招商工作计划范文_0

1 / 29招商工作计划范文招商工作计划书范文目录前言第一部分 商业定位第一章 项目总体定位一、 前期沟通总结二、 项目总体定位三、 项目的功能定位第二章 商业业态定位一、 定位理由二、 业态定位第三章 商业名称定位一、 商业案名定位二、 博览城的解释第四章 商业管理功能定位一、 现有管理格局二、 金润物流的管理功能定位三、 现代化的管理体系第五章 商业经营业种定位一、 主题物流定位二、 经营业种定位2 / 29三、 定位规划第二部分 招商策略第一章 招商总策略第二章 招商阶段设置第三章 招商工作计划表前言商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破，香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。3 / 29项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意不行，在经营上还要有思想。第一部分 项目定位第一章 项目总体定位一、前期沟通总结本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上，深入研究了南昌市的商业发展格局，并创造性的提出了“批发 MALL”的市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，报告并未提出可供参考的选择。没有能够充分体现出本案的相对市场优势，“批发 MALL”的市场定位同样无法全面体现本案的核心竞争力，缺乏足够的市场引爆力。鉴于此，我们针对前期市场调研报告中的部分内容进行了深度分析。由于南昌市批零业总体竞争环境在不断恶化，商战一触即发。为避免正面火拼，寻求更高层面的边缘性竞争优势，本项目在前期报告中采取“洛克菲勒不淘金”4 / 29策略，跳出圈外，在产业选择方面独辟蹊径，针对市场特点和本项目自身的优势，为加强市场引爆力，我司在原方案的基础上进一步对物流中心定位提升出主题物流概念。二、项目的总体定位本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的主题物流中心。三、项目的功能定位功能组合展示、交易功能区该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌对于江西极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。同当前批发市场的主要差异表现在：? 集中主题规划，导购便利；? 增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台；? 经营产品以品牌商品为主导；? 销售形式以开架式销售为主，统一结算，营造了良好的购物环境? 对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体5 / 29化，但需达到展示功能要求；? 可配计算机，进行客户管理，仓储管理-预留管线。会展会议、推介培训服务功能区该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；? 同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；? 有计划、有主题地组织各种会展会议。对服装，可以安排各种主题的时装表演，动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：季节主题：春、夏、秋、冬；类别主题：时装系列 运动系列 绅士系列 学生系列 淑女系列? 动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点” ，吸引人流； ? 组织国内和区域的各种专题交流会议和；? 有目的、有计划地对批发企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；零售功能区零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，6 / 29能够带动其它中小企业和个体进入。例如，麦德龙的客户群有 60-70%是团购客户，它走的是一种 C&C 的批零兼售的仓储式超市功能。或者引入专业商店的品牌商家，如国美、苏宁等电器经销商；东方家园、百安居、好美家、欧培德等建材家居超市、法国的低压电器分销商企业蓝格赛等。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体，借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目的成功率。休闲娱乐功能本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午 3-4 点钟结束，需要一个消费的空间。同时，南昌洪城区域也没有较高档次的休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设施，可以填补洪城区域相对缺乏休闲娱乐产业的需求。该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城7 / 29区域对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。仓储物流功能本案作为位于洪城区域的新型批发 MALL，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送；? 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；? 对于加工处理必须设计标准化的包装模式；? 整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓单经营模式，实现物流现代化；? 主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。信息服务功能服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立 21 世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、8 / 29信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体、Internet 网络。? 委托高校或研究所，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；? 有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务；? 创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，发布推介的活动和企业形象宣传；? 摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；? 负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；? 借 Internet 网络发布各种信息。商务办公服务功能区由于本案的主要目标客户是企业，而不是个体经营者，在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。? 商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可9 / 29以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；? 会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；? 俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面可以获得许多的优惠和服务；? 电子商务中心：文字处理系统，但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足； ? 秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等；? 理财服务：是代理财务管理，真正了解经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示；? 结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证资金的安全性和经营过程的可信性；? 会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室；? 商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。管理功能10 / 29管理是保证交易的正常化的基本保障? 组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会； ? 制定和修改市场的管理规定；? 解决市场纠纷和分歧；? 检查、监督产品的质量；? 决定非营业时间的进出货、防盗、防火；? 确定商品包装的标准；? 处理紧急情况的问题；? 组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；? 争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；? 成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。公共设施、环境服务区完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，11 / 29还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。2、产业结构组合报告在市场调查的基础上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合模式门类配置 标准门类 权重比例 门类细分基础门类 食品类 35% 包装食品、礼装食品、保健品、绿色食品等烟酒类 烟、酒、饮料等服装类 各类服装、鞋帽、纺织品等发展型门类 家居类35% 装潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工艺品、花卉等 电器类 电视、音响、电饭煲、冰箱、洗衣机、空调、吸尘器、微波电器、消毒柜等12 / 29玩具、文具类 儿童玩具、成人智力玩具、办公文化用品、乐器、小型科学器材等潜质型门类 休闲用品10% 体育健身器材、户外活动器材、钓鱼器材、老年保健器材、休闲体育服装及用品等影象图书 各类图书、期刊、电子影象制品大综型传统门类 日用小百货 17%特殊门类 地方性土特产类 3%古玩类二、商业业态定位本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套服务功能于一体的大型展示交易中心。三、商业案名定位为降低项目风险，本项目的商业案名定位为：江西国际商品博览城博览城是指以江西省庞大的资源为依托，集产品会展、交易、信息、服务功能于一体，具有一定档次，统一形象，统一经营。13 / 29罗莱、富安娜、梦洁家纺招商工作计划范文编辑：侯瑞一、工作阐述：1、区域客户加盟商拓展。2、客户合作、合同签订。3、开店前准备工作。4、试营业及促销活动。5、长期跟踪及客情维护。6、进销存、退换货管理。7、形象维护及品牌宣传。8、打造核心售点/区域。9、解除合作关系。二、招商拓展：1、准备工作。1）名片、地图、笔记本、笔、公司招商宣传画册、报价表、扫街统计报表等。2）寻找区域商圈，行业聚集区确定位置。2、市场资料收集。1）扫街：了解区域市场信息，客户源信息登记。2）网络：网络群体客户资料，沟通登记客户信息。14 / 293）第三方：代理或原有客户介绍，资料信息登记。3、市场数据分析。1）通过扫街报表分析区域市场竞争力。2）通过报表分析优选客户源。3）分析市场销售额度，深度。4）分析区域市场品牌认可度。5）分析客户实力。4、客户拜访。1）电话拜访，登记填写客户信息档案表。2）登门拜访，填写客户信息档案表。5、沟通，沟通很重要。1）仪表、着装、礼貌问候语简历信赖感。2）档案表：姓名、电话、手机，客户背景、性格、爱好、资产状况、品牌意识等。3）询问了解客户需求：询问是所有销售的关键！好问题的含金量高，关键性的问句非常重要！方式：两种问句，开放性问句；约束性问句内容：问开始、问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问结果；方法：简单的问题、是否的问题、小事的问题、15 / 29快乐的问题、二选一的问题； 套路：N：现在 E：满意 A：不满意 D：核心 S：解决方案 例子：、 现在做什么，经营什么品牌？、 你现在很满意这个品牌、哪里满意？、 经营多久了？、 在这之前做什么？、 那时和现在相比有什么改变？、 换品牌的时候你是怎么想的？、 换品牌之前有没有对其进行了解？、 你的目标，理想、远景是什么？、 那现在同样的机会来临时，你为什么不考虑一下，给自己一个机会呢？6、倾听：取得合作的第一步；有智慧的人都是听了再说。1）主动的听，能听懂信息。2）站在客户的立场去理解，理解信息内容。3）理解对方的感情成分，理解隐含成分。16 / 294）积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。5）反复思考听到的讯息；6）勇于发问，检查理解力；7）增强记忆：做笔记；7、解答，问题解答技巧。1）你是谁？我是居梦莱家纺招商经理。2）你要跟我说什么？代理或加盟居梦莱家纺。3）你说的事情跟我有什么好处？增加收益。有益于您长期发展目标。家纺资源市场掌控。一份轻松舒心的工作4）怎么确认你说的都是真的？市场竞争分析数据表明，当地运营市场是成熟的。市场案例分析大于目前收益，有利于个人长期目标发展。市场未来式品牌市场竞争，优先掌控品牌资源市场是必须的。17 / 29公司或已有客户考察，公司提供全方位人才长期跟踪。5）即使是事实我为什么要跟你合作？品牌优势解说。资源优势解说。政策优势解说。市场优势解说。6）我为什么要现在跟你合作？幽默：凡事需趁早。政策：目前政策。第三方：客户塑造危机感。8、客户资料整理，重述沟通内容或要求。9、结束拜访，预先为下次拜访沟通做好铺垫。10、客户资料汇总，选出优选黄金合作客户。三、跟进工作1、客户工作跟进1）长期电话跟进。2）再次拜访。2、确定合作意向1）通过长期跟踪沟通最后达成合作协议。2）约定时间商谈合作细节。3、合作细节洽谈18 / 291）约定签订合同时间。2）客户准备金准备。3）客户类型商超、加盟、生活馆、代理等。4）运营规模。4、解读签订合同1）开店要求。2）保证金。3）签订区域。4）首配金额。5）年度任务指标。6）政策支持。7）产品、广告费用返利。8）其他问题解说。9）签订合同。5、回款至上。1）保证金。2）首配金额。四、开店准备工作1、店铺选址1）店铺选址要求。2）店铺片区行业市场分析。3）片区消费需求。19 / 294）消费群体是否集中。5）运营资金是否合适。2、店铺测量1）商铺规格户型大小，明确尺寸。2）注意室内梁柱，控电室、消防栓、暖气片等。3）当地门头是否有统一要求。3、设计方案安装。1）店铺测量准确无误情况下设计装修周期一般为 17-27 天。2）安装全程由公司工程监理跟踪指导。4、员工招聘培训实习。5、选定首配产品，物流配送。6、试营业、确定开业日期。五、开业促销活动方案1、活动目的定位1）品牌推广宣传。2）提高市场竞争力。3）促销品抢占市场份额，提高销售。4）打击竞争对手。5）提升客户信心。2、活动目标20 / 291）活动达到的销售额度。2）推广预期目标。3、活动时间，一般为 1015 天4、活动地点5、活动奖项6、活动主题形式1）开业性活动。2）应季产品促销。3）反季产品促销。7、宣传方式1）海报、单页、夹报、媒体、通信、平面、车载广告、发布会、邀请函，舞台展出等。8、宣传区域1）周边小区，商业区。9、活动流程、安排、标准。10、人员安排11、活动准备工作、产品物料安排。12、活动现场项目。1）走秀展示产品。2）抽奖活跃氛围。3）企业视频播放。4）团队舞蹈展示。21 / 295）现场互动：投绣球送红包、砸气球中奖、现场派送小礼品、有奖问答6）游戏：造反运动、产品竞拍、合力吹气球、音乐接龙、歌名趣味猜、模特模仿秀、 数数游戏、投球等。13、活动预算14、活动注意事项1）天气或自然因素。2）活动期间人为因素。3）偶然突发事件。15、活动效果评估方式标准。1）每天促销结束要做总结，根据前一天的情况来改善促销活动。2）做好记录，写好报告，为促销评估做数据支持。3）店面宣传、品牌宣传、宣传区域覆盖面是否达到80%，4）活动销量拉升增长率，活动后营业额度保持增长率，5）活动结束后从宣传刺激程度、促销时机等各方面总结成功点和失败点。六、长期跟踪及客情维护。22 / 291、店铺运营指导。2、员工管理指导。3、员工销售技巧培训。4、陈列指导。5、合理库存指导。6、宣传推广指导。7、团体客户开发指导。8、公司政策支持。9、日常客情关系维护！10、会员管理及异业联盟七、进销存、退换货管理。1、90 天内正常退换货，不影响二次销售。2、首配退换额度 50%。3、产品质量问题正常退换货。4、一二三 N 库存管理。八、形象维护及品牌宣传。1、店铺整体形象。2、货品陈列形象。3、橱窗展示形象。4、广告宣传形象。5、销售人员素质形象。九、打造核心售点/区域。23 / 291、二八原则，把 80%的精力放在 20%的售点，20%点产生 80%的销量。2、时间、政策、资源上集中。3、集约化打造重点市场。十、续约或解除合作关系。1、续签合同。2、解除合同1）剩余库存自销处理。2）折扣方式退回公司。3）保证金退还。4）解除合同。2016-07-05 赵冠德招商工作计划书招商会议召开时间： XX 年 10 月 28 日 地点：预计到会人数： 大约 80 人左右 计划增加加盟店： 10 家首先成立招商工作培训小组 步骤如下：确定工作人员制定招商培训内容确定招商培训时间模拟演练招商信息发布的方式：媒体广告：可以通过报纸间断性的登出招商信息，还可以通过杂志刊登例如；魅力 、 时24 / 29尚 、 瑞丽 、 女友 、 优雅 商界 、 销售与市场 、 医学美学美容 等刊物展示出来中介所 ：需得到劳动局的认可，之后可以到的鼎立支持方可在营业厅得以展示网上招商：工作人员在我们自己的网站和其他的关于招商、加盟的网站论坛上发布 邮寄公司简介发布招商信息：食品、保健品相关的企业投放公司招商信息形象店内部招商：张贴招商信息，例；广州有一家专卖发饰用品的特许经营企业叫“流行美” ，通过在店面摆放 POP 招商广告，以及通过加盟商推荐亲朋好友加盟，在短短的五年内，已经拥有将近 1000 家连锁店。会员内部招商：可以选择有质量的会员优先在企业内刊中刊登其事迹、促销品的优先考虑和一些试尝品的优先品尝的方式。即可以提高公司的服务质量还可以从中涌现出一些意向加盟商现有加盟业主内部招商：针对内部招商的时间可以提前，由于加盟业主对公司有较深的了解，并简化了管理中的多层化对于公司处于发展初期的时候，招商会是一个主要的招商推广方式。因为招商会成本低而且见效快，通25 / 29过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果，是特许经营企业招商效果较好的推广方式。1 招商的成败遵循6：2：2 的黄金比例，即招商的成功有 60来自于前期的准备与沟通，20来自于现场的氛围、销售政策等影响因素，20来自于后期的跟踪服务。招商会会前的准备工作包括：很多企业在招商会中不注重过程与细节，以为细节不影响会议的成败。在某家企业的一次招商会，其他准备工作都做得很充分，目标客户都来齐了，但当邀请的专家正式演讲时，发现会场的投影仪启动不了，于是接下来的五分钟由于该企业没有很好地进行安排，会议进程完全被打乱。与会的目标客户马上对该企业产生不成熟、不专业的感觉。有人开始起身离开、有人开始聊天，会议的效果大打折扣，直接影响到招商的效果。对招商会现场的把握应该注意以下几点： 1、工作人员尽早到会场；2、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆；3、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时汇报后作出合理答复； 4、下午与参会人员进行简报汇总；26 / 295、将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应等。 招商会后的跟进服务招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上讲，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。招商会期间，参观者只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。招商会虽结束了，但生意才则刚刚开始。所以企业在举办招商会后要切记两点：做好展会期间的用户访谈记录；会后及时对资料进行整理，对目标客户进行跟进联系。对于那些已经签约，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。对那些犹豫不决的加盟商进行说服，因为大部分的加盟商在没有确定加盟之前，都习惯参加不同商家举办