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文档简介

五大核心步骤 步骤二五大核心步骤 步骤二 引导需求引导需求 星级文章 人气 153 人 时间 2009 3 27 11 11 05 类型 原创发表人 市场总监 一 定义 一 定义 引导需求是意向阶段客户的核心工作任务 是体现专业水准 获取客户信任的最佳时机 主要由准备拜访 拜访验证评估 探索并引导需求和建立购买憧憬四个关键活动组成 二 阶段工作目标二 阶段工作目标 引导客户需求 建立决策者购买憧憬 三 关键活动 三 关键活动 一 拜访准备 活动目的 1 做到有的放矢 2 提高拜访成效 行动步骤 1 电话预约 2 准备达到目的的问题 3 检查销售工具 检验标准 1 客户接受拜访 2 目的清晰 问题逻辑严密且富有弹性 3 拜访自查表各项准备完成 关键技巧 1 电话技巧 二 拜访验证评估 活动目的 1 留下良好的第一印象 2 确认机会 3 防止大单做小 行动步骤 1 开场白 2 验证初次评估 3 确认销售模式 检验标准 1 客户喜欢与你交流 2 商机评估表 各项得到验证 关键技巧 1 开场技巧 2 问题漏斗 三 探索并引导需求 活动目的 1 清楚 完整的了解需求 2 引导需求在能力范围内 行动步骤 1 激励合作 2 提问引导 3 倾听 记录 4 总结 检验标准 1 客户认可销售人员和售前顾问的专业水准 2 客户认为需求了解达成一致 关键技巧 1 问题漏斗 2 SIPN 技巧 四 建立购买憧憬 活动目的 1 引导决策者意识到疼痛 2 使决策者建立憧憬 行动步骤 1 接近决策者 2 暗示疼痛 3 建立憧憬 4 第一封跟进信 检验标准 1 客户认为疼痛的存在 2 客户愿意解决疼痛 3 客户认
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