医药行业渠道发展

中国医药流通机遇与挑战,太原2014年6月6日,工作经历,专业能力,医药行业渠道管理与深度分销基层医疗市场营销策略管理中国医药商业协会副秘书长中国社区卫生协会顾问中国农村卫生协会顾问,教育背景,主要项目,1986-1991 天津医科大学2002-2003 新加坡国立大学,分销体系的建立通路行销部建立华山论剑杂志创刊华山论剑-全国药店精英挑战赛社区医药营销部建立医院商务部建立医院投标及特药渠道管理规范,1991年12月 天津第三医院1994年12月 西安杨森2011年05月 翁卡咨询,中国第一批专职商务代表,咨询师：关晖性别：男工作年限：20年医药经验：17年,目录,医药流通行业的发展与展望从马云收购中信21世纪说起我应该去托管药房吗？从“康美药业”药房托管81家医院说起我应该做医药电商吗？淘宝和京东对医药行业影响“合规销售”我需要做什么？批发商的价值迅速提升的年代我应该做外包吗？制药企业的CSO模式分享,3,医药流通行业发展,医药流通规模稳步增长,5,2013年药品流通市场规模仍维持较快增长，但增速趋缓，1.3万亿元。其中，药品零售市场销售总额2343亿元，同比增长12%，增幅回落4个百分点。,流通企业数量构成,流通企业效益水平,数据来源：中国医药商业协会,2013年医药流通30强,6,除现有15家上市公司外，一批药品流通企业已启动上市计划，如华润医药、云南鸿翔一心堂、广西柳州医药、厦门鹭燕集团、湖南老百姓大药房、湖南益丰大药房、江西开心人大药房、浙江珍诚医药、四川医药集团等。前100位企业一直以高于行业平均增长水平的速度发展，并且成为全行业质量提升的主要推动力,规模效益优势更加显现。,数据来源：中国医药商业协会,2013年医药流通30强,7,除现有15家上市公司外，一批药品流通企业已启动上市计划，如华润医药、云南鸿翔一心堂、广西柳州医药、厦门鹭燕集团、湖南老百姓大药房、湖南益丰大药房、江西开心人大药房、浙江珍诚医药、四川医药集团等。前100位企业一直以高于行业平均增长水平的速度发展，并且成为全行业质量提升的主要推动力,规模效益优势更加显现。,数据来源：中国医药商业协会,医药流通上市公司表现如何？,8,药品流通行业上市公司数量较少，市值与国外相差悬殊，零售业态占比较小。截至2012年12月31日，国内以药品流通为主业的上市公司共有15家（整个医药类上市公司总数200多家），市值总和为1474.41亿元。当日美国麦克森公司市值为226亿美元，按汇率62365计算，折合人民币约1408亿元,表1：药品流通上市公司主营业务收入表,9,备注：数据来源于上市公司年报2013年前三季度,表2：药品流通上市公司盈利能力一览表,10,备注：数据来源于上市公司年报2013年前三季度,表3：药品流通上市公司费用控制水平,11,备注：数据来源于上市公司年报2013年前三季度,美国医药流通行业,12,美国第3大医药保健批发企业 2009年毛利率：2.93%营业利润率：1.23%,美国第2大医药保健批发企业 2009年毛利率：5.55%营业利润率：1.89%,美国第1大医药保健批发企业 2009年毛利率：5.22%营业利润率：1.85%,卡迪纳,麦克森,美源伯根,从世界范围看，医药商业从单一的物流服务提供商转向整体方案提供商，是一个普遍的趋势。McKesson公司是全球领先的供给、信息和保健管理产品及服务供应商。所提供的产品和服务旨在为整个保健行业降低成本提高质量。AmerisourceBergen为医疗保健产品供应商和药品生产商提供广泛的服务，包括药房自动化系统，床旁医疗安全系统、药品包装、库存管理、药学咨询、后勤服务、医生教育等,“淘药网”这个平台咋样？,13,2014年1月23日，阿里巴巴成功控股中信21世纪的公告出现，称正斥资1.71亿美元，约合人民币10.37亿人民币，收购中信21世纪54.3%的股份。收购完成后，阿里巴巴仍继续中信21世纪的原有业务，并利用阿里巴巴在云计算、数据处理及电子商务范畴的经验提供所有服务，进一步发展及扩大其国内药品数据平台。,您的物流能到最后一公里吗？,14,银泰 32%,富春 10%,复兴 10%,顺丰、三通一达 5%,阿里 43%,2013年5月，“菜鸟计划”由阿里巴巴、银泰、复星、富春、顺丰、三通一达（申通、圆通、中通、韵达）发起，其目标是通过5至8年的努力打造一个开放的社会化物流大平台，在全国任意一个地区做到24小时送达。复星建仓库，银泰管仓储，富春做干线物流，三通一达搞支线物流与最后一公里配送，而阿里搞信息化组织管控、资金结算,马云进军医疗又出大招,15,海虹控股发公告称，公司于3月24日与支付宝（中国）网络技术有限公司（以下简称“支付宝”）就医疗福利管理业务领域结成战略合作伙伴。医疗福利管理是一种对医疗费用专业化管理第三方服务，介于保险机构、药品生产和经营企业、医疗机构和患者之间的管理协调组织。支付宝是国内领先的第三方支付平台，截止到2013年年底，支付宝实名制用户已近3亿，2013年支付宝手机支付完成了超过27.8亿笔、金额超过9000亿元的支付，成为全球最大的移动支付公司。,美国ESI集团为是北美最大的综合性医药福利管理(PBM)公司之一,主要业务为医疗卫生组织、医疗保险公司、第三方管理机构、雇主单位、工会福利计划、薪酬计划以及府医疗项目等各方提供医疗管理和服务。2008年营业收入约为220亿美元,该公司2008年度净利润为7.76亿美元。排名2009年全美500强第135位及全球500强第418位目前,美国ESI集团的员工人数超过11,000名,拥有60,000多家入网药房,占美国零售药房总量的95%,向美国和加拿大共计4900万人口提供医药福利管理服务。其核心业务包括四个方面:1.医药福利管理2.药品分销:3.信息技术服务4.慢性病管理及健康教育,PBM：设立福利管理中心,实现四方共赢,16,卫生局,医保局,通过实时审核，筛选不合理诊疗，用药，减低医保报销成本，提高医保监管能力协助建立临床路径提供医疗费用趋势分析，帮助规划节省成本建立药品评价系统，协助药品处方集的制定辅助药品集中采购，确保药品的质量和安全分析医疗数据，为医保福利政策制定提供依据提供一卡通服务,支持医疗机构信息系统建设提供基于实证的医生决策工具，规范诊疗和用药设计与绩效挂钩的医生评估体系帮助建立电子处方系统，实现信息一体化,医院和医生,选择经销商,选择生产商,提供药品价格/数量数据分析预测协助药品库存管理，应收账款和应付账款管理，帮助改善流动资金建设药品自动化配送系统,提供就医指南和疾病指导提供慢性病管理服务提供病患教育，提高医嘱遵从率药品邮购业务,病人,福利管理中心,中国式医改到底是什么？,用中国式方法解决好“医改”这个世界性难题,十二届全国人大二次会议（2014年3月5日）巩固全民基本医保，通过改革整合城乡居民基本医疗保险制度。完善政府、单位和个人合理分担的基本医疗保险筹资机制，城乡居民基本医保财政补助标准提高到人均320元。在全国推行城乡居民大病保险。加强城乡医疗救助、疾病应急救助。县级公立医院综合改革试点扩大到1011个县，覆盖农村5亿人口。扩大城市公立医院综合改革试点。破除以药补医，理顺医药价格，创新社会资本办医机制。巩固完善基本药物制度和基层医疗卫生机构运行新机制。健全分级诊疗体系，加强全科医生培养，推进医师多点执业，让群众能够就近享受优质医疗服务。提高重大传染病、慢性病和职业病、地方病防治能力，人均基本公共服务补助标准增加到35元。扶持中医药和民族医药事业发展。坚持计划生育基本国策不动摇，落实一方是独生子女的夫妇可生育两个孩子政策。,18,一张图了解“中国式医改”,19,患者,全科医生,保险,病,治病=利益,疾病减少=奖金激励,健康改善+激励,签约服务数量费,奖、罚,防病无病=赔付减少防病1=治疗9=抢救99推迟至 85岁,指南、标准、规范教育、指导评估、监管,专科医院，三甲医院,交税,支付保险选择权,商业保险,基础保险,健康和费用守门人（监督过度医疗）,根据防病依从性调整保费,根据防病质量决定奖罚,双向转诊,医生,利益趋同指南落地监管有据医患融洽,政府,监管,支付,病人少了？！工资哪里来？,取药少了？！保费白花了！,签约服务,您覆盖的终端正在发生变化！,20,我和我的供应商在哪个市场？,据中国医药商业协会典型样本城市零售药店2012年品类销售统计，零售药店销售额中，药品（包括化学药品、中成药和中药饮片）销售占主导地位，占零售总额的73%；非药品销售占27%,我应该托管药房吗？,2013年公立医疗机构应收账款统计表,23,“药房托管”风声又起,24,在医药分业的推进过程中，全国各地出现了多种以“门诊药房与医院脱离”为原则的试点模式。其中，药房托管是一种推行范围较广的模式。近日，康美药业的四则公告引起了广泛关注。在这些公告中，该公司宣称，其分别托管了普宁、惠来、通化、本溪等地的81家医院的药房，负责医院所用的所有药品的供应和集中配送。药房托管算不得什么新闻。十多年前，三九医药集团就曾在柳州尝试过。可是，在新的形势下，这种模式正被赋予探索医药分开改革的重任。故诸多目光纷纷飘来，而不止于证券分析师。,药房托管意味着什么？,医药渠道是指医药产品从企业转到患者的所经历的各个环节和推动力量的全过程总和医药渠道是促使产品、技术或服务顺利地被患者的一整套相互依存的组织Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall,我应该做医药电商吗？,2011-2012年美国各大类药品占总销售额比重,27,注释：1、加权平均数的计算考虑了公司规模的相关性2、四舍五入的差异可能会导致计算结果的略微不同,医药电商很喜欢的一张图,28,备注：美国各类客户销售金额占比,2012年药品零售30强,29,数据来源：中国医药商业协会,2013年药品零售30强,30,数据来源：中国医药商业协会,药店联盟“抱团取火”,31,2013年，17家联盟当年销售总额422.34亿元人民币，比上一年度增加了82.77亿元，增长了19.6%，是中国药品零售业规模最大的经济联盟体2013年，17家省级药店联盟采购金额中，直接从工业采购占40%，从批发商采购占60%，减少了中间的流通环节。,零售药店在面临来自宏观政策及市场竞争的双重压力下，加快了抱团结盟的速度。截至2012年底，全国共成立15家省级药店联盟，覆盖19个省（自治区、直辖市），年度销售总额达355.57亿元，比去年增长26.1%，约占全国药品零售市场总额的五分之一。,讨论：医药电商如何与淘宝、京东竞争,32,什么才是网上药店,2011年，医药B2C市场有5-6家接近5000万元的网上药店。2012年中国医药B2C全年规模已达16.65亿元，较2011年实现了三倍的高增长。预计到2015年，中国网上药店的市场容量保守估计也有150亿元,新型医药电商,淘宝京东,传统网上药店,网上药店具备三个条件：电信部门申请IP地址；有一定规模、影响力的连锁企业；三证：工信委颁发的入网许可证，药监局颁发的互联网药品信息服务资格证书和互联网药品交易服务资格证书,“反腐”时代我应该做什么,“医疗行业反腐”给我们带来的思考,34,统方、挂金、回扣实物、代金券馈赠报销发票,临床试验调研项目患者俱乐部,企业组织的学术会议企业组织的管理论坛,专业知识培训技术技能培训,境内境外考察赞助国内外会议,“医疗反腐时代”企业所有所谓营销活动，几乎被全部被列为禁区,社会发展和市场营销都需要社会组织,35,三驾马车,政府的政治、经济、文化、社会和生态环境改革,公益活动行业规范企业维权政策研究,经济增长的主体研发创新的源头,政府,社会组织,企业,企业如何“合规”营销案例：会议赞助案例：奖励基金案例：诊疗规范,我应该做销售“外包”吗？,基层医疗市场营销模型,目标市场确定,是否进基药目录,是否进增补目录,Yes,基药招标质量分值,基药招标议价模式,配送商选择标准,品种选择,Yes,Yes,No,营销团队,激励计划,组织架构,目标市场,指标设定,行动计划,推广模式,渠道政策,绩效考核,评估标准,渠道策略,成功经验,在“保基本、强基层、建机制”的原则指导下，新基药目录的出台、双信封的集中采购模式、二三级联动的管理模式令人困惑！,1,2,3,4,Yes,Yes,No,No,No,No,Yes,广阔市场渠道管理模型,38,产品,终端,销量,目标市场,广阔市场,销售增长= X X 终端推广：增加单位产出 市场覆盖：增加覆盖范围 产品渗透：增加产品组合,深度分销的历史,八十年代末，宝洁公司将销售经理们派往经销商办公室，提高和完善了中间商的营销能力。营销策略网络的建设与完善物流和促销业务员及促销人员培训和管理,市场营销/促销,新品上市,新产品上市,患者管理,Source: Cardinal Health, MeKessen Website,未来中国医药分销商的价值,代理制（Agency）分销商承担风险销售数据有保证有转换风险,合约制（CSO）分销商合作意愿高投入产出不可预估厂家承担风险,服务制（CSMO）购买分销商的服务双方合作态度不积极厂家应有明确策略,中国药企的CSO动向,代理制（Agency）小公司大产品大公司小产品分销商承担风险销售数据有保证有转换风险,合约制（CSO）基药产品分销商合作意愿高投入产出不可预估厂家承担风险,服务制（CSMO）购买分销商的服务双方合作态度不积极厂家应有明确策略,自建队伍资源集中队伍流动性成本高,营销外包（CSO）,42,在国外，CSO销售代表的数量占25%，即如果有1万销售代表，其中2500人属于CSO公司,互联网经济的特点小顾客的销售总量占很高比例二八理论不能解释顾客有更多的选择较低的成本,Jason Foster -实现小市场的总和不小于大市场的方法Eric Akaw-就是当产品难以寻觅变成无处不在的时候你可以得到的Greg-长尾就是让过去不值得一卖的东西成为增长点Jim Treach