超市促销活动策划书

第 1 页 共 19 页 超市促销活动策划书超市促销活动策划书 一 选择合适的卖场 1 店方对该产品较重视 有较强烈的合作意愿 愿意配合厂方促销 备货 陈列 让利 宣传 定价 等 2 人流量大 形象好 地理位置好 3 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定 位 目标消费群一致 如 玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校 附近 休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高 尚住宅区 商务区超市 二 定有诱因的促销政策 1 师出有名 以节庆贺礼 新品上市之名打消 变相降价促销的负面影响 2 有效炒作 活动名 要有吸引力 易于传播 如 某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用 促销命名为 青梅煮酒论英雄 雀巢加咖啡送咖啡杯 名曰 红杯欢乐送 赠品绰号要响亮 如 肯德鸡的球星塑料人起名为 超酷球量派 对 第 2 页 共 19 页 赠品价值要抬高 如 缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇 限量赠送做催化 消费者总是买涨不买落 让消费者在活动现场 看到赠品堆放已经不多 旁边赠品空箱子倒是不少 这种 晚来一步就没有赠品 的感觉会大大促进购买 欲 3 尽量不做同产品搭赠 免有降价抛货之嫌 结果可能 打不到 目标消费者 反而 打中了 贪 便宜低收入的消费群 4 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售 但要注 意两者档次 定位必在同一层次上 如 可口可乐公司的主力产品之一雪碧 尤其在二 三级城市很受欢迎 醒目是该公司继雪碧 芬达之后 的推出的又一新品牌 目标市场定位与雪碧相近 醒 目上市与雪碧捆扎销售 在二三级市场取得了良好效 果 名嘈一时的三株公司推出新品 与老产品三株 口服液捆扎销售 但其老产品因为长期广告诉求对消 费者承诺过高 同时又面临重大消费者投诉 品牌形 象较差 与新品搭售反而拖了新品的后腿 最终以失 第 3 页 共 19 页 败告终 5 面对消费者的促销政策坎级不宜太高 而且 要提供多种选择 如 买 1 袋 包送透明钥匙包一个 买 2 袋 包送荧光笔一支 买 5 包送飞镖玩具一套 买 1 箱送 T 恤衫一件 6 限时限量原则 与超市合作的买赠 特价促销 一定要注意在 促销协议中明确限时限量 否则在促销期间出现赠品 特价产品供货不足 会面临罚款 清场的危险 三 选择合适的产品品项和广宣品 礼品 1 广宣品设计原则 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致 如 运动饮料宣传品基调 与体育赛事结盟 活力 迅速补充体力 中低价食品宣传方向 更实惠 更大克重 更多鸡蛋 更营养 儿童用品宣传风格 产品好吃 好用 赠品好玩 卡通化的诉求方式 促销 POP 标价和内容 促销价与原价同时标出 以示区别 尽可能减少文字 使消费者在三秒之内能看完 全文 清楚知道促销内容 第 4 页 共 19 页 巧写特价 部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特 价对比字样 这种情况可把最不好销的口味写原价 其余口味写优惠价消费者自然明白师出有名 冠以新 品上市 节庆贺礼等 借口 写清楚限制条件 如 限购 5 包 人 周末促销 限量销售 售完 为止 号之前有效等 2 赠品选择原则 尽可能是新颖的常见用品 使消费者一看就知 道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引 高形 象 低价位 如 挂表 围裙 T 恤 计算器等价值感较强 但采购成本又较抵 最好有宣传意义 如围裙 T 恤 口杯 与目 标消费群的心理特点及品牌定位相符 如 运动饮料赠奥运小纪念品 某中低价方便 面赠味精 碳酸饮料赠变形摩丝 滑板 透明钥匙包 赠品价值在产品价值 5 20 之间 过低没有 促销效果 过高会起负面作用 四 根据活动规模确定促销人员数量 产品储 第 5 页 共 19 页 备数量及物料需求 效果预估 指根据所选超市的历史销量 综合 考虑促销政策对产品流速带来的影响 作出促销期间 销量的预估 费用预估 根据销量预估配备相应的物料 广 宣品 礼品 并根据所选超市的规模和促销期长短 预估销量 准备相应的促销人员预算 五 规定业代回访频率 维护活动效果 六 各项人员 物料准备工作有完成排期表 实质性的准备工作需细分责任 落实到人 规 定完成时间 避免某项工作出现疏漏而影响整体进程 示例 活动准备排期表如下 工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人 2 礼品制作制作周期 5 天 样品交项目经理审 核通过 9 月 5 日前提交促销活动项目经理 9 1 9 59 5 采购部人员 促销活动组人员 B 采购经理 项目经理 3 确认促销超市向店方书面展示促销政策 并 就备货 定价 提供场地 广宣品布置方式 厂方促 第 6 页 共 19 页 销人员数量 促销区域等鉴定协议 并获得驻场场促 销人员核准手续 9 5 9 209 21 业代 A 项目经 理项目经理 4 与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有 充足 全品项备货 9 25 9 289 28 业代 A 项目经 理 5 再次与店方确认促销配合事宜持已签定的促 销协议与店方洽谈 再次确认 9 28 9 299 29 业 代 A 项目经理项目经理 7 促销开始前 店内广宣品 产品备货 陈列 达到设定要求促销方案中对促销现场的备货 陈列 标价 码放等作出详细规定促销前一天要求全部到位 9 29 9 309 30 业代 A 促销活动组全体人员项目 经理 8 确认准备工作已全面落实促销全部内容已与 店方达成共识 并确认 物料齐备 促销店产品供货 陈列 广宣品 标价合乎要求 促销人员就位岗前培 训合格 9 29 9 309 30 项目经理销售经理 9 安排促销人员进场开始促销促销第一天促销 促销活动组全体人员到场 项目经理全天跟进 及时 纠偏 销售经理当天审查促销效果 10 110 1 项目 经理销售经理 第 7 页 共 19 页 七 各岗位 各工作环节之间建立必要简洁的 信息汇报记录工具 畅通检核 督办 复命渠道和增 加预警危机处理功能 1 业务代表回访要求及工作日报表 填报人 业代 内容 各超市回访时间 检查备货陈列情况记 录 跟进工作记录 需支持问题 汇报人 项目经理 销售经理 2 促销小姐工作日报表 填表人 促销小姐 内容 各人当日赠品领用 消耗 退回情况 当天促销业绩 竞品流量反馈 其它异常信息 汇报人 促销现场负责人 3 促销日报表 填表人 促销现场负责人 内容 当日整体促销业绩 促销人员考勤评分 赠品领用消耗退回数量 竞品信息反馈 其它异常信 息 汇报人 项目经理 4 促销效果检核表 填表人 指定促销检核人员 内容 促销现场布置 促销人员工作态度 技 第 8 页 共 19 页 能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人 项目经理 销售经理 5 奖罚单 促销费用支出单 有了明晰周密的执行计划 准备工作就因为有 条理而变得容易多了 但是在具体执行准备工作的过 程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧 一 谈判技巧 判前做好充足准备 a 解店方有关此项活动的负责人是谁 约定谈 判时间 地点 很客气地告诉对方此次谈判大约需要 多少时间 b 准备好充足的谈判工具 包括 促销政策展示 赠品展示 促销前贵店 的销量记录 促销后贵店的销量预估 销量增长曲线 图 利润增长曲线图 促销现场布置效果图 说明 谈判是一个讨价还价的过程 谈判制胜 的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益 以上的工具就是为了达到这个效果 图例 资料 效 果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力 c 话术提纲 包括 谈判需达到的目的 备货 陈列 价格 广宣 第 9 页 共 19 页 布置 堆头大小面积 促销人员人数 工作地点 服 装等 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨 店 方可能提出的要求和异议 大家集思广益作出应答方 案 其它技巧 注意控制自身情绪 避免出现急于求成 不耐 烦 兴奋等 状态始终保持平静理性的风度 不做超出自己职权的许诺 不要夸大其词 我 们的合作是长期的 欲擒故纵 事前了解我方可让步的空间 对方 提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允 经 过 艰苦 谈判之后的让步会让对方更喜悦 更有 成就感 掌握谈判节奏 在向对方提出一个要求时避免 在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈 如谈判要延期进行 应约好下次会谈的时间和 具体内容 确认谈判结果 鉴定促销协议 注明时间 店名 陈列方式和 面积 广宣方式 店方进货数量 货款结算方式 促 第 10 页 共 19 页 销费用标准 支付方式 现场促销人员人数 服装 工作区等 2 准备工作需注意 准备工作责任到人 规定完成时间 检核人 促销前确认各项工作到位 如果活动的策划和执行非同一个团队进行 则活动前策划人要对执行人以口头 书面 图标 现 场演示等方式充分说明方案内容 同时策划方应派人 全程跟进执行过程予以辅导 陈列 上货 广宣品布置等工作尽量在前一 天晚上做好 尽量避免活动当天才去做 更不要在店 方生意高峰期做生动化 以免引起现场混乱 造成店 方不便 活动前应制作相关人员通讯簿 保证通讯畅 通 同时了解促销过程中店方的联系人是谁 联系方 法以及出现严重问题店方负责人是谁 如何联系 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识 超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品 礼品 给了其中的任何一个人 就可能招来一大堆 哪一个 人都不能不给 都不能得罪 所以最好在促销前与店 方达成共识 请店方管理人员约束工作人员在促销期 间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品 促销结束后 第 11 页 共 19 页 可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品 二 促销活动的现场执行注意事项 1 促销第一天 销售人员 促销负责人员和执 行人员要提早到场 再次确认准备工作到位 整理广 宣品 陈列以及标价 当天主管要全程跟进 了解准 备不足和方案欠妥之处 以备调整改善 并对促销人 员进行现场辅导和培训 2 促销期越长 越容易出现断货现象 必须规 定销售人员高频回访 检核库存 确保库存安全 3 促销人员应明确以下内容 促销目的 不仅仅是销售产品 还包括消费者的直接 间接 参与人数 品牌形象的宣传 与店方的互动交流 加 深客情 以及对本品竞品售卖信息 使用信息的反馈 了解以上目的 促销人员才不至于成为一个单纯的叫 卖者 才会在促销过程中规范自己的言行 礼仪 对 所有消费者热情介绍 积极主动帮助店方营业人员做 力所能及的小事 认真填写促销日报表 促销政策 促销产品 价格 推销技巧 包括 推销心态 第 12 页 共 19 页 推销从顾客说 不 开始 推销在概率中实现 不论经历多少次拒绝 都要保持积极愉快的工作状态 推销的诀窍是 积极主动 推销话术 消费者异议回答话术 目标消费者 等 4 管理 礼仪 服装 工作纪律 检核方式 需填表单 薪资及奖罚制度 主管要不定期巡场 对现场工作人员是否按岗 位职责培训内容积极认真工作做出检核打分 并通知 当事人 主管要每周召开促销工作人员周会 统计销量 评估业绩 宣读检核结果 了解存在问题 及时互动 寻求改进 5 告知是促销成功的关键 1 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信 息 2 店内购物在货架上有促销告知信息 3 堆头 促销区的广宣品尽可能简洁醒目 让 消费者 3 秒钟之内获 4 知促销内容 第 13 页 共 19 页 5 超市内非本产品销售区域 告知 我们今天 做促销 6 指明本产品销售位置 7 收款台 出入口是必经之地 是重点告知区 域 通过以上 5 个告知点的布置 消费者从经过店 门口 进店 店内购物 在货架前以及在非销售本产 品的区域 在本品的促销堆头前 随时都可以接触到 本品的促销告知信息 这本身就是最有力的促销政策 广泛告知是促销成功的秘诀 五 超市促销活动总结要点 1 促销前销量与促销期销量的曲线图 柱形图 对比 2 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图 柱形图对比 3 现场照片 4 活动总费用汇报 活动总销量汇报 费用占 比 5 竞品信息 消费者直接 间接参与人数 店 方合作意愿以及意见 建议汇报 6 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人 通过现场照片 前后销量对比 利润对比等工具 对 第 14 页 共 19 页 店方做出汇报 旨在传输此次活动是双方受益 对 店方带来销量利润以及店头形象改善的利益 听取店 主的意见和建议 进一步增进双方的合作关系 7 活动组召开总结会 总结此次活动的成功之 处和不足的地方以及所吸取的教训 提出改良意见 8 对促销案中岗位职责 培训资料 准备工作 排期表 话术等的进一步修改完善 为下次活动作好 经验积累 以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚 六 超市生动化 超市是自选购物场所 产品的生动化展示直接 决定销量的改善 在此专题阐述 生动化法则 生动化的作用 刺激冲动性消费 在公众面前 保持自己的商标形象 起到广告作用 让人感受到产 品品质和品牌形象 生动化的意义 没有看到产品消费者就不会选你 不摆上货架 的产品买不出去 公司和店主都失去利润和销量 失去的销售机会永远不会再来 生动化是业务人员天职 是最后的也是最重要 的提升销量和树立品牌形象的手段 第 15 页 共 19 页 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责 销量小不是他们的错 反之 销量再大 生动化和铺货作的不好也说 明没有尽挖潜力 生动化法则 货架陈列 A 集中摆放 排面越多 销售机会越多 销量 和排面成正比 所以产品排面一定要大于主竞品排面 B 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品 C 包装水平 品牌垂直 上轻下重 前小后大 统一的包装顺序 D 明码标价是最有力的广告 同一卖场不同设 备中价格必须一致 E 每次拜访坚持作先进先出 避免产品被长期 日晒 及时清洁产品 移走不良品 保证前线充足度 促进后线空仓 F 所有排面突出商标 G 摆在畅销品旁边 不要和异类放在一起 H 用冰柜陈列时要有提醒消费者自己拿取的 POP 广告 已冷冻的产品要放在冰柜前排 生动化法则 落地陈列 A 除非有促销指定品项 一个落地陈列以同一 第 16 页 共 19 页 包装为佳 在空间受到限制时 才选择多包装陈列组 合 C 依据动线 摆设在所有竞品之前 若有竞争 者产品落地陈列时 须将公司产品摆在最外侧或竞争 对手前面 D 所有陈列须有清楚 明显之价格标示与相关 广告围栏或商标贴纸 E 每次拜访时须清理陈列区域 移走每一包非 本公司的产品及不良品 F 每一包产品均须正面朝前 补充产品由后而 前 由上而下 G 不要让店方不易补货 不要和异类放在一起 H 别忘了安全性 I 因地制宜 不拘一格 利用一切积极因素突 出你的产品 J 必须有明显的价格标示 并取下几罐以示该 产品正在售卖中 生动化法则 陈列位置选择 A 正对门 入门可见处 视线平齐 170mm 70mm B 人流方向之前 动线交叉点 人流必经之地 第 17 页 共 19 页 如 出口 入口 收银台 C 方便客户自己拿获的地方 收银台 D 冰柜把手附近两层 E 争取从窗口或店外就可以看到的位置 生动化法则 广告品使用技巧 A 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置 B 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准 制作 不得任意图画 C 所有广宣品必须突出主色调 D PO