市场营销学复习资料答案0910

市场营销学复习资料 1 加拿大明茨博格教授指出 战略组成的销内容包括 计划 政策 模式 定位 观念 2 构成现实市场的要素是相互 联系 相互制约的 它包括有 某种需要的人 为满足这种需 要的购买能力和购买欲望 3 在市场营销管理哲学中 既 是一种最古老的观念之一 同 时也是在卖方市场条件下产生 的一种观念是生产观念 4 企业选择目标市场时可以考 虑的策略包括 市场集中化 选择专业化 产品专业化 市 场专业化 5 海尔彩电与海信彩电之间的 竞争是属于品牌竞争者类型的 竞争者 6 从研究对象中抽取部分进行 调查 并用调查结果来推断总 体属于抽样调查 7 影响消费者购买行为的主要 因素包括 文化因素 社会因 素 个人因素 心理因素 8 在企业的产品组合中产品数 项的总数即产品长度 9 认知价值定价的关键在于准 确地计算产品所提供的全部产 品生产成本 10 销售人员在产品售出去后 主动征求顾客意见 这种关系 营销的层次是负责型关系营销 11 顾客关系管理起源于 20 世 纪 80 年代的接触管理 12 有效的市场细分必须具备 下列哪些条件 可衡量 可进 入性 可盈利性 可区分性 13 在影响服务定价的成本要 素中 职员加班费属于变动成 本 14 在社会市场营销观念中 所强调的利益应该是社会利益 15 审查与评估二手数据的标 准包括 公正性 有效性 可 靠性 效益性 16 企业最理想的一种需求状 况是充分需求 17 某盐业公司为了扩大盐的 市场销量 开发了洗涤用盐 这属于市场开发 18 企业最理想的需求状态是 且充分需求 19 企业在定价时应重点考虑 的客观因素有市场供求 20 大市场营销是为了进入特 定市场所所实施的营销战略 这种市场是封闭或保护型 22 产品概念中最基本 最主 要的部分是核心产品 23 消费者购买过程中介入程 度低 品牌差异大的购买行为 属于习惯性购买 24 下列市场中 属于不可扩 张市场的是食盐市场 25 在调查那些不愿接受访问 或对访问人员抱有偏见的对象 时 最有效的方法是邮寄问卷 法 26 影响消费者购买力和消费 者支出的决定性因素是可支配 收入 27 下列市场中 属于不可扩 张市场的是香烟市场 28 市场营销学主要对下列几 类行为进行研究 消费行为 政府行为 供应商行为 市场 营销机构行为 帮会组织行为 29 医用急救箱属于相关包装 策略 30 上下级权责明确 沟通迅 速 管理效率高 管理幅度逐 级放宽的一种组织结构形式是 金字塔型组织 31 市场营销学对市场进行划 分的依据是购买者及购买目的 32 企业把创新产品的价格定 得低 吸引顾客 提高市场占 有率 这种策略是渗透定价 33 某食品公司租用了一个冷 库 这部分租金属于存货占用 成本中的存货空间费用 34 对企业市场营销组合因素 所进行的效率审计属于营销职 能审计 35 两国企业合作开拓或占有 市场 这种战略联盟属于营销 与服务联盟 36 产品包装的作用有以下几 方面 保护产品 促进销售 增加产品价值 37 在社会市场营销观念中 所强调的利益应该是企业 消 费者与社会的整体利益 38 20 世纪 90 年代初由西方管 理学发展起来的一个新理论是 定点超越论 39 对于批较贵重的产品 由 于产品品牌差异大 购买风险 也大 消费者在购买时会广泛 了解 收集信息 再决定购买 这是属于复杂型购买行为 40 关系市场营销能为企业带 来一种独特的资产 即营销网 络 41 市场渗透战略适用的情况 是产品竞争者现有市场 现有 产品 42 在企业的现有市场阵地周 围建立防线的战略是阵地防御 战略 43 习惯上 按照单位成本加 上一定百分比的加成来确定产 品销售价格的定价方法叫成本 加成定价法 44 对于经营资源有限的中小 企业而言 要打入新市场适宜 用集中市场营销 45 铁路公司和航空公司在提 供客运服务方面 二者的竞争 关系属于产品竞争者 46 消费者购买过程中介入程 度低 品牌差异大的购买行为 属于习惯性购买 47 用于表现是否属于同一类 人或物的测定尺度是名义尺度 48 对不愿意接受访问的对象 最适宜采用的调查方式是邮寄 访问 49 物流的一项基本产出就是 顾客服务水平 50 下列市场中 属于不可扩 张市场的是食盐市场 51 企业产品组合中所包含的 产品项目的总数叫做产品组合 的长度 52 在新产品扩散中 告知他 人新产品信息 向购买者提供 积极反馈的人是舆论领袖 53 成长期的促销重点开成偏 好 增加购买 54 企业从消费者的角度对创 意所作的详尽描述叫做产品概 念 55 企业把创新产品的价格定 得低 吸引顾客 提高市场占 有率 这种策略是渗透定价 56 某食品公司租用了一个冷 库 这部分租金属于存货占用 成本中的存货空间费用 57 造成因果倒置的广告预算 方法是销售百分比法 58 对企业市场营销组合因素 所进行的效率审计属于营销职 能审计 59 两国企业合作开拓或占有 市场 这种战略联盟属于营销 与服务联盟 60 市场营销学产生于 20 世纪 61 机会水平和威胁水平均很 高的企业业务属于冒险业务 62 一般来说市场上所有的顾 客有大致相同的偏好 且相对 集中叫做集群偏好 63 市场营销竞争的核心是商 品价格竞争 64 按马斯洛的需要层次论 最高层次的需要是自我实现的 需要 65 食盐市场市场是不可扩张 的市场 黄金周期间 百货公司与旅游 公司之间的竞争关系属于愿望 竞争者 66 不同广告媒体所需费用有 差别 其中最昂贵的是电视 67 在国际市场营销中 能最 大限度刺激销售人员积极性的 激励方法是佣金制 68 同时经营两种或以上相互 竞争品牌 这种决策是品牌扩 展决策 69 某企业推出酒味浓 苦味 适度的啤酒以满足不喜欢又苦 又浓的啤酒消费者的需求 这 种定位是产品特色定位 70 家庭成员对人们购买行为 影响颇大 家庭成员属于直接 参照群体 71 对不愿意接受访问的对象 最适宜采用的调查方式是上门 调查 72 市场营销学认为 企业市 场营销环境包括微观环境和宏 观环境 73 某市场经营多种产品 而 服装与家电之间的销售关系做 产品组合的关联度 74 对消费者的购买行为具有 最广泛 最深远影响的因素是 文化因素 75 跟随在其他主导者之后自 觉维持共处局面的企业属于市 场跟随者 76 市场挑战者最间接的进攻 战略是迂回进攻 77 消费者对某种产品的使用 率属于行为变量 78 品牌中可以认出 但不能 用言语称呼的部分叫做品牌标 志 79 企业进行市场定位的主要 依据包括 产品特色定位 顾 客利益定位 使用者定位 使 用场合定位 竞争定位 80 根据购物习惯分 消费品 分为以下几类 公用品 便利 品 选购品 特殊品 非渴求 品 81 加工贸易有以下几种重要 形式 来料加工 进料加工 82 产品改良 市场改良和营 销组合改良等决策适用于产品 生命周期的成熟期 83 对于同质产品或需求共性 大的产品 一般宜实行无差异 市场营销 84 企业发展新业务的方法有 密集增长 一体化增长 多 元化增长 市场增长 85 市场实验的规模决定于 投资费用 投资风险大小 市 场试验费用 市场试验时间长 短 86 对同一种商品采用不同级 别的包装 适应不同购买力水 平 这种包装决策是分等级包 装策略 87 在进行市场营销活动的定 量分析时 史蒂文斯曾将定量 分析的尺度分为 名义尺度 顺序尺度 间距尺度 比例尺 度 88 国际市场营销活动中 选 择目标市场的标准有 市场规 模 市场增长速度 贸易费用 竞争相对优势 89 造成因果倒置的广告预算 方法是销售百分比法 90 组织市场购买行为的特点 是 派生需求 多人决策 过 程复杂 提供服务 91 政府采购的主要方式有 招标 竞争性谈判 邀请报价 采购卡 单一来源采购或其 它方式 92 选择目标市场战略时应考 虑的因素包括 企业资源 产 品同质性 市场同质性 产品 生命周期阶段 竞争对手的战 略 93 企业的社会责任有 保护 消费者权益 保护社会利益 保护社会自然环境 94 市场营销审计的内容包括 市场营销环境审计 市场营 销战略审计 市场营销组织审 计 市场营销系统审计 95 市场营销信息的子系统构 成包括 内部报告系统 市场 营销情报系统 市场营销调研 系统 市场营销分析系统 机构行为 学会组织行为 96 垂直渠道系统有哪些形式 公司式 管理式 合同式 97 根据购买者及其购买目的 划分 市场可分为 消费者市 场 生产者市场 中间商市场 政府市场 98 差别定价的形式有 顾客 差别定价 产品形式差别定价 产品部分差别定价 销售时 间差别定价 99 新产品的特点有 相对优 势 适用性 复杂性 明确性 可试性 100 在市场环境迅速变化和企 业规模急剧扩大情况下采用的 定点超越是组织定点超越 101 香水企业可以通过哪些战 略来找到新用户为 地理扩展 市场开发 市场渗透 102 产业市场的细分变量包括 最终用户 顾客规模 使用 者情况 使用程度 购买准备 阶段 103 市场营销组合构成的基本 要素包括 产品 价格 渠道 促销 104 当产品销售量急剧下降 利润很低甚至为零时 企业可 以选择的决策有 继续决策 收缩决策 放弃决策 105 中间商的配货决策主要有 独家配货 专深配货 广泛 配货 杂乱配货 106 有效的企业任务报告书应 具备以下条件 市场导向 切 实可行 富鼓动性 具体明确 107 产业市场的细分变量包括 最终用户 顾客规模 使用 者情况 使用程度 108 市场营销管理的实质是需 求管理 109 企业在选择和设计物流系 统时 一般有以下选择 单一 工厂 单一市场 单一工厂 多个市场 多个工厂 多个市 场 110 在分析营销环境时 运用 机会 威胁 矩阵可将企业的 业务分为 理想业务 冒险业 务 成熟业务 困难业务 111 参照群体包括 首要群体 次要群体 向往群体 厌恶 群体 非成员群体 112 企业设计销售队伍的规模 通常有下列几种方法 销售百 分比法 分解法 工作量法 113 市场营销信息系统包括 内部报告系统 市场营销情报 系统 市场营销研究系统 市 场营销分析系统 114 影响消费者购买行为的主 要因素为 文化因素 社会因 素 人际因素 心理因素 115 当产品销售量急剧下降 利润很低甚至为零时 企业可 以选择的决策有 继续决策 集中决策 收缩决策 116 企业的主要定价目标有 生存 当期利润最大化 市场 占有率最大化 产品质量最优 化 117 下列商品中适宜选择短渠 道分销的有 鲜活商品 日用 百货 118 品牌最持久的涵义是价值 文化和个性 119 市场每一次交易都包括哪 些可度量内容 至少有两个有 价值的事物 交易双方所同意 的条件 各自的承诺 协议时 间和地点 120 有效的企业任务报告书应 具备以下条件 市场导向 切 实可行 富鼓动性 具体明确 121 一体化增长战略的类型有 前向一体化 后向一体化 水平一体化 122 企业定价导向有以下几种 成本导向 需求导向 竞争 导向 123 根据购物习惯分 消费品 分为以下几类 便利品 选购 品 特殊品 非渴求品 124 市场营销渠道企业包括 供应商 商人中间商 代理中 间商 辅助商 125 供应链的特征有 复杂性 动态性 面向用户需求 交 叉性 126 影响消费者购买行为的主 要因素 文化因素 社会因素 人际因素 心理因素 127 下列属于新产品创意来源 的有 顾客 科学家 企业高 层管理人员 竞争对手 同行 业的团体协会 128 顾客让渡价值中的顾客总 成本是货币和非货币成本总和 129 企业调整产品组合可选择 以下策略 扩大产品组合 缩 减产品组合 产品延伸 产品 大类现代化 130 消费者所重视的新产品的 特性包括 相对优越性 适用 性 复杂性 可试性 明确性 131 定点超越的基本类型有 产品定点超越 过程定点超越 组织定点超越 战略定点超 越 132 转卖者提供 时间效用 地点效用 占有效用 133 按照波士顿咨询集团法 企业所有的战略业务单位可以 分为 问号类 明星类 金牛 类 瘦狗类 134 垂直市场营销系统有以下 几种 连锁店 消费者合作社 特许经营组织 零售商合作 社 135 影响仓库位置选择的主要 因素有 运输量 运输距离 运输费用 136 市场营销学主要对下列几 类行为进行研究 消费行为 政府行为 供应商行为 市场 营销 137 人员推销决策可分为以下 几类 战略决策 目标决策 管理决策 138 能向顾客提供基本效用或 利益的产品 营销学将它称之 为核心产品 139 影响消费者支出模式的主 要因素有 消费者收入 家庭 生命周期的阶段 消费者家庭 所在地点 140 企业根据什么来决定对不 同竞争者的对策 竞争者的强 弱 竞争者与企业的相似程度 竞争者表现的好坏 141 请简述宏观环境包含的要 素以及对营销活动存在哪些影 响 答 宏观环境是指那些给企业 造成市场机会与威胁的主要社 会力量 包括人口环境 经济 环境 自然环境 技术环境 政治环境以及社会和文化环境 这些主要社会力量是企业不可 控制的变量 142 市场营销组合有哪些特点 答 第一 市场营销组合对企业都 是可控因素 第二 市场营销组合是一个复 合结构 第三 市场营销组合是一个动 态组合 第四 市场营销组合要受企业 市场定位战略的制约 143 按照营销学理论 企业面 对市场竞争的威胁有哪些可以 选择的对策 答 第一 反抗 即试图扭转 不利因素的发展 第二 减轻 通过努力减少环 境因素的威胁 第三 转移 即决定转移到风 险较小的其它行业或市场 144 影响产业购买者的住要因 素有哪些 答 第一 环境因素 第二 组织因素 第三 人际因素 第四 个人因素 145 当前网络营销主要应用在 哪些方面 答 第一 发布网络广告 第二 建立电子商场 第三 开展市场调研 第四 分析消费需求 第五 提供网络服务 146 消费市场细分的变量包括 哪些 答 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 147 相对消费者市场而言 产 业市场有那些特点 答案 产业市场 又叫生产者 市场或组织市场 他是指一切 购买产品和服务并将之用于生 产其他产品或服务 以供销售 出租或供应给他人的个人和组 织 与消费者市场相比 产业 市场的特点有 产业市场上购买者的数量较少 购买者的规模较大 产业市场上的购买者往往集中 在少数地区 产业市场的需求是引申需求 产业市场的需求是缺乏弹性的 需求 产业市场的需求是波动的需求 专业人员购买 直接购买 直接采购所需产业 用品 而不通过中间商采购 互惠 互惠有时表现为三角形 或多角形 产业购买者往往通过租赁方式 取得产业用品 148 一般来说 消费者购买决 策的评价方案要涉及哪些问题 答 第一 产品属性 第二 属性权重 第三 品牌信念 第四 效用函数 第五 评价模型 149 品牌化可以使买主和卖主 得到哪些好处 答案 一般来讲 现代企业都 建立有自己的品牌和商标 虽 然这会使企业增加成本费用 但也可以使卖主得到以下好处 便于管理订货 有助于企业细分市场 有助于树立良好的企业形象 有利于吸引更多的品牌忠诚者 注册商标可使企业的产品特色 得到法律保护 防止别人模仿 抄袭 150 企业应对价格变化需要考 虑哪些因素 答 第一 产品在市场生命周 期阶段及其产品投资组合的重 要程度 第二 竞争者的意图及资源 第三 市场对价格和价值的敏 感性 第四 成本费用随着销量和产 量的变化而变化的情况 151 分区定价的含义 答案 分区定价就是企业把全 国 或某些地区 分为若干价 格区 对于卖给不同价格区顾 客的某种产品 分别制定不同 的地区价格 距离企业远的价 格区 价格定得较高 距离企 业近的价格区 价格定得较低 在各个价格区范围内实行一个 价 152 简述企业多角化增长的涵 义 动因和条件 答案 多角化增长就是企业尽 量增加产品种类 跨行业生产 经营多种产品和服务 扩大企 业的生产范围和市场范围 使 企业的特长得到充分发挥 人 力 物力 财力等资源得到充 分利用 从而提高经营效益 企业实现多角化增长的原因包 括 第一 原有产品或服务需求规 模与经营规模的有限性 第二 外界环境与市场需求的 变化性 适应外界环境变化 是企业发展的新增长点 第三 单一经营的风险性与多 种经营的安全性 企业运用多角化增长战略时 应考虑的条件是 要求企业自 身有拓展经营项目的实力和管 理更大规模企业的能力 具有 足够的资金支持 具备相关专 业人才作为技术保证 具备关 系密切的分销渠道作为后盾或 拥有迅速组建分销渠道的能力 企业的知名度高 企业综合管 理能力强 等等 如果不具备 上述优势 不可盲目追求经营 范围的全面 经营规模的宏大 153 物流的含义与内容 答案 物流是指通过有效地安 排商品的仓储 管理和转移 使商品在需要的时间到达需要 的地点的经营活动 154 简述确定促销组合需考虑 的因素 答案 促销组合是指企业根据 促销的需要 对广告 销售促 进 宣传与人员推销等各种促 销方式进行的适当选择和配合 确定促销组合时需要考虑 第一 产品类型 主要是指产 品是消费品还是产业用品 第二推式与拉试策略 推式策 略是指利用销售人员与中间商 促销将产品推入渠道 第三 拉式策略是指企业针对 最后消费者进行促销活动 增 进产品需求 第四 促销目标 相同的促销 工具在实现不同的促销目标上 其成本效益会有所不同 第五 产品生命周期阶段 在 产品生命周期的不同阶段 促 销支出的效果也有所不同 第六 经济前景 企业应随着 经济前景的变化 及时改变促 销组合 155 市场营销管理过程有哪些 答案 市场营销管理过程就是 企业为实现其任务和目标而发 现 分析 选择和利用市场机 会的管理过程 包括如下步骤 分析市场机会 选择目标市场 设计市场营销组合 管理市场 营销活动 156 关系营销有哪些本质特征 答 第一 信息沟通的双向性 第二 战略过程的协同性 第三 营销活动的互利性 第四 信息反馈的及时性 157 市场营销调研的概念与内 容 答案 市场营销调研是市场营 销活动的重要组成部分 是必 不可少的先导环节 具体指系 统地设计 收集 分析并报告 与企业有关的数据和研究结果 158 某小型超级市场 2002 年 2008 年销售额如下表所示 试用适当的方法对 2009 年及 2010 年销售额进行预测 单位 万元 小数点后保留两位数 时 间 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8 销 售 额 5 2 0 5 4 0 5 6 0 5 5 0 5 8 0 6 0 0 6 1 8 答案 第一步 列出计算公式 y a bx a n y b 2 x xy 第二步 由于 n 5 为奇数 且 间隔为 1 故 x 0 置于中央一期 即 2000 年 x 的取值依次为 3 2 1 0 1 2 3 XY 依 次为 1560 1080 560 0 580 1200 18 54 X2依次为 9 4 1 0 1 4 9 所以 3968 y 434 xy 28 2 x 代入公式 求得 Y x n y 2 x xy 7 3968 x 566 86 15 50 x 28 434 预测 2009 年的销售额 则 X 4 代入上式 得 Y 566 86 15 50 4 628 86 预测 2010 年的销售额 则 X 5 代入上式 得 Y 566 86 15 50 5 644 36 159 某企业经营的产品中 有 6 种规格的服装 有 4 种规格的 皮鞋 有 5 种规格的帽子 有 3 种规格的针织品 试计算该企 业经营产品组合的总长度及每 条产品线的平均长度 答案 产品组合的总长度为 6 4 5 3 18 每条产品线的平均长度 为 18 4 4 5 160 假设某企业 2003 2007 年 的销售额分别为 480 530 540 570 580 万元 请运用直线趋势法预测该企业 2008 年的销售额 提示 X 取值为 2 1 0 1 2 答案 Y 2700 XY 210 X2 10 Y 540 21 3 603 万元 161 某企业 2005 年四个季度 的销售额分别为 79 万元 81 万元 82 万元和 78 万元 试计 算该企业 2005 年的平均季度销 售额以及标准差 答案 X Xi N 80 万元 S 3 16 万 1 2 N XXI 元 162 论述社会市场营销观念与 市场营销观念的联系与区别 答案 社会市场营销观念是对 市场营销观念的补充和完善 它产生于 20 世纪 70 年代西方 资本主义出现能源短缺 通货 膨胀 失业增加 环境污染严 重 消费者保护运动盛行的新 形势下 市场营销观念回避了 消费者需要 消费者利益和长 期社会福利之间隐含着冲突的 现实 社会市场营销观念认为 企业的任务是确定各个目标市 场的需要 欲望和利益 并以 保护和提高消费者和社会福利 的方式 比竞争者更有效 更 有利地向目标市场提供能够满 足其需要 欲望和利益的物品 或服务 社会市场营销观念要 求市场营销者在制定市场营销 政策时 要统筹兼顾三方面的 利益 即企业利润 消费者需 要的满足和社会利益 结合当 前的现实问题进行发挥和阐述 163 请联系实际 论述顾客对 价格变动的反应 答 顾客对价格变动的反应主 要表现在 1 产品过时 将被新产品所 代替 2 产品有某些缺点 销售不 畅 3 企业财务困难 难以为继 4 价格还会进一步下跌 5 产品的质量下降 164 论述作为一名优秀的市场 营销工作者应该具备的素质 答案 主要具备以下素质 第一 健康的心理素质 第二 良好的身体素质 第三 优秀的沟通能力 第四 卓越的合作精神 第五 合理的知识结构 第六 锐意的进取精神 第七 吃苦耐劳的作风 第八 诚实守信的品质 165 请联系实际 谈谈提升企 业营销道德水准和社会责任感 的对策 答 第一 优化市场营销环境 第二 塑造优秀企业文化 第三 制定营销道德汇规范 第四 奉行社会营销观念 联系实践展开论述的 166 请问企业在选择广告媒体 时需要考虑哪些因素 答 当前企业在选择广告媒体 时应注意 第一 媒体的特性 第二 目标受众的媒体习惯 第三 产品特性 第四 信息类型 第五 媒体成本 167 论述作为一名优秀的市场 营销工作者应该具备的素质 答案 主要具备以下素质 健康的心理素质 良好的身体素质 优秀的沟通能力 卓越的合作精神 合理的知识结构 锐意的进取精神 吃苦耐劳的作风 诚实守信的品质 168 如何正确处理渠道成员之 间的利益冲突 答 第一 渠道战略计划和渠 道结构的设计 第二 渠道成员的选择 第三 明确渠道成员的角色分 工和权力分配 第四 建立有效的渠道成员之 间的交流和沟通机制 第五 合理使用渠道权力 169 论述社会市场营销观念与 市场营销观念的联系与区别 答案 社会市场营销观念是对 市场营销观念的补充和完善 它产生于 20 世纪 70 年代西方 资本主义出现能源短缺 通货 膨胀 失业增加 环境污染严 重 消费者保护运动盛行的新 形势下 市场营销观念回避了 消费者需要 消费者利益和长 期社会福利之间隐含着冲突的 现实 社会市场营销观念认为 企业的任务是确定各个目标市 场的需要 欲望和利益 并以 保护和提高消费者和社会福利 的方式 比竞争者更有效 更 有利地向目标市场提供能够满 足其需要 欲望和利益的物品 或服务 社会市场营销观念要 求市场营销者在制定市场营销 政策时 要统筹兼顾三方面的 利益 即企业利润 消费者需 要的满足和社会利益 结合当 前的现实问题进行发挥和阐述 170 案题介绍 一次成像的宝丽来相机刚进入 中国市场时 曾于某营销策划 公司探讨宝丽来的市场机会何 在 相对普通相机而言 宝丽 来有着很多的产品独特性 快 捷 简便 私密性以及不可伪 造性 但是宝丽来真正能够战 胜普通相机的特性到底是什么 就简便而言 有全傻瓜相机 冲洗胶卷的时间最快已达 20 分 钟 就私密性而言 普通相机 胶卷要送到专业店冲洗 确实 是一个困难 宝丽来相机可以 为主任保守秘密 然而 摄象 机也具备这种功能 所以 宝 丽来最终还是选择了不可伪造 的特性 瞄准了证件市场 事 实证明这是正确的 因为只有 不可伪造性才是其真正的优势 1 对于新进入中国的宝丽来相 机 在市场上处于什么地位 为了改变这种地位采取了什么 进攻战略 答案要点 宝丽来在中国处于 进攻者的市场地位 为了改变 这种地位 公司采取了侧翼进 攻的战略 就是集中优势力量 攻击对手的弱点 具体来讲 宝丽来采取了细分性的侧翼进 攻 就是寻找领先企业还没有 为之服务的子市场 并在这些 小市场上迅速填补空缺 2 这种战略的成功点在哪里 为了改变市场地位 宝丽来公 司还可以采取什么样的进攻战 略 答案要点 这个战略的成功点 主要在于 它寻找了其他普通 相机没有的宝丽来产品的独特 性 快捷 简便 私密性和不 可伪造性 并且最重要的是他 找到了能够很好地利用这些特 点的目标消费群体 从而使企 业的产品和目标消费群都有别 于市场主导者和其他竞争者 171 案例介绍 发电 设备的营销 某企业营销员李宾销售一种安 装在发电设备上的仪表 工作 非常努力 不辞劳苦地四处奔 波 但是收效甚微 其情况如 下 1 李宾得知 A 发电厂需要仪表 就找到该厂采购部人员详细介 绍产品 经常请他们共同进餐 和娱乐 双方关系相当融洽 采购人员也答应购买 却总是 经常一拖再拖 始终不见付诸 行动 李宾很灰心 却不知原 因何在 2 在一次营销洽谈过程中 李 宾向 B 发电厂的技术人员介绍 说 这是一种新发明的先进仪 表 技术人员请他提供详细技 术资料并与现有同类产品作一 个对比 可是他所带资料不全 只是根据记忆大致作为介绍 对现有同类产品和竞争者的情 况也不太清楚 3 李宾向 C 发电厂的采购部经 理介绍现有的各种仪表 采购 部经理认为都不太适合本厂使 用 说如果能在性能方面作些 小的改进就有可能购买 但是 李宾反复强调本厂的仪表性能 优异 认为对方提出的问题无 关紧要 劝说对方立刻购买 4 D 发电厂是李宾所在公司的 长期客户 需购买仪表时就直 接发传真通知送货 该电厂原 先由别的推销员负责销售业务 后来转由李宾负责 李宾接手 后采用许多办法与该公司的采 购人员和技术人员建立了密切 的关系 一次 发电厂的技术 人员反映了一台新购仪表有质 量问题 要求给予调换 李宾 当时正在忙于同另一个重要客 户洽谈业务 拖了几天才处理 这件事情 认为凭着双方的密 切关系 发电厂的技术人员不 会介意 可是那家发电厂以后 购买仪表时 又转向了其他供 应商 5 李宾去一家小型发电厂推销 一种受到较多用户欢迎的优质 高价仪表 可说破了嘴皮 对 方依然不为所动 6 E 发电厂购买了李宾公司的 仪表和另一品牌的仪表 技术 人员 采购员和使用人员在使 用两年以后对两种品牌进行绩 效评估 列举事实说明李宾公 司的仪表耐用性不如那个竞争 性品牌 李宾听后认为事实如 此 无话可说 听凭该电厂终 此了同本公司的生意关系而转 向竞争者购买 注 A B C D E 代表不同的发电 厂名 李宾为虚构名字 请根据以上案例材料 回答以 下问题 1 客户关系管理有哪些基 本功能 如何在营销中运用 答 客户关系管理的主要功 能集中在 第一 顾客的获取 第二 顾客的开发 第三 顾客的保持 CRM 在营销中的运用 第一 不仅运用于工商企业 而且于非营利机构 第二 为企业寻找优质客户 2 分析企业的市场占有率有哪 些方法 答 企业的业绩并不能完全 反映出相对于竞争对手的经营 状况 而市场占有率剔除了一 般的环境影响来考察企业的经 营状况 一般来说 有四种度量方法 全部市场占有率 可达市场占有率 相对最大竞争对