开店作业指导书

文件名文件名业务作业指导书业务作业指导书文件编号文件编号页次页次1 6 制订单位制订单位营销部营销部制订日期制订日期版次版次1 1 目的 为规范业务操作流程而制订该作业指导书 2 适用范围 适用于鞋业公司的各区域的业务人员的开店操作 3 作业流程图 鞋业 服装公司商场开店指导 选定商场 谈 判 签 约 装 修 腔作势 制订销售计划 进 柜 人员 销售管 理 销售报表统计售后服务 商场关系维护货品分析 招 聘培 训 销售企划 4 作业流程 4 1 选定商场 4 1 1 市场调查 4 1 1 1 调查前的准备工作 有关公司介绍 产品介绍 公司的市场策略 销售资料 及公司的经营目标 经营 理念等相关资料的搜集准备 准备能代表公司产品特色的样品鞋和照片 准备一些公司参展的宣传文宣 产品广告文宣 荣誉证书等 公司的营业执照 税务登记证 银行帐号 税号 生产许可证 产品检验报告 品 牌注册证明 个人名片 相机 形象柜的照片 以上所需要做的准备工作由市场部门自己负责解决并与其它部门相互协调以上所需要做的准备工作由市场部门自己负责解决并与其它部门相互协调 4 1 1 2 步骤 对该地区所有商圈中的商场进行汇总 分类 比较 过滤 选择与本产品的市场定位相对应的商场进行重点评估 洽谈 了解 并搜集情报资 讯 收集本地资料 向当地人员打听与本地商场有关的情况 也可从介绍本地的经济 交通的书籍中查找商场的资料 4 1 1 3 市场调查内容 该地区的经济状况 经济特色 国民收支比例 人口分布 人口结构 消费者的消费习惯 物价水平 居民储蓄 工资水平及其他收入来源 科技发展状况 政治 文化 交通 对内和对外 自然环境 商圈的分布 商场的布局 竞争者和未来竞争者在本地区的经营状况 国家对该地区的优惠政策及本地区的经济发展规划 重点商场的酝酿概况调查 商场的名称 联络电话 传真 联络人 商场的性质 商场的地理位置 商场的产品规划及市场定位 商场的规模 购物环境 客流量 客流层次 消费者的年龄层 财务状况 结款的状况 信用度 商场的服务宗旨和 管理办法 商场同类产品的业绩的了解 商场的介绍及相关资料 该商场服装品牌 化妆品品牌的进驻情况 有针对性的确定进店目标 与商场招商负责人直接沟通 有针对性的确定进店目标 与商场招商负责人直接沟通 通过各种渠道了解商场调整时间 调整品牌 以及位置 有针对性的和商场直接交通过各种渠道了解商场调整时间 调整品牌 以及位置 有针对性的和商场直接交 流 流 新进商场综合评估表新进商场综合评估表 由负责市场开拓的业务经理或业务负责填写 由负责市场开拓的业务经理或业务负责填写 业务经理或业务本着实事求是 对公司负责的态度填写业务经理或业务本着实事求是 对公司负责的态度填写 新进商场综合评估表新进商场综合评估表 若因实际情况和评估表不符产生的一切责任有业务经理或业务承担 若因实际情况和评估表不符产生的一切责任有业务经理或业务承担 4 1 2 1 招商的种类 主动招商和被商场招商 到商场所在地主动向商场介绍木林森的产品 向其推销我们的产品 举行招商会 商场主动来电话招商 来公司招商 4 1 2 2 招商的内容 双方的相关资料的进行交换 双方有意向后 具体洽谈事宜 合作的方式 专柜 专卖店 代销 出租 经销 买断 批发 专柜的位置选择 面积大小 柜位的装修 费用的担负 进场的时间及相关道具的要求 双方协定的抽成扣点 双方对账时间 付款期限 延迟付款的处罚规定 进柜保证金 促销费用的支付 管理费用的支付 优惠卡 信用卡须承担的费用 保底销售 营业员的人数和薪资的费用承担 商场的货品管理的责任归属 商品的运输费用及保险 营业员的招募及训练 独立仓库之要求 撤柜的相关规定 营业员的招募及训练 独立仓库之要求 撤柜的相关规定 4 2 谈判 4 2 1 双方提出合作的基本条件 并确认形成草签文稿 4 2 2 如对方提供合作合约 合同 我方应充分研究分析 提出修改及完善的意见 4 2 3 对进场费 保证金 广告促销费 保底数 扣率及其他相关费用要进行充分评估 并参照其他公司的情况 提出意见 4 2 4 要对合同以外的附加条件在合同中作必要的限制 4 3 签约 4 3 1 草签合同呈报副总经理批准 4 3 2 如无异议即签字生效 4 4 招聘营业员 4 4 1 根据合作条例中柜台面积的大小 由市场部确定招聘人数 4 4 2 确定招聘方式 推荐 报纸广告招聘等 4 4 3 招聘人员由片区经理进行面试 填写 面试记录 在面试记录中注明是否录用 及录用后的薪资水平 面试记录填完后传回市场部 作后续登记 考核 并最终 确定 4 4 4 明确营业员职责 权限和告之需遵循的规章制度具体规章制度参照 营业员手册 4 4 5 一般情况下 应聘人员都必须填写试用期 特殊 优秀人才经副总经理批准可免 试用期 4 5 培训 4 5 1 对招聘人员必需进行素质培训 其中包括公司的规章制度纪律以及营业员技能和 商品知识的培训 4 5 2 培养员工归属感 树立以公司为家的思想 4 5 3 树立品牌意识 在销售前 中 后都要规范服务 满足顾客需要 从而使本公司 品牌在市场上赢得回头客 4 5 4 制定新进员工在岗培训计划 不断提高服务技能 4 5 5 所有培训必须填写培训记录表 4 6 销售计划与目标确定 4 6 1 根据商场销售状况及市场需求 同行竞争情况确定总的销售计划与目标 4 6 2 根据制造成本 管理费用 运输费用 税收 预期销售额等制定利润目标 4 6 3 参照商场同柜销售情况制定竞争目标 4 6 4 根据销售目标制定出控制 管理措施 4 6 5 根据销售计划和销售目标 利润目标向营业员及业务人员下达销售任务 4 7 进柜 4 7 1 根据与商场签订合同条例上所规定的场地面积布置公司统一的形象柜台 4 7 2 商品管理部迅速配齐进柜所需之货品 4 7 3 作好柜台的出样 环境布置 POP 宣传牌 4 7 4 抓好营业员柜台形象 防止不规范动作发生 使柜台形象 商品出样 营业员举 止达到和谐统一 4 8 销售企划 4 8 1 销售企划是根据销售目标而采取的营销决策 它包括营销沟通组合与销售促进 4 8 2 营销沟通组合包括广告 包装 展销会 商品介绍以及竞赛 赠品 赠券以及宣 传 4 8 3 销售促进 如赠送样品 提供价格打折 服务促销 演示销售 组织营业员或推 销人员进行竞赛 实行超额提成 设立特别推销金等 这些活动大部分是非规则 性和非周期性的 而就促销形式来说也是多种多样的 要根据不同的环境与时机 采用相应的促销形式 4 9 销售情况收集整理 4 9 1 进 销 存的每日统计 输入 制表 4 9 2 市场销售信息收集 记录 反馈 4 9 3 竞争对手的市场信息收集 反馈 4 10 销售业绩分析 4 10 1 根据市场销售情况及同行竞争情况 分析存在问题 4 10 2 找出存在问题的原因并分门别类 逐个解决 4 10 3 在销售时好的实施方法 方案可以在不同销售区域适时运用 4 11 调整销售计划 4 11 1 在销售业绩反省的基础上对原定计划进行重新审定 4 11 2 对影响销售的原计划部分条例进行修改 完善 4 11 3 对重新审定的计划进行执行跟踪 并注意调整 修订 4 12 售后服务 4 12 1 售后服务是商品销售过程的最后环节 必须由专门的人员负责受理客诉 并负 责顾客资料的收集整理 4 12 2 认真热情负责接待消费者 杜绝拖拉 推卸责任等不负责做法 新进商场综合评估表新进商场综合评估表 商场名称 详细地址 联系人及电话 开业日期 商场所处商圈情况 进场条件 进场费 保证金 商场经营方式年销售目标 营 业 面 积扣 率 营 业 人 数结 款 日 商 场 税 号商 场 帐 号 商场开户行商 场 等 级 该商场中竞争品牌状况 装 修 预 算预计装修时间 首批进货量周 转 库 存 营业员人数 店长 人 营业员 人 评估总结 副总经理市场部经理业务经理 单店利润损益分析月报表单店利润损益分析月报表 地区店名 基本扣率 结算时期 年 月 日至 年 月 日 1 店铺销售额 2 租金或扣点 3 回款 开票 额 4 货品成本 5 税金费 6 商场费用 7 促销费 8 积分卡 9 广告费用 10 信用卡费用 11 水电费 12 店铺费用 13 水电费 14 修理费 15 店员基本工资 16 店员提成 17 制服费 18 电话费 19 宣传费 20 装修费分摊 按 年分 21 进场费分摊 按 年分 22 店庆费分摊 按 年分 23 培训费分摊 按 年分 24 礼金费分摊 按 年分 25 其他费用 26 净利润 27 成本占销售比率 28 毛利润 29 毛利率 审核 制表 日期 注 此表未计算库存折旧 货品损耗 公司和办事处营运管理费用分摊 销售分析表销售分析表 日期 至 地区 店 填表人 一 销售统计 本期销售 双 金额 元 上期销售 双