扩大 当然年底 入关 的威助 会影响电脑产品的价格以及国产电 脑产品的销路 但 入关 同时也降低了关税 从而 降低了成本 另外 即使硬件产品价格会受到较大影 响 但技术总是不会贬值的 应该坚信 我们的 90O0B 在技术上是有特色的 因而一定是会有市场的 技术发展趋势方面单从中文处理技术发展的角 度考虑 9000B 面临两种趋势的影响 A Windows 第 16 页 共 27 页 Windows 领导了软件设计思想的最新潮流 被 人们认为是即将取代 DOS 的以图形为界面的新型操作 系统 中文 Windows 的出现使这种新型操作系统在中 国的应用和普及成为可能 自然将对目前基于 DOS 的 各种中文系统产生重大影响 但由于以下原因 在相 当一段时间内它并不能完全取代 DOS 在中国市场的存 在 如 Windows 上的中文应用软件尚远不及 DOS 丰 富 二次开发对用户水平要求较高 用户以往开发的 各种应用软件无法运行 用户对 DOS 的使用存在惯性 等等 因此 DOS 在相当长的时间内 仍有较强生命 力 因而汉卡也就同样具有生命力 B Unicode 统一汉字编码是大势所趋 众望所归 Unicode 的标准据悉业已出台 但在具体实现上尚存在一定难 度 估计还要待二年左右的时间能够面市 即使 Unicode 成为市场上的唯一标准 对长城 9000B 来说 不仅不成为威胁 反而是有利因素 因为目前长城 9000B 的软硬件结构具有良好的基础 易于转型 另 外 鉴于长城公司的地位和影响 在中国搞 Unicode 必然需要象长城这样的公司来引导 从这 个意义上讲 长城 9000B 若得以推广 实际是为将来 Unicode 的实现 打下了市场基础 第 17 页 共 27 页 三 机会和问题分析 1 机会分析 机会和威胁指能够影响 900OB 市场营销的外部 因素 主要机会有 以往长城机所配的各类中西文显示卡 提供了 已为用户所接受的中文显示标准 并且已在其上开发 了大量应用软件和应用系统 其应用具有习惯性和延 续性 目前按长城中标准开发的大量工具软件 支撑 软件及通用系统 为 9000B 供了有利的软件支持 计算机市场硬件的利润率已很低 汉卡尚属占 用资金少而利润率较高的产品 如果给予分销商可观 的利润及制订合理的奖励政策 9900B 是会为广大分 销商所积极接受的 目前业界流行的口号是 什么赚 钱就卖什么 主要威胁有 以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和 树立形象 因而给用户的印象机卡机一体 汉卡本身 形象突出不够 市场面上的各种软汉字系统 由于机器速度的 加快 其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补 第 18 页 共 27 页 而且其成本少 价格低 极具市场竞争力 又由于其 不占扩展糟 因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的 用户的要求 从而对汉卡形成威胁 个人电脑家庭化成为当今市场走向 成为销量 增涨最快的部分 而个人用户在选购中文系统时 更 注重的是价格 若汉卡不能确实做到一卡多用 物有 所值 恐伯难以占领这部分市场 用户消费有向中文 Windows 转移的趋势 对汉 卡形成一定的威胁 2 优势分析 优势和劣势是影响 900OB 市场营销的内在因素 优势指在应用中可以获得成功的一些战略 劣势指需 要加以改正的一些不足之处 主要优势有 长城公司形象已深人心 拥有大量老客户 不 仅与上层各界保持较好关系 得到长期支持 而且作 为国内第一大计算机集团公司 为国外同行厂商所注 目 有雄厚资金 技术和人才 有实力进行大市场 销售 同其他公司的产品进行竞争 有一个颇具规模的分公司及代理组成的销售网 有一套较完善的销售代理制 而且正在建立和推广 第 19 页 共 27 页 团队销售制 因而在销售渠道方面具有较好的基 础 公司对于 9000B 给予高度重视 成立了专门的 软硬件技术人员相结合的中文系统科研组 从人员上 保证了技术支持 新品开发 产品维护及售后服务等 工作的进行 产品具有自己的特色 9000B 芯片为国内首创 长城独有 长城中文系统是真正的中环境 为许多大 用户长期使用 具备成为国内工业标准的条件和实力 9000B 结构新颖 适应广泛 节约用户资源 有利于 长城中文系统的推广和普及 主要劣势有 产品存在一些不完善之处 如 4 字节制表符 问题一直没有得到很好的解决 而有些汉卡已解决 系统对于一些名牌进口机的适应性尚需改进 汉字方 式下还不能很好的运行 Windows 等 与其他竞争对手比 在开发与汉卡相配合的界 面良好 功能集成的字处理及排版和办公软件方面 尚有欠缺 不能充分地直观地体现系统的优异性能 9000B 芯片不能自行生产 订货周期长 不能 对市场变化作出及时反应 在产品包装及整体形象上 还显得粗糙 不能 第 20 页 共 27 页 给人以高技术形象 在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场 销售的经验 在如何组织好订贷 生产 配套 发运 储存 分销 渠道管理 广告宣传 奖励促销等一系 列环节的衔接和配合上 有待于探索和总结经验 3 问题分析 通过以上两个方面的分析 在 9000B 的市场营 销战略中必须解决以下问题 产品商品化方面 现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型 相关软件对汉卡的支持及配套 产品的包装及形象设计 产品营销的后台组织方面 9000B 芯片及其它元器件的订货和齐套 板卡的生产及随机软件的拷贝 手册的配套 板卡的生产及软件的复制 齐套 产品发运 产品储存 产品营销的前台组织方面 广告宣传的策划及实施 销售渠道的建立及管理 第 21 页 共 27 页 价格政策的制订 促销活动及市场应变的策划和组织 产品维护及售后服务的分工和实施 四 营销目标 总目标 良好的社会效益和经济效益 社会效益目标 树立长城中文系统国内工业标 准的形象 带动和领导国内中文应用软件的开发和应 用 经济效益目标 年销量 l 万块 单套毛利 4O0 元 块 全年毛利 400 万元 五 营销战略 1 营销宗旨 以广告宣传和价格政策为主要手段 以大用户和国内外电脑厂商 OEM 为重点 以建立和管理销售渠道 代理 批发销售为主 零售为辅的销售代理制为原则 进行大市场销售 2 产品定位 9000B 的营销对象是用户现有的及要新购买的 桌面型 IBM PC 兼容机 用户获得机器的主要渠道有 国内厂家生产 销售的国产微机 第 22 页 共 27 页 国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机 各部委 系统现有微机及将利用免税指标自行 进口的原装机 各零售商销售的各种国产和进口微机 以及自 己组装的杂牌机 其它 这些渠道都是 9000B 的市场方向 3 产品结构 基本型 9000B 十 GCS E 十 GK 一 91 凯星高级文字处理系统与 9000B 配套销售 目 的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足 加 强同其它同类产品的竞争力 豪华型 9000B 十 GCS E 十 GXVF I GXOF I 十 STD 该种组合在基本型的基础上 增加了图形汉字 处理和轻印刷排版功能 4 销售渠道 OEM 联系国内电脑厂家 国外电脑厂家及其在中国 第 23 页 共 27 页 的代理机构