销售个人实习报告

第 1 页 共 16 页 销售个人实习报告销售个人实习报告 范文 实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历 它使我们在实践中了解社会 在实践中巩固知识 下 面是 xx 为大家带来的范文 欢迎阅读 范文 1 刚刚到公司 我和其他几名同事接受了两天简单 的销售培训 通过学习资料 视频授课 老员工授课 等方式 初步学习了些销售技能 对将要开始的工作 有了大致的了解 虽说大学期间也学习过市场营销 以前也做过销售类的兼职 可对能否做好将要开始的 工作还是有些不确定 培训结束之后 正式走上岗位开始接触销售了 在短短一个多月的实习中 确实让自己成长了许多 在实习过程中我会遇到各种不同的顾客 他们会用各 种各样的态度来对待你 这就要求你有很强的应变能 力 实习中不仅要面对顾客 还要搞好和同事与上级 的关系 要自己自动自觉的去做事 才能得到大家的 肯定 在实习期间 我学到了许多东西 在公司部门领 导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步 也看到了自己本身存在着许多问题 综合看来 我觉 第 2 页 共 16 页 得自己还有以下的不足之处 思想上个人主义较强 随意性较大 有时候办事不够干练 工作主动性发挥 的还是不够 对工作的预见性和创造性不够 业务知 识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验 所掌握的沟通技巧还不够扎实等等 虽然开始认为销售不是一个太难的职业 但是亲 临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏 实习 期间 我拓宽了视野 增长了见识 也体验到社会竞 争的残酷 通过这一段时间的学习锻炼 我对销售有了一定 的了解 掌握了一些基本的销售技巧 销售的目的就是把东西卖出去以换取利润 顾客 就是上帝 良好的服务态度是必须的 要想获得更多 的利润就必须提高销售量 这就要求我们想顾客之所 想 急顾客之所急 提高服务质量语言要礼貌文明 待客要热情周到 要尽可能满足顾客的要求 这一点 我深有感触 在实践的初期我就就是因为态度不够好 服务不够耐心而错过了很多顾客 在开始上班的时候 由于态度不好和缺少耐心 在上班的第一天 我就遇到了一位顾客 我把店里的 所有产品逐一给他介绍 在介绍的过程中 他一直频 频点头 我心里暗自高兴 原来卖东西不过如此 可 第 3 页 共 16 页 等介绍完了我才知道自己错了 那顾客只说了一句都 不怎么样就扬长而去了 我当时很生气 就冲他瞪了 瞪眼 没想到被经理看到了 把我狠狠地批了一顿 一再向我强调服务态度的重要性 后来又遇到了几个 这样的的顾客 但因为有前车之鉴 我一直努力保持 面带微笑 再加上老店员传授的一些经验 我终于成 功了 这样到实践结束的时候 成绩还很不错 经理 直夸我进步快 在当营业员以前的培训中 比较注重的是礼仪上 的训练 而等到真正接近实战的时候 我才发现如果 不掌握一定的销售技巧 仅仅依靠良好的服务态度和 礼仪是不能成功的完成交易的 以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出 来的一些销售技巧 1 沟通技术的应用 通过顾客需求调查 触及顾客的购买问题 顾客 的问题才是顾客的需求之母 需求是顾客自己对问题 的解决要求 很多问题是需要营业员发掘出来展示给 顾客的 了解顾客购买心理 通过对顾客问题原因专业化 的表达 使顾客产生信任 既而进一步表述出顾客问 题所引发的不良性后果 使顾客产生强烈关注 最终 第 4 页 共 16 页 造成顾客的购买兴趣 掌握对从众型顾客的沟通制约 即提前说出顾客 要说的话 以此制约顾客的潜在思维方向 让销售朝 对卖方有利的方向发展 应对主动提问的顾客时 要合理运用先去评价一 下顾客问题 然后寻找顾客提问原因 再找一个 垫 子 引导顾客说出其真实需求的方法 2 展示产品的技巧 了解顾客购买的思维方式 根据营销理论中的排 除法 顾客会购买价格两个极端的商品 通过体验销 售 不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品 加强主题 突出三个卖点 提供正面的展示或负 面不良的暗示 使顾客积极参与到产品的性能体验中 来 3 排除异议的方法 异议包括销售异议与售后异议 销售异议是指在 购买过程中顾客对产品与服务的异议 例如怀疑性能 认为价格超过价值 怀疑质量 怀疑售后服务等 售 后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生 的异议 处理异议的几个要点 尽早获得主动 顾客总是对自己有点熟悉的东西 第 5 页 共 16 页 感兴趣 销售过程中关注技术问题 尝试衡量标准 不要贬低竞争对手 在让步中强调自身独到的竞 争优势和产品利益 承认顾客提及的事实 转移顾客可能忽略的自身 性价比的结果 处理售后异议的几个要点 倾听的要点 急于辩解等于火上浇油 分析的要点 证实你理解了顾客的异议 可以在 顾客面前重复一次 引导的要点 不要争论 重在引导 转移的要点 立场转移 事态转移 解决要点 答复异议 努力成交 4 把握成交的控制 掌握成交缔结的技巧 在多数销售中 营业员如 何控制销售过程的发展 在每一个阶段及时帮助顾客 做出决定即成交缔结 对不同的顾客应该采取不同的 方法 成交的要诀 多看 少说 一问一答 不急不忙 保持态度 现在的市场由于竞争激烈 顾客成了稀缺资源 而且顾客往往都有 货比三家 的习惯 因此 要想 第 6 页 共 16 页 让顾客第一时间购买自己的商品 分析顾客的心理就 显得至关重要 我就有过很多这样的经历 有很多顾 客往往已经看上了一些产品 但因为价格等原因而迟 迟不肯出手 这时就要抓住他的这种心理 向他充分 介绍产品的效能 使其产生物有所值的想法 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理 不同 类型的顾客往往需要不同的销售方法 以下是我在这 段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型 判断的方法 1 即定型顾客的需求 有明确的问题和实际的 需求 可以通过提问沟通了解需求 2 巡视型顾客需求 言谈与行动不同 没有明 确的需求 通常表现为直接问价 可以通过为其设立 选择标准达到锁定顾客 要想在短暂的实习时间内 尽可能多的学一些东 西 这就需要跟领导和同事有很好的沟通 加深彼此 的了解 刚到新的环境 领导并不了解你的工作学习 能力 不清楚你会做哪些工作 不清楚你想了解什么 样的知识 所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必 要的 同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不 可获缺的钥匙 激情与耐心 就像火与冰 看似两种完全不同的 第 7 页 共 16 页 东西 却能碰撞出最美丽的火花 在学校时 老师就 说 无论你想做什么 激情与耐心必不可少 在不断 更新的世界里 需要你有激情去发现与创造 而你的 耐心就要用到不断的学习新知识 提高自己的专业水 平当中去 老师曾经对我们说过 无论在哪个实习岗 位都要细心负责 具有基本的专业素养 因为细心负 责是做好每一件事情所必备的基本条件 基本的专业 素养是做好工作的前提 当你可以选择的时候 把主动权握在自己手中 在公司的时候 我会主动地帮同事做一些力所能及的 事情 并会积极地寻找合适的时间 向同事请教问题 跟同事像朋友那样交流 谈生活学习以及未来的工作 通过这些我就和同事走的更近 在实习当中 同事就 会更愿意更多的指导我 使我获得更大的收获 实习 是大学生活的结束 也是自己步入社会努 力工作的开始 在这短暂的实习期间 我深深感到了 自己的不足 专业理论知识和实践应用上的差距 在 以后的工作学习中 我会更加努力 取长补短 虚心 求教 不断提升自我 实习是我步入社会的前奏 教 会我怎么待人接物 如何处理各种事情 虽然在短短 的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面 学习的 只能是一些初步的方法 但这些对于我是非常重要的 第 8 页 共 16 页 这次实习告诉我 我还需要努力努力再努力 规划好 自己的蓝图 范文 2 1 深入社会实践 接触实际工作 了解企业现 实状况和现代企业营销管理理念 个性是现代企业营 销管理的发展趋势 2 将大学四年在学校所学的理论知识同企业实 际操作结合起来 理论联系实际 以加深对所学专业 理论知识的理解 熟练掌握营销管理在企业中的运作 3 掌握营销的实际工作经验 增强对大学期间 所学营销知识的驾驭和掌握潜力 4 掌握企业营销过程和营销管理工作的组织形 式与基本方法 综合运用所学知识进行调查研究 以 培养发现问题和解决问题的潜力 郑州供销超市股份有限公司是适应国家新网工程 和实现郑州供销系统的转型 并为进一步降低供销系 统的采购成本 物流成本 丰富农村市场商品双向流 通 于 20XX 年 3 月组建的股份制经营的大型连锁超 市公司 公司发展战略为小商品 小超市 大连锁 将以人为本 尊重人才作为企业文化的内核 郑州供销超市股份有限公司第一分公司主要从事 零售业 是一家大型综合性购物中心 郑州供销超市 第 9 页 共 16 页 的经营目标是成为人们的所喜爱的 针对家庭而设计 的一站式购物场所 为中牟市民带给温馨友好的服务 提高中牟市民生活质量和生活水平 其带给的商品主 要有干货 硬货 生鲜 服装 家电五大类 设计生 鲜 干货 饮料 酒类 美容护肤用品 保健品 保 健品 家庭用品 电器 电子类商品 儿童用品以及 服装等上万种商品 郑州供销超市的经营理念是 天 天超值 此刻郑州供销超市股份有限公司第一分公司 在中牟有 6 家分店 采用统一模式并都位于各家属居 民住宅区的中心地段 交通便利 属于商业区 公司 在成长中不断学习 特聘专业人士作为公司的管理顾 问 大力提升公司自身管理水平 以一流的产品和服 务打造另中牟市民满意的超市 我实习的岗位是郑州供销超市股份有限公司第一 分公司商品部助理 首先是熟悉公司内部的具体状况 以及公司在当前市场上所处的阶段 其次是了解其他 超市的商品种类及价格 并作出价格比较表 及商品 销售跟踪表 再次是做好与采购部等其他部门的沟通 最后是整理商品促销信息 制定销售计划 首先 是了解连锁超市的市场现状 要想很好地 融入一个新的工作环境 就要首先这个行业的现状 因此实习一开始我就系统学习了超市这个行业的发展 第 10 页 共 16 页 状况 并对我公司的市场现状有明确了解 在这几天 的学习中 我了解到连锁超市在我国出现已有十多年 的历史 从发展至今 中国连锁超市的年平均增长速 度在 70 左右 并迅速向大中城市蔓延 新增店铺数 量也在猛增 连锁超市已成为零售业的主流业态 为 中国扩大内需 拉动经济增长作出重大贡献 此刻的零售业竞争如林 我公司 6 家分店采用统 一采购 统一配送 统一标识 统一经营方针 统一 服务规范和统一销售价格的一体化战略模式 在中牟 地区占据有利地位 其次 是了解其他超市的商品种类及价格 在市 场营销中 价格决定着企业产品的销路 也决定着消 费者的购买行为 是商业交换的核心资料 公司的管 理人员需要灵活掌握价格对策 合理制定商品价格 增强公司竞争潜力 在制定价格策略时 了解竞争对 手的价格状况显得尤为重要 它是超市营销中取胜的 关键 因此 收集其他超市商品的种类和价格是我这 段时光的重要任务 比较其他超市与本超市商品的种 类 对于相同种类的商品还要比较价格的差异 并制 作商品价格比较表交给商品部经理 对于不一样种类 的商品 如我超市所缺的商品要及时报知部门经理 并对新增商品做好销售跟踪表 对于我超市有而其他 第 11 页 共 16 页 超市缺的商品种类也要及时报知经理 以防货物堆积 或商品供应不足 再次 做好与其他部门的沟通 尤其是采购部 超市所有部门都是核心部门 各个部门之间 透过分 工明确 协调工作 为顾客带给一个高质量服务 完 美购物环境体验 最终增加超市营业额 零售行业最 终收入来自营业额 这也是带给享受购物环境的物质 保障 而每一个部门好坏都最终影响着超市销售状况 的好坏 尤其是商品部与采购部的联系最密切 交流 最多 所以这两个部门之间的沟通也显得尤为重要 我要定期按照商品部经理的指示填写进货报表 对于 供不应求或供过于求的商品通知采购部调整进货数量 商品部和采购部沟通的良好沟通能够另货品少积压 进而降低超市成本 最后 整理商品促销信息 制定销售计划 在此 刻零售业竞争如林的状况下 零售行业在品牌 服务 商品 素质等相持难分高下状况下越来越需要透过促 销这一杀手锏 使自我立于不败之地 作为行业老大 沃尔玛总裁宣称 他们的优势就是拥有完善先进的超 市促销模式 在促销前期我的工作是给商品部经理提 出一些关于促销时光 促销主题 促销方式 宣传媒 体等方面的推荐 并在经理指导下完成本次促销活动 第 12 页 共 16 页 执行方案的纸质文档 还要通知各区参加促销活动的 商品种类 价格及数量并帮忙营业员完成促销时期的 商品陈列 促销中期我会记录各个商品促销状况 以 备后期经理做总结时参考 促销后期对经理总结的观 点进行记录 并以电子档的形式保存 在实习过程中 使我认识到 商品部是超市重要 的组成部分 商品部工作的好坏直接影响到公司的盈 利 进而影响到公司其他一系列问题 这一个月 好比是一个过渡期从学生过渡到上班 族 是十分关键的阶段 它使我在实践中了解社会 学到了很多书本上没有的知识 接触了形形色色的人 等等 使理论专业知识和实践做到了很好的结合 更 加丰富了我的文化知识 更为重要的是 锻炼了我的 动手潜力和做事上的耐心 细心 同时也学到了怎样 很好的与人沟通和交流 在这为期一个月的实习中 我学到了很多 也思 考了很多 不仅仅对连锁超市这个行业有了详细的了 解 而且学习了超市价格策略和促销策略的制定 但 是在我实习的过程中也发现了不少问题并提出了自我 的一些看法 第一 提高服务质量 这次实习我感受最深的就 是零售企业中服务质量的重要 各个消费者的个性不 第 13 页 共 16 页 尽相同 营业人员需要更多的耐心来对待顾客 尽量 做到百问不厌 消费者下次才还会光顾 这样才能给 超市带来效益 所以好的服务则是超市无形的资产 提高服务质量首先就要在顾客购物过程中下足文章 让顾客对服务态度满意 这一点主要就要求导购员有 良好的服务态度 与一些专业的导购知识 其次要做 好售后服务 及时准确的解决好顾客的咨询与投诉 对产品过期 变质等引起的不愉快要及时的向消费者 由衷地道歉 并负责换货 带给消费者适用的商品 因顾客使用商品不恰当而引起的问题 要耐心的讲解 引导其正确使用 在处理咨询投诉问题时候应本着不 损害公司的原则 尽量让咨询投诉者感到满意 处理 这些问题时绝对不能出现诸如以下的不礼貌用语这种 问题连三岁小孩都懂 一分钱 一分货 不可能 绝 对不可能发生这种事儿 这种问题不关我们的事 请 直接去问生产厂家 我们只负责卖货 第二 合理控制员工流动性 众所周知 零售业 的低成本控制以及工作时光的倒班制都是构成员工高 流动性的重要因素之一 但我个人认为 不难否认薪 资是造成员工流失率居高不下的原因之一 但更多的 就应涉及到情感管理上的一些问题 在员工管理上注 重情感管理的加强和运用 多与员工沟通 及时了解 第 14 页 共 16 页 员工的心理动态 发现波动情绪及时解决和协调 尽 量避免员工出现辞职和离职等现象 从而防止产生群 体连带效应 第三 实现供销超市的规模化经营 同大型外资 连锁企业相比 供销超市连锁企业明显处于弱势地位 企业发展中务必实施集团化 规模化战略 发展大型 连锁超市发展以结构调整为重点 联合 购并和跨地 区合作是扩大规模的方向 这种合作还包括与外资企 业之间的合作 在跨区域发展中要以发达地区的连锁 企业为主 在稳步推进的同时 采取全国布点 以点 带面进而实现规模化 同时在发展规模化连锁经营中 供销超市应坚持以盈利带动增长的原则 避免盲目扩 大规模 还可透过资产重组 企业兼并等方式 尽快 提高供销连锁超市的组织化水平 实现规模经营和效 益 第四 提高物流管理水平 要加强超市连锁 防 止超市连锁水平低制约了物流的发展水平 进行强强 战略联盟 供销超市应选取综合性大型生产商 如宝 洁 海尔等物流管理水平较高的企业进行强强战略联 盟 透过联盟的形式借助于计算机实现信息共有 超 市以此实行供应