新手扫楼的技巧以及问题分析思路

新手扫楼的技巧新手扫楼的技巧 以及问题分析思路以及问题分析思路 新手扫楼需要知道的技巧 分析问题的一个思路 最近新招了一批销售代表 销售方式都是以扫楼为主 其中有些新人不 但第一次扫楼 连销售工作也是第一次接触 所以适应起来还是有些困 难 而很多人遇到的问题有些雷同 可以说是新手扫楼的通病吧 我总 结分析了一下 供 扫楼一族 参考 问题一 心理压力 还记得我第一次独自去扫楼 看着恒隆广场那巍峨的大门就有种莫名的 恐惧 竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去 而之后去扫虹桥上海城 也是扫几家就要跑出来透口气 其实谁也没有给我压力 更没什么危险 但走在办公区的走廊 心里总像被千斤巨石压着 喘不过气来 这批新手也遇到了这些问题 当我提到上面那些情况时 他们异口同声 地认可了 其实这些压力非常的无理头 如果要个解释 那只能说人的思想感情太 丰富了 的确 心生畏惧是因为想法太多 如果只是上去送个文件给人 家 那就再平常不过的了 但问题是要挨家挨户地上门推销 这就难倒 了很多人 这虽然是问题 但并不是错误 很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况 而据我的观察 往往工作越重视越用心的人 反而心理压力就越大 要解决这一问题 可以用一些小技巧 比如两人搭配 在扫楼时只确保 一个人与客户交谈 而另一个人在旁侧听 至于谁去说谁去听 可以分 单双楼层或单双门牌号轮流上 这样一方面可以减轻心理负担 全情地 投入销售工作 另一方面也可以通过侧听 找出别人的优点和不足 相 互促进共同提高 而且有些人表现欲望比较强 这个时候就会产生一些 攀比心 总想表现的比对方更好一些 这也能促使彼此更快地进步 但要想彻底解决这一问题 就必须要坚持到底 任何技能都需要积累 只有历练的多了 心里变化才会越来越小 才能将更多的精力放在与客 户的交流和对业务需求的判断上 问题二 过前台 扫楼最大的敌人 就是前台 前台总是我们拜访客户见到的第一个人 是一个公司的目录索引 但这 个目录却不供我们使用 因为前台的职责之一就是谢绝推销 而如果不 通过前台 我们就很难接触到需要接触的经办人 寻觅不到业务契机 许多新手刚开始扫楼时 通常都是这样一个模式 进了某公司的大门 走到前台 然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲 小姐您好 我是 公司的 我今天来向您推荐我们的 产品 而后前台一句话 谢谢 我们不需要 然后扫楼者闪人 以上情景中 此销售犯了一个严重的错误 就是向前台推销 我们知 道一个公司有很多的部门 而一般负责采购或日 常支出的 往往是由采购或行政部门决定 我们所从事的行业也是由 IT 决定 除了个别小型的办公单位以外 一般的公司都不会让前台去决定 采购某一产品 所以面对前台做推销的结局就难免被拒绝了 而前台其 实并不清楚她们公司的业务需求 很多人扫楼不见成效 以为是产品不 好卖或是需求太少 但实际上更多人是倒在了前台这一关 将前台的拒 绝误认为是对方公司的态度 要解决这一问题 首先需要了解自身产品 知道一个目标客户单位中 一般负责采购的负责人从事哪一职位 见到前台可以直接要求见其职位 上的人 当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事 大的公司不报姓 名更是无法约见 所以要适时地搭配一些理由 我之前去扫楼一般都瞎 编些幌子 因为要见 IT 所以常说我是本大厦的弱电服务商之类的 我 们工程队要在这个楼层施工 找他们 IT 出来问一下 避免施工影响他们 的线路 其实借口方法都要考虑实际情况 但最重要的是把握前台的心理 前台 如果让你过去 一般有几种情况 1 这前台也是一新手 或懒得谢绝推销 就直接告诉你联系人甚至帮你把 人叫出来了 2 前台真被你给幌了 乖乖地把经办人叫出来 听你跟他说了几句才知道 自己上当了 3 前台不能确定你到底是推销还是来办事 他们是否需要 或是担心将你 拒之门外会有麻烦 这种情况下 她们更愿意让你进去找经办人的 所以为了制造这三种情况 不但需要准备充分 更要随机应变 多准备 一些套路去应付 但有些前台的确很有经验 过不了也没办法 只要别 影响工作热情就好了 问题三 确定经办人 这和第二个问题有点类似 新手往往逮到前台就开始推销 而实际上只 有对握有采购权的人进行推销才有机会 另外在过完前台之后 见到的也未必是经办人 这需要在交谈中通过不 断地提问和试探去确定 比如对方以前使用的类似产品的名称 种类 特别是资费 他是否了解 当然 要考虑到对方是否有认识调动的情况 不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解 如果确定不是经办人 那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进 把最终的决策人找出 来 我在刚入行的时候 有位前辈曾经给过一些指导 而她最强调的一句就 是 最重要的就是找到经办人 记住这一条就可以 现在回味起来 的确很有道理 问题四 持续跟进的方法 我们很难在第一次扫楼时就把客户签下来 很多时候是通过不断地接触 跟进才能出单的 所以对于扫楼 时扫到的客户 要有持续跟进的意识和方法 我们习惯将扫楼扫到的信息分类为有效信息和潜在客户 有效信息即有 完整的公司名称 经办人 联系电话 地址等等 有了以上几要素 就 很容易持续跟进了 那么我们在扫楼过程当中 就依次将这几要素按重 要性一个一个地找出来 记录好 公司名称一般的办公室都很容易看见 几乎不用询问 而地址就更是扫到就知道 至于电话号码 如果能问到 更好 问不到一般也可以通过网络或 114 查询 惟独经办人信息 不深 入接触就很难知道 所以询问到经办人的信息是首要任务 如果面对前台很难过去时 可以尝试迂回战术 比如先留份资料 委托 前台转交给某经办人 然后借口回头需要发个传真过去 问一下发给谁 收 前台如果说出姓氏 那就赶紧确认一下性别 比如听到姓徐 那就 问 是徐先生吗 掌握到这样一些蛛丝马迹 就可以持续地跟进 比如抽空可以做一些电 话回访 发一些邮件或传真 或是带些小礼品顺道拜访一次 特别是扫 楼接触后不久的经办人 帮对方加深一下印象 即使对方暂时没有业务 需求 但心理上会默认你是这一行业的供应商 下次当他有这方面需要 时就会想到你 而潜在用户的定义是指已经明确对方有业务需求 只是在做考虑和选择 这类信息有时候并不完整 特别是在扫楼过程当中 要仔细观察仔细思 考 在细节中寻找持续跟进或更深入接触的机会 而对于潜在客户的跟 进节奏要紧凑 就像狮子闻到了肉腥味 对于机会有敏锐的嗅觉 不要 隔几天才试探