汽车销售技巧

1 汽汽车车销销售售技技巧巧 专专业业汽汽车车销销售售技技巧巧培培训训目目录录 销销售售人人员员的的五五个个条条件件 销销售售的的七七个个步步骤骤 认认识识汽汽车车消消费费者者 分分析析客客户户需需求求 如如何何寻寻找找潜潜在在客客户户 接接近近客客户户技技巧巧 把把产产品品利利益益转转化化为为客客户户利利益益 专专业业汽汽车车销销售售人人员员的的五五个个条条件件 正正确确的的态态度度 自自信信 相相信信销销售售能能带带给给别别人人好好处处 销销售售时时的的热热忱忱 乐乐观观态态度度 Open Mindedness 积积极极 关关心心您您的的客客户户 勤勤奋奋工工作作 能能被被人人接接受受 有有人人缘缘 诚诚恳恳 产产品品及及市市场场知知识识 满满足足客客户户需需求求的的产产品品知知识识 解解决决客客户户问问题题的的产产品品知知识识及及应应用用 市市场场状状况况 竞竞争争产产品品 销销售售区区域域的的了了解解 好好的的销销售售技技巧巧 2 基基础础销销售售技技巧巧 提提升升销销售售技技巧巧 自自我我驱驱策策 客客户户意意愿愿迅迅速速处处理理 对对刁刁难难的的客客户户 保保持持和和蔼蔼态态度度 决决不不放放松松任任何何机机会会 维维持持及及扩扩大大人人际际关关系系 自自动动自自发发 不不断断学学习习 履履行行职职务务 了了解解公公司司方方针针 销销售售目目标标 做做好好销销售售计计划划 记记录录销销售售报报表表 遵遵循循业业务务管管理理规规定定 专专业业汽汽车车销销售售的的七七个个步步骤骤 专专业业汽汽车车销销售售的的第第一一步步骤骤称称为为销销售售准准备备 专专业业汽汽车车销销售售的的第第二二个个步步骤骤是是接接近近客客户户 好好的的接接近近客客户户的的技技巧巧能能带带给给您您好好的的开开头头 这这个个步步骤骤中中 掌掌握握 接接待待 拜拜访访客客户户的的技技巧巧 电电话话拜拜访访客客户户的的技技巧巧 销销售售信信函函拜拜访访的的技技巧巧 专专业业汽汽车车销销售售的的第第三三个个步步骤骤是是进进入入销销售售主主题题 掌掌握握好好的的时时机机 用用能能够够引引起起客客户户注注意意以以及及兴兴趣趣的的开开场场白白进进入入销销售售主主题题 抓抓 住住进进入入销销售售主主题题的的时时机机 专专业业汽汽车车销销售售的的第第四四个个步步骤骤是是调调查查以以及及询询问问 3 调调查查的的技技巧巧能能够够帮帮您您掌掌握握客客户户目目前前的的现现况况 好好的的询询问问能能够够引引导导您您和和客客户户朝朝 正正确确的的方方向向进进行行销销售售的的工工作作 同同时时 您您透透过过询询问问能能找找到到更更多多的的资资料料 支支持持您您说说服服您您的的客客户户 专专业业汽汽车车销销售售的的第第五五个个步步骤骤是是产产品品说说明明 在在这这个个步步骤骤中中 要要掌掌握握的的 产产品品特特性性 优优点点 特特殊殊利利益益 将将特特性性转转换换客客户户利利益益技技巧巧 产产品品说说明明的的步步骤骤及及技技巧巧 第第六六个个步步骤骤是是展展示示的的技技巧巧 充充分分运运用用展展示示技技巧巧的的诀诀窍窍 能能够够缩缩短短销销售售的的过过程程 达达成成销销售售的的目目标标 这这个个步步骤骤中中 需需要要掌掌握握的的 如如何何撰撰写写展展示示词词 展展示示演演练练的的要要点点 第第七七个个步步骤骤是是缔缔结结 与与客客户户签签约约缔缔结结 是是销销售售过过程程中中最最重重要要的的了了 除除了了最最后后的的缔缔结结外外 您您也也必必 须须专专精精于于销销售售时时每每一一个个销销售售过过程程的的缔缔结结 每每一一个个销销售售过过程程的的缔缔结结都都是是引引导导 向向最最终终的的缔缔结结 这这个个步步骤骤中中 需需要要掌掌握握的的 缔缔结结的的原原则则 缔缔结结的的时时机机 缔缔结结的的七七个个技技巧巧分分别别是是利利益益汇汇总总法法 T 字字法法 前前题题条条件件法法 成成本本价价值值法法 询询问问法法 是是的的 是是的的 是是的的 法法 以以及及第第七七项项的的哀哀兵兵策策略略法法 4 专专业业汽汽车车销销售售技技巧巧 专专业业汽汽车车销销售售技技巧巧之之一一 专专业业销销售售技技巧巧 销销售售工工作作不不同同于于其其他他任任何何工工作作 若若要要在在销销售售工工作作中中取取得得成成功功 并并成成为为一一名名 职职业业的的销销售售大大师师 必必须须具具有有以以下下关关键键素素质质 1 积积极极的的态态度度 2 自自信信心心 3 自自我我能能动动性性 忍忍耐耐性性 4 勤勤奋奋 明明确确任任务务并并设设定定目目标标 5 相相信信角角色色扮扮演演的的重重要要性性 6 建建立立良良好好的的第第一一印印象象 具具备备以以上上基基本本素素质质的的汽汽车车销销售售人人员员如如能能熟熟练练运运用用一一些些销销售售技技巧巧 并并加加上上相相 应应的的产产品品和和服服务务 就就有有可可能能确确保保销销售售取取得得成成功功 专专业业汽汽车车销销售售技技巧巧之之二二 接接近近客客户户技技巧巧 前前言言 在在开开始始工工作作之之前前 必必须须要要了了解解市市场场 必必须须知知道道哪哪里里可可能能有有我我们们的的潜潜在在客客户户 了了解解潜潜在在客客户户 他他们们的的工工作作 爱爱好好 他他们们经经常常出出入入的的地地方方 他他们们的的性性格格 他他们们 的的消消费费倾倾向向 以以及及他他们们与与人人沟沟通通的的方方式式 只只有有在在至至少少五五个个客客户户 拿拿着着你你的的名名片片走走进进展展厅厅找找你你的的时时候候 你你才才有有资资格格正正式式 开开始始汽汽车车的的销销售售生生涯涯 1 前前三三分分钟钟 当当一一个个客客户户走走进进汽汽车车展展厅厅的的时时候候 绝绝大大多多数数的的客客户户首首先先希希望望自自己己 注注意意 是是 自自己己 不不需需要要销销售售顾顾问问干干预预 可可以以先先看看一一下下展展厅厅内内的的汽汽车车 把把握握时时机机 当当客客户户的的目目光光聚聚焦焦的的不不是是汽汽车车的的时时候候 他他们们是是在在寻寻找找可可以以提提供供帮帮助助的的销销售售顾顾 问问 5 动动作作 他他们们拉拉开开车车门门 要要开开车车前前盖盖 或或者者他他们们要要开开后后盖盖等等 这这些些都都是是信信号号 是是需需要要 销销售售顾顾问问出出动动的的信信号号 注注意意问问题题 以以上上这这些些行行为为提提示示我我们们 在在客客户户刚刚走走进进车车行行的的前前三三分分钟钟还还不不是是接接近近他他们们的的时时 候候 你你可可以以打打招招呼呼 问问候候 并并留留下下一一些些时时间间让让他他们们自自己己先先随随便便看看看看 或或者者留留一一 个个口口信信 您您先先看看着着 有有问问题题我我随随时时过过来来 初初次次沟沟通通的的要要点点 初初步步降降低低客客户户的的戒戒备备 逐逐渐渐缩缩短短双双方方的的距距离离 逐逐渐渐向向汽汽 车车话话题题转转换换 成成熟熟的的销销售售人人员员非非常常清清楚楚 这这是是客客户户从从陌陌生生开开始始沟沟通通的的时时候候 一一般般不不先先说说与与 车车有有关关的的事事情情 可可以以谈谈刚刚结结束束的的车车展展 还还可可以以谈谈任任何何让让客客户户感感觉觉舒舒服服的的 不不那那 么么直直接接的的 不不是是以以成成交交为为导导向向的的任任何何话话题题 比比如如 可可以以是是与与客客户户一一起起来来的的孩孩子子 长长的的真真高高 多多大大了了 比比我我侄侄子子可可高高多多了了 也也可可以以是是客客户户开开的的车车 或或者者客客户户开开的的 车车的的车车牌牌 您您的的车车牌牌号号码码是是特特选选的的吧吧 等等等等 所所有有这这些些话话题题的的目目的的就就是是为为 了了初初步步降降低低客客户户的的戒戒备备 逐逐渐渐缩缩短短双双方方的的距距离离 逐逐渐渐向向汽汽车车话话题题转转换换 这这前前三三分分钟钟也也是是递递交交名名片片的的好好时时候候 也也是是你你记记住住与与客客户户同同来来的的所所有有人人名名字字的的 好好时时候候 2 分分析析客客户户需需求求 客客户户需需求求可可能能会会是是多多方方面面的的 交交通通工工具具的的背背后后许许多多实实际际的的需需求求 身身份份的的需需要要 可可能能是是运运输输的的需需要要 也也可可能能就就是是以以车车代代步步 更更可可能能是是圆圆梦梦 客客户户购购买买动动机机 分分析析潜潜在在客客户户的的动动机机从从车车行行的的角角度度来来看看 应应该该有有五五个个重重要要的的方方面面 弄弄清清来来意意 购购买买车车型型 购购买买角角色色 购购买买重重点点 顾顾客客类类型型 弄弄清清来来意意 首首先先 他他们们到到底底是是来来干干什什么么的的 顺顺便便的的过过路路的的 如如果果他他开开始始仔仔细细地地看看某某一一种种 确确定定的的车车型型 那那么么看看来来有有一一些些购购买买的的诚诚意意了了 购购买买角角色色 到到展展厅厅一一起起来来的的三三四四个个人人 只只有有一一个个才才是是真真正正有有决决策策权权的的人人 那那么么其其它它的的人人 是是什什么么角角色色 是是参参谋谋 行行家家 是是司司机机 还还是是秘秘书书 还还是是朋朋友友 6 购购买买重重点点 购购买买重重点点还还是是影影响响这这个个客客户户作作出出最最终终采采购购决决定定的的重重要要因因素素 如如果果他他的的购购买买重重 点点只只是是价价格格 那那么么车车的的任任何何领领先先的的技技术术对对他他来来说说都都没没有有什什么么作作用用 如如果果他他的的购购 买买重重点点是是地地位位 那那么么你你谈谈任任何何优优惠惠的的价价格格等等因因素素对对他他也也不不构构成成诱诱惑惑 增增多多潜潜在在客客户户的的渠渠道道 朋朋友友介介绍绍 参参加加车车展展 举举办办的的各各种种试试乘乘试试驾驾活活动动 驾驾校校 汽汽车车俱俱乐乐部部 汽汽车车维维修修厂厂等等汽汽车车潜潜在在客客户户集集中中的的单单位位或或场场所所 老老客客户户介介绍绍 售售后后服服务务人人员员介介绍绍 电电子子商商务务 汽汽车车相相关关的的网网站站论论坛坛 电电子子邮邮件件 直直邮邮 DM 直直邮邮 DM 也也是是帮帮助助您您大大量量接接触触客客户户的的一一个个好好办办法法 销销售售信信函函 电电话话 电电话话最最能能突突破破时时间间与与空空间间的的限限制制 是是最最经经济济 有有效效率率的的接接触触客客户户的的工工具具 您您若若能能规规定定自自己己 找找出出时时间间每每天天至至少少打打五五个个电电话话给给新新客客户户 一一年年下下来来能能 增增加加 1500 个个与与潜潜在在客客户户接接触触的的机机会会 展展示示会会 扩扩大大您您的的人人际际关关系系 特特别别是是目目标标客客户户集集中中的的团团体体或或场场所所 参参加加各各种种社社团团活活动动 参参加加一一项项公公益益活活动动 参参加加同同学学会会 建建立立顾顾客客档档案案 更更多多地地了了解解顾顾客客 如如果果顾顾客客对对你你抱抱有有好好感感 你你成成交交的的希希望望就就增增加加了了 要要使使顾顾客客相相信信你你喜喜欢欢他他 关关心心他他 那那你你就就必必须须了了解解顾顾客客 搜搜集集顾顾客客的的各各种种有有关关资资料料 所所有有这这些些资资 料料都都可可以以帮帮助助你你接接近近顾顾客客 使使你你能能够够有有效效地地跟跟顾顾客客讨讨论论问问题题 谈谈论论他他们们 7 自自己己感感兴兴趣趣的的话话题题 有有了了这这些些材材料料 你你就就会会知知道道他他们们喜喜欢欢什什么么 不不喜喜欢欢 什什么么 你你可可以以让让他他们们高高谈谈阔阔论论 兴兴高高采采烈烈 手手舞舞足足蹈蹈 只只要要你你有有办办 法法使使顾顾客客心心情情舒舒畅畅 他他们们不不会会让让你你大大失失所所望望 8 销销售售工工作作的的步步骤骤 如如果果没没有有销销售售 商商品品将将堆堆积积在在仓仓库库里里 进进而而导导致致大大规规模模的的失失业业 可可见见 社社会会 中中的的根根本本问问题题不不是是实实际际产产品品的的生生产产 而而是是这这些些产产品品的的销销售售 有有些些销销售售工工作作包包括括 图图 中中所所有有的的步步骤骤 有有些些则则只只包包括括其其中中的的几几个个步步骤骤 图图 销销售售的的 个个步步骤骤 寻寻找找潜潜在在顾顾客客 很很多多情情况况下下 销销售售人人员员必必须须能能鉴鉴别别潜潜在在的的顾顾客客 这这些些潜潜在在顾顾客客必必须须具具备备两两个个 基基本本条条件件 一一是是愿愿意意购购买买 二二是是有有支支付付能能力力 如如果果只只有有一一个个条条件件满满足足 就就不不 是是潜潜在在的的顾顾客客 寻寻找找潜潜在在顾顾客客的的主主要要途途径径有有 朋朋友友 熟熟人人 广广告告 邮邮寄寄信信件件和和 电电话话等等 在在这这个个阶阶段段 销销售售人人员员应应努努力力收收集集尽尽量量多多的的信信息息 访访前前准准备备 一一般般来来说说 接接触触前前的的准准备备是是正正式式接接触触前前的的所所有有活活动动 销销售售人人员员应应对对他他们们的的行行 业业 公公司司产产品品或或劳劳务务 竞竞争争对对手手和和顾顾客客等等都都非非常常熟熟悉悉 尤尤其其是是潜潜在在顾顾客客的的个个人人 和和商商业业信信息息活活动动 销销售售人人员员准准备备得得越越充充分分 成成功功的的可可能能性性必必然然就就越越大大 接接近近并并与与客客户户建建立立良良好好的的关关系系 初初次次会会晤晤是是销销售售人人员员与与潜潜在在顾顾客客的的首首次次真真正正接接触触 许许多多专专家家称称它它是是销销售售过过程程 中中最最重重要要的的 秒秒 在在初初次次见见面面中中 销销售售人人员员必必须须与与潜潜在在的的客客户户建建立立良良好好的的关关 9 系系 销销售售人人员员必必须须吸吸引引顾顾客客的的注注意意力力 否否则则销销售售人人员员以以后后的的行行动动可可能能会会不不起起作作 用用 在在这这一一阶阶段段 销销售售人人员员要要进进行行大大量量的的提提问问和和倾倾听听 提提问问有有助助于于吸吸引引顾顾客客的的注注 意意力力 销销售售人人员员聆聆听听顾顾客客的的回回答答 可可以以在在双双方方之之间间建建立立起起一一种种互互相相信信任任的的关关系系 在在倾倾听听的的过过程程中中 一一旦旦发发现现问问题题 销销售售人人员员就就可可以以向向潜潜在在顾顾客客介介绍绍解解决决问问题题的的 方方法法 在在介介绍绍方方法法时时 应应富富有有创创造造性性 并并努努力力创创造造一一个个轻轻松松愉愉快快的的氛氛围围 销销售售 人人员员提提出出的的每每一一个个问问题题 都都暗暗含含着着对对潜潜在在顾顾客客的的关关心心与与兴兴趣趣 销销售售人人员员越越多多地地 倾倾听听潜潜在在顾顾客客的的谈谈话话 顾顾客客就就会会越越喜喜欢欢并并信信任任销销售售人人员员 由由此此 销销售售人人员员可可以以 和和潜潜在在顾顾客客建建立立良良好好的的客客户户关关系系 了了解解客客户户的的需需求求 了了解解客客户户的的需需求求是是市市场场销销售售的的第第一一块块基基石石 对对客客户户的的需需求求了了解解得得越越细细致致准准确确 销销售售的的结结果果就就越越能能有有效效地地满满足足客客户户的的需需求求 在在这这一一阶阶段段中中 销销售售人人员员能能从从客客户户 的的谈谈话话中中了了解解客客户户所所面面临临的的问问题题及及客客户户希希望望获获取取的的信信息息等等 进进而而达达到到销销售售的的目目 的的 描描述述产产品品 在在明明确确顾顾客客存存在在的的问问题题之之后后 销销售售人人员员就就要要准准备备解解释释并并生生动动地地描描述述相相关关产产品品 的的特特征征和和优优点点 销销售售人人员员在在描描述述产产品品的的过过程程中中 比比较较困困难难的的一一项项任任务务是是使使顾顾客客 准准确确地地领领会会自自己己的的意意图图 信信息息的的传传递递和和接接收收者者之之间间的的交交流流沟沟通通很很容容易易误误入入歧歧途途 接接收收者者不不太太可可能能像像传传递递者者所所希希望望的的那那样样准准确确无无误误地地理理解解信信息息 因因此此 在在描描述述产产 品品的的过过程程中中 销销售售人人员员要要与与顾顾客客不不断断地地交交流流 描描述述要要针针对对客客户户的的需需求求 一一定定要要 让让顾顾客客知知道道为为什什么么要要听听你你讲讲 利利益益是是什什么么以以及及对对他他们们有有什什么么好好处处 异异议议的的处处理理 销销售售人人员员必必须须学学会会把把异异议议视视为为销销售售过过程程中中的的正正常常部部分分 当当没没有有异异议议时时 销销售售 人人员员反反而而应应该该焦焦虑虑不不安安 因因为为有有异异议议正正表表明明顾顾客客对对产产品品是是感感兴兴趣趣的的 销销售售人人员员 要要解解决决有有关关顾顾客客购购买买的的一一切切问问题题 成成交交 10 销销售售人人员员在在顾顾客客满满意意的的情情况况下下完完成成销销售售 此此时时应应对对客客户户的的合合作作表表示示感感谢谢 谢谢 意意的的表表达达必必须须是是真真诚诚的的 应应让让客客户户感感受受到到交交易易的的达达成成是是值值得得庆庆贺贺的的 他他们们随随时时 都都会会受受到到认认真真的的热热情情接接待待 回回访访 交交易易达达成成后后继继续续与与客客户户保保持持经经常常的的联联系系 对对于于重重复复销销售售和和更更大大市市场场的的开开拓拓具具 有有重重要要的的意意义义 销销售售人人员员的的回回访访固固然然有有其其自自身身利利益益的的因因素素 但但也也会会给给客客户户带带来来 帮帮助助 所所以以销销售售人人员员的的回回访访极极少少会会受受到到客客户户的的抵抵制制 反反而而会会给给客客户户留留下下深深刻刻的的 好好印印象象 在在回回访访过过程程中中 销销售售人人员员不不但但要要确确认认客客户户对对产产品品是是否否满满意意 还还要要进进一一 步步巩巩固固与与客客户户的的关关系系 抓抓住住这这两两点点对对于于发发展展以以后后的的业业务务是是很很关关键键的的 11 客客户户类类型型与与因因应应方方式式 由由于于每每个个人人的的学学识识 个个性性 修修养养 环环境境 习习惯惯 兴兴惯惯及及信信仰仰等等的的不不同同 自自然然 对对于于各各种种人人 事事 物物的的反反应应感感受受及及行行为为亦亦有有相相当当大大的的差差异异 一一位位称称职职的的业业务务人人 员员要要开开发发市市场场争争取取顾顾客客 必必须须对对想想争争取取的的顾顾客客作作深深一一层层的的了了解解与与认认识识 将将他他们们 作作很很合合理理的的分分类类 再再按按其其特特性性做做最最合合宜宜的的应应对对 必必可可事事半半功功倍倍 客客户户的的类类型型约约 可可分分为为 1 沉沉默默寡寡言言型型 沉沉默默是是金金的的顾顾客客最最难难应应付付 而而且且不不易易掌掌握握顾顾客客的的真真正正意意图图 且且易易使使气气氛氛尴尴尬尬 应应如如何何处处理理呢呢 首首先先 必必须须判判断断出出客客人人的的沉沉默默寡寡言言是是天天生生本本性性 或或是是故故意意伪伪装装 的的 只只要要注注意意一一下下 对对方方的的眼眼睛睛不不愿愿正正视视你你 也也不不愿愿正正视视你你的的型型录录或或样样品品 而而 又又略略有有东东张张西西望望心心不不在在焉焉的的表表情情 则则十十的的八八九九系系装装出出来来的的沉沉默默 此此种种顾顾客客的的处处 理理方方法法 天天生生沉沉默默寡寡言言型型 可可尽尽量量不不疾疾不不徐徐诚诚恳恳地地与与客客户户解解说说或或发发问问 视视其其反反应应以以 了了解解顾顾客客的的心心意意 才才能能对对症症下下药药 故故作作沉沉默默寡寡言言型型 此此种种顾顾客客是是对对产产品品及及拜拜访访不不感感兴兴趣趣 但但又又不不好好意意思思拒拒人人 12 千千里里之之外外 而而勉勉强强接接见见你你 故故只只好好装装出出沉沉默默寡寡言言的的样样子子让让 你你知知难难而而退退 遇遇到到此此种种顾顾客客 寻寻找找话话题题 提提出出一一些些让让对对方方 不不得得不不回回答答的的问问题题让让他他说说话话 以以拉拉近近彼彼此此距距离离 多多花花时时间间 再再导导入入正正题题 冷冷淡淡傲傲慢慢型型 此此类类型型顾顾客客比比较较不不通通情情理理 高高傲傲孤孤僻僻 不不重重感感情情 不不重重视视别别人人 主主观观强强 顽顽 固固且且心心胸胸狭狭窄窄 好好猜猜疑疑 不不相相信信别别人人 自自以以为为是是 对对此此种种顾顾客客处处理理方方法法为为 先先 很很礼礼貌貌采采低低姿姿态态方方式式介介绍绍自自己己 以以博博取取对对方方好好感感 如如仍仍遭遭受受对对方方刻刻薄薄 恶恶劣劣态态 度度拒拒绝绝时时 可可用用激激将将法法 诸诸如如在在有有意意无无意意间间或或自自言言自自语语说说 奇奇怪怪 认认识识你你 的的人人都都说说你你人人很很好好 很很好好商商量量 但但与与你你交交谈谈后后 却却让让我我觉觉得得自自己己很很无无聊聊 怎怎么么 和和你你的的外外表表不不一一致致呢呢 来来引引起起对对方方辩辩白白或或证证明明自自己己不不是是这这样样的的人人 说说不不定定对对 方方会会因因此此而而改改变变态态度度让让你你有有机机会会作作较较佳佳的的商商谈谈 但但也也不不能能言言词词太太过过激激烈烈 以以免免 刺刺激激对对方方 引引起起冲冲突突 3 谨谨慎慎稳稳定定型型 此此种种顾顾客客较较理理性性 不不冲冲动动 思思虑虑周周详详 客客观观明明智智 脚脚踏踏实实地地 对对此此种种顾顾客客只只 要要按按照照正正常常拜拜访访顾顾客客的的方方式式 很很礼礼貌貌理理性性地地 按按步步就就班班 不不卑卑不不亢亢 规规规规矩矩矩矩 坦坦诚诚细细心心向向顾顾客客介介绍绍洽洽谈谈 必必可可获获得得满满意意结结果果 4 矫矫揉揉做做作作型型 此此类类顾顾客客多多半半较较虚虚伪伪 爱爱虚虚荣荣 装装腔腔作作势势 骑骑傲傲自自大大 轻轻佻佻稳稳 喜喜挑挑剔剔 大大 多多由由于于自自卑卑感感作作崇崇所所造造成成 只只要要迎迎合合对对方方心心态态说说一一些些恭恭维维 奉奉承承 幽幽默默赞赞 美美的的话话 以以满满足足其其虚虚荣荣心心与与自自卑卑感感即即可可 5 犹犹豫豫不不决决型型 此此类类顾顾客客多多半半判判断断力力差差 没没主主见见 优优柔柔寡寡断断 胆胆小小怯怯懦懦 性性情情善善变变 易易受受人人 左左右右 造造成成此此种种个个性性的的原原因因 可可能能因因外外行行 知知识识不不足足 或或曾曾经经受受骗骗 应应对对方方法法 先先以以忠忠实实诚诚恳恳态态度度 获获得得对对方方信信赖赖 进进而而把把握握时时机机以以坚坚定定态态度度协协助助对对方方作作最最佳佳 的的决决择择 13 6 暴暴躁躁易易怒怒型型