体验式营销之讲师手册授课讲义

第 1 页 单元三 主动出击 提升效能 第四模块 业务介绍的技巧 为满足客户需求进行推荐 内容导入 引言 21 世纪 通信行业有两大趋势 即 移动超过固定 数据超过语音 在一些竞争日益白热化 产品同质化严重的通信行业 人们对产品的需求不再 局限于固定电话 手机短信这些简单而枯燥的通讯手段 而是随着科技的发展 越来越多丰富的 3G 应用融入人们的生活 例如微信 手机报 手机邮箱 手机 阅读 手机电视 手机游戏等 通信业务的实用属性体现在可靠性 连通性 高效 其享乐属性体现为便利 信息 或娱乐感受 而客户的体验正是通信行 业的基础 用户对业务的直观感受 将左右通信业务的未来 作为销售者 是 展示产品并推销产品的最前端人 随着人们对产品的理解与需求 技巧的将产 品特色吸引客户兴趣 引发消费欲望是一项重中之重的工作 在本单元 我们 将从业务介绍的思路以及产品介绍 FABE 法则学习一些业务介绍的技巧 内容要点 一 业务介绍过程的思路 找准需求后 根据爱好做演示 鼓励用户多参与 由于现在通信行业形形色色的活动太多 很多消费者似乎都存在了视听 疲劳 因此 要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事 情 为吸引更多消费者 掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示 现场人员需 要频繁的进行现场演示 并以各种方法展示演示效果 使产品功能特点以及公 司业务特色得到更全面的表现 结合现场环境 适当采用一些特殊手段也能起 到意想不到的效果 如手机游戏竞赛 产品怪音 搞笑相机等 本末倒置 脱 离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的 要唤起消费者不随意的注 意最终还是要回到产品演示上 运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够 提起消费者的消费欲望 引发兴趣 兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度 在终端演示活动中要坚 决杜绝一个人的表演行为 那样不仅枯燥乏味 而且会令到信息交流不畅 现 场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能 传达活动内容等信息 把产 品的特征详细的介绍给顾客 能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开 展的表现 只有通过互动式的有问有答 能够调动更多消费者的兴趣 并引导 其深入发展 可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户 二 FABE 模型 演示产品与辅导用户体验的过程中 需要我们抓住时间机遇 介绍产品 的特征 优势等 巧妙的介绍思路能让销售更流畅 而 FABE 模式则是由美国奥 克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 FABE 推销法是非常典型的利益推销法 而且是非常具体 具有高度 可操作性很强 的利益推销法 它通过四个关键环节 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 从而顺利地实现产品的销售 提问导入 先导入引言内容 提问学员 目前工作中对于产品介绍遇到了哪些困 难问题以及存在哪些缺陷导致不成功交易 找出解决方法 导出本单元的内容 介绍内容 简单介绍本单元的两个主题 业务介绍的思路及产品介绍 FABE 法则 注意事项 这张幻灯片是单元介绍 只要简单提问引出本单元所讲主题 单元内 容的介绍点到为止 不要过度展开 以免之后重复 提问时区分销售岗与受理岗人员 将问题汇总到白板上 如果是小 组讨论的方式 限定时间为五分钟 再进行点评导入主题 第 2 页 一 业务介绍过程的思路 找准需求后 根据爱好做演示 内容导入 引言 由于现在通信行业形形色色的活动太多 很多消费者似乎都存在了视听 疲劳 因此 要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事 情 为吸引更多消费者 掌握一定的业务介绍技巧就离不开演示 现场人员需 要频繁的进行现场演示 并以各种方法展示演示效果 使产品功能特点以及公 司业务特色得到更全面的表现 结合现场环境 适当采用一些特殊手段也能起 到意想不到的效果 如手机游戏竞赛 产品怪音 搞笑相机等 本末倒置 脱 离演示活动来介绍产品实际意义的做法是不可取的 要唤起消费者不随意的注 意最终还是要回到产品演示上 运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够 提起消费者的消费欲望 引发兴趣 内容要点 1 为什么要做产品演示 演示所产生的效果 产品演示法含义 推销新产品要突出演示 为了有效地使用产品演示法 推销人员应该注意以下几个问题 A 根据推销品的特点选择演示方式和演示地点 B 操作演示一定要熟练 C 操作演示要有针对性 2 如何精简煽动地介绍产品 我美丽 我聪慧 1 为何精简有力 2 为何要针对需求 3 如何有煽动性 课堂练习 随着市场产品多样化 用户对产品的了解存在了视听上的疲劳 因此产 品演示与用户体验成为了新的销售理念 请你回顾一下 曾经历过哪些产品演 示 为什么那个产品演示令你记忆深刻 你认为做产品演示需要注意的问题有 哪些 如何让产品演示有新颖 练习点评 点评的关键是让大家意识到产品演示的重要性 并悟出一些演示过程中 的关键所在 给出答案 使大家了解演示的效果 点评可让学员自己参与 案例导入 通过 案例一 或 案例二 引发学员兴趣 实例证明演示的功效 回 想曾经发生在自己身边的产品演示销售 踊跃回答总结 注意事项 课堂练习可选择分组 一组举例 另一组分析 使学员领悟演示产品本 身的魅力所在 可通过多个案例融入到理论本身 便于理解 第 3 页 一 业务介绍过程的思路 鼓励用户多参与 内容导入 引言 兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度 在终端演示活动中要坚决 杜绝一个人的表演行为 那样不仅枯燥乏味 而且会令到信息交流不畅 现场 人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能 传达活动内容等信息 把产品 的特征详细的介绍给顾客 能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展 的表现 只有通过互动式的有问有答 能够调动更多消费者的兴趣 并引导其 深入发展 可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户 内容要点 用户体验是产品之 魂 用户在购买时 内心深处进行着无声的自我对话 第一 你要卖给我什 么东西 第二 要花多少钱 第三 我为什么要相信你 这是消费者最核心 的问题 没有安全感 第四 这个东西对我有什么价值 1 用户购买以满意度为衡量标准的用户体验 2 用户体验的类型 物境 情境 意境 3 企业 左右中 应对产品本质 课堂练习 用户不是购买产品 而是购买对产品的期望价值 即因使用 消费产品 而获得的综合体验 体验能将用户融入产品本身所带来的价值感受中 请你回 顾一下自己的工作中 是否主动邀请用户参与体验 而不是个人在独演独白 意识到体验是产品之 魂 能更深层的将用户的需求表露出来 促进成交率 让学员组成小组 进行情景模拟练习 掌握鼓励用户参与的技巧 练习点评 点评的关键是观察学员在场景练习中是否能鼓励用户参与 及辅导用 户参与方法是否恰当 导言导入 通过导言导入本章节 提问学员 是否在产品演示中鼓励用户参与并辅 导用户使用 分享销售经历 引发共鸣 注意事项 练习点评点到为止 本章节不做为重点要求掌握内容 学员能够意识 到用户体验的重要性并简单运用就达到目标了 第 4 页 二 FABE 模型 内容导入 引言 演示产品与辅导用户体验的过程中 需要我们抓住时间机遇 介绍产品 的特征 优势等 巧妙的介绍思路能让销售更流畅 而 FABE 模式则是由美国奥 克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 FABE 推销法是非常典型的利益推销法 而且是非常具体 具有高度 可操作性很强 的利益推销法 它通过四个关键环节 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 从而顺利地实现产品的销售 内容要点 运用 FABE 推销法介绍产品 谈到 FAB 销售领域内有一个著名的故事 猫和鱼的故事 案例四 FABE 具体含义 特性 Features 优势 Advantages 利益 Benefits 证据 Evidence FABE 句式 针对不同顾客的购买动机 把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介 是最关键的 为此 最精确有效的办法 是利用特点 F 功能 A 好处 B 和 证据 E 其标准句式是 因为 特点 从而有 功能 对您而言 好处 你看 证据 运用 FABE 介绍 3G 产品 课堂练习 FABE 销售法则 简单来说它是种销售模式 通过四个关键环节 解答消 费者诉求 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 从而可顺利实现产品的销售 诉求 请你回顾一下在做产品介绍时 是如何开始推介的进行讨论汇总 在接 下来的工作中 该如何专业的介绍产品 组织学员现场练习 每组针对一个 3G 产品运用 FABE 法则介绍 练习点评 点评的关键是针对学员的讨论汇总给出观点 并观察现场练习时 学员 是否真正熟悉 FABE 法则 能简单运用 案例导入 通过 案例四 猫和鱼的故事 导出本章节内容 让学员通过案