渠道销售心得总结

第 1 页 共 10 页 渠道销售心得总结渠道销售心得总结 企业要发展和维持与销售人员的良好关系 从 而提升销售绩效 就必须选择行之有效的管理方式 以下 xx 为你带来 希望对你有所帮助 篇 1 转眼间 这一学期的学习课程即将步入尾声 作为一门选修课程 营销学不仅让我学到了专业知识 更多的是一种如何为人处事 与人交流沟通的道理 营销学既是从市场营销学中衍生出来的 又是对市场 营销学的拓展 在这之前 我从没想过一个简简单单 的营销过程会有如此多的潜规则 毫无疑问的 这一 门课程着实让我受益良多 在这里 我想从以下几个 方面谈谈学完营销学的心得体会 首先 从整个市场经济的发展的全局来看 服 务营销学的发展已成为一种必然趋势 随着服务业的发展和产品营销中服务活动所占 比重的提升 将服务营销从市场独立出来加以研究已 成为必要 再加上中国服务市场的开放与发展必然形 成与国际市场相互渗透 互相交织的趋势 可见 服 务在社会经济活动中的重要性是与日俱增的 社会经 济越发达 服务的地位越突出 服务既是企业间竞争 第 2 页 共 10 页 的焦点 也为企业的发展提供机遇 不论是服务业还 是以产品营销为主体的企业 服务将成为企业价值和 利益的核心 中国市场恰有其发展的必要性以及紧迫性 这 点我们可以从以下三个方面看出来 中国服务业等待 加快发展且有广阔的发展空间 中国劳力的富余急切 需要开辟更多的就业渠道 传统文件等待进行改革 新型服务业则需要新的理论武装 发展服务营销学是 新旧服务行业发展的共同需要 同时 中国推广服务 营销学的条件也已经成熟 条件方面同样也有三个 中国自 20 世纪中期导入市场营销学后 已形成 了一支强大的理论队伍 这对于理性地接受 传播 发展服务营销学具有组织基础和理论保证 中国政府 对国民经济的宏观管理过程中 十分重视对服务业的 规范管理并积极推进服务业的发展 为中国服务营销 学的扎根奠定了基础 服务业自身成长 发展以及提高竞争力的需要 是服务业产生了理论渴求感 广大服务业的迫切期待 为服务营销学的广泛传播提供了博大的空间 在国际发展的大环境下 服务也已经成为了企 业的生命线 比尔盖茨对微软公司未来的展望是 微软公司 第 3 页 共 10 页 未来获得的利润中有 80 来自产品销售后的各种升级 换代 维修 咨询等服务 而只有 20 的利润来自于 产品销售本身 可见提升服务品质 已经不仅是提升 企业竞争力的重要手段 而且已经成为了决定现代企 业成败的关键因素 服务是最能创造价值的营销利器 服务当今世 界经济的发展已成为一种潮流 布莱恩罗斯瑞责曾说 过 服务营销是新市场环境下竞争的核心 服 务无国界 服务营销走向全球化 在日趋激烈 的市场竞争环境下 竞争的焦点愈来愈定位在怎样争 取顾客的支持与合作 因此顾客至上 服务第一的原 则成了当代企业的营销核心 例如 英航公司在一次 1300 公里的航程中 六位机组人员 十五位服务人 员为一位固执的不肯换乘机的大竹秀子提供周到服务 这就是为顾客至上 服务第一做了经典注释 从而在 世界各国来去匆匆的顾客心中换取了一个用金钱也难 以买到的良好的企业形象 服务是一种生产力 能给 企业带来经济利益 因此 做好服务 就是照顾好企 业的利益 服务的初衷不是推销商品 而是解决顾客的实 际问题 产品和服务的满足就是物质上的满足 拥有 感情满足则是精神的满意 服务营销理念的最高层次 第 4 页 共 10 页 是超值服务理念 它是用爱心 诚心和耐心向消费者 提供超越其心理期待的 超越常规的全方位服务 比 如小鸭集团努力使超值服务成为员工的一种价值观 进而成为一种文化 并成为集团经营的指导思想 成 为全体员工的行为准则 小鸭集团人员上门安装 上 门保养 上门维修时严格遵守七个一规范 即穿一套 标准工作服 进门是前说一句对不起给您添麻烦了带 一双自备鞋套 带一块垫布和抹布 不喝用户一口水 不吸用户一支烟 请用户填一张服务监督卡 小鸭集 团的做好充分的体现了超值服务理念 因为 100 的 满足需求 只是 70 分的营销 100 的让顾客感动 才 是 100 分的营销 得民心者得天下 赢得顾客就能拥 有顾客 因此 人是服务营销学围绕的核心 海尔的总裁张瑞敏曾说 一个世界级的品牌 体现的并不是外在变现出来的产品做得怎么样 质量 怎么样 本质是用户的认同 毫无疑问的 在服务上 最能体现着一点 企业的竞争策略主要有两种 要 么是价格优势竞争 要么是差异化竞争 服务就是一 项非常有效的差异化策略 许多企业管理者经常存在 一些认识误区 认为提供服务要花费时间 金钱 得 不偿失 只有停止服务 才有更多精力去发现和争取 第 5 页 共 10 页 新顾客 事实并非如此 在生活质量和消费水平日益提 高的今天 消费者往往欣赏高质量的服务 并愿意一 次又一次地回头光顾你的生意 且乐意并主动向别人 介绍 营销界有这么一句话顾客满意他只会告诉 8 个 人 若顾客不满意他会告诉 22 个人 所以说世界上好 的生意都来自于好的口碑和回头客是极有道理的 口 碑有三大好处 不花钱 传播速度快 信用度高 无 形中 企业就通过其收到了便宜而有效的广告效果 从而提高了在客户中的信任度 增加了业务的信誉 同时还获得了更多的客源 而世界上最成功的公司 都是那些提供最优质 服务的公司 比如 戴尔 计算机除了其独特的直线订购 按需配置模式 外 服务方面的优势尤为明显 麦当劳是全球最大最 著名的快餐服务集团 它高水准的品质 服务 清洁 和物有所值在全球家喻户晓 IBM 公司的信条是 尊 重客户 以人为本 无论何时何地都要为客户提供最 优质的服务 乔吉拉德的神奇理念 服务 服务 再 服务 在市场竞争越来越激烈的现代 在产品质量趋 于一致的同时 企业应更重视服务的质量 同时 要 第 6 页 共 10 页 注重创新 只有不断地创新 不断地改进 企业才能 增强竞争力 才能立于不败之地 最后 我想说 我很庆幸能选修这门课程 每 上一堂课 我都会经历一次心灵的震撼 它让我切实 感受到了服务营销发展的必然性 重要性以及在服务 营销迅猛发展的大环境下 企业与服务营销人员应如 何作为才是正确之道 同时也让我明白了作为一名市 场营销人员该有的责任与义务 而这对于一个企业 一个服务营销人员来说 也同样有着极其重要的意义 希望我这篇文章也能给大家一些启发 篇 2 在萍乡市行领导的关心及阳行长督促努力下 20 xx 年 5 月份萍乡华美立家总投资 25 亿项目最终选 择了在我行注册验资 现已由验资户转成基本户 一 年多持续不断的跟踪努力 可能是感动 但更多的是 一份用心赢得了客户的肯定 让我们收获了这片小绿 洲 在这一年半的营销过程中 我收获很多 个人 能力也得到了提升 以下是我根据自身体验总结的几 个营销方面心得 首先 作为一名营销人员 要善于把握信息 要有灵敏的嗅觉 最初接触这项目是 20 xx 年的快到 初春季节 天寒地冻 树上的小绿芽还没冒出 但像 第 7 页 共 10 页 往常一样 阳行长拿上他的公文包走 去单位走走 作为一名营销人员 只有与客户进行经常性的沟通交 流 了解客户的动向 才能捕捉到商机 不假思索的 换上衣服立马跟上 走了几个单位以后 习惯性的去 招商单位转转 因为经常去 所以跟领导还有经常来 的客户也比较熟悉了 那天去正好撞见几位比较面生 却西装革履 外地口音的商业人士 在第一时间我们 递上了名片 通过领导的介绍认识 了解了他们来意 及初步了解了这项目 也与客户留下了联系方式 在 第一次见面中就通过面谈中了解了客户的基本信息 为以后的工作开展打好了基础 其次 运筹帷幄 才能百战百胜 在得知这项 目以后 回去以后马上在网上搜索了解了该公司 华 美立家投资控股有限公司是由华耐家具集团 唯美集 团和乐华集团三大行业领军企业共同投资成立 是一 家资历雄厚 专业人才齐聚的高效企业 通过打听了 解 该企业将成为全市最大的家具建材类商品的一站 式购物中心 带动相关企业的发展 预计是一个效益 良好的项目 同时 还了解到 有几家国有大银行也 正在通过其他渠道了解该项目 所以要先抢占商机就 得高效率 阳行长立马向分行张行长易行长报告了该 项目 并告知了该项目的前景 分支联动 及时约见 第 8 页 共 10 页 客户详谈 进一步加深了客户与我行的关系 做好客户营销与客户维护工作 勤谈 勤跑 了解客户需求 这是重点 俗话说 要想飞的更高 更要付出更大的努力 要有坚定的意志 更长久的恒 心 在长达这一年的时间里 经常与客户保持着信息 电话联系 有机会与项目总经理一起吃顿饭 加深联 系 通过聊天打听等方式时刻关注客户的进展动态 知晓客户的所思所欲 华美立家是一家大型商业公司 所以公司财务由集团总公司控制 银行主要是跟财务 打交道 所以在长达一年的时间里 制定金融方案 通过项目总经理张总的引荐下 认识了总公司财务总 监 在财务总监来萍乡考察时 易行长第一时间接待 了他 并详细耐心地为客户讲解与我行合作的优势 讨论了与我行的合作方案 在其它地区也主要是与建 行合作 所以对建行还是有种亲切感 最后 讲诚信 守承诺 人无信不立 商无信 不通 国无信不稳 早在两千多年前 就有一位睿智 的老人孔子 用毕生的精力着书立说 阐述诚信是人 生立身之本 是国家立业之本 是人类发展之本 诚 信是维系现代市场经济的基石 是与客户相互沟通的 桥梁 在与客户打交道时只有真诚相待 言行一致 急客户所急 想客户所想 才能赢得客户的一份信任 第 9 页 共 10 页 换取客户的一片真心 在客户多次来咨询开户的事情 时 我们的同事耐心为他们讲解 陈禅为他们出谋划 策 赖玲玲为他们高效地办理好 而我也来来回回跑 分行多次 以达到更默契 高效率的办事能力 给客 户留下了美好的印象 一年多来 在行长领导的带领下 我们行的业 绩也一直领先 一旦认定的事情 就要努力去做 用 心去做 这是我们阳行长经常教导我们的话 就像诗 画中的冬梅清雅高洁 不落俗套 可在美的背后 没 有对世事艰辛的体验 岂能有高人一等的人生境界 在今后的工作中 只有更加努力 不断超越 才能在 这激烈的竞争中立于不败之地 只有做好每一个细节 才能赢得客户的忠诚 我相信在我们行领导的带领下 我们会越飞越高 篇 3 20 xx 年 1 月以来 XX 支行牢牢抓住岁末年初旺 季营销的有利时机 全员营销 公私联动 主动出击 个人 公司方面等产品营销方面均取得了较好的成绩 旺季营销初战告捷 为全年工作开了一个好头 近三 个月的旺季营销使我受益匪浅 现将自己的心得体会 总结如下 首先要提升自己的综合服务能力 学会因升级 和优化而形成的新的系统功能和产品特点 使自己及 第 10 页 共 10 页 时熟练掌握银行产品知识 提升自己的服务质量和专 业形象 避免由于自己的不专业而误导了客户 让更 多的客户加强对我们的信任和工作人员专业的认同 从而吸引更多的客户来建行购买产品 其次 要加强团队协作 增强团队精神 面对 旺季营销时间紧 任务重的巨大压力 往往要求将任 务分解到每个员工身上 也就是我们常说的人人肩上 有任务 任务分解到个人后 就造成了强化员工个人 单干 弱化网点团队协作的问题 正因如此 缺乏团 队协作精神 产品营