c项目营销策划作业指导书

1 项目营销策划作业指导书 Q XCFC304 03 2002 1 总则 总则 1 1 目的 本作业指导书明确规定了项目全程营销策划涉及的各个方面 前期通 过地块的调研分析对项目进行更为深入细致的研究 在项目的规划设计方 面提出可行性建议 明确项目的市场定位 并对项目的推广 销售等各方 面提出营销策划的思路和操作方案 在明确公司总体目标的基础上 通过 规范项目各阶段的策划工作操作过程 以完成单个项目的销售目标 1 2 适用范围 本作业指导书适用对象为公司开发的各个楼盘 适用期限为从地块竞 标成功到楼盘销售完毕移交给物业公司为止 1 3 责任范围 1 3 1 项目规划建议部分由营销部与技术部共同完成 营销部的工作任 务主要在两个方面 a 规划方案出台前提出建议 b 针对已完成的规划方案提出修改意见 1 3 2 工作程序中除项目规划建议外的其它工作由营销部单独完成 2 2 工作程序 工作程序 2 1 市场调研市场调研 具体工作参照 市场调研作业指导书 进行 2 2 土地价值评估土地价值评估 具体工作参照 土地价值评估作业指导书 进行 2 3 选择评价营销策划商选择评价营销策划商 项目营销策划商的选择原则上采取招标制 选择实际操作经验丰富 专 业水平高 有良好的口碑和信誉 服务范围广 收费合理的营销策划商 营销策划商的最终选定必须经过公司决策层的同意 2 4 项目规划建议项目规划建议 根据公司制订的项目整体营销战略 产品定位以及开发周期等目标 开展如下工作 2 2 4 4 1 1 项目单体外立面设计建议项目单体外立面设计建议 a 建材使用建议 b 色彩组合建议 c 结构设计建议 d 立面造型建议 e 建筑符号运用建议 2 2 4 4 2 2 景观规划设计建议景观规划设计建议 2 2 4 4 3 3 户型设计定位户型设计定位 a 户型设计制约因素分析 b 户型设计原则 c 主力户型定位建议 d 不同户型配比定位建议 3 2 2 4 4 4 4 区内配套设施建议区内配套设施建议 2 2 4 4 5 5 物业管理标准建议物业管理标准建议 2 2 5 5 定价策略定价策略 a 定价原则和所要达到的目标 b 项目价格设定建议 c 项目价格系数设定建议 d 项目价格调节幅度与节奏控制计划书 2 2 6 6 项目销售策划项目销售策划 2 2 6 6 1 1 总体销售战略分析总体销售战略分析 a 销售目标分析 b 首期推出量设定 c 首期院落推出节奏设定 2 2 6 6 2 2 项目销售特征分析项目销售特征分析 a 销售卖点归纳分析 b 销售卖点节奏控制设定 2 2 6 6 3 3 售楼部定位 设计和施工管理售楼部定位 设计和施工管理 2 2 6 6 4 4 客户管理方案客户管理方案 a 目标客户群的锁定 b 客户发掘 c 客户引导 d 客户跟踪 2 2 7 7 项目推广策略设计项目推广策略设计 a 社区推广主题个性提练 b 社区推广广告导语设定 c 社区 VI 视觉系统提案 d 促销推广的基本原则 e 促销推广的资源组合利用 4 f 推广方式选择 g 推广媒介选择 h 推广不同阶段的小高潮营造 i 推广的节奏控制 j 推广的卖点输入安排 2 2 8 8 各策划方案的评审和完善各策划方案的评审和完善 2 2 9 9 销售前期的物资准备销售前期的物资准备 销售人员培训 a 合同文本的评审 b 物资准备 c 销售员统一说辞 2 2 1010 销售过程的管理销售过程的管理 具体操作参照 销售过程管理作业指导书 2 2 1111 客户投诉的处理客户投诉的处理 客户投诉的处理原则上实行两级投诉 售楼处和营销部 售楼处在处 理客户投诉时 认真调查并填写 客户意见登记表 及时向营销部反馈 投诉问题和处理意见 客户服务主管对投诉问题和处理意见进行审核后报 营销部经理批准后实施 处理完毕后 由客户服务主管将投诉问题和处理 结果存档 并移交至相关部门 避免同类情况再次发生 2 2 1212 操作要求操作要求 2 12 1 人员素质要求 操作人员需有独立完成方案的能力 2 12 2 其它要求 整个工作的各操作步骤须严格保证在市场调查分析的基础上进行 2 12 3 评审要求 各项策划方案由营销部市场分析策划主办组织评审 参加评审的固定 人员为公司决策层 营销部相关负责人 相关售楼部主管 另外 项目规 5 划建议部分的评审必须有技术部相关负责人参加 2 12 4 过程性销售方案的制订 评审 实施与销售现场控制 具体参照相关作业指导书执行 3 3 记录 记录 a 土地价值评估报告 Q XCFC304 02 01 b 户型设计建议报告 Q XCFC304 03 04 c 项目景观设计建议报告 Q XCFC304 03 05 d 智能化设计建议报告 Q XCFC304 03 06 e 项目定价策略报告 Q XCFC304 03 07 f 项目营销策划报告 Q XCFC212 04 g 项目主题概念策划报告 Q XCFC304 03 08 h 营销策划公司评定表 Q XCFC304 03 01 A i 合格营销策划商名单 Q XCFC304 03 01 B j 营销部月销