区域规划与思路

终端 分销商建设终端 分销商建设 终端必须要健康 所以终端建设就是渠道畅通的前提条件 二级市场要设 专门店 三级市场要设专卖区 1 二级市场专门店的建设 二级市场专门店的建设 统一专门店装修形象和政策 以市为单位 每个市内建设 3 家专门店 以 县为单位 每个县城建设 1 家专卖区 部分发展到乡镇 启动百店工程 2 零售终端门头广告的制作 零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告 门头广告制作及安装当地化 取消原来 的厂家统一喷绘 再发到当地安装的模式 3 分销商及终端促销 分销商及终端促销 1 促销方案突出分销商和终端的促销 2 分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长 厂方不但解决了淡 季库存等问题 而且网络在淡季得到了纵深发展 4 终端建设人员职责重点 终端建设人员职责重点 区域经理 代理商沟通与拓展 1 原有大客户的理念沟通后 合乎条件的配备商务代表协助其开展工作 2 重点放在空白市场的开拓 A 可先由公司走货适当时期转给大客户处走货 大客户低利润调货 为成 立物流中心做前期的准备 B 适当降低合作条件 3 建设一到两个样板终端 5 终端形式与支持标准终端形式与支持标准 A 类终端 品牌店 1 适合对象 适用于 1 2 3 级市场 2 产品配置 以光源类 商照为主 户外产品为辅 3 店面装修 专销 独立门面 形象墙 天花 4 补贴标准 30 平米 80 平米 按 200 元每平米补贴 最高补贴 1 万元 店面展示面积大于 100 平米 按每平米 300 元补贴 最好 3 万元 B 类终端 商照专门店 1 适合对象 适用于 1 2 3 级市场的一级经销商和核心分销商 2 产品配置 以以光源类 商照为主 户外产品为辅 3 店面装修 专销 独立门面 形象墙 天花 店招 4 补贴标准 店面展示面积小于 30 平米 按 150 元每平米补贴 最 高 5 千元 店面展示面积大于 30 平米小于 80 平米 按 160 元每平米补贴 最 高 1 万元 店面展示面积大于 100 平米 按 200 元每平米补贴 最高 1 5 万元 5 店面改造需要提前申请并经批准 C 类终端 纯零售店 1 适合对象 适用于 1 2 3 级市场同城分销和 2 3 级经销商和核 心分销商 2 产品配置 以以以光源类 商照为主 户外产品为辅 3 店面装修 店内专销 独立区域 形象墙 天花 广告策略及预算广告策略及预算 1 广告投放方式 广告投放方式 1 专业媒体 2 家居类杂志 3 地产类杂志 4 财经媒体 5 知名网站 6 电视 7 户外广告 8 专业市场 2 预算预算 其中 1 6 项多由总公司统一安排 7 8 项由代理商申请 经总公司批复后 发放 活动主题 我的光 你的世界 促销活动方案促销活动方案 1 普通市场 普通市场 广告语 我的芯光 你的世界 让更多人享受更好的照明乐趣 活动目的 培养经销商的终端推广策划与执行能力 摸索最适合的县级市场推广 促 销模式 策略组合 多重好礼齐齐送 特价切入市场 根据当地市场畅销产品 价格情况以及竞争对手的产品 价格情况选择几 款对应的战斗产品 以高性价比 的超低特价形式在 我的芯光 你的世界 推出 时间为三个月 特价来源德豪 运营中心 县级经销商三方的超 低利润 甚至零利润 由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理 光源电气 以特价为主题促销 由公司支持 我的芯光 你的世界 启动推广会 现场促销 买灯 500 元以上 自己抓钱一次 抓到多少拿回多少 特价 启动 领导讲话 礼品派送 现场有奖问答 新闻报道等等 预热市场 昭示 更大的风暴即将来临 免费上门安装 我的芯光 你的世界 日常推广活动 折扣自摸 现金返还 德豪产品在陈列 展示时以公司提供的市场零售价 顾客在付款购买 德豪灯具产品后 经销商将准备 0 8 折 的彩球 根据彩球上标出的折扣 经销 商将货款返还给顾客 以 零折 挑战折扣极限等吸引顾客 每日定时礼品赠送 刺激消费神经 每天选择半个钟头 经销商固定对购买 500 元以上的顾客提供价值 50 元左右的礼品优惠 每天的时间不同 具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠 送时间同时公布在商店入口处 老客户回访 凡在 我的芯光 你的世界 中德豪产品出现产品故障的 一律上门检修 更换配件只收取成本费 重新购买的给 予 8 折优惠 以旧换新 凭任何品牌同类产品换购德豪同类产品一律给予 8 5 折优惠 以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动 活动优惠不 重复 广告传播 活动传单 内容 促销活动 产品图片 数量 3000 张 县 10000 张 市 发放方式 建筑 建材等相关街道发放 新建楼盘 小区发放等 小区公益广告牌 内容 品牌宣传 公益宣传 数量 50 块 投放地点 居民小区 后方支持 市场推广部市场推广组提供促销管理衔接 赠品发放等支持 C 决胜终端 终端展示规范化 培养经销商及导购人员对终端展示的维护 终端陈 列区域的 5S 管理 终端导购技巧的培养 根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训 终端形象的规范化 对不符合公司 VI 的宣传画 门头 橱窗等喷绘 画的进行更换 一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处 以保证品牌形 象的统一性 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列 店堂光环境体验箱的设立 后方支持 运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作 平面设计 部提供相关图片 平面设计支持 照明设计部提供光环境体验箱设计支持 D 产品优化组合 根据市场情况 竞争对手情况等协助经销商做好产品组合 库存产品 结构等工作 并对经销商的库存提出要求 监督经销商完成库存数量 协助经销商做好库存管理 每月 10 号 20 号 30 号向运营中心报库 存旬报 包括非常用产品需求计 划 方便运营中心掌握产品销售与库存情况 及时作出运营中心库存调 整 产品突发情况反应系统的建立如 某地顾客一定要求某产品 而当地 与运营中心库存均未能保证的 情况下 由运营中心负责当地区域市场的销售 人员负责与临近市场经销商 公司总部进行沟通 协调 以运营中心的名义对 产品进行调节 最大程度的满足客户需求 即时处理滞销品 运营中心进行区域性调节或进行特价处理 补足适 销产品 相关支持 运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的 收集 整理 跟踪 做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接 产品管理 中心给予产品信息支持 相关工作责任衔接人支持 E 经销商 坐商 到 行商 的转变 协同经销商对区域内的工程项目进行调查 分析 建立完整的工程 信息资料 熟悉相关行业人士与工程操作方法 帮助其建立工程销售体系与人 脉关系 并拿下 1 2 个工程项目 树立经销商工程销售信 心 协同经销商一起对县城所有装饰公司 装修队做多次拜访 建立合 作关系 与设计师和电工沟通 并建立档案 宣传德豪产品 建立合作关系 导 入隐性渠道操作模式 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作 并做好第一户的服务工 作 形成口碑效应 相关支持 运营中心 办事处工程项目人脉关系支持 F 售前 售中 售后服务体系的建立 售前服务 为工程采购和用户提供德豪产品技术咨询 让客户了解不同照明器件的不 同使用方式 应用场所 价格 品质等 让客户根据自己的个人喜好与经济实 力选择适合自己的产品 营业之前的各项服务工作 包括店内的清洁纸 设备安装 维修 内部装 潢 商品陈列 照明 空调 商品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待 顾客的方法 售中服务 为用户提供性能价格比最优的解决方案 及时供货 对灯具及设备的安装 调试工作给予热情周到的技术指导 产品全天候组装 针对顾客在进入购物地点时所提供的服务 顾客在进入商店后 到离开之 前所提供的服务 要热情地向顾客 面带微笑地接待 要求营业员从和顾客谈 话开始到商品的介绍 逐步提高使顾客感觉良好 让消费者轻易取到商品的相 关宣传资料等 包括提供商品的附带物 例如 包装塑料袋 包装箱等 售后服务 商品销售后为顾客所提供的服务 包括顾客的投诉处理 送货 品质保证 和赠送节日贺卡等 建立客户档案 建立关系营销模式 一个月上门回访 三个月电话回访 保证齐全的备品 备件供应 实