第八部分：主管的团队建设思路及规范

第八部分 主管的团队建设思路及规范第八部分 主管的团队建设思路及规范 主管 十戒 及对应思路 业务层面 1 1 只跟单子走 团队管理不和谐只跟单子走 团队管理不和谐 案例描述 案例描述 a 新主管上任后业绩压力很大 每周会定出陪访计划 但经常自己打乱自己定的计划 今天 谁有单子就跟谁走 所以出现了一个新员工到岗一个月 只陪访了 1 到 2 次 主管甚至不知道员工每天的 工作安排是什么 新人去陌拜主管没有陪同 导致新人觉得工作太难 产生离职的念头 对应思路 对应思路 陪访计划要公告和预先通知 月初陪访老人 月中陪访新人 月底陪访单子 陪访以辅导为主 陪访计划要公告和预先通知 月初陪访老人 月中陪访新人 月底陪访单子 陪访以辅导为主 拿单为辅 拿单为辅 2 2 辅导有问题 反而抱怨下属辅导有问题 反而抱怨下属 案例描述 案例描述 新主管做 sales 的时候业务能力都很强 上岗后带的成员有新有老 新的人要从头开始教 老 的人要进行工作习惯要重新养成 新主管觉得很着急 觉得团队成员都是做过 sales 的 为什么一些简单 的问题都要问 想当然觉得这些问题他们都应该知道的 所以出现了不耐烦 团队成员就干脆不问了 团 队中学习氛围很差 对应思路 对应思路 改变主管的根本管理思路 由改变主管的根本管理思路 由 管管 改为改为 帮帮 你能力再强 上有政策 下肯定会有对策 你能力再强 上有政策 下肯定会有对策 你能力再弱 没有一个人会拒绝别人的真心帮助 辅导时一定要用同理心 并就辅导问题点达成行动方你能力再弱 没有一个人会拒绝别人的真心帮助 辅导时一定要用同理心 并就辅导问题点达成行动方 案 达成共识 并不断跟进反馈 新人更需要辅导 老人更需要激励 案 达成共识 并不断跟进反馈 新人更需要辅导 老人更需要激励 3 3 代替下属工作代替下属工作 案例描述 案例描述 a 主管原来是 top 销售 提升为主管 5 个月了 给销售陪访的时候 看销售谈单水平比较差 总是忍不住去代替销售拿下单子 导致销售始终无法独立起来 a 主管自己整天很忙 但团队成长很慢 对应思路 对应思路 遵循遵循 1616 字辅导方针 我做你看 我说你听 你做我看 你说我听字辅导方针 我做你看 我说你听 你做我看 你说我听 我们要去我们要去 帮帮 员工 而员工 而 不是直接去替代员工把活干完 不是直接去替代员工把活干完 4 4 预测老是完不成预测老是完不成 案例描述 案例描述 a 主管近期很苦恼 每月团队的预测目标都完不成 拿上月来说 月初公司制定了 25 单的目 标 到月中只完成了近四分之一 a 主管也预感到目标会完不成 但也不知道拿什么方法补救 最终到月 底完成了 15 单 只有预测的 60 对应思路 对应思路 检查预测是否合理 预测要做到又高又准 反复跟进开发过程 严盯存款单 从只想检查预测是否合理 预测要做到又高又准 反复跟进开发过程 严盯存款单 从只想 管管 别别 人 只盯业绩结果当中走出来 学会数据分析和过程解析 真正用心去关注两个终端 销售端和客户端 人 只盯业绩结果当中走出来 学会数据分析和过程解析 真正用心去关注两个终端 销售端和客户端 5 5 做事情没有优先级做事情没有优先级 案例描述 案例描述 a 主管原来是公司的 top 销售 上岗 3 个月 团队下面 6 个人都是新人 她认为团队下每个人 都有问题 想尽快让他们成长 但每次辅导后效果都持续不了三天 每天忙忙碌碌 但不知道什么样的事 情是应该最优先做的 也不知道团队下一步会走向哪里 非常迷惘 对应思路 对应思路 制定黄金时间表 按照一天工作流程安排工作 并按照重要和紧急两个标准来处理好优先级 制定黄金时间表 按照一天工作流程安排工作 并按照重要和紧急两个标准来处理好优先级 团队管理层面 6 6 员工执行力经常出现反复员工执行力经常出现反复 案例描述 案例描述 自从天气变热之后 某公司办事处的 a 主管发现销售上门拜访的积极性降低 都窝在公司 也 不怎么打电话 a 主管就拉了一个在她看来还不错的销售 和他一起出去拜访客户 晚上回来开完会 不 点名的批评了白天的现象 过后两天情况有所好转 但两天后 销售又出现了之前的情况 对应思路 对应思路 主管就是唐僧 反复表扬好的现象 批评坏的行为 并建立团队内奖惩机制 主管就是唐僧 反复表扬好的现象 批评坏的行为 并建立团队内奖惩机制 三个事情要罚 三个事情要罚 的 决不手软 丑话当先 碰一次罚一次 罚到你厌恶我 的 决不手软 丑话当先 碰一次罚一次 罚到你厌恶我 7 7 对团队成员有个人喜好对团队成员有个人喜好 按自己意愿建按自己意愿建 团伙团伙 而非根据公司要求建 而非根据公司要求建 团队团队 团队人 团队人 员流失率极高 只爱脾气 个性相似的新人 员流失率极高 只爱脾气 个性相似的新人 案例描述 案例描述 a 主管刚从 sales 本团队晋升 做 sales 的时候和几个人比较合得来 做主管后对团队中的这 几个人比较有倾向性 无论从平时陪访上还是从团队活动资源分配上都有倾向性 导致其他人对新主管产 生怀疑 认为主管处理事情不公平 认为和主管关系好的人签的单子都是主管的资源倾斜才签下来的 对应思路 对应思路 对事不对人 在工作上对每个组员做到公平 公正和公开 真心帮助每个组员的成长 最弱的对事不对人 在工作上对每个组员做到公平 公正和公开 真心帮助每个组员的成长 最弱的 人是整个团队的凝聚力所在 管的前提是信任 人是整个团队的凝聚力所在 管的前提是信任 信任就是我先信任你 信任就是我先信任你 就能最快速度得到别人的信任 就能最快速度得到别人的信任 8 8 公私不分 做事无原则公私不分 做事无原则 案例描述 案例描述 a 主管一直和组员感情融洽 让组员有兄弟和家的感觉 组员工作很勤奋 晚上经常加班加点 a 主管觉得组员很苦 所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格 直到有一天 早上 10 点了发现两个 老 sales 还在家睡觉 主管一气之下和老板一起谈话后 给了两个组员旷工的书面警告 导致两个老组员 有一定的想法 觉得很难接受 对应思路 对应思路 让制度做坏人 加大制度的执法力度 绝情的制度 无情的管理 有情的领导 法是制度 理让制度做坏人 加大制度的执法力度 绝情的制度 无情的管理 有情的领导 法是制度 理 是道理 我陪你罚 也要罚 这是情 不是我要罚你 是制度要罚你 是道理 我陪你罚 也要罚 这是情 不是我要罚你 是制度要罚你 9 9 员工情绪化严重 找不到持续有效的激励方式员工情绪化严重 找不到持续有效的激励方式 案例描述 案例描述 a 主管上岗一年多了 发现团队成员情绪化的状态一直没有多少改变 公司又重大激励政策的 时候 大家干劲十足 如果没有激励了 就萎靡不振了 每天通过早会晚会来激励大家 但效果始终不好 对应思路 对应思路 用扣扳机的方式 帮助员工树立长期和短期目标 培养自我激励意识的同时 建立团队文化 用扣扳机的方式 帮助员工树立长期和短期目标 培养自我激励意识的同时 建立团队文化 让员工个人目标和团队目标相结合 主管要做的就是制定行动方案 并持续跟进 让员工个人目标和团队目标相结合 主管要做的就是制定行动方案 并持续跟进 目标是方向和凝聚力 把整个团队聚在目标 和团队强调目标的重要性 没有目标的人永远在为有目标的目标是方向和凝聚力 把整个团队聚在目标 和团队强调目标的重要性 没有目标的人永远在为有目标的 人打工 人打工 分清销售到底是为了名利情中的哪一样 分清销售到底是为了名利情中的哪一样 名 名 爷在江湖走过 江湖上就一定要留下爷的传说 做销售一定要创造高潮 在历史上留名 不重视荣誉爷在江湖走过 江湖上就一定要留下爷的传说 做销售一定要创造高潮 在历史上留名 不重视荣誉 的销售不是好销售 的销售不是好销售 利 利 要赚多少钱 怎么花 要赚多少钱 怎么花 情 情 自己辛苦一个月 顶老爸老妈辛苦自己辛苦一个月 顶老爸老妈辛苦 1212 个月 个月 10 10 下情不上传 上情不下达下情不上传 上情不下达 案例描述 案例描述 a 主管上岗后 带的都是新人 问题较多 团队出问题后 老板第一个批的就是他 员工也向 他抱怨 他感觉夹在中间很难做人 也不知道该如何和上下级沟通 对应思路 对应思路 和老板沟通永远带着方案 和员工探讨 多讲团队的共同目标和老板沟通永远带着方案 和员工探讨 多讲团队的共同目标 2 提高老销售比例 2 1 团队建设 2 1 1 团队建设的梯队管理策略 梯队类型关注要点 A 明确目标 B 时刻关注 第一梯队优秀人群 C 给他充分展示自的平台 帮他突破天花板 A 明确目标 B 紧盯过程 第二梯队中坚力量 C 找到瓶劲 给予方法 A 抓好过程 B 增强执行力 C 给与一次机会 并手把手地去帮他 带他 第三梯队潜在淘汰对象 D 实在不行 给与淘汰警告直至予以淘汰 2 2 职业规划 2 2 1 员工离职原因分析和对应行动 员工为何留在公司 员工为何留在公司 员工为何离职 员工为何离职 员工离职前的表现员工离职前的表现人力资源及主管可以做的人力资源及主管可以做的 1 获得满足基本生 活所需的收入 2 个人得到成长和 发展 3 得到团队和客户 的认可和尊重 1 付出回报不成比例 期 望值 2 公司没有更好的发展机 会 3 在团队中不开心 与上 司或同事有矛盾 4 更好的就业及进修机会 家庭原因等 1 抱怨工作 情绪低落 2 更多与其他公司的联系 3 不紧张工作绩效 4 不关注中长期目标 5 突发休假 6 关注有关离职的事务及程 序 1 了解抱怨背后的故事并协 助改善 2 关注员工外界联系的公司 有哪些 为什么频繁联系 3 询问对于长期目标的看法 和计划 4 把观察信息向更有经验的 人分享 2 2 2 对不同员工离职的对应做法建议 对优秀员工的离职对优秀员工的离职对一般员工的离职对一般员工的离职对差员工的离职对差员工的离职 1 动用一切可以动用的资源 竭力 挽留 分析利弊 公司前景 2 如有必要 建议在公司内部换岗 3 建议主管给予更有挑战性的工作 待遇调整 1 动用一切可以动用的资源 竭力挽留 分析利弊 公司前景 2 如有必要 建议调去比较善于辅导激 励下属的管理者的团队 1 很努力但业绩不好的员工待 他技能成熟的时候 仍然欢迎 回来 2 因高压线离职的员工永不录 用 2 2 3 帮助一线销售建立简单可预期的职业规划 2 2 3 1 销售职业发展图示 备注 初级客户经理标准 连续 个月达到 单以上 中级客户经理标准 一年内累计 个月达到 单以上 高级客户经理标准 一年内累计 个月达到 单以上 3 增加产能 3 1 增加产能的重点人群重点人群 三个月以上的老人 对新人来说 最主要的是破零 但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上 3 个月以上的老人才是公司的中坚力量 是公司主要的业绩来源 他们业绩的提升直接关系 着公司总业绩的提升 3 2 如何增加产能 3 2 1 对销售的三个关注点 3 2 1 1 两个积累 一是诚信通和互联网知识的积累 可以通过笔试去解决 二是客户产品和行业知 识的积累 要通过不断的去检查他的访前准备去达到 3 2 1 2 销售技能的有效提升 这个就要通过不断的陪访和陪练去达到 尤其是有针对性的陪练 更 是关键中的关键 技能能否得到有效提升 异议能否有效得到解决 这点至关重要 3 2 1 3 过程数据分析 拜访量是基础 有了拜访量 我们不但有了分析的基础 还可以从中发现很 多的问题与机会点 提升点 3 上传下达 策略落地 执行到位 上传下达 策略落地 执行到位 3 1 执行力就是盯进展 分为三个层面 响应 比如收到上级通知时 马上回复收到 到位 做到位 执行到位 反馈 把建议给老板 3 2 上传的主要内容 A 团队当中存在的主要问题 B 一线市场上主要存在的问题与机会 C 一线销售对产品政策及激励政策 市场打法的反馈 D 对针对性问题的合理化建议 E 团队当中可供复制与推广的优秀经验 F 其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件 3 3 下达的主要内容 A 利好政策 促销政策 激励政策等 的及时解读 切忌领导式的照本宣科 一定要结合本地的市场状 况和团队实际情况 做有效的包装解读 B 优秀经验 分享 的及时学习与有效跟进 C 销售打法 市场策略 的针对性传递 D 激励信息的迅速落地 破记录 破零信息等 E 其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递 3 4 上传下达的关键词 落地要及时到位 响应要言之有物 反馈要迅速敏捷 附 1 团队管理框架 附 2 主管一天工作 建议 附 3 不同员工不同沟通方式 团队 目标 管人 信任 管业绩 执行力 辅导激励 有效客户接触 量 拿下客户的能 力 16字方针扣动心灵扳 机 开发积累 存款单差异化 个人版行业路 线 自我技 能 借力技能 4 5