《营销精英必备系列》活用常规促销与非常规促销

目前各类市场推广活动五花八门 种类繁多 单就 如何确保终端产品迅速下货而言 经销商更乐意使 用促销这一营销工具 经销商在取得厂家少量支持 甚至完全靠自己独立开展促销活动时 追求销量是 一方面原因 但如果促销的投入产出比太低 使之 无利可图 显然也未达到商家促销的初衷 于是 带着 少投入多产出 的操作意识也使得许多经销 商在做终端促销时 都呈现明显的特点 即 促销 规模较小 促销投入成本低 形式单一 次数频繁 R6 F o X f Z y5 3 W7 E F 1 长期性或定期性 常规促销活动一般持续 的时间较长 如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前 做了长达两年的免费试用促销 K2 J L H 8 b0 e j i f P 2 固定性 固定的地点和固定的时间 这是 常规促销活动最突出的表现 常规促销活动甚至在 一些企业和经销商那里称之为 周未促销 B3 U2 W u c y I 3 速效性 常规促销活动达到的效果往往就 是 刀下见菜 销量上扬 但后期效果及影响力 均不佳 0 T t g2 e3 Z k v9 a 7 l 6 V 8 D v9 y z 常规促销活动的应用范畴 M 7 B4 L 适合操作群体 经济实力偏弱的中小企业及中 小代理商 经销商 6 f c T4 c p 2 主题性 非常规促销活动一般 都希望在消费者心中留下深刻印象 因 此 活动操纵者都会在整个活动中提出 一个有吸引力的活动主题及口号 以引 起更多人的关注 如某厂家主题活动中 提出的 补钙需要 钙保险 H5 B6 c p5 M T e3 S R v7 h4 v J Y n m 适合操作场所 大面积户外场所或 大卖场为主 也可按促销网点的形式来 全面布局 n J 8 P 9 p3 O e 硬终端建设 将所有的产品卖场包 装好 形成统一的色彩视觉 曾经在这 方面做得比较好并且风行一时的一个产 品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范 I2 G F K Z D M 8 q v T 二 常规促销需要点面结合 经销商做常规促销时 首先需要考 虑合适的促销点 人人都促销 家家有 促销 只会分散精力 物力和财力 经 销商选择合适的促销点只能从有效终端 中去挑选 千万不要单方面认为某店销 量上不去或没有销量 就去搞搞促销 死水难养活鱼 这也是市场经验教训 有了合适的促销点之后 再通过一个详 细的常规促销排期表来将所有的促销点 所涉及的促销安排与执行 效果评估 销量统计 经验交流等信息进行分析 经销商就可以对整个市场层面有一个大 致的了解 并及时做出促销调整与统筹 安排 9 l5 Q q c o X k9 E r U7 三 把握好时机与周期9 n0 H N r t 6 O9 L e O 8 T6 某些经销商在新品上市时 一开始 就大搞常规促销 迅速推出买几赠几的 优惠消费措施 其实稍做分析 结果就 会与经销商的初衷大相径庭 因为经销 商的想法是想通过买几赠几让消费者迅 速接受新产品 让产品销量取得一个突 破 但其实结果呢 消费者不仅不会对 此类的活动无动于衷 无法进行尝试购 买 而且他还将对新上市的产品的价格 及质量表示质疑