房地产公司培训计划

1 / 52房地产公司培训计划新源房地产开发公司年度培训计划书小组成员：舒伟 占青高 陈圆圆 赵杰 章奇 朱涛企业员工培训，作为直接提高经营管理者能力水平和员工技能，为企业提供新的工作思路、知识、信息、技能，增长员工才干和敬业、创新精神的根本途径和极好方式，是最为重要的人力资源开发，是比物质资本投资更重要的人力资本投资。随着我国加入 WTO 和世界经济一体化，企业从来没有象现在那样重视培训。培训作为现代企业的一种竞争手段，已成为一种潮流和趋势。以新源房地产开发公司为例，设计年度员工培训计划书如下：一、需求分析新源房地产开发公司现状为：、员工归属感较差，职业心态不稳，相当多员工没有把企2 / 52业当自己家。半数以上员工学历较低，年龄分布不均匀。、部分员工职业素养不高，办事效率较差，在日常事务处理中缺乏进取性。、公司规模较小，加之是民营家族式企业，制度管理和文化管理比较薄弱，在某些方面影响企业发展。二、总体目标1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员3 / 52的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。7、促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。三、原则与要求为了保证培训与开发的方向不偏离组织预定的目标&企业必须制定基本原则，并以此为指导。具体包括以下几个方面：1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效4 / 52性，确保培训质量。2、战略原则企业必须将员工的培训与开发放在战略的高度来认识。员工培训有的能立竿见影，很快会反映到员工工作绩效上；有的可能在若干年后才能收到明显的效果，尤其是对管理人员的培训。因此，许多企业将培训看成是只见投入不见产出的”赔本”买卖,往往只重视当前利益,安排”闲人”去参加培训,而真正需要培训的人员却因为工作任务繁重而抽不出身.结果就出现了所学知识不会用或根本不用的“培训专业户”使培训真正变成了只见投入不见产出的”赔本”买卖.因此&企业必须树立战略观念&根据企业发展目标及战略制定培训规划,使培训与开发与企业的长远发展紧密结合.3、理论联系实际,学以致用原则员工培训应当有明确的针对性,从实际工作的需要出发&与职位特点紧密结合,与培训对象的年龄、知识结构、能力结构、思想状况紧密结合,目的在于通过培训让员工掌握必要的技能以完成规定的工作,最终为提高企业的经济效益服务。只有这样培训才能收到实效,才能提高工作效率。5 / 524、知识技能培训与企业文化培训兼顾的原则培训与开发的内容，除了文化知识、专业知识、专业技能的培训内容外，还应包括理想、信念、价值观、道德观等方面的培训内容。而后者又要与企业目标、企业文化、企业制度、企业优良传统等结合起来，使员工在各方面都能够符合企业的要求。5、全员培训与重点提高相结合的原则全员培训就是有计划、有步骤地对在职的所有员工进行培训，这是提高全体员工素质的必经之路。为了提高培训投入的回报率，培训必须有重点，即对企业兴衰有着重大影响的管理和技术骨干，特别是中高层管理人员、再者就是有培养前途的梯队人员，更应该有计划地进行培训与开发。6、培训效果的反馈与强化原则培训效果的反馈与强化是不可缺少的重要环节。培训效果的反馈指的是在培训后对员工进行检验，其作用在于巩固6 / 52员工学习的技能、及时纠正错误和偏差，反馈的信息越及时、准确&培训的效果就越好。强化则是指由于反馈而对接受培训人员进行的奖励或惩罚。其目的一方面是为了奖励接受培训并取得绩效的人员、另一方面是为了加强其他员工的培训意识，使培训效果得到进一步强化。四、培训内容与方式、公司领导与高管人员1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或 MBA、EMBA 学习；参加高级经营师等执业资格培训。7 / 52、中层管理干部1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接收时代光华课程。2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学函授、自考或参加 MBA 及其它硕士学位进修；组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试，获取执业资格证书。3、强化项目经理培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训，培训面力争达到 50以上，重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网，给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合报考条件，且有专业发展能力的员工，组织强化培训，参加考试，年净增人数力争达到 10 人以上。8 / 524、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。、专业技术人员1、由各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，并建设公司自己的远程教育培训基地，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训，培养创新能力，提高研发水平。2、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。3、加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报培训中心，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。4、对会计、经济、统计等需通过考试取得专业技术职务的专业人员，通过计划培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等通过评审取得专业技术职务的专业人员，9 / 52聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。、开展学历教育1、公司培训中心要与一些高等院校联合办学，开办土木工程、市政工程技术、电气工程及机电一体化等技术专业大专班。通过全国成人高考，对符合录取条件的公司员工进行有计划的集中培训，获取学历。2、与一些高等院校联合办学，举办市政建筑工程及电气机电类专业的函授本科班；推荐优秀中层以上管理人员到一些高等院校攻读硕士学位。提高公司高管人员的学历、业务水平和决策能力，更好地为公司服务。3、调动员工自学积极性。为员工自学考试提供良好的服务，帮助员工报名，提供函授信息；制定或调整现有在岗职工学历进修的奖励标准；将学历水平作为上岗和行政、技术职务晋升的条件，增加员工学习的动力。五、措施及要求10 / 52、领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，积极构建“大培训格局”确保培训计划开班率达 90以上，全员培训率达 35以上。、培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、项目经理、总工、高技能人才及“四新”推广培训；各部门和基层单位要紧密配合培训中心抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。、加强培训基础设施的建设和开发。一是加强和高等院校的联合办学力度，在就近院校设置培训实习基地，并充分发挥他们的培训资源和专业特长，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用；二是要根11 / 52据公司内部自身专业特长，建设自己的培训基地、职校功能。选择专业或课题，组织编写适合企业特点的培训教材或讲义；三是要加强企业专兼职培训师队伍建设，实行资源的有偿服务。、确保培训经费投入的落实。我们要按国家现行规定，即按工资总额的足额提取职教经费，由培训主管部门掌握使用，财务部门监督，其中上缴公司统一协调使用，严禁将培训经费挪作他用。、确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。公司应建立完善自己的职工培训机构及场所(如职工大学、职业技术学校)，并对培训中心各级各类培训情况进行不定期的检查与指导；二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训机构给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评；三是建立员工培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。XXX2016 年度培训计划12 / 52摘要在 2016 年度培训需求调查分析的基础上，结合公司的经营战略和实际工作情况，确定了公司 2016 年度的培训工作重点是：1、 引入内部培训师培训课程，逐步建立一只 XXX 自己的内部培训师队伍。2、 在公司战略人才培训方案的基础上，引入系列课程，采用多种方式，着力提高中高层管理人员的管理技能。3、 结合公司 2016 年度各个项目开展情况，根据设计、研发和工程区域的实际工作困难点，引入高水平的专业老师跟进项目 1-2 天，在了解项目的基础上进行理论提升。4、 加强培训评估工作的开展，落实培训后续的跟进工作，切实提高培训工作的实际效果。本计划包括：公司级内训 21 场，共 259 课时。外出学习 96人次，共 192 天课时，外出考察 120 人次，共 240 天课时，费用预算总万元。13 / 52目录第一部分 前言. 3第二部分 年度培训计划概述. 3第三部分 年度培训内容. 4第五部分 年度培训计划表. 7第六部分 年度培训费用预算. 814 / 52第一部分 前言2016 年 11 月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。通过这次调查明确了以下几个 2016 年度培训工作需要注意的方面：1. 培训时间的安排。根据培训现状、培训需求分析，2016年的培训时间应尽量安排在一天以内，尽量少占用周日休息时间。2.3. 培训对象的确定。缩小培训范围，明确培训对象有利于培训效果的提升。 培训效果的评估。深入开展培训效果的评估，加强培训后的跟进工作，确实将培训的内容落实到实际的工作中。4. 培训的形式。减少枯燥的课堂讲授，增加和现有工作项15 / 52目相关的案例分析、研讨会等培训形式，以提高受训人员的参与程度和实际培训效果。5. 培训的内容。职业化、专业化应是 2016 年度培训的主题。无论是普通员工还是中层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入 2016 年度的培训目标。对于专业的培训，则必须和项目、工程紧密结合，从公司实际工作的实践出发引入课程。第二部分 年度培训计划概述在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司2016 年培训工作的实际开展情况，确定了下列 2016 年度的公司培训工作重点：一、建立学习型组织加快内部培训师的培养建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造 XXX 核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培养一只内部培训师队伍。16 / 52二、提高个人职业素养，打造团体执行力着重提升中高层管理技能在实施公司战略人才培养“雄鹰”计划的基础上，对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。三、结合项目实际，适度理论提升切实提高技术人员专业水平为了摆脱专业培训单纯理论讲授，与公司实际结合不紧密的缺陷，2016 年度准备采用新的培训方式，即根据各项目的实际需要，聘请行业专家深入公司 2 天，紧跟项目，以解决项目实际问题，然后用 1 天时间有重点的进行理论提升。四、逐步实施培训效果评估管理办法切实提高各种培训效果对于公司的各种培训全面推行一级评估，大力推广二级评估，逐步尝试三级评估。17 / 52第三部分 年度培训内容一、建立学习型组织加快内部培训师的培养针对内部培训师要求掌握的技能的不同，对其进行四个层次的逐级培养：富有感染力的演讲者、培训现场指挥家、专业课程设计师、培训项目管理专家。对于不同层级的培训目标的培训对象、培训内容核心产出和培训时间见下表：根据公司目前内部培训师的师资情况，以培养 15-20 人的内部培训师队伍为宜。二、提高个人职业素养，打造团体执行力着重提升中高层管理技能根据公司战略人才培养方案，针对不同层次的战略人才采用不同的培训方式和内容。对于普通员工，鉴于公司处于高速发展期，新进员工数量18 / 52较多，所以对普通员工的培训重点主要放在入职培训、职业规划和职业素养方面。1、新员工入职培训。每年举办 2 次。根据招聘的情况安排在春节后的 4 月和高校毕业后的 9 月份两个招聘高潮的后期。2、职业生涯规划培训。每年举办 1 次。放在春节过后的 3月，使各层次员工在职业发展方面有明确的目标。3、员工职业素养培训。每年举办 2 次。上半年和下半年各一次。4、拓展训练。为了缓解员工工作压力，提高员工的团队合作意识，每年举办 2 个批次。5、自主知识积累。年中举办一次各部门自主积累展示会，以达到知识共享的目的。对于中高层管理人员则以“提高个人职业素养，打造团队执行力”为目标，采用19 / 52昆明 XX 房地产开发有限公司员 工 培 训 计 划一、目 的针对员工适应能力、创新能力、执行能力薄弱、人才梯队难以跟上，优秀的员工难选、难育、难用、难留的现象，如何打造企业的核心竞争力，人才培养是关键。而人才的培养，除员工自身努力之外，更多地来源于员工培训。让员工通过不断地学习和培训，提升自身的职业素养和知识技能，为企业打造一支高绩效的团队，从而使企业从优秀到卓越，永远基业常青。结合公司总体发展战略的需要，为公司建立具有永续竞争力的卓越企业提供合适的人力资源，全面提升公司员工的综合素质和业务能力，推进企业健康快速发展，特制订本计划。二、原则与要求1、坚持按需培训、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效20 / 52性，确保培训质量。2、坚持自主培训为主，外聘培训为辅的原则。立足自主培训，搞好基础培训和常规培训，通过外聘专家搞好相关专业培训。3、培训是以提高自身综合素质为目标，须有益于公司利益、提高员工综合素质、企业形象和促进公司的健康发展。4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。三、培训范围公司全体员工均享有培训和教育的权利和义务。是参加公司组织的培训学习主体。四、培训内容与方式新员工培训编制新员工入职培训教程 ，依据教程对新入职员工在报到后一周内集中进行培训，以公开讲授的形式进行，21 / 52人数较少时以个别培训或自学形式进行。以便让新员工简捷、直观地快速了解企业、融入企业、认可企业，以达到稳定员工的目的，提高招聘成功率。具体培训内容：1、公司的发展史、组织、职务简介，以及人事结构和劳动条件的说明。2、员工守则。3、企业文化。4、规章制度中的重点和要点。6、有关工作上的基本知识、技能以及在工作场所中的礼仪、态度等常识。7、团队精神、人际关系。8、熟悉做事的基本要领，办事风格。9、业务单据的解释及填写方法。22 / 5210、工作安全。在职员工培训1、中高层管理人员培训管理实务培训。企业价值观及管理理念、生产组织与管理、新员工的使用与管理、人力资源管理、激励与沟通、领导方式与艺术、法律知识等。内培与外培相接合，以内培为主。每季度开展一次。学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中高层管理人员参加大学函授、自考或参加 MBA 及其它硕士学位进修；组织经营、工程项目管理、企业管理、财会专业管理人员参加执业资格考试，获取执业资格证书。开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。每年组织中高层管理人员分期分批到外地或本地的上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营情况，借鉴成功经验。2、专业技术人员培训23 / 52由公司内部各专业副总工程师、工程师定期进行专题技术讲座，进行新工艺、新材料及质量管理知识等专项培训。也可聘请外部专家学者进行上述培训。 每半年一次。组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。不定期培训。加强对外出培训人员的严格管理，培训后要写出书面材料报行政人事部，必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。3、基础员工培训企业制度、企业文化、价值观、职业道德、职业心态、自我激励、员工从业观、员工行为规范、员工职业化素能、业务知识、职业心态、树立正确从业观等。每季度一次培训，培训时间约小时的教育培训活动。体验教育。不定期培训。24 / 524、其它培训公司鼓励员工自学成才，经批准符合岗位专业需求的业余学习，如各类学习班、职业学校、夜大、电大、函大、成人高校、资格证的学习培训，按公司相关管理制度执行。五、培训要求与激励措施领导要高度重视，各基层单位及业务部门要积极参与配合，本着对企业负责的态度，树立长远观念和大局观念，积极支持员工培训工作，推动员工整体综合素质的提升。各基层单位及业务部门，全员年培训率达 90以上。具有专长和技能特长的管理者或员工，是公司内培工作的主要参与者和支持者，若有需要应积极配合培训管理部门做好培训工作。并组织编写适合企业特点的培训教材或讲义。鼓励具有专长和技能特长的管理者或员工积极参与公司的培训工作，让有特长的员工脱颖而出，对参与培训主讲课程的人员每次培训课给予 300 元的奖励补贴。外聘老师按市场价支付讲课费。25 / 52为保证培训工作顺利开展，应确保培训设备和经费的投入。解决培训中的实际问题，扎扎实实把年度培训计划落实到位。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和培训部门给予表彰奖励；对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评。六、培训纪律有义务参加培训的员工，必须参加公司组织的各类培训。无故不参加的，员工每次给予 100 元经济处罚，中高级管理人员每次给予 200 元经济处罚。因特殊情况不得不请假处理而缺习参加培训者，需报请培训组织部门审查，经总经理同意并附总经理已签字同意的请假报告交集团综合办公室备案。否则，视为缺课。培训课内应保持安静，不得喧哗、吵闹、瞌睡，尊重讲师。26 / 52有需要提问 时举手示意。室内不得吸烟，手机应设置在静音状态。喧哗、吵闹影响培训秩 序者处罚 50 元，吸烟者处罚 50 元，手机响一次扣罚 50 元。七、附 则本计划经公司总经理批准通过后生效，由公司行政人事部负责执行。行政人事部 严彪 2016-3附表：2016 年度具体培训计划安排年度培训计划摘要2016 年将是现代城建不动产迅速发展的一年，特别是二手房门市销售业务，为了满足人员的需求和人才的培养，本年度的培训工作重点是：27 / 521、引入内部培训师培训课程，逐步建立一只自己的内部培训师队伍。2、在公司战略人才培训方案的基础上，引入系列课程，注重持续性，采用理论与实际演练相结合的方式，着力提高基层销售人员的专业技能及销售管理层的管理技能。3、结合公司去年的基层销售人员流动问题，着重强调基层销售人员的心理建设，心态调整，自我减压及职业规划培训。4、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同，提高企业对员工的凝聚力 5、加强培训评估工作的开展，落实培训后续的跟进工作，切实提高培训工作的实际效果。目录第一部分 前言 . 第二部分 年度培训计划概述.28 / 52. 第三部分 年度培训内容. 第五部分 年度培训计划表. 第六部分 年度培训费用预算.第一部分 前言按照贵方要求，此次年度培训工作会注意的方面：1、培训时间的安排。根据工作实际现状，2016 年的培训时间会安排在每月半天，并且放在平时的周一到周五之间，具体安排根据季节变化而定，在每月课程结束后确定下月课程时间。2、培训对象的确定。二手房销售基层员工及销售管理层，某些专业技能课程将采取分开培训的方式。29 / 523、培训的内容。职业化、专业化及心态、心理建设课程讲应是 2016 年度培训的主题。无论是基层员工还是中层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入此次年度的培训目标。第二部分 年度培训计划概述：一、建立学习型组织加快内部培训师的培养建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造现代城建不动产核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培养一只内部培训师队伍。二、提高个人职业素养，打造团体执行力着重提升中层销售管理人员技能 在实施公司战略人才培养“雄鹰”计划的基础上，对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。三、结合项目实际，适度理论提升切实提高基层人员专业水平30 / 52为了摆脱专业培训单纯理论讲授，讲准备采用培训与现场指导相结合的新的培训方式，理论知识学习完成后，用 1天时间进行现场指导，以解决实际问题。四、着重强调基层销售人员的心理建设，心态调整，自我减压及职业规划培训。第三部分 年度培训计划内容一、建立学习型组织加快内部培训师的培养建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造现代城建不动产核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培养一只内部培训师队伍。二、提高个人职业素养，打造团体执行力着重提升中层销售管理人员技能 在实施公司战略人才培养“雄鹰”计划的基础上，对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。 以“提高个人职业素31 / 52养，打造团队执行力”为目标，采用下列提升其管理技能：三、结合项目实际，适度理论提升切实提高基层人员专业水平为了摆脱专业培训单纯理论讲授，讲准备采用培训与现场指导相结合的新的培训方式，理论知识学习完成后，用 1天时间进行现场指导，以解决实际问题。对于普通员工，鉴于公司处于高速发展期，新进员工数量较多，所以对普通员工的培训重点主要放在入职培训、职业规划和职业素养、心理建设和自我调整方面。第四部分 年度培训计划表第一讲：行业概述第一节 行业的整体状况和发展前景第二节 公司在行业中的定位和发展前景32 / 52第二讲：心态的塑造第一节 销售中会遇到的困难 第二节 如何看待遇到的困难 第三节 如何做到自我调节 第四节 如何锻炼自己的意志第三讲：职业化素养第四讲：销售心理学第一节 如何分清你的客户第二节 如何明白他想要的是什么 第三节 如何提供给他他想要的东西第四节 如果他想要的东西你没有，你该怎么办第五讲 沟通的技巧第一节 如何和你的客户沟通 第二节 如何和你的同事沟通 第三节 如何和你的上级沟通33 / 52安排一次现场指导 第六讲：有效的激励和鼓励房地产销售人员培训计划第一部分：房地产相关知识一、房地产基本知识二、房地产专业知识第二部分：销售现场管理一、现场基本工作制度二、销售现场礼仪规范三、行为规范及准则四、纪律要求及纪律制度五、现场销售流程及签约规定34 / 52六、客户登记规定七、客户接待规定八、客户现场投诉接待九、现场资料管理十、现场报表管理十一、合同的管理制度十二、销售收款、催款制度第三部分：岗位操作程序及规范一、客户接触及产品介绍二、客户跟踪三、成交洽谈35 / 52四、签约五、其他第四部分：电话接听流程第五部分：销售策略与技巧一、销售过程技巧二、销售对应策略第六部分：销售人员应了解与知道的一、应了解二、应知三、应会1：房地产相关知识36 / 52一、房地产基本知识1. 房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。2. 地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3. 房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利。4. 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在米以上的永久性场所。5. 住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍等。但不包括住宅楼中作为人防用、不37 / 52住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。6. 土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。7. 生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。8. 熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。9. 七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上下水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。10. 三通一平：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。11. 土地使用权的出让:指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。38 / 5212. 土地使用权划拨:是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。13. 商品房：指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售，商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。14. 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在 5 年后归职工个人所有。15. 安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础39 / 52设施建设费、1%3%的管理费、贷款利息和税金等 7 项因素构成。16. 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。17. 公寓:指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。18. 纯办公楼:是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。19. 商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。20. 综合楼:是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。21. 商住住宅:是 SOHO 住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的40 / 52发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。22. 别墅:是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。23. 复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。24. 跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小41 / 52楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。25. 产权证书：产权证书是指”房屋所有权证”和”土地使用权证” 。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。26. 房地产登记;即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证 。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。27. 房屋权属登记费：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有42 / 52权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘费用。28. 房产税：是以房屋为征税对象、包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税。PS：契税。易手续费经济适用房减半29. 印花税：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。30. 房屋的所有权:是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。PS：由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法权利的证书。31. 他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。32. 他项权利登记：是指设定房屋抵押权、典权等他项权利所进行的房屋所有权登记。43 / 5233. 按揭：按揭是英文”mortgage”的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。34. 住房公积金: 是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币分配转化的一种形式。35. 公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。36. 组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。37. 住房抵押贷款：所谓抵押贷款就是抵押人向抵押权人44 / 52以所购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证” 。38. 等额本息还款法：将消费者所贷款的总额(本金)，加上贷款年限内本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额。 。39. 等额本金还款法：以每月为利息清算单位，就是说，消费者每月还款的数额是由每月所还的本金，加上上月贷款总额产生的利息构成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。 。40. 个人住房担保贷款：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人45 / 52为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。41. 成套住宅：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。42. 非成套住宅：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。43. 房屋层数：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0 以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在以上的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层、插层、阁楼、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。44. 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分，房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 者。45. 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2 者。46 / 5246. 楼花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。PS：商品房预售47. 期房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。48. 现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。49. 毛坯房:房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。50. 成品房:是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。内墙面为普通仿瓷涂料;客厅楼地板为普通瓷砖;普通铝合金窗;普通胶合板门51. 预售房转让：购房者将购买的预售房转让给他方的行47 / 52为。52. 商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。53. 商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。54. 预售价：预售价也是商品房预售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。55. 订金:只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。56. 违约金：指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。48 / 5257. LOGO：即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。58. 五证：房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工程开工证 、国有土地使用证和商品房预售许可证 ，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发， 开工证由