资深猎头的Cold_Call心得

1 资深猎头的资深猎头的 Cold Call 心得心得 Sam 在做 CC 之前 先得做好信息搜集工作 也就是根据职位划个圈 在 做好信息收集的基础上 最好了解行业知识及专业知识 根据你所掌握的目标 企业或目标人选的信息情况 做好 CC 前的预案工作 设想他们接到你的电话后 会有什么反应 他们会问哪些问题 你如何做到一一回答 当你的目标人选想 了解更多信息时 你如何提供准备到位的信息 这个往往被年轻的猎头忽略 K 我觉得 SAM 说的很有深度 一般都是新手容易忽略的地方 Sam 还有一条线 如果有内线的话 最好通过内线了解一些目标企业的内 部信息 这样能为沟通打下坚实的基础 K 这个也是新人容易忽略的 Sam 如何找到目标企业的内线 一是长时间积累 二是曲线救国 找目标 企业的其它岗位人员 通过 假 面试的方式 了解更多信息 可以问 行业动态 汇报关系 如何管理 遇到哪些问题 等 你要对自己有明确的定位 不要总把自己当成 专家 你 CC 时 要把自己 定位为 沟通者 我个人认为最重要的是在 CC 之前做好基础工作 绕过绕过 Gatekeeper Gatekeeper 前台 老板助理 目标的其他同事 前台 老板助理 目标的其他同事 的方法的方法 1 很快的谢谢你 方法 电话沟通过程中使用简短 直接 生硬的短语 每句话后面都跟 谢谢 让对方没有时间更多思考 茫然中就接入了 2 我熟识 你可能不 方法 1 帮我转 tom tomZHANG 暗示知道该人 为了让接线人容易找到该人 补充姓 2 接下来报自己姓名的时候如法炮制 3 当接线人问事由的时候 是关于 请帮我转进去 暗示接线人 什么都不知道 在浪费你的时间 3 免费派送方法 1 免费派送小东西的借口 行业杂志 资料 试用产品等 注意有些东西 是分 function 的 2 有些是分男女 分年龄的等等 所以选择的时候要小心 3 其他类似的还有 2 4 您好 我是清华学生 写一篇论文 5 您好 我是 报记者 想采访 6 您好我是你们用户 要找你们法律部门投诉 7 我是法院的 要给你们律师发资料过去 4 时间选择法 1 特别适用于找 R D 的人 与其他方法混用 2 周六下午 甚至节假日 也可以是其他工作时间外的时间 早上 中午 吃饭 晚上下班后一段时间 5 装可怜 1 只适用于 小女声 2 老板逼着发东西给对方 而又没有联系方式 老板又狠 哀求中就 进去了 6 之前已经联系过 方法 他让我给他回电话 说好了我四点给他打电话 7 别人介绍 法 如果是被引荐的 而且被允许说出引荐人的名字 就清晰的跟接线人说 关于内容 跟他们说 私人事情 不方便说 8 先要 email 再电话跟进 9 留言电话 强调内容重要和保密 只留手机 10 西方销售的推销模式 阳光热情 连问好带问信息 狂问对方其 他部门助理的信息 看过 friends 里面卖书给 joe 那集的那个人的 behavior 你 就知道是怎么回事了 11 乒乓法 要找销售 电话打到市场部门的助理问 12 猜 您好 帮我转开发部门经理张先生 不是 那是 13 特定人选 如采购 PMC 可说是供应商 3 1 直接拨总机号码 拨通后别客气 直接说转 XX 部 可能总机一蒙就给 你转过去了 2 电脑话务员提示拨分机号的时候 胡乱拨个号 一般拨 4 位数 但记住 要拖开时间拨 间隔时间不低于 2 秒 可能你还没拨完 电话就转到其他部门 去了 然后你说 是 XX 部门吗 对方基本回答说 打错了 你再趁机问一句 XX 部分机号是多少来着 一般那人就可能随口告诉你了 3 不同情况不同借口 1 例如找研发的可以说 我有个某某方面的国家专利 想和你们搞某某方 面的人员沟通一下 看看有没有合作的机会 2 再如找人事部经理 你就说你是招聘网站的 问合约续签问题等等 3 找销售 直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品 这个最 简单 4 找客户服务的直接打投诉电话找就可以了 5 假扮同行打电话 具体看情况而定 主要还是前期的准备 假扮 Who 和打的时候的快速反应了 6 找供应的 就假扮原料供应商 想洽谈是否有合作机会 7 了解公司其中的一人名字 就说是他的朋友 借口进入 诀窍 诀窍 1 准备充分 2 借口够忽悠 3 反应快 4 假扮谁就是谁 演技高超 5 不怕失败 屡败屡战 6 总结经验 反复研究对策 7 神情自若 不慌不忙 举例 找制造部经理的举例 找制造部经理的 cold callcold call 理由理由 4 了解行业了解目标企业 打 CC 个人感觉没有固定的好方法 也没有肯定的 好结果 关键是对信息的了解准确性 一般的有 1 直接严厉的打前台要制造 经理或生产经理 2 先找其他部门 如采购部 这个 CC 好打 等转到采购部 后反问是制造经理吗 让其转制造经理 3 什么培训机构 政府机构等的借口 4 同行的制造经理找他 5 未完待续批注 个人意见 不代表任何单位或部 门意见 挖过半导体的研发人员 从工程师到经理到总工 结果还好 相关的技术 负责人的名单和总工名单都拿到了 我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该 公司 同时需要通过一些渠道先了解了 1 2 名工程师员工 这是一个借口的突 破口 另外 我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字 以同行 名字的借口去攻也有收获 第三 我用一个无线不可查询的移动手机号码打了 过去 借口是浙江大学半导体研究所 好象是这么叫的 现在忘了 找他们的 相关人 通过这三个方面 我顺利拿到了我需要的人才资料 仅参考 第一章第一章 CCCC 的准备工作的准备工作 CC 的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段 在这里主要介绍的是和 CC 直接相关的准备工作 是从狭义的角度来说明如何做 CC 开始前必要的几个 步骤 一 准备 CC List CC List 是打 CC 前最基本的信息材料 CC List 上最少应包括目标公司的 名称和联系电话 如果对于某些不熟悉的公司 需要放上关于此公司的基本情 况 例如 资金性质 内资 外资 机构的性质 研发中心 生产工厂 办事处 业务性质 自由品牌 代工 提供服务 产品和服务 规模 准备目标公司 List 的时候 首先应该参照以前的 Poach list 把上面合 适的公司名字和联系方式转移新的 Poach List 上 如果有该公司某些相关人员 的名字和联系方式 也应该放到这个 List 上去 通常来说 对于一般的职位 CC List New Poach List 上至少应该有 20 家 目标公司 对于比较高的职位 最好有 50 家目标公司 二 分析目标职位 列出 CC 借口 在分析并找找出借口的时候 有三个基本问题需要回答 1 此职位上的人需要和哪些外部 内部的人员或者组织进行联系 2 为什么需要进行这种联系 5 3 在什么样的情况下 你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式 的情况和他沟通 对这三个问题解答可以帮助选择合理的 CC 借口 对于初学者 在找出了合理借口之后 需要在纸上或者记录本上列下 3 5 个适用于这个职位的借口 包括对可能的质疑的回答 然后对照着这些借口进 行 CC 三 制订 CC 计划 在准备好了 Poach List 和借口后 需要确立每天的 CC 计划和目标 CC 计 划中应该包括 每日需要打的 CC 数量 需要覆盖的目标公司的数量 和成功的 名字的数量 建议进一步细分为上午 下午的计划 这样便于提高效率 注意 很多公司对于 Researcher 的要求是一个上午 下午必须打 15 20 个 公司的 CC 第二章第二章 CCCC 操作的基本原则操作的基本原则 1 寻找薄弱环节 在遇到较难打通 CC 的时候 应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所 在 薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门 比如客户服务 销售 部或者采购部门 因此当和前台的交涉受阻的时候 可以要求对方把自己转接 这些相应的部门去 通过这些 薄弱环节 来进一步接近自己的目标 2 绝不空手而归 即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话 也一定要提出一个 退而求其 次 的要求 比如 那你不给转采购经理 你给我转到他们部门助理或者秘书 那里总可以吧 我和他直接讲好了 比如 那你给我转销售部门总可以吧 总之 当首要目标没有办法实现的时候 也一定要争取达到一个较为接近 的程度 3 转换思路应对 打 CC 的过程中 电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里 根据 接电话的人不同 和遇到的不同问题要及时转换思路应对 一个简单的例子 比如我们打给前台说要找负责销售的人 当电话转到销售部的时候 我们说电 话转错了 要求转到技术开发部 4 多坚持一分钟 6 很多时候 再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果 所以即使对方明 确拒绝转接电话 也一定要再坚持一下 比如 这样我会被经理骂的 您就帮帮忙吧 5 尝试不同理由 对于一次没有打通的 CC 可以尝试过一段时间后换个理由再打过去 有的 时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别 6 尝试不同时间 尝试不同的时间打 CC 有时候也有起到不同的区别 有很多经典的例子 比如周末打 CC 前台不在 打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念 出来给 Researcher 听 7 避免回答所有问题 前台或者部门的助理总会提出很多的质疑 要避免试图回答所有问题的