岗前争取面谈讲师手册

新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 1 讲师手册 十二 争取面谈十二 争取面谈 授课时间授课时间50 分钟讲师要求讲师要求兼职讲师 主要主要 授课方式授课方式 讲授 提问 分 享 授课目标授课目标 通过学习本节课程 明确拜访之前的准备工作的内容 通过对约访的学习 掌握电话约访和初次面谈的技能 成功讲授本课程成功讲授本课程 的关键因素的关键因素 讲师本身应具有榜样的特质 如较长的司龄 较高的职级 优异的绩效 以产 生成功吸引成功的效应 讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性 强化电话约访和初次面谈演练环 节 主要授课内容及主要授课内容及 流程流程 一 面谈前准备 1 准备的必要性 2 心态准备 3 物质准备 二 初次面谈 1 约访 2 初次面谈的方法 讲师授课投影片 讲师手册 所需工具所需工具 学员学员手册 备备 注注 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 2 讲师手册 投影片投影片 主题主题讲授向导及关键解说词讲授向导及关键解说词操作要点操作要点 争争取取面面谈谈 新新人人岗岗前前培培训训 讲师欢迎学员 2 讲讲师师自自我我介介绍绍 讲师自我介绍 专专业业化化推推销销流流程程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与 促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 讲师进行课程引导 争取面谈是销售循环中第二个重要环节 它包含各项准备工作的开展和约访客户的两 个动作 这些都为正式与客户接触奠定良好 的基础 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 3 讲师手册 课课程程大大纲纲 一 面谈前准备 二 初次面谈 讲师说明本节课程的目标和内容 本节课就是要帮助各位达成以下目标 1 通过学习本节课程 明确递送建议书之前 的准备工作的内容 2 通过对约访的学习 掌握电话约访和初次 面谈的技能 一一 面面谈谈前前准准备备 准备的必要性 心态准备 物质准备 讲师强调递送前准备的重要性 我们通过两个方面去了解递送前准备的 重要性 1 凡事 预则立 不预则废 准备工作非 常必要 2 准备工作包含心态和物质的准备 1 1 准准备备的的必必要要性性 寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧 恐惧来源于无知 讲师突出准备工作是重要而且是必须的 准备是各项活动的开始 我们可以想想 在一次长途旅行前 在参加考试前 在赴约 会前 我们是不是都要做准备 寿险推销工作很特殊 准备工作是否充 分体现业务员专业与否 同时还决定了销售 面谈工作是否能够顺利开展 寿险推销工作的失败大多来源于由于对 对方情况的无知而导致的恐惧感 其失败首 先是自己心态上的失败 可以讲师提问 由学员来回答 2 2 心心态态准准备备 愉快的心情 正确的思想 讲师讲述准备工作首先是心态的准备 在众多准备中 心态准备更加重要 我们要调整好愉快的心情 给客户制造 轻松愉悦的氛围 同时建立正确的思想与客 户交流观念 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 4 讲师手册 对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的 保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙 对公司的认同 我的公司是最优秀的公司 我们的产品是最棒的产品 对自己能力的认同 我既然从事这一行业 那么我就应终身投入 长期经营 不论此次拜访能否成功 我都会以平常心来对待 讲师讲述良好的态度决定寿险推销事业的 成就 林肯说 驱使一个人工作有两个动力 利益和道德感 驱使我们工作的动力首先是 透过我们的推销给人们带来的帮助 这是我 们心中的道德感 这种信念根源于你的态度 对寿险意义 和功用 对公司 对自己能力的认同 建立 良好的心态是你寿险事业成功的关键 3 3 物物质质准准备备 个人准备 客户资料准备 展业工具准备 讲师请学员回答 大家觉得物质准备具体包括哪些呢 讲师归纳 总结出三点 我们来归纳一下 物质准备包括个人准 备 客户资料和展业工具的准备 讲师提问 学员 回答 注重轻松 互动 3 3 1 1 个个人人准准备备 礼仪 时间 行动路线 讲师引进实际案例 进行讲述 礼仪 讲师着重讲解仪容仪表 见面礼 仪 递交名片 守时是专业人士第一遵循的职业操守 确定合理的行动路线是业务员时间管理 的重要注意点 3 3 2 2 客客户户资资料料的的准准备备 本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 讲师强调客户资料准备工作是掌握客户需 求的重要信息 客户资料的准备是获取客户信息的重要 来源 为更加准确地发现客户需求做铺垫 真正做到 知己知彼 引进实际案例 进行讲述 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 5 讲师手册 3 3 3 3 展展业业工工具具的的准准备备 展示资料 签单工具 展业礼品 讲师强调展业工具准备的重要性 巧妇难为无米之炊 客户相信白纸黑 字 在实际作业中使用展业工具的核心理念 是凸现专业品质 由于资料准备不足往往会错失签单良机 讲师可简单介绍展业工具明细 如整齐的公事包 公司简介 代理人名 片 投保书等 客客户户接接纳纳我我们们的的理理由由 可信度 亲和力 知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌 公司的信誉高 诚恳 专业 说话办事处处为其着想 自信 微笑 态度积极 有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽 认同度 讲师总结客户接受业务员的理由 就准备 工作作简单的归类和升华 课课程程大大纲纲 一 面谈前准备 二 初次面谈 1 1 约约访访 约约访访的的目目的的 取取得得面面谈谈机机会会 二二 初初次次面面谈谈 讲师讲授约访概述 约访目的简单明确 就是为了取得面谈 的机会 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 6 讲师手册 约约访访的的方方法法 电电话话 面面对对面面 信信件件 E E MMA AI IL L 方方便便快快捷捷 经经济济 见见效效快快 讲师介绍约访客户的几类方法 面对面 通常在偶遇情况下 约一个有 时间进行详谈的机会 信件 电子邮件可用于约见陌生客户或 白领客户 是一种费用较低的方式 可实现 群发功能 电话约访是最常见的 常用的方法 讲师提问学员 电话交流的好处 讲师总结电话约访的好处 参见学员手册建 议书递送篇保险 资料库阅读材料 电电话话约约访访的的要要领领 目的明确 言辞简洁 语气坚定 运用二择一法提出见面要求 礼貌性结束对话 讲师用通俗的语言说明电话约访的要领 讲师讲解电话礼仪 讲师重点说明用二择一法则提出见面要求 电电话话约约访访前前准准备备 熟读话术 客户名单 收拾桌面准备纸笔 选择安静及舒适的地方 安排合适的约访时间 注意态度 讲师提问学员 为了获得一次见面的机会 在打电话之 前 你会做哪些准备 如约见女朋友前 选 时间 地点 讲师按投影片要点对电话约访前准备做详 细讲解 教师 事业单位 办公室人员 酒店员工 商人 工厂职工 医生 工作于写字楼 并且工作时间 为朝九晚五 如 文员 秘 书 计算机程序员 建建议议见见面面时时间间对对象象 约约访访时时间间安安排排表表 讲师就合理安排约访时间提问学员 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 7 讲师手册 中午教师 周末 下班以后事业单位 办公室人员 休息时酒店员工 生意不忙时商人 下班以后工厂职工 下午3点以后医生 中午休息时间 上班时间 工作于写字楼 并且工作时间 为朝九晚五 如 文员 秘 书 计算机程序员 建建议议见见面面时时间间对对象象 约约访访时时间间安安排排表表 对照学员回答 讲师给出约访参考时间 电电话话约约访访的的五五步步骤骤 问好 寒暄 道明 用意 确定 会面 时间 表示 感谢 礼貌 结束 对话 以约访朋友刘先生为例 讲师提问学员 引起思考 在电话约访时会说些什么 做些什么 讲师需对学员提醒 注意在电话约访过程 中应该说些什么或做些什么 讲师以约访朋友刘先生为例进行步骤讲解 参见学员手册建 议书递送篇保险 资料库电话约访 话术阅读材料 步步骤骤一一 向准客户问好及寒暄致意 关关键键 有礼貌 目目的的 建立个人专业形象 高高 早上好 刘先生 我是高峰 好久不见 最 近忙不忙 刘刘 一般 你呢 近来怎样 讲师提醒学员找到学员手册中电话约访 步骤一 讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析 步步骤骤二二 道明用意 目目的的 说明接洽过程的时间及对客户的好处 高高 挺好的 我现在在新华人寿 我们公司最近 推出一个 计划 我觉得这份计划 对你很有帮助 这几天我会在你公司附近 办事 我想跟你约个方便的时间 也就十 五分钟吧 我们一起来看看这个计划 刘刘 好吧 讲师提醒学员找到学员手册中电话约访 步骤二 讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 8 讲师手册 步步骤骤三三 通过 二择一 的方法确定会面的时间 目目的的 使准客户觉得有选择权 高高 不知道你周三上午有空 还是周四下午有空 刘刘 周三吧 高高 那上午10点和下午3点 哪个时间更方便 刘刘 上午10点 讲师提醒学员找到学员手册中电话约访 步骤三 讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析 步步骤骤四四 表示感谢 目目的的 确定与准客户见面的时间及地点 高高 刘先生 那我们就定下来这个星期三上午10 点到你们公司去见你 你办公室还在6楼吧 刘刘 对 6楼 高高 刘先生 相信我这个计划一定会对你有所 帮助的 刘刘 那行 到时候见 讲师提醒学员找到学员手册中电话约访 步骤四 讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析 步步骤骤五五 礼貌结束对话 关关键键 有礼貌 目目的的 建立个人专业形象 高高 好的 我们周三上午见 再见 刘刘 再见 讲师提醒学员找到学员手册中电话约访 步骤五 讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析 2 2 初初次次面面谈谈的的方方法法 二二 初初次次面面谈谈 自我 介绍 表明 目的 运用第 三者的 影响力 决定权 留给客 户本人 获得再 次拜访 的机会 讲师提问学员 引起思考 在与客户面对面时会说些什么 做些什 么 讲师以与张先生初次面谈为例进行步骤讲 解 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 9 讲师手册 步步骤骤一一 自我介绍 关关键键 有礼貌 目目的的 建立个人专业形象 高高 张先生 我是人保寿险的保险营销员 人保寿 险是一家由中国人保控股公司和 这这不不仅仅是是礼礼节节 也也代代表表我我们们对对人人保保寿寿险险品品牌牌的的自自信信 讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析 步步骤骤二二 表明目的 目目的的 说明接洽过程的时间及对客户的好处 高高 开门见山地说 我有一个信息想告诉您 讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分 析 步步骤骤三三 运用第三者的影响力 目目的的 当准客户知道推荐人已经认可了保险的价值 时 他在心理上的接受度也会增加 高高 张先生 有很多像您一样的人对我推荐的保 险都非常满意 讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析 步步骤骤四四 决定权留给客户本人 目目的的 使准客户能够在很大程度上降低心理压力 高高 当然 我不知道张先生您是否对这个信息感 兴趣 但做这个决定只需要您很短的时间 讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析 新人岗前培训新人岗前培训 争取面谈争取面谈 中国人保寿险有限公司培训部 10 讲师手册 步步骤骤五五 获得再次拜访的机会 目目的的 使用正确的方法争取准客户的诺许 高高 您抽出一点时间就可以了 不知 道今天下午3点您觉得合适吗