滁州三年营销规划模板.doc

海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版 提案第一版 负责人 负责人 撰写人 撰写人 撰写时间 撰写时间 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略错误 未定义书签 一 市场发展趋势预测一 市场发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施10 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测14 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划18 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划19 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩年度业绩预测预测19 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措 21 三 情景分析和 04 年度市场开发目标24 四 人员及资金配置计划26 第三部分 附件28 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 28 二 2004 年度经营计划 衡量工具28 三 2004 年月度 SMART 的差距补救行动计划29 滁 州 新 奥 燃 气 有 限 公 司 2004 2006 年三年规划 2004 年计划 市 场 开 发 营 销 报 告 为确保新奥燃气控股公司三年规划营销要求 滁州新奥燃气有限公司依据 2003 年滁州市场开发 的具体情况 在充分市场调研分析的基础上 对 2004 年 2006 年度滁州市场做了客观预测 同时 初步 拟定了滁州公司 2004 年市场发展计划 现报告如下 一 滁州市场发展趋势预测 1 滁州市场概述 1 城市概况 地理位置地理位置 滁州市位于安徽省东部 地处江淮之间 京沪铁路及 104 国道穿越滁州 交通便利 毗 邻江苏 已纳入南京大都市经济圈 区域划分区域划分 滁州市属省辖地级市 现辖二区四县二市 二区是 琅琊区 南谯区 四县是 来安县 全椒县 定远县 凤阳县 二市是 天长市 明光市 紧靠城南 城东为经济开发区和新建工业园 区 城区占地面积 21 平方公里 城区人口及户数城区人口及户数 2002 年底城区人口 21 万人 实际住户为 6 5 万户 其中水煤气用户 1 2 万户 其 余为液化气 燃煤用户 4 万多户 经济状况经济状况 滁州市 2002 年国内生产总值 280 亿元 位居安徽省第三位 比 2001 年增长 5 66 占 全省比重 9 财政收入 17 亿元 比 2001 年增长 6 25 位居全省第七位 占全省比重 4 9 年 人均可支配收入为 6202 元 比 2001 年增长 4 10 气源优势气源优势 国家西气东输在滁州设立分输站 距滁州新奥门站仅 1 5 公里 现已联网接通 天然气的气 源有保障 城市发展规划城市发展规划 根据滁州市 2002 2020 年城市总体规划 市区分 城西区 城南区 城东区和琅 琊山风景名胜区 等四个规划片区 城西区为近期滁州市的中心区 城南区为远期滁州市的中心区 开发区就座落在城南区 城东区为扬子集团基地 以扬子工业为龙头 逐步发展与之配套相关联的 工业产业群 工业园就座落在城东区 按照城市规划发展思路 城市今后主要向城南区发展 适当 发展城东区 改造完善城西区 保护开发琅琊山风景区 到 2010 年 滁州城市规模增长三倍 总建 设用地达到 60 平方公里 城市环保状况城市环保状况 随着滁州城市的建设发展 市政府对滁城的工业废水 废气 烟尘排放等污染问题 做了很多治理整改 投入了人力物力 使滁城环境污染得到改善 但受客观影响和经济条件限制 环保问题有待加大力度进一步整治 滁州的楼 堂 馆 所 浴池 桑拿 居民用户 部分企事业 单位 仍然使用煤炭 轻重柴油 液化气等 空气质量和污染指数达不到标准 随着天然气洁净能 源进入滁州 本届政府主要领导已明确表态专项治理燃煤锅炉和茶炉 并规定在琅琊大道 天长路 明光路 南谯路等四条主要路段两侧严禁使用燃煤锅炉 已于 2003 年 8 月 2 日下发滁政 2003 76 号文件限期整改实施天然气清洁燃料替代改造工作 年末通气户数预测年末通气户数预测 经过 2002 年 7 个月的建设 天然气中压主干管网已辐射城区 20 经与原有 水煤气管线联网后 管网覆盖率可达 50 以上 LNG 过渡气源已于 2003 年 2 月 28 日正式向滁城 供应天然气 已有 800 户民用户 5 个工商户使用天然气 预计年底民用户将突破 1500 户 国家西 气东输高压管线已于 11 月 8 日与滁州门站联网 将在 11 月中旬向滁州居民供气 同时在市政府的 统一布署下 将在 11 月份开始分期对全市原有 1 2 万户水煤气用户分区域置换 置换工作将在 2004 年 1 季度结束 计划年底前置换 4000 户 如果该置换计划目标实现 预计 2003 年底滁州天 然气民用户将达到 5000 户以上 如果原有 1 2 万户水煤气用户全部置换使用天然气 再加上 2003 2004 年两年开发的 4000 户天然气用户 用户总量将达到 16000 多户 这样城市民用户气化 率将达到 25 左右 政府支持力度政府支持力度 滁州市政府对天然气综合利用非常重视 先后出台三个政策性文件和一个会议纪要 2002 年 3 月 21 日下发 关于滁州城市天然气利用项目优惠政策批复 市政府滁政秘 2002 18 号文 件 2003 年 6 月 17 日下发 关于天然气用户建设费标准及过渡气源价格批复 物价局滁价工字 2003 114 号文件 特别是于 2003 年 8 月 2 日下发的 关于加快天然气利用工程建设的通知 市政 府滁政 2003 76 号文件 将对推动天然气市场 加快燃气工程建设起到重要作用 文件指出 滁州 天然气利用工程已列入省市重点工程计划 从 采取有效措施 加快天然气利用工程建设 积极发 展天然气用户 扩大供气规模 加强配合协调 确保天然气利用工程建设的顺利进行 等三个方面 提出了 12 条具体要求 文件下发到滁州市 12 个委办局 并印发 140 份下发全市各相关单位 文件 要求从 2003 年 6 月 1 日起实施 滁州建管处已从 10 月份开始对滁州新批准开发的房地产项目及改 扩建工程必须把管道燃气项目纳入设计审批内容之一 此条规定如果严格执行 将为我公司发展房 地产用户起到保障作用 2 民用住宅民用住宅 居住状况居住状况 滁州原为县级市 93 年改为地级市 城市人口向城区周边扩容增加 95 年城区人口约 18 万 到 2002 年底达到 21 万 约 6 5 万户居住的大多是年代较久的楼房和平房 比例大约 1 2 即 楼房户为 21700 户 平房为 43300 户 老楼房三层 四层 五层楼占的比例较大 都应拆迁改造 居住房屋新旧参差不齐 楼房布局分散 居住条件较差 不适合成片区域开发楼房天然气用户 近 几年老城改造 住房条件稍有改善 但与外省市比相差甚远 生活水平生活水平 滁州市经济增长缓慢 工业企业偏少 经营状况不良 导致居民消费水平较低 根据 2002 年统计年鉴资料 年人均社会消费品零售总额 1716 元 居安徽省第九位 人均居民年储蓄存 款余额 2647 元 居全省第十三位 人均在岗职工工资年收入 7319 元 居全省第十五位 人均城 镇居民所支配收入 6200 元 居全省第七位 由上述可见这是影响发展天然气民用户的重要因素之一 物业管理物业管理 滁州居民小区 1000 户以上规模的不多 新建 500 户的居民小区也少 一般都在 200 户 左右 一般由居委会管理 新建小区由开发商成立物业公司管理 也有企业负责小区物业管理 但 管理水平普遍很低 天然气认同程度天然气认同程度 经过滁州新奥公司一年多的宣传 城区居民对新奥品牌和天然气已基本了解和认 同 优于水煤气和液化气 也希望尽早使用天然气 但因收入低影响 大多持观望态度和存在 惜 价 心理不积极报装 房产开发商受经济利益驱动 往往在先期 燃气建设费 投入上达不成协议 居民入住后开发难度就更大了 90 以上的开发商认为新奥公司应先立管投入 居民用户则认为立 户报装费用太高 房地产总体增容水平房地产总体增容水平 根据滁州市的总体规划和实际调研 自 2002 年以来城市改造力度较大 房屋 建设速度加快 呈平稳上升时期 新区老区同步建设 每年开工竣工 20 万平方米以上 预计 2004 2006 年房地产总体增容水平达到 60 万平方米 滁城老区每年拆迁 10 15 万平方米 新老 住宅比例约 1 20 房地产开发面积调研房地产开发面积调研统计表 开发面积 万平方米 竣工面积 万平方米 200120022003200420052006200420052006 7 721 7817 37202020202020 注 2003 年 17 37 万平方米为 1 9 月份数 年底将接近 20 万平方米 3 工福户工福户 滁州城市能源消费滁州城市能源消费总量见下表 2002 年统计年鉴 能源类型能源消费总量计量单位 原煤160万吨 柴油6500吨 焦碳10000吨 电力7 亿千瓦时 水煤气450万立方米 天然气6万立方米 注 天然气消耗是 2003 年新奥公司测得数据 主要能源平均价格主要能源平均价格 能源类型能源单价备注 电0 5 元 度商业电 1 元 度 工业电 0 51 元 度 原煤 280 320 元 吨 柴油3100 元 吨 焦炭元 吨 液化气 3500 3800 元 吨 瓶 15 公斤 水煤气0 58 元 m3 天然气2 5 元 m3过渡气源价 能源消费特点能源消费特点 滁州的能源结构主要是煤炭 液化石油气 柴油 电力 水煤气及 2003 年初使用的天然 气 工业以煤为主要燃料 用于工业锅炉 少数使用油料 洗浴业因成本所限也使用燃煤锅炉 个别使 用燃油炉 宾馆 饭店使用液化气及油料 煤 滁州不采用集中供热 工业企业状况工业企业状况 滁州市是一个以机械 电子 汽车 模具 化工 建筑 建材 烟酒业 旅游为主的城 市 500 万产值以上工业企业 55 家 各类学校 50 所 上规模医院 7 所 各类宾馆 酒店 食堂 65 家 在工 业企业中 滁州卷烟厂 刨花板厂 康佳电视机厂 西门子冰箱厂 扬子集团 天大集团 天康电器 科 技守塑 华宇集团等企业经营状况良好 是滁州市的财税大户 其他企业效益普遍较差 处在停产半停 业 百业待兴阶段 工商企业用户类型工商企业用户类型 以工业锅炉为主 其次为宾馆 酒店 厨房大灶 企事业单位食堂 工业锅炉基 本以燃煤为主 个别使用燃油 宾馆饭店以燃油 液化气为主 小型饭店以液化气 焦煤为主 洗 浴 业以燃煤为主 中央空调以电为主 现有一条冰箱考漆生产线 大学食堂和一家大型酒店已使用 天然气 具统计 全市有约 150 台锅炉 总吨位 350 多吨 其中燃煤锅炉 140 台 工业用炉 70 多台 燃油锅炉 8 台 2 吨以上占 20 一吨以下约占 60 由此可见 工福户的市场前景看好 有很大 的潜力可挖 如果认真贯彻政府 76 号文件和加大环保政策倾斜 采取恰当工作方式 2004 年工商 业用户开发将有较大突破 预计预计 2003 年未工福户总用气量年未工福户总用气量 滁州工福户市场处在开发初期 已接触近 30 家工商用户洽谈 已有 五家工福户用气但都通气时间较短 预计 2003 年年底总用气量的达到 6 万方天然气 2004 2006 年见划大型用气企业情况年见划大型用气企业情况 序 号 单位设备类型现用燃料 开口气 量 发展中可能的问题拟发展年度 1博雅斋养老院锅炉 1 吨 大灶 2 台液化气370开口费2004 年 2滁州宾馆大灶 4 台煤160开口费 管线2004 年 3扬子空调器厂1 台窑炉生产线液化气1560 开口费高难以接受 2004 年 4王义兴烤鸭店0 3 吨锅炉 7 台大灶柴油270开口费 改造费2004 年 5雅典大酒店2 台大灶柴油120开口费 管线2004 年 6红三环大酒店大灶 5 台柴油120烟厂领导认识2004 年 7假日大酒店锅炉 0 5 吨 大灶 2 台煤 柴油220开口费2004 年 8滁州师专锅炉 4 吨煤1000领导认识2004 年 9守塑科技直燃机空调柴油520气价格 开口费2004 年 10 安徽天大股份有限 公司 热轧钢厂 窑炉生产线新建36000开口费高 气价高2004 年 11新亚宾馆锅炉 1 吨煤518改造费 开口费2005 年 12金地大酒店大锅炉 6 台柴油430地税领导认识2005 年 13新奥大酒店大锅炉 3 台柴油150管线 投资开口费2005 年 14铜堂宾馆锅炉 0 75 吨煤200管线 投资开口费2005 年 15天禾酒店锅炉 0 5 吨 大灶 2 台煤 柴油150资金 开口费2005 年 16海顿国际大酒店锅炉 4 吨 2 吨 大灶 10 台煤 柴油1200开口费2005 年 17嘉年华大酒店锅炉 0 3 吨 大灶 3 台柴油250开口费2005 年 18市教委老办公大楼新建400开口费2005 年 19国税局办公大楼直燃机空调新建920开口费2005 年 20工行培训中心锅炉 0 5 吨树皮100工程 开口费2005 年 21南营房锅炉 0 5 吨 大灶 2 台煤 液化气200管线 投资开口费2005 年 22东营房锅炉 0 5 吨 大灶 2 台煤 液化气200管线 投资开口费2005 年 23扬子客车厂烤漆生产线电1200开口费2005 年 24 扬子中银汽车有限 公司 烤漆生产线电1000开口费2005 年 25新扬洗衣机厂烤漆生产线新建500开口费2005 年 26 滁州养生源科技营 养酒厂 锅炉 3 吨 大灶 2 台新建1080开口费2005 年 27 滁州华恒包装有限 公司 直燃机空调新建368开口费2005 年 28新城宾馆大灶 4 台柴油120开口费2006 年 29皖东旅社锅炉 1 吨 大灶 5 台柴油420开口费2006 年 30天然居宾馆锅炉 0 5 吨 大灶 1 台柴油 煤170开口费2006 年 31大光明酒店锅炉煤120开口费2006 年 32粮食局大酒店锅炉 2 5 吨煤 液化气180开口费2006 年 33军供站宾馆锅炉煤 液化气390开口费2006 年 34铁路宾馆锅炉 4 吨煤1200开口费2006 年 35市一院住院部锅炉 4 吨煤690开口费2006 年 36市二院住院部锅炉 2 吨 4 吨煤250开口费2006 年 37市三院锅炉 1 吨煤129开口费2006 年 38滁州卫校锅炉 0 5 吨煤150开口费2006 年 39市榴园宾馆锅炉 1 5 吨 大灶煤250开口费2006 年 合计 53275 2004 年开发工福户主要思路和举措年开发工福户主要思路和举措 充分利用西气东输气源价格优势 加大政府 76 号文件的落实力度 加大环保法规的执法力度 积极公关环保局 技术监督局 灵活掌握工福户开口费的让价原则 选定目标用户加大谈判沟通力度 4 房地产开发商 房地产开发商 由于滁州政府从 2001 年以来加大城市改造力度 推动了房地产开发业务的发展 滁州房地产开发 41 家 其中国有公司 8 家 有限公司 32 家 集体企业 1 家 外地开发商有 5 家 相比较外来投资 开发商的经济效益和信誉度比较好 在天然气安装 配套发展方面给予相应的配合和支持 滁州市 每年开发楼房 60 栋 竣工面积在 20 万平米 在新房开发上实际售房率平均达到 70 以上 合同签 约率在 80 以上 根据今年 10 月份的市场调研情况 2003 年 1 9 月份新建住宅楼 17 37 万 m2 楼房 41 栋 总户数 1736 户 天然气安装率在 90 以上 2004 年将新建住宅 20 万平方米 2000 户 60 栋 竣工面积 20 万 m2 5 热水器 采暧炉及其他燃气用具热水器 采暧炉及其他燃气用具 城市特点城市特点 滁州市处于我国亚热带向温暖带过渡区 气候温和 年平均降水量 800 1045 毫米 年平 均气温 25 8 极端最高气温 41 2 极端最高低气温零下 8 7 所以滁州没有集中供热 采暖炉也 就没有市场 需要采暖的地方和单位多数是空调 热水器销售热水器销售 目前滁城居民洗浴工具是电热水器 太阳能热水器 液化气热水器 还有少量的水煤气 热水器 夏季 80 的居民在家中洗浴 20 的居民在公共浴池或单位浴池洗浴 冬季 50 的居民在家中 洗浴 50 的居民在公共浴池及单位洗浴 应该认为 天然气热水器的市场空间是很大的 燃气具销售燃气具销售 滁州市燃气具销售中等 一般都集中在液化气灶具和水煤气灶具 但市场管理较乱 天 然气市场开发也拉动了天然气灶具的销售 但目前而没有形成规模销售 基本由我公司控制天然气灶具 市场 但由于我公司在报批价格时不含燃气器具费用 天然气用户经常采用改装继续使用旧灶具 没有 大的团队采购机会 所以市场部 运营部只能靠散户购买及小区现场销售来完成灶具销售任务 2003 年 底及 2004 年一季度公司将根据水煤气置换天然气之机 采取有效措施 以旧换新 优惠销售 大量销 售天然气灶具 避开其他经销商的竞争 1 2 燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险 市场需求 状况 天然气独家建设 经营权 气价偏高 开口费偏 高 老煤气用户多 政府政策支持 西 气价格便宜 置换 煤气管道 其他行业取消初装费 用户有比价攀比心理 液化气 煤造成威胁 管网情况 中压主干管网已 覆盖城市 50 中压管网 20 低压 管网 30 市政修路同步 铺 设中低压管道 施工协调难度大 影响 管网进度 气源状况 西气东输气源已 进入滁州 气源是否保证 稳供 落实照付不议合同 第一批用气城市 可替代能源的竞争 竞争企业 独家经营 政府 政策支持 开口费高 不如液化 气灵活 工福户潜力大 环 保型工业园区的发 展 工业园区发展慢 替代产品 气价便宜 清洁 绿色能源 开口费高 调整气价 适当降 开口费 替代产品多 政府关系 与政策环 境 政府已出台 76 号文件 与政府 关系良好 执行政策不到位 利用西气东输到滁 大做文章 推动开 发 比较支持的各级领导会 因人员调动 影响政策 连续性 撰写说明 从需求 管网情况 竞争企业 替代产品 政府关系与政策环境 气源等因素分析 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 撰写说明 初步估算未来 5 年各细分市场的收入总量 清晰描述 各市场机会的大小和战略价值 扼要描述各细分市场的特点 在不同阶段的发展特点 相互影响 确定各自在整体战略中的定位 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 工商户市场 随着西气到滁后的气源保证 低价格的气 源优势将得到广大工业 商业用户的充分认可 适当降 低开口费 加上政府环保力度的加大 加大滁州开发区 17 12 10 2 12 3 5 12 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 未来5年市场机会 加气站 周边市场 燃气具 瓶装液化气 管道液化气 管道煤气 零散报装户 集体户 新建房地产 工商户 环保型工业园区的快速发展 使天然气锅炉 直燃机 中央空调 大型燃气灶具和以天然气为燃料的工 业生产线的发展空间增大 工福户是滁州的主要市场 如果充 分利用政府政策 市场机会将增大 新建房地产市场新建房地产市场 利用政府 76 号文件 由滁州房层建管 规划 环保部门加强房地商房屋建筑图纸增加 燃气设计的审核把关 力争新建楼房和开发商 100 签合同 集体户市场集体户市场 利用西气东输天然气价格的低价位调整 加大广告宣传力度 吸引集体户报装 零散报装户市场零散报装户市场 加快老煤气管道置换速度和天然气用户的开发普及 启动已通天然气小区 的零散户报装 燃气具市场燃气具市场 采取各种措施 扩大新奥服务品牌 争取广大用户采购本公司燃气具 力争形 成燃气具专营壁垒 燃气具销售尽量做到与市场开发同步签合同 扩大燃气具市场份额 周边市场周边市场 在滁州市场逐渐成熟稳定的前提下考虑向全椒 来安 天长等周围县市发展 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 撰写说明 每年的市场容量 开口气量 户数 每年的增长或者减少趋势 开发的难度和关键 包括竞争 政策 用户和客户对新奥和管道天然气的认可程度等 a 增长趋势预测的相关假设 增长趋势预测的相关假设 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 管线铺设速度 中压管网铺完 小区管网大部 分到位 中压管网 小区管网部分不到 位 周边主管网不到位 政府政策公布时间三个月六个月十二个月以上 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 250030003500200020002000100015002000 工商户新增速度36000100020004000800100020005001000 工商户改造速度200040005000150030004000100020003000 周边市场开发情况 其它 其它假设因素 如果政府新区扩建面积减少或停滞及旧城改造力度减少 会制约房地产市场发展 相反会起到带动 和推进作用 滁州轨钢厂项目分二期实施 确定 2004 年 6 月供气 日用气量估算 36000 方 如果项目进展顺利 目标可实现 反之则完不成计划 周边市场的开发近三年暂不考虑 b 2004 2006 年滁州公司房地产新建户数的增长速度年滁州公司房地产新建户数的增长速度 单位 万户 预测依据 滁州房地产开发面积近三年呈平稳上升趋势 预测依据 滁州房地产开发面积近三年呈平稳上升趋势 平均三年增幅平均三年增幅 20 25 万平米 房屋销售也是上升趋势 三万平米 房屋销售也是上升趋势 三 年内不会有大的波动 年内不会有大的波动 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 加大政府建设管理部门的公关力度 严格执行政府 76 号文件 争取更大优惠政策 加大与房地产开发商的沟通 加大公关宣传力度 争取把配套费打入房价进行捆绑收费 c 2004 2006 年滁州公司新增工福户的增长速度年滁州公司新增工福户的增长速度 单位 万方 日 预测依据 预测依据 滁州市近三年招商引资力度加大 城南经 济开发区已具规模 驻区企业逐渐增多 城东 工业园区正在启动三通一平 2004 年初可成 新 驻区企业已达 25 个 已有四户正在洽谈合同 轧钢厂钢管生产线一期工程在 2004 年 6 月 份通气 已初步确定使用天然气燃气料 这将 是一个最大工业户 年用气量预计达 2000 万方 现正洽谈合同 西气东输气源已到滁有保证 而且气价可 下降 大多数工商业用户容易接受 工商户 市场可平稳增长 未来工商户开发需要解决的关键问题 未来工商户开发需要解决的关键问题 对政府进行重点公关 争取出台对工商户开发更有力的环保政策 对环保局 技术监督局进行公关加大执法力度 d 2004 2006 年滁州公司其它主要细分市场年滁州公司其它主要细分市场 的增长预测的增长预测 单位 万方 万元 预测依据 预测依据 1 2003 年底年底 2004 年一季度年一季度 为老水煤气用户置换结束 置换为老水煤气用户置换结束 置换 1 2 万户 万户 按按 33 购买公司灶具 购买公司灶具 2 热水器 灶具在 热水器 灶具在 2004 年将比年将比 2003 年有年有 大幅度上升 主要是老煤气用户变为天然气大幅度上升 主要是老煤气用户变为天然气 用户和新开发用户 促进灶具类销售提升 用户和新开发用户 促进灶具类销售提升 3 燃气具销售目标 燃气具销售目标 2004 年4500 台 2005 年2800 台 0 00 20 00 40 00 60 00 80 00 100 00 120 00 2003200420052006 0 18 0 2 0 250 25 0 0 05 0 1 0 15 0 2 0 25 0 3 2003200420052006 0 2 3 8 0 51 0 7 0 0 2 0 4 0 6 0 8 1 1 2 1 4 1 6 1 8 2 2 2 2 4 2 6 2 8 3 3 2 3 4 2003200420052006 2006 年3000 台 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年公司整体战略年公司整体战略 撰写说明 公司在2004 2006年的战略目标和战略任务 这是确定市场开发战略的前提 内部 1 制订并执行市场开发人员激励政策 2 划分工商户 房地产商 老民用户三个市场具体分工 经 营 环 境 外部 1 政府出台支持政策 2 加大品牌认知宣传力度 3 政府职能部门支持落实到位 4 灵活掌握市场价格政策 工商户新增的工商户气化率 50 新建房地产新建楼房气化率 80 集体报装户新增集体报装户达到 90 力争 100 零散报装户加大宣传 提高报装率 瓶装液化气 管道液化气 煤气改造2004 年第二季度完成水煤气置换天然气 燃气具天然气燃气具销售占滁州市场份额 70 周边市场近三年暂不运作 市 场 运 作 加气站三年内考虑运作方案 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 撰写说明 确定2004 2006年分几个阶段 各阶段应该达成什么市场开发目标 可以包括民用户气化率 工商户开发 用户对公司和产品的认知度和认可度等 2004 年年2005 年年2006 年年 工商户 目标 3 8 万方 日 有一 定认知度 0 5 万方 日 认知度较高0 7 万方 日 认知度非常高 新建房地产 目标 2000 户 有一定的 认知度 2000 户 认知度较高2000 户 认知度比较高 集体报装户 目标 200 户 有一定的 认知度 200 户 认知度较高100 户 认知度比较高 零散报装户 目标 500 户 有一定的 认知度 500 户 认知度较高500 户 认知度比较高 管道液化气 煤气置换 1 2 万户置换天然气 认 知度较高 燃气具 目标 4500 台 有一定的 认知度 目标 2800 台 认知度较高 目标 3000 台 认知度比较高 周边市场 加气站 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 2000 户 2005 年开发 2000 户 2006 年开发 2000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 工程进度及保障 减少工程协调难度 发挥西气价格优势 将初装费打入房价 0 100 200 300 400 500 600 新新增增气气费费收收入入 2 28 8 8 80 0 2 28 8 8 80 0 2 28 8 8 80 0 用用户户建建设设费费5 51 12 25 51 12 25 51 12 2 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 4 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 2004 年 3 8 万方 日 天大轧钢厂 3 6 万方 其他工商户 0 2 万方 2005 年 0 5 万方 日 2006 年 0 7 万方 日 主要选择效益好的中型饭店 宾馆 酒店 学生食堂 企事业单位的大锅灶 小吨位锅炉 新奥的关键策略 新奥的关键策略 通过政府协调促成天大轧钢厂项目成功 通过政府协调促成天大轧钢厂项目成功 针对环保局进行重点公关 加大执法及政策针对环保局进行重点公关 加大执法及政策 执行力度 执行力度 通过经贸委促成工业园区新上项目合作 通过经贸委促成工业园区新上项目合作 5 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 2004 年 1700 户 2005 年 1200 户 2006 年 1100 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 水煤气置换带动老户发展 已通天然气小区带动老户发展 加大集体户公关力度 利用西气价格优势拉动老户开发报装 6 其它 瓶装液化气 煤气 管道液化气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开 其它 瓶装液化气 煤气 管道液化气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开 发目标与策略发目标与策略 市场销售目标 2004 年燃气具销售达到 4500 台 2005 年燃气具销售达到 2800 台 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 新增大工商户建设费360 中小工商户建设费40100140 200420052006 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 新新增增气气费费收收入入2 25 51 17 71 15 5 用用户户建建设设费费4 40 08 82 28 88 82 26 64 4 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 2006 年燃气具销售达到 3000 台 新奥关健策略 2004 年水煤气置换带动天燃气灶具销售 扩大本公司经销的灶具 热水器知名度 加大宣传燃气具售后的满意服务 利用通气置换和入区宣传之机现场销售 水煤气置换采取以旧换新 优惠促销燃气具 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 针对各细分市场 预测2004 2006年市场开发对广告 宣传的需求 需要通过广告 宣传让哪些人 以及多少人知 道并说服他们认可花 2000 3000元安装管道天然气 预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004 2006年广告 宣传的关键举措 预测2004 2006年广告 宣传的投放量 200420052006 市场状况 对企业形象基本认识 对天然 气比较了解 对新奥服务比较 赞同 0 6 对企业形象完全了解 完 全认知 完全赞同 0 7 对企业形象清晰 企业情 况非常了解 非常赞同 0 8 细分目标客户 工福户 新建户 集体报装户 零散户 工福户 新建户 集体 报装户 零散户 工福户 新建户 集体 报装户 零散户 目标客户对新奥 品牌认知 认可 比较认识 比较了解职比较赞 同 0 6 非常认识 非常了解职 非常赞同 0 7 非常了解 非常赞同 0 8 目标客户对天然 气认知 认可 认知 了解 赞同 0 6 非常认知 非常了解职 非常赞同 0 7 非常了解 非常赞同 0 8 传播内容 企业规模成长成绩 发展情况天 然气的特性 服务理念 服务内 容 服务承诺 企业规模成长成绩 发展 情况天然气的特性 服务 理念 服务内容 服务承 诺 企业规模成长成绩 发展 情况天然气的特性 服务 理念 服务内容 服务承 诺 传播方式 新闻报导 专题座谈 新奥杯 竞赛 小区之间宣传 路牌公 益广告 新闻报导 专题座谈 新奥杯竞赛 小区之间 宣传 路牌公益广告 新闻报导 专题座谈 新奥杯竞赛 小区之间 宣传 路牌公益广告 投放量10 次10 次10 次 预算20 万20 万20 万 二 市场分析和预测 2004 2006 年 滁州市场规划 根据市场调研分析 滁州现有 41 家开发公司和外来公司 2003 年房屋销售率在 80 左右 随着市区环 境主干道路的改造拓宽 房地产业开发也发展起来 近三年房产开发平稳乐观 但开发容量小 每年 20 多万平米 这是滁州特色 旧楼老户开发难度较大 滁州的行政事业单位每户补贴 1100 元 已安装水煤 气 1 2 万户 只能靠天然气置换后再开发老户 现在企业不愿为职工补贴 其他行业的初装费也取消 这 些因素都对市场开发造成影响 根据滁州实际情况 计划新户 老户 2004 年发展用户 3700 户 2005 年 3200 户 2006 年 3100 户 1 新建市场目标分析 滁州房地产业三年内可稳定发展 预计新建楼房 2004 2006 年增加用户 6000 户以上 1 建设市场目标分析 名称地址总户数2004 年2005 年2006 年 仁达房产农科所院内160160 西涧房产明珠园旁168168 成业房产开发区800300200300 东泰房地产怡景园小区126126 置业房产待定100100 滁州丰乐房产待定100100 滁州飞龙房产待定100100 安居房产待定100100 滁州市矿业房 产 铜矿院内128128 德通房产南谯路高杆灯 以北 900300300300 市银花房产银花东区300150150 国家安居工程 开发中心 清风园旁 北 湖小区内 9696 宇达物业广场家园高层6060 宏宇房产宏欣园内100100 琅琊房产待定100100 立业房产高杆灯西160160 金煌房产成业房产旁150150 徐岗生产队开发区会峰园 旁 200200 会峰房地产开发区3030 市房地产综合 开发公司 银花西区300200100 通力房产商业园 14 15 天长 路环卫处 8080 天林房产轻纺技校旁 钓鱼台 120120 天龙房产金达加油站旁100100 养生源酒厂104 国道路旁711160 新纪园房产开发工20003006001100 合计6549255920302056 2 老户 集体户 散户 开发 老户 集体户 散户 开发 计划在置换天然气后水煤气小区 已通天然气小区的集体 报装户和新铺管线的老区 发展零散户报 装 根据实际情况 拟定 2004 年发展老户 1700 户 2005 年发展 1200 户 2006 年发展 1100 户 预计发展户数 名称地段户数 栋 数 200420052006 单位情况 开发中遇到的 问题 签约 时间 法院紫微北路 5442034 单位不补贴单位不补贴1 月 铜矿院内三里亭 21011 单位不补贴单位不补贴 铜矿东村三里亭 1607 正在洽谈 铜矿转盘三里亭三里亭 322 正在洽谈 矿业花园三里亭 904 正在洽谈 铜矿南村琅琊西路 10010050 正在洽谈 小市场综合楼丰乐北路 80180 2 月 新亚宾馆内天长路 863103046 散2 月 工会天长路 253205 15 户已交 16500 元未安 装 3 月 燃料公司天长西路 116710 单位不补贴单位不补贴4 月 种子公司清流西路 15115 4 月 家园小区凤凰西路 72310 无主管5 月 锦秀家园清流西路 50230 6 月 师专三里亭 36015180180 7 8 月 林业局清流东路 32110 10 月 扬子科技苑清流东路 360125050 单位效益差单位效益差 扬子小区滁东转盘 54020100100 单位效益差单位效益差 物资公司交通路 1105 穷 航运局紫微北路 282 单位效益差单位效益差 第一棉麻公司凤阳南路 804 农机校凤阳南路 241 无主管 华能人造板厂紫微南路 358105050100 药检所凤凰西路 302 建安公司琅琊东路 1244 单位效益差单位效益差 野芳园三里亭 13255050 无主管 热电厂宿舍紫微南路 21665050 营造公司宿舍定远路 301 单位效益差单位效益差 电扇厂宿舍琅琊西路 1765 单位效益差单位效益差 八一一天长路 420165050100 单位不补贴单位不补贴 木材公司紫微北路 719 穷 军供站天长东路 423 穷 站北二巷 三 巷 来安路 42510502047 单位不补贴单位不补贴11 月 中行及周边琅琊西路 1177 单位不补贴单位不补贴 玻璃厂三里亭 1366 穷 琅琊区委琅琊大道 502 穷 农机公司天长西路 482 单位不补贴单位不补贴 种子公司南谯路 1045 单位不补贴单位不补贴 二建公司天长路 301 穷 南营房丰乐南路 482 蓝天花园南谯南路 3729505050 蓝天小区南谯南路 33011505050 华宇宿舍凤阳南路 1304 公路局材料厂凤阳南路 445 粮油公司清流西路 402 飞龙新村丰乐南路 832 电扇厂宿舍凤凰西路 824 莲花巷来安路 575 单位效益差单位效益差 凤凰湖钓鱼台 1523 蓝天花园 小 别墅 凤阳南路 207 合计 6391256705769773 水煤气置换1 2 万户 1000500500 第一部份到此为止 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 1 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数通气户数 开发日用气量 方 日 新建地产 工商户 集体老户 零散老户 瓶装液化气 管道液化气 煤气置换 燃气具 加气站 周边市场 其它 合计 2 销售收入预测 销售收入预测 2004 年2005 年2005 年 业务 万元 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产 工商户 集体老户 零散老户 瓶装液化气 管道液化气 煤气置换 燃气具 加气站 周边市场 其它 合计 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 1 市场开发组织建设市场开发组织建设 2 人力资源需求计划 人力资源需求计划 部门2003200420052006 合计 3 资金需求计划 资金需求计划 项目2003200420052006 广告宣传 公关费用 人员费用 人员工资 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 1 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 撰写说明 从需求 消费者对新奥和管道天然气的认知和认可程度 管网情况 竞争企业 替代产品 政 府关系与政策环境 气源等因素分析 确定03年初在市场发展周期所处阶段 机遇挑战 市场 竞争 气源状况 管网条件 政府关系与 政策环境 其它 2 成员公司 成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 3 03 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 经营收入经营收入万元 用户使用费收入万元 气费收入万元 燃气收入万元 收入收入 其他收入万元 回款回款回款额回款额万元 用户使用费回款万元 气费回款率万元 液化气回款万元 往年应收款回款万元 其他收入万元 回款率回款率 2002 年及以前年度应收款回款 率 2003 年使用费回款率 气费回款率 其他收入回款率 民用户发展户 热水器发展台 采暖炉发展台 工商户发展方 日 发展指标发展指标 民用户安装率 民用户安装户 热水器安装台 采暖炉安装台 安装指标安装指标 工商户安装方 日 燃气灶具万元 热水器万元 采暖炉万元 销售指标销售指标 液化气万元 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 4 03 年全年业绩年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析指标完成 超出或未完成原因分析 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 重点发展哪些业务 哪些业务作为辅助 重点业务发展策略概述 广告宣传举措 广告宣传举措 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 2 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 2000 户 安装 1800 户 回款 万 新奥的关键策略 新奥的关键策略 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 旧旧城城改改造造新新增增 气气费费 5 50 01 10 00 0 旧旧城城改改造造建建设设 费费 1 10 00 02 20 00 0 房房地地产产开开发发新新 增增气气费费收收入入 1 19 98 82 25 57 7 房房地地产产开开发发用用 户户建建设设费费 7 76 62 26 69 99 91 14 4 2 20 00 03 32 20 00 04 4 3 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 新奥的关键策略 新奥的关键策略 哪几个大工商户 多少家中小工商户 4 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略老户 集体户与零散户 市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 新奥的关键策略 新奥的关键策略 5 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略 0 2000 4000 6000 8000 10000 中中小小工工商商户户用用 气气费费 7 73 30 01 14 46 60 0 中中小小工工商商户户建建 设设费费 2 20 00 02 20 00 0 新新增增改改大大工工商商 户户气气费费 4 47 74 45 56 62 20 05 5 新新增增改改大大工工商商 户户建建设设费费 4 40 00 04 40 00 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 420 440 460 480 500 520 540 560 580 新新增增气气费费收收入入3 37 7 5 58 82 2 5 5 用用户户建建设设费费4 48 80 04 48 80 0 2 2