最新会销家访细节培训

最新会销家访细节培训最新会销家访细节培训 一 相关准备工作 A 物品的准备 硬件的准备 1 客户资料 2 通知 路上感召用 3 书 比所要送的书数多两本 路上很有可能会感召到顾客 也可做备用 书 上要提前写好自己电话和办公室的电话 提前把书根据顾客报名时填写的病情 折好 4 背包 装所用的物品 避免用无纺布手提袋 5 鞋套 进屋穿鞋套显得正规 有的叔叔阿姨非常的讲究 不喜欢别人穿自己 家的拖鞋 而且穿鞋套也可免去换拖鞋脚臭所带来的尴尬 6 夹子 夹单子便于翻阅 回执单 以免顾客的回执单丢了 给顾客以政府部 门办公的感觉 正规 7 健康反馈表 在顾客家填写 用来了解顾客的四有一无 同时也是进门的工 具 8 体检申请表 体检报名时填写 并留给顾客一半做体检时的凭证 9 笔 用来填写表格 10 工牌 体现正规 11 便利贴 顾客不在家的时候 贴在顾客的门上 12 镜子 时刻注意自己的 形象 13 手机 保持畅通 调成振动状态 14 白纸 15 镜子 B 个人形象 气质的准备 软件的准备 1 要求具备业务形象 整洁 专业 2 信心十足 调整好心态 我们与顾客之前是平等关系 我们家访是给顾客带 来帮助的 是为顾客普及健康知识 传播健康理念 指导科学用药的健康顾客 摆正我们的位置 四 敲门 A 到顾客家楼下再拨一次电话 喂你好 x 阿姨 我是昨天给您打电话预约今 天给您体检报告的小 x 我现在在您家楼下呢 这就上去准备给我开门一会见 本条酌情况而定 B 进门前先照镜子检查一下自己的形象 有门铃的可以直接按门铃 没有门铃 的敲三下 不能敲两下 两下一般是上厕所 敲完后退后一步 以保证顾客在门 镜里可以看清楚自己 屋里没有声音 可以用力敲门 叔叔阿姨有可能耳背或看 电视 或者打电话确认是否在家 五 自我介绍 A 正式不卑不亢 热情主动有激情 您好 我是万里行 组委会的工作人员 我姓 x 我叫 xx 我们昨天通过电话 B 在门口做自我介绍的时候要把书 拿书给顾客看是减少顾客的担心 让放 心 安全 然后再放回包里 C 语言吐字清楚 普通话标准 表达完整 面带微笑 D 随时赞美顾客 C 送书时要把顾客当成自己的亲人一样来服务 不要拘束 亲切感 但不是 随意 给顾客留下懂礼貌 素质高的印象 六 进门 A 套上鞋套 B 进屋坐下填体检前调查表 赞美顾客 方法如 阿姨我们有一张反馈表需要 您帮我填写一下 您看我们是在餐桌上填 还是在沙发上填 C 进门前的注意事项 1 敲门前摘帽 解开大衣的领口或拉开点拉链 开放自己 双手露出来 不 要插在兜里或背着手 第一时间给顾客安全 可信的感觉很重要 2 敲完后后退一步 以保证顾客在门镜里可以看清楚自己 3 门开后慢慢的移向门开的一侧 第一时间说明自己的身份 把科普书展示 出来 要体检申请表单并做进门的动作 D 遇到家里有狗 自己先别乱动让顾客控制一下 E 不让进门 原则 亦打亦揉 郑重声明后再拉回来 一般不会有类似情况 因前期科普会铺垫好 会有家访环节 如有不让进门的顾客 可以把顾客的体检 申请单要回来 礼貌性的告之下次有机会再见 进门的方法 科普会模式基本不会有不让进门的 仅供参考 原则 见缝插针 寻找时机 坚持不懈 最终进门 1 要回执单 直接进门 2 填写反馈表 外边填写不方便 3 回执单填写的不全 我进屋帮你填写全 4 天冷或天热并伴有冷热的动作 趁机进屋暖和 5 体现出爬楼累 背包沉 气喘嘘嘘 太累了从而进屋 6 要水喝 借用卫生间 等 7 从关心顾客开始 走廊风大冷 别累着进屋填 8 开门时赞美 可以伸头向屋里看 进屋 二 健康反馈表 1 基本信息基本信息 是破冰的重要关键时期 拉近与顾客的关系 聊轻松的话题 此阶段以聊家常 为主 以了解顾客基本信息为主 重要的是要更多的赞美顾客为主 A 赞美顾客 目的 快速拉近与顾客的距离 要真诚 1 由衷的赞美顾客 拉近与顾客的距离 2 赞美时语言规范 普通话标准避免方言 3 赞美时寻找亮点 分析顾客着重注意的点 感兴趣的点 加以不夸张的 恰如其分的赞美 4 要求一线销售员工写出二十条赞美顾客的语言 话术 例如 聊家常方向 一先以眼睛看到的为主 以家里的摆设 布局 植物 花草 宠物 书法 古木家具 和名人合影 所获奖项 勋章 时尚用品 电脑 时尚 手机等展开话题聊 二是隐性的 了解基本信息包括 以家庭成员为主聊话题 老伴 子女 1 平常谁做饭呢 谁做饭好吃呢 2 平常都吃些什么菜啊 阿姨什么最拿手 向阿姨请教学习一个拿手菜 3 我们家有两个孩子 可惜都不在父母身边 随便举例 以自己亲身举例为例 然后问 阿姨您女子在身边不 几个子女 经常过来吗 孙子多大了 都说 孩子隔辈亲 平常孙子由阿姨带吧 多幸福啊呀 B 了解基本信息包括 1 家庭成员构成的基本信息 a 老伴 年纪 退体时间 工作单位 最高职位 退休工资 业余爱好 身体状况 和老伴关系如何 性格 保守 固执 随和 亲和力 家里 购买东西谁做主 爱吃什么 结婚多少时间了 b 子女情况 儿子 儿子什么单位 什么大学毕业 参加工作多长 时间 多大年纪 是否一起住 在哪儿住 距离远不远 结婚否 儿媳妇什么单位 什么大学毕业 有孩子不 孩子多大了 男孩女 孩子 平常孩子都谁带啊 都干什么时间送孩子上下幼儿园呢 如果不一起住 儿子多长时间回家看望老人一次 好都什么时间过来看望 我回家每次发愁不知道给父母买些什么 阿姨您儿子都买一些什么东西过 来看望您呢 阿姨要是孩子给您买东西您想要什么呢 C 女儿 赞美顾客有福气 女儿是父母的贴身小棉袄 询问女儿情况 多 大了 什么学校毕业 什么单位工作 结婚否 结婚几年 在同一个城市吗 女儿有孩子否 孩子多大了 女儿多长 时间回来看您一次呢 都什么时候过来看望您呢 女儿都 买些什么礼物给您呢 女儿的老公什么单位 做什么的 上的什么大学 了解基本信息为主要注意 切莫调查问卷式 以家常方式 轻松的 没有压力的 话题是开放的 时刻赞 以顾客真幸福 以羡慕顾客为主 基本信息目的 1 破冰 和顾客拉近关系 2 了解 四有一无 情况 有钱 有病 有保健意识 有自主权 无负担 二 身体状况 首先 破冰 切入身体状况时 以望 闻 问 切为出发点来了解 先通过自己看到的情况和顾客沟通 比如 顾客手指成纽扣花状 就借住这个状况 向顾客说明此情属类风湿性关节 炎 这类病的发病原因非常复杂 而且特别疼痛 给生活带来很大的不便 而且 不容易治好 告之顾客类风湿性关节炎日常的护理 饮食 运动 护理 用药 以 及日常生活一些禁用品 和顾客讲这些之后和顾客之间拉近了距离 找到了顾 客的共同话题 因为这些是顾客比较关心的问题 顾客认为我们很专业 能为他 带来帮助 这时顾客就会从内心慢慢认可我们 好的印象形成 针对顾客的任何症状可以借题和顾客建立链接 让顾客相信我们 破冰成功 关 系拉近 其次 找到突破口之后 询问顾客的身体状况症状 比如顾客有骨质疏松 可以先从症 状 病理 预防聊起 症状 腰腿疼痛 身体缩短 驼背 最严重的骨折 下危机讲病例 有摔一跤骨折 的 失去生命的 长年瘫在床上需要儿女照料的 生活质量低下 骨病号称不死 的癌症 病理 人进入中老年后 身体会随着年龄的增长而逐渐老化 在骨骼方面 骨骼中 最主要的一种组成成分是钙盐 因此骨骼老化主要体现在钙流失增加 沉积减少 骨骼中钙的减少导致骨骼变松变脆 医学上称之为骨质疏松 其实最主要的就是 缺钙引起的 是老年的尤其是更年期后的女性更是严重 平常每年以 10 的速度 下降 有症状的说明骨质流失 12 以上了 就有骨痛的感觉了 钙质流失超过 30 就 会身体缩短 驼背啦 这样特别易发生骨折 所以检查骨密度特别重要 可以提 前预防和及时治疗 避免严重情况发生 预防 光补钙不行 有些人吸收不了 反而会对身不利 补多了容易得贤结石 所 以补钙得易吸收的 也得要防止流失的 才能使我们的身体健康 3 用用药药情况情况 A 服用药品情况 了解 1 药通过什么渠道买的 了解顾客的购买习惯和用药价值观 医院 药房 朋友 儿女 老伴 2 买的什么药品 药名要记住 记不住的用手机拍个照片 回来研究药 目的 注入理念目的 注入理念为为主 主 讲讲西西药药副作用 渗透要服用安全无毒的 生物制副作用 渗透要服用安全无毒的 生物制剂剂 和中和中药药制制剂剂 为产为产品品铺垫铺垫 如果是西药 一般都止疼的 不能长期依赖止痛药物 讲止疼药物只是短期内 缓解疼痛的症状 不能人根本上解决 要和顾客讲 止痛药物大多有依赖性 长期限使用会使剂量越来越大 止痛药物有很大的毒副作用 会造成肝 肾功 能损害 消化道溃疡出血 甚至股骨头坏死 得吃一些中药调理的 或者是生 物制剂没有副作用的 因为骨病不是一天两天就能治好的 需要长期服用 所 以一定要安全无毒副作用 这是最根本 也是最基础的 B 服用保健品情况 了解用药及保健品的情况 讲述成分及作用 为他讲述他所服用的药品成分及作用和副作用 分析药品对它的好处及坏处 1 药通过什么渠道买的 了解顾客的购买习惯和用药价值观 医院 药房 朋友 儿女 老伴 2 买的什么药品 买了多少 一年 半年 了解购买量习题 买了多少钱 了解消费习惯和经济能力 是第一次听课还是朋友介绍买的 什么会议 听了几次 顺便了解对方的销售模式 了解顾客适应何种销售费 模式 会议地点远不远离您家 了解顾客对活动的认知茺 药名要记住 记不住的用手机拍个照片 回来研究药 阿姨您觉得产品好在哪里 您选择它为什么 直接探求顾客的需求点 通 过了解顾客买其它产品的观念 更多的认知顾客 为后期渗透产品做准备 3 区分保健品 比如说 营养品 牛奶 营养型保健品 钙片类 功能性保健品 具有治疗功能的保健品 能治疼 治病 营养为一体 的综合性产品 帮顾客区分购买产品的类型 但一定不要说顾客买错了 或者买的不好了 一 定要告诉年纪大了 吃点保健品 营养品非常好 但是后期还得以解决病痛 防止病情进一步发展 以养为基础 防治结合 从彻底解决病根上治疗为标准 有时间的话和顾客讲目前骨病的治疗误区 治疗误区 要结合顾客自身具有 的 前期和顾客聊天当中聊顾客现在是如何治疗骨关节病的 如果出现治疗 误区 就要和顾客区分讲清楚 以免耽误治疗 目的 形成和目的 形成和顾顾客之客之间间的双向沟通 的双向沟通 让顾让顾客客对对我我们们建立信任感 建立信任感 给顾给顾客客带带来新来新 观观念 和念 和顾顾客之客之间间的关系会拉近 的关系会拉近 顾顾客也会信任我客也会信任我们们 治疗误区常用几项包含 A 补钙就可以了 B 长期依赖止痛药物 C 使用激素治疗 D 物理疗法 E 手术治疗 F 骨关节病不也敢运动 目的 让顾客了解目前骨病的治疗方向 以养结合 骨病可防可控 不要担心 让顾客重新对骨关节病康复充满信心 4 抓住最想解决得病 症 点 a 直接问 b 分析 顾客想解决的往往是对他生活有影响的症状而不是病的本身 除非他 是一个刚患病的患者 5 下危机 a 举例子 可以是真可以是假 症状和他一样 后果相当严重 b 从医学角度讲他现在身体的严重性 6 问顾客怎样解决自己的病 症状 a 直接问 针对您现在的身体状况您采取了那些应对的方法或处理