电话销售技巧-张煊搏(一)

电话销售技巧 张煊搏 一 电话销售技巧 张煊搏 第一讲电话销售帮助企业获得更多利润 一 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 电话销售与客户关系管理非常密切 可以说密不可分 电话营销能为企业解决的问题 1 可以帮助企业降低销售成本 2 可以帮助企业提高销售效率 3 可以帮助企业更有效利用资源 4 可以帮助企业扩大品牌影响力 5 可以与客户建立长期的信任关系 6 可以更清楚地直接把握客户的需求 二 电话销售的优势与挑战 优势 1 降低销售成本 2 提高管理效率 3 方便 快捷 挑战 不能更好地判断客户的状态 时间比较少阿等等 客户容易挂 电话 三 电话营销的职能 1 营销职能 1 搜集各种信息 2 产生销售线索 3 组织会 议和研讨会 4 建立营销数据库 企业最重要的工作 5 直邮 2 销售职能 四 电话销售的六个关键成功因素 1 准确定位你的目标客户 否则即使打出再多的电话 也是无效的 2 准确的客户数据库 打最少的电话找出最多的需求 3 良好的客户关系管理系统 实现资源共享 令效率效果提高 电话 销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系 而这种信任关系分两 个层面 一是企业跟企业的信任关系 二是企业跟个人的信任关系 公司要建立起一定的品牌知名度 那么可以大大提高销售代表的效率 4 广告 直邮方面的市场支持 5 高效的电话销售队伍 6 明确的电话销售流程 五 典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 一 以客户的需求 客户的决策为中心 1 以关系为导向的销售流程 先建立一个满意的关系 再去发现你的 问题 或者是引导你的问题 客户感觉到他的问题 我们是在引导他 的需求 当客户要解决他的这个问题时 我们就要进一步去明确他的 需求 2 以交易为导向的销售流程 通常在客户已经准备选择的时候介入 二 站在企业角度看电话销售流程 三 漏斗管理系统 按照上述流程 分析客户处于哪个阶段 作出计划 四 制定计划和目标 决定电话销售员业绩的因素 1 商业意识 2 电话量 每天晚上要做好明天工作的计划 否则电话拜访量不够 3 电话沟通的效果 第三讲以客户为中心的销售小流程 上 一 电话前的准备 1 明确打电话的目的和目标 2 为达到目标所必须问的问题 至少准备六个问题 3 设想客户可能会提到的问题 并做好准备 4 设想电话中可能发生的事情并做好准备 5 所需资料的准备 绝对不能让客户在电话中等待太久 6 态度上做好准备 一定要保持微笑 二 电话销售中的开场白 1 自我介绍 如你好 我是 XX 公司的 XXX 2 相关的人或者物的说明 如果我们一来就说自己是销售什么产品的 显得比较的唐突 如果有要打这个电话的人的朋友或者其他人的转介 绍就更加容易建立起开始的关系 也便于更好更快地去沟通 最好是 这样说 王经理 你好 我是 XX 公司的 XXX 前几天我跟你的一位朋 友陈经理在一起讨论关于如何提高电话销售效率的事情 3 介绍打电话的目的 突出对客户的好处 如陈经理你好 前几天我 跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话营销人员的业绩问题 他提起 你在电话营销方面非常的专业 他建议我一定要跟你联系一下 对 我今天联系你是因为你作为你公司电话销售团队的负责人 一定对于 电话团队的业绩提高是非常感兴趣的 所以想跟你简单地交流一下 4 确认对方时间可行性 5 转向探询需求 提一个问题来结束 例子 陈经理你好 前几天我跟你的朋友王经理讨论过如何提升电话 营销人员的业绩问题 他提起你在电话营销方面非常的专业 他建议 我一定要跟你联系一下 对 我今天联系你是因为你作为你公司电话 销售团队的负责人 一定对于电话团队的业绩提高是非常感兴趣的 所以想跟你简单地交流一下 你现在打电话方便吗 可能要占用你五 到十分钟的时间 对 那我想请教一下 你是怎么样看待你现在的电 话销售人员的 或者说你觉得电话销售人员哪些方面比较重要呢 通过这些他会比较愿意地继续谈论下去 注意重点 一定要把开场白写下来 背诵熟练 第四讲以客户为中心的销售小流程 中 一 探询客户的需求 1 对客户需求的了解 对客户需求有完整 清楚 明确三方面的了解 然后才能够去推荐产品 清楚的需求是不但知道客户需求的是什么 而且还要知道为什么客户产生这种需求 2 明确的需求和潜在的需求 先去找出客户的潜在需求 然后去引导 客户 让他去表达一种明确的需求 而这个时候再去介绍产品的时候 客户的接受可能性就会非常大 3 提出高质量的问题 4 问题的种类 一类是判定资格的问题 一些说话的例子 王经理 你觉得平时电话销售过程当中 有哪些问 题是比较头疼的 这时候对方就会反映一系列的问题 比如说我的 销售代表不知道怎么样打 outbound call 不知道怎么样在电话里促成 他们不知道怎么样去提问题等等 那么如果他告诉我这些的时候我就 会问他 对 我理解到 注意这里面永乐一些表达同理心 您实际上 刚才讲了只有三个问题 对不对 那这三个问题当中的话 您现在准 备用什么办法来解决呢 探询客户的需求 你的问题存在了 你想 怎么样去解决这个问题 引导客户 你现在对你的销售团队有哪些的期望 他们在哪些地方有 所不足 比方说你可否详细谈谈你的哪个打算 你整个销售培训有哪 些什么样的想法 对 你对这次培训有什么样的期望呢 那么你希望 在培训结束以后达到一种什么样的目的 对 你希望你的销售团队在 培训以后在哪些方面有些改变呢 喔 你讲了三个方面 三个方面当 中哪个对你来讲是你比较看重的 喔我理解了 对 这点对你来讲 为什么这么重要呢 在上述对话当中 不断地引导他的需求 而且 不断地进一步明确他的需求有哪些 这些问题不是都在脑袋里面 一定一定都是要事先准备好的 二 根据客户的需求推荐产品 关于产品介绍的几个观念 1 USP uniquesellingpoint 独有的销售特点 你的产品跟竞争对手的区 别在哪里 优势在哪里 在跟客户交流当中 一定要引导客户 比如 说 客户问你 你们公司跟其他公司有什么不一样吗 回答 是这样的 王经理 在电话销售方面 也想也有几个方面是我们非常重要的 而 且我们也是非常有特色的 第一个的话呢是我们的这种专注性 这种 专注性我们只专注在某些行业的一个研究 第二个方面的话呢我们觉 得最重要的是我们的专业性 这种专业性也就是我们只专注在这个电 话销售本身的研究上 而其他的方面我们都不侧重 而且第三方面最 最重要的是我们的客户化 因为为了去做您的这个培训 我们将会花 很多的时间去做非常