销售员学习心得体会

第 1 页 共 14 页 销售员学习心得体会销售员学习心得体会 销售人员直接实现公司产品在市场上的价值 被 视为企业的生命线 是企业创造收入的中流砥柱 因而 是公司最重要的人力资源 下面是 xx 为大家整理的 供你参考 篇 1 在饲料销售这个充满挑战的行业中 真可谓是 人才济济 竟争激烈 如不及时充电 随时都有被淘 汰的可能 因此 我们不但要有坚定的信心 更要吃 苦耐劳 讲究策略和方法 而不断加强学习 不断充 实自己 就是提高业务素质最有效的途经 为此 我们要保持健康的身体 使自己随时都有旺 盛的精力投入到营销工作中去 要养成良好的习惯 习惯左右成功 习惯改 变人生 一个人事业要想获得成功 必须要有一个良 好的工作习惯 否则 就会事倍功半 甚至毫无收获 要营造好的人际关系 要团结周围的同事 要有良好的团队协作精神 与客户不仅是生意上的往 来 还应该成为朋友 唯有达到了这种境界的客情关 系 我们的行销工作才算有所突破 第 2 页 共 14 页 要加强学习 要做到在工作中学习 在学习 中成长 经验和阅历是人生的无价之宝 同时 我们 还要认真学习别人的优点 克服自己的缺点 在学习 中不断提高 要保持乐观的心态 乐观向上 积极进取 相信自己的公司 是做好行销工作的制胜法宝 要提高口头表达能力 对销售主体准确恰当 地表述有助于用户的理解和接受 因此 提高口头表 达能力 能够取得事半功倍的销售效果 还要提高自己的综合素质 素质是一个人思 想成熟的程度 是人格健全的程度 是心理承受的程 度 是知识结构的程度及为人处事通达的程度等的总 体表现 只有不断提高综合素质 总体表现才能够达 到完美 也才能够真正意义地做好销售工作 我们在 下市场时也要做一些销售前准备 也就是我们古话说 的到有鱼的地方去钓鱼 要收集各类信息 包括竟争 对手及竟争产品 要撑握客户资料 包括饲养规模及 成本 当前使用效果 付款方式 嗜好 信用 购买 类型及决策人 要做出与多个决策人沟通的决策 同 时 我们还一定要做好养殖户的基础工作 要融入到 他们中去 和他们构成一种良性的亲和力 那么我们 就要学会接近客户 第 3 页 共 14 页 首先 是我们给他的第一印象 第一印象构造 心理定势 包括你的形象气质 亲和力 敬业精神 专业水准 诚信度等 因为我们面对的是广大老百姓 他们最讲实在 所以我们要有理有节 落落大方 坦 率真诚 清楚明白地回答客户提出的各种问题 保持 良好的心态 第一印象好 那么他就有与你交谈的兴 趣 就会产生共同的话题 给客户留下美好的印象 这样对销售也能起到事半功倍的效果 第二 要学会赞美及询问 每个人都希望被赞 美 可在赞美客户后接着要以询问的方式引导客户的 注意 引起他们的兴趣和需求 第三 要了解客户的需求 不了解客户的需求 就好象在黑暗中走路 白费力气又看不到结果 但了 解决不是全部满足他们的需要 而是要让客户接受我 们的条件下满足他们的需求 第四 销售必须要有耐心 不断地拜坊 要避 免操之过急 亦不可掉以轻心 必须从容不迫 察颜 观色 并在适当的时机介绍我们的产品 从产品的持 征到功效再到给他们带来的利益 我们要肯定自己的 产品 要以竟争产品进行对比 有差异的要阐明差异 无差异的要强调增值服务 要抓准时机促成交易 第五 在拜访新的客户时 应当信奉的准则是 第 4 页 共 14 页 即使跌倒也要抓一把沙 不能空手而归 即使推销没 有成功 也要让客户能为你介绍一位新的客户 第六 要让客户服气并快乐与客户交朋友 如 果你送走一位快乐的客户 他会到处替你宣传 帮助 你招来更多的用户 我们要使客户动人心弦 如果你 想推销成功 那就一定要按下客户的心动钮 要努力 赞美客户 热情远比花言巧语更有感染力 因为做饲 料是老实人的事 做广告 做促销 可以骗人 但是 骗不了猪 猪吃了是要长肉的 我们不能学本山大叔 那样忽悠人 但我们要学习他那种忽悠人的精神 那 种不达目的不摆休的精神 你不会以过分热情而失去 某一笔交易 但会因热情不够而失去一百次交易 饲 料销售员是一身四仆 有 50 的推销之所以成功 是 与客户的交情关系有密切的联系的 这就是说如果销 售员没有与客户交朋友 你就等于把 50 的市场拱手 让人 但是与客户的关系再好 我们也不能忘了企业 才是我们的家 经销商是我们的亲戚 养殖户是我们 的老板 最后只有我们口袋里的钱才是我们的亲爹 第七 如果未能与客户达成合作 销售员要立 即与客户约好下一个见面时间 我们打出去的每一个 电话 不是搜集到我们需要的信息 就是要促成某种 形态的销售 我们决不可因为饲料经销户 养殖户没 第 5 页 共 14 页 有与你合作而以粗鲁的方式对待他们 那样你失去的 不只是一次销售的机会 而是失去一群客户 几百次 的合作机会 如果要完成一次销售 需要与客户接触 5 至 10 次 那么 你一定要不惜一切熬到那第 10 次 要相信自己的努力一定会带来好运气的 由于我们产品的销售终端是乡村养殖户 所以 我们要直接进入乡村 建立庞大的乡村销售网络 开 发村级饲料零售商 并与零售商共同寻找合格的示范 户 我们在选择示范户时 一定要找成功概率高的科 技示范户 因为示范户只能成功不能失败 那么如何 保证成功呢 最好找在村子里有影响力的人物 可找在当 地养殖业的带头人或一些权威人士 饲养条件比较好的 饲养猪的品种好 没有疾病的 示范户养殖水平高或愿意接受新的养殖观念 以上条件具备后 要与准示范户充分沟通 向 他们详细介绍企业及产品功能使用方法等 要确定示 范饲料 一般我们选择的饲料要从质量上高于养殖户 现在所使用的饲料质量 利用科技示范 以赠包的方式给当地的养殖带 第 6 页 共 14 页 头人 对示范猪群做示范前称重 做好示范前记录 并不断地跟踪饲养方式与饲养效果 建立良好的客情 关系 直至示范结束成功 填写示范表格 示范户签 名 将示范的成果快速的推广与传播 我们的示范的 目的是向养殖户及零售商证明本产品的品质稳定且优 良 并将示范效果最大化的推广 这样使我们的产品 在保证质量比别人更好的情况下 价格跟别人一样 这样无形中在周围的用户群中产生了良好的口碑 最后 我们要把在我们的饲养模式下取得成功 的养殖示范户及村子里面和附近的养殖户召集起来 召开科技养殖推广大会 以扩大知名度和影响力 通 过这些销售方式来实现我们的销售业绩的快速增长 篇 2 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不 断提高 人们的消费观念和消费需求也在不断发生变 化 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业 有成的人群的青睐 近年来汽车产业在我国犹如雨后 春笋迅速的发展 全面建设小康社会的今天 汽车已 进入越来越多的百姓家庭 成为普通人出行的代步工 具 20XX 年 7 月 17 日 我正式走进宁波之星汽车 维修服务有限公司 4S 店开始了实习工作 我虽然还 第 7 页 共 14 页 不是正式毕业生 但以前学的就是汽车检测与维修技 术专业 出于维修觉得太累 就想申请到销售部 尽 管在学校学到了很多理论的汽车知识 对汽车有一定 的了解 但对于梅赛德斯 奔驰的各款车型还不是很 了解的 为了能让客户更相信自己的产品 从而去选 择我们的产品 所以在开始销售之前我必须对自己的 产品有更深一步 更全面的了解 要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触 给车做清洁是一个既简单有直接的方法 在做的同时 对它的外观和内饰有一种更真实的感觉 擦车听着简 单 实则比较困难 不仅要从上擦到下 而且还要求 所有擦痕要朝一个方向 避免对漆面造成破坏 刚开 始做的时候是很慢的 擦完一辆车要接近二十分钟 而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了 在实 习过程中 有许多的事情对于新手是很大的挑战 并 不是事情有什么高难度 但是都是需要熟练生巧的 只要肯努力去做 每件事都会有进步的 这也是我进 公司感触到的 对开始实习也是一个很好的思考 擦 车是件很小的事情 但是从小事反映的道理却值得让 我们反省 销售部的工作当然不就是擦车而已 在对自己 产品有了初步了解的时候 我们开始了一个简单的销 第 8 页 共 14 页 售技巧培训 六方位介绍 车头 侧面 车位 前排 座 后排座 发动机室 资料上都有各个方位所特别 的地方和比较出众的地方 这也是产品吸引客户的地 方 用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势 让客户能相信自己的产品 在语言方面的培训是比较 轻松的 因为这没有一个固定的模式让你去遵循 你 可以自由发挥 但还是有许多东西是需要死记硬背的 比如各款汽车的外形参数和技术参数 奔驰 S300L 商 务版的长 5230mm 宽 1871mm 高 1485mm 轴距 3125mm 以 及这款车的发动机最大功率 180km L 和最大扭矩 300N M 等 虽然没有了以前在学校上课的那种复杂 程度 也不需要计算太多的数据 但是要真的做好也 不是那么很容易的事情 在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的 部分工作 比如说帮老销售顾问填写表格 复印资料 打临时牌照等 表面上是在帮助别人 其实跟多的是 在充实自己 在这过程中我了解了交车的基本流程 1 接待 接待环节最重要的是主动与礼貌 销 售人员在看到有客户来访时 应立刻面带微笑主动上 前问好 如果还有其他客户随行时 应用目光与随行 客户交流 目光交流的同时 销售人员应作简单的自 我介绍 并礼节性的与客户分别握手 之后再询问客 第 9 页 共 14 页 户需要提供什么帮助 语气尽量热情诚恳 2 咨询 咨询的目的是为了收集客户需求的信 息 销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信 息 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员 的询问必须耐心并友好 这一阶段很重要的一点是适 度与信任 销售人员在回答客户的咨询时服务的适度 性要有很好的把握 既不要服务不足 更不要服务过 度 这一阶段应让客户随意发表意见 并认真倾听 以了解客户的需求和愿望 从而在后续阶段做到更有 效地销售 并且销售人员应在接待开始便拿上相应的 宣传资料 供客户查阅 3 车辆介绍 在车辆介绍阶段最重要的是有针 对性和专业性 销售人员应具备所销售产品的专业知 识 同时亦需要充分了解竞争车型的情况 以便在对 自己产品进行介绍的过程中 不断进行比较 以突出 自己产品的卖点和优势 从而提高客户对自己产品的 认同度 4 试乘试驾 在试车过程中 应让客户集中精 神对车进行体验 避免多说话 让客户集中精神获得 对车辆的第一体验和感受 5 报价协商 通常就是价格协商 销售人员应 第 10 页 共 14 页 注意在价格协商开始之前保证客户对于价格 产品 优惠 服务等各方面的信息已充分了解 6 签约成交 在成交阶段不应有任何催促的倾 向 而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定 但 销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心 在 办理相关文件时 销售人员应努力营造轻松的签约气 氛 7 交车 要确保车辆毫发无损 在交车前销售 员要对车进行清洗 车身要保持干净 8 售后跟踪 一旦汽车出售以后 要经常回访 一下顾客 及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用 状况 要提醒顾客做保养 当然我也知道了如何开发 票 打购置税 写交车确认表 填写保修手册 还有 一些资料的整理 什么是交给客户的 什么是留在公 司存档的 哪些是买购置税用的 哪些材料是准备上 牌用的 这些都是我以后工作中都会用到的 现在的顾客也特别难缠 有时就为了那么一点 小东西就唠叨个不停 没事的时候我就站在那些销售 员的旁边跟他们套近乎 取一下他们的经 争取早日 成佛 看他们在那里与顾客交流 我真羡慕 我暗想 什么时候我可以真正的与顾客交流呢 我虽然看在眼 里 可我早已把他们所说的话记在心里了 第 11 页 共 14 页 这也使我对自己提出了新的要求 要有良好的 心理素质及受挫折的心态 要有良好的语言表达能力 及与陌生人交流的能力 要有吃苦耐劳的精神 要坚 持不懈 这些都是我现在所欠缺的一些能力 而这些 能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力 因此在接下来的时间里 让我有了新的动力 让我对 自己所学的专业知识有了一个全新的认识 篇 3 在杭州 XX4S 店短短一个月的实习期很快就结束 了 让我学到了一些学习中学不到的东西 教会了我 怎样去与顾客接处 让我认识到 生活中的很多事情 不是那么轻易就能做好的 要靠自己的不断努力和坚 韧的毅力才能做好 刚去的时候 我满怀信念 我相信 既然有新 的开始就会有新的收获 因此报到的当天我去的很早 并且很快就见到了张经理 接着就上了岗 于是我就 跟着小贡开始了以后的工作 每天早晨 7 40 到 下午 6 00 下班 刚来的 这几天还能受得了 可紧接的以后的时间就特别的累 每天骑着自己的爱车 载着自己疲惫的身躯回到学校 连饭都不想吃 就想好好的睡一觉 可时间长了 我 却接受了时间对我的考验 第 12 页 共 14 页 店里的那些人都特别好接触 有时我们也开一 下玩笑 但谁都没有被戏弄的感觉 尤其是娟姐跟苏 哥最逗了 简直就是一对活宝 总让我们在一些烦闷 的工作中解脱出来 有时候擦车也特让我郁闷 北京 现代的车最低的也有 1 425 米 而我的个子小 够 不着车顶 每天只擦车身 不擦车顶 总是不能完整 的擦完一辆车 我的主要任务就是擦车和洗车 顺便可以跟着 销售员学习一些销售技巧 并且能够与顾客沟通 我 生来就是一个比较腼腆的男孩子 有的时候虽然与顾 客接触了 但总怕说错什么话 记得有一次 有一位 顾客让我给他讲一下发动机 光听他所说的驾龄就比 我的年纪大 当时我都有点傻了 不知道从哪里说起 也怕说错什么让人家笑话 也感觉他是不是故意在戏 弄我 看我是新来的 幸亏当时小尹帮我解了围 可 是我并不介意 这也许也是件好事 知道自己哪里是 障碍 以后加以改正 工作人员也经常对我说 要想卖好车 就必须 先学会擦车 这就像担子一样压在我的脊梁上 总让 我不知道该如何是好 每天早上重复同样的动作 时 间长了 我骑自行车越来越快 车擦的越来越好 越 来越干净 原本从学校到公司用 50 分钟 而现在不 第 13 页 共 14 页 到 40 分钟就到了 开句玩笑话 别的没学会 可车 技却练了出来 有时候总感觉自己像一只脱了缰