销售工作 方面总结

第 1 页 共 10 页 销售工作销售工作 方面总结方面总结 一 销售前的准备 凡事预则立 无预则废 做好销售前的准备工 作 是我们进行成功销售的前提和基础 传统销售主张 拉关系 递目录 对条款 报价 格 催下单 现代成功的销售模式则主张销售人员与 客户之间进行互动式的信息交流 在信任的基础上达 成双赢的协定 最终实现客户的战略目标 为此 作为 销售人员就必须进行自身角色的转变 二 如何找到新客户 方法不是万能的 但没有方法是万万不能的 合适 的方法被合适的人应用就会产生意想不到的效果 因 此 要想进行成功的销售 需做到以下几点 1 进行逐户寻访 首先确定一个合适的访问范围 即选择合适的地 毯 其次要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方 案和策略 减少被拒之门外的可能性 采用此方法时 销售人员要尽量多渠道打听客户信息 提高销售目标 的针对性 避免逐户访问的盲目性 2 让现有客户引见 第 2 页 共 10 页 销售人员要努力获得第一个推荐人的信任 同时 要考虑推荐人的名望和声誉 推荐人的名望和声誉将 极大影响您的销售拜访结果 见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名 并 赞扬推荐客户 以此拉近彼此距离 同时要做好新客户 的评估工作 一个人一生中与之交往密切的人大约有 250 人 如果能赢得一个客户的信息 就有可能赢得 250 人的信赖 3 让资深人员协助 在销售中如果遇到比较难缠的客户那么可以请比 较资深的工作人员如 经理或主管等在谈判过程中在 旁边推波助浪 那么就可以达到如期的效果 4 通过资料查阅找到新客户 资料查阅法又叫间接市场调查法 销售员需要利 用企业内部或企业外部已有的相关客户资料 较快地 了解大致的市场容量和准客户分布情况 三 如何接近目标客户 成功接近目标客户 并不一定带来成功的交易 但成功的交易则是以成功接近目标客户为先决条件的 要想在与客户的短暂接触中达到预期目的 销售 人员必须根据产品和客户的特点灵活安排接近目标客 第 3 页 共 10 页 户的策略 如下的方法值得借鉴 1 通过自我介绍接近目标客户 2 展示产品利益接近目标客户 3 利用好奇心理接近目标客户 四 促成交易实现 成交指销售人员帮助客户推荐选择可以使客户受 益的购买决定的过程 它是销售洽谈的延续 也是销 售洽谈所取得的最终结果 销售人员要想取得成交的 主动权 必须做好前期的准备工作 例如找准目标客 户 做好接近准备 进行销售洽谈等 很多销售人员 都畏惧成交时刻的到来 其实 只要把握了成交的时 机 掌握了成交的基本策略和基本方法 您就能成功 地达成交易 五 维护客户关系 交易的达成并不意味着活动的结束 随之而来的 售后服务彩色关系营销的真正开始 优秀的销售人员 应该在这个阶段使客户对所购买的产品和服务达到最 大程度的满意 以此为契机建立起长期合作 互利互 惠的关系 凭借坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步 在售后服务的过程中 需要您把握处理客户抱怨的技 巧 重新赢回失去的客户的方法 以及然后争取再次 销售等内容 第 4 页 共 10 页 售后服务的目的是使客户对所买产品达到最大程 度的满意 以此建立起长期合作 互利互惠的关系 凭借此坚固的防线打退竞争者的进攻 如下的技巧当 然是打退 敌人 进攻的 利器 总之 在销售实践中 销售人员要灵活运用各种 接近方法 并根据实际情况创造出一些新的行之有效 的方法 以取得销售的成功 再论销售之外的心得 人是自然之物 必须遵守自然法则 人类的悲哀 就在于常常误认为自己是大自然的主宰 作为销售经 理 尽管工作的主要对象是和人打交道 但仍有必要 师法自然 从自然中吸取无穷的智慧 一 生态法则 市场 是人这种动物争夺生存权的战场 因此 人生处处皆市场 在生态系统中 食物链有高低之别 每种不同的物种 都有适合自己生存的生态位 所谓 生态位 是指适合某物种生存的最佳环境 作为一种 物种 每个人都必须找到适合自己的生态位 即根据 自己的爱好 特长 经验 行业趋势 社会资源等 确定自己的位置 销售经理是企业的一种工作岗位 必须在其位 谋其政 作为企业整体的一个部分 销 售经理有必要站在上级领导的角度考虑问题 但必须 第 5 页 共 10 页 站在自己的位置解决问题 作为一种生存方式 销售 经理有必要思考一个问题 这个岗位适合我吗 可以 从以下三个方面进行自我判断 第一 是乐在其中 还是苦不堪言 如果销售 工作能给自己带来乐趣 自己的潜能就一定能有效突 破 一旦感觉到销售是件苦差事 没有一点乐趣 则 自己的潜能也就难以发挥出来 这时候 最好的选择 就是离开销售岗位 去寻找能给自己带来乐趣的工作 岗位 问题是如何才能乐在其中呢 关键在于销售确 实能给自己带物质和精神价值 因此 企业管理者必 须设法使销售经理切实从内心里认同销售经理这个岗 位是一个崇高的位置 第二 是废寝忘食 还是得过且过 如果自己连 做梦都在思考如何提高销售业绩 能够确实以销售为 核心 将销售业务作为自己生命的一部分 就一定能 废寝忘食地投入全部的精力 以极大的激情 积极 主动 创造性地去从事销售工作 而如果只是将销售 作为企业的一个工种 作为自己获得工资的条件 也 就很容易得过且过 这时候 你就有必要离开销售岗 位了 否则 于公于私 都没有意义 第三 是知难而进 还是畏缩不前 如果具备知 难而进的心理 以办法总比困难多的心态行事 就不 第 6 页 共 10 页 会被困难吓倒 只要不被自己吓倒 就没有解决不了 的困难 销售经理每天都要面对各种不同的问题 如 果没有知难而进心理素质 很快就会退场 二 聚焦法则 透镜将温暖的阳光聚焦 只要坚持一定时间 就 可以点燃焦点的可燃物 从而形成火焰 透镜法则告 诉我们 要生存发展 在一定时期内 必须具备三个 条件 首先要为自己树立一个目标 这个目标对你来 讲 一定是崇高的和有意义的 其次 集中你所有的 精力 时间 信息 物质 并且具有坚强的不达目的 誓不罢休的毅力 再次 必须具备有效的方法 具备 了这三个条件 你就一定成功 正如佛祖所言 制心 一处 事无不办 许多人经常给自己或给别人讲 一 定要努力 似乎只要努力就一定能成功 没有努力 当然不会成功 但仅有努力是远远不够的 相信许多 销售人员都有体感 只有具备了集中的目标 集中的 资源 集中的毅力 事倍功半的方法 才能取得成功 有很多人将自己遇到的这样或那样的挫折 归于 命运不好 这是在为自己的懒惰找辩护 实际上 越 是生存状况不好的人 越是寄希望于神灵的保佑 而 忘却了人生的本意 为什么我们不向佛祖学习 远离 第 7 页 共 10 页 安逸的洞穴 向耶稣学习 勇于牺牲自我呢 只有这 样才能到达理想的彼岸 因为成功之路无捷径 三 冰山法则 根据有限的显性信息 即冰山露出水面的部分 来推断足够的隐性信息 即冰山淹没在水下的部分 根据信息的完备程度 可将系统分为三类 一是 信息完全清楚的白箱系统 二是信息完全不清楚的黑 箱系统 三是只知道部分信息的灰箱系统 而现实市 场 总是充满着程度不同的灰箱系统 这就要求销售经理必须具有由此及彼 由粗及细 由浅及深的分析推断能力 使自己的竞争行为建立在 坚实的科学基础上 在这个方面 我们可以学习台湾 巨富王永庆 他早期在米店卖大米时 每次有新的顾 客 他总是送米上门 亲自将米倒进米缸 他并不是 在进行简单的优质服务 而是在进行顾客购买周期调 查 通过与顾客的交流 了解该顾客的有几口人 年 龄都多大 这样一来 他对该顾客此次买的米能吃几 天 就心中有数了 等到顾客快吃完时 再将大米送 去 从而巩固了自己的客户 作为销售人员 面对市场信息的繁杂 可以按照 四步解题法 来解决问题 第一步 准确地描述问 题是什么 第二步 科学解释问题为什么 第三步 第 8 页 共 10 页 该问题如何解决 第四步 对策是否值得实施 四 大雁法则 大雁是鸟类的一种 但人们从社会学的角度对大 雁进行研究发现 大雁具有很强的团体意识 第一 每只大雁在飞行中拍动翅膀 为跟随其后 的同伴创造有利的上升气流 这种团队合作的成果 使集体的飞行效率增加了 70 这就要求销售队伍的 每个业务员 必须共同 拍动翅膀 问题是 大雁 如果不拍翅膀 就飞不起来 换言之 拍翅膀是大雁 的本能 只的排成人字队形 就可以提高飞行效率 但是 人未必这样思考 在一个需要合作的团体中 对每个人来讲 其最 优选择是假定其他人 拍翅膀 自己不用拍 从而 搭便车 因此 对销售队伍来讲 团体意识和团体行 为不会是自发的 必须创造一种共同 拍翅膀 的生 存环境 使那些不拍翅膀的成员立即被淘汰或根本无 法生存 这样的环境包括两个方面 一是制定比较严格的 考核缺席的硬环境 二是营造使员工实际个人追求的 软环境 第二 所有的大雁都愿意接受团体的飞行队形 而且都实际协助队形的建立 如果有一只大雁落在队 第 9 页 共 10 页 形外面 它很快就会感到自己越来越落后 由于害怕 落单 它便会立即回到雁群的队伍中 销售人员必须按照一定的方式进行组织 否则 就无法形成有效的合力 这样的组织就是销售公司 地区办事处 如何才能保证内心的一致 从而形制团体的合力 呢 必须从组织上组成团体 而且一定是内心一致的 团体 要内心一致 必须使所有成员取得价值观的认 同 没有灵魂的人只是行尸走肉 没有灵魂的销售队 伍 则是一群乌合之众 第三 大雁的领导工作 是有群体共同分担的 虽然有一只比较大胆的大雁会出来整队 但是这只带 头雁疲倦时 它便会自动后退到队伍之中 然后几乎 是在难以察觉的情况下 另一只大雁马上替补领导的 位置 大雁可以轮流当头雁 但是 在人类社会中 这 种行为是很难的 在这方面 国人更习惯于 生命 不止 权利不熄 一定要战斗到最后时刻 实际上 任何强壮的大雁 其体力总是有限的 同样 任何人 的智力知识 也是有限的 美国总统为什么连任两届 一定要换 根本原因就在于此 因此 一个销售经理 在一个地区拓展到一定程度后 确实易产生轻车熟路 第 10 页 共 10 页 的惰性 此时 要么其他人员做经理 要么实行地区 轮换 第四 队形后边的大雁不断发出鸣叫 目的是为 了给前方的伙伴打气激励 如果大雁之间存在竞争 就难以相互激励 在一 个充满内部竞争的销售组织中 成员之间很难相互激 励 原因在于 管理岗位是有限的 为了得到某个位 置 在很多情况下 并不是简单的靠业绩 还需要阻 碍竞争对手 这样一来 使为了得到晋升位置的成员 之间 不仅不会合作 而且还会相互拆台 因此 要 消除这种内在的磨擦 必须建立有效的只是针对个体 而不是成员之间