软件市场营销计划书

软件市场营销计划书软件市场营销计划书 软件市场营销计划书 一 当前的营销状况 分析当前贵州软件方面 具体讲主要是指有关同类产 品 的营销状况 有助于对当前的市场状况 产品状况 竞 争状况及宏观环境 有一个清醒的认识 为制订相应的营 销策略 采取正确的营销手段提供依据和参考 比如说市 场状况 产品状况 竞争状况 宏观环境状况等 对公司而言 成功不只是意味着把产品或服务出售 给个别的购买者 成功意味着了解谁是你的客户 了解他 们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求 要 清楚地了解客户 最好的办法之一就是帮助你的客户 这 就意味着必须对重点客户的业务了如指掌 特别是重点客 户所面对的市场需求情况 如果能比客户自己更早发现潜 在的市场机会 然后同客户一道共同策划 挖掘并把握这 些潜在的机会 以此来提高客户的竞争实力 这样双方都 获益良多 二 销售策略 根据市场分析的情况 销售的策略是必须要从主动 寻找客户开始 能洞察出潜在的市场机会 并非单纯去探 听客户或者客户的顾客之需求 而是要求对客户业务的战 略思想 客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了 解 要有分析 研究和策划的技巧 开放的思想 对未知 事物的好奇心以及开拓创新的精神 同时还要对客户的灵 活性 创造性和经验充满信心 挖掘潜在的市场机会要耗 费大量的精力 正因为如此 只能有选择性地针对重点客 户进行 在执行时 必须与客户结成团队 发掘出对其具 有重要价值的机会 并帮助付诸实施 因此 我觉得为了 能更有系统 更清楚地说明销售的过程 应该有以下几个 方面来说明销售的过程 第一 销售准备 没有妥善的准备 你无法有效的 进行如产品介绍 在销售准备的步骤中 我觉得要学会 1 市场分析能力及对公司整体的认识 2 销售区域的准 备 3 开发准客户的准备 第二 接近客户 好的接近客户的技巧能带给自己 好的开头 所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题 在这里要搞清楚电话拜访 直接拜访客户的技巧 第三 进入销售主题 掌握好的时机 用能够引起 客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题 让你的销售有 一个好的开始 在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机 及开场白的技巧 1 A 利用调查以及询问 调查的技巧能够帮你掌握客 户目前的现况 好的询问能够引导你和客户朝正确的方向 进行销售的工作 同时 你透过询问能找到更多的资料 支持你说服你的客户 在调查以及询问中还要注意 1 事 前调查 2 确定调查项目 3 向谁做事实调查 4 何种 调查方法 5 调查重点 6 询问技巧 B 产品说明 在这个步骤中 你要学会 1 区分 产品特性 优点 特殊利益 2 将特性转换利益技巧 3 产品说明的步骤及技巧 4 展示的技巧 第四 在行业软件销售过程中 由于本地某些系统 集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户 关系较好 而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关 系做销售 对我们成交会有很好的效果 这时我们就要给 系统集成商合理的市场开发建议 要让系统集成商知道做 我们的产品能给用户和他带来什么利益 有什么好处 与竞争 对手的同类产品相比 或与替代产品相比 有什么优点 你要 让系统集成商坚信 做我们的产品肯定有利可图及我们怎么 来帮他开拓市场和建产长远合作关系 在这个里 要注意 1 分析市场前景给系统集成商 2 合理利润 3 系统集 成商的销售团队意识 4 配合系统集成做市场 在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理 念 企业强调 产品 但是合乎品质要求的产品 消费者不 一定满意 现代的营销理念强调客户 服务 然而即使有了 满意的服务 顾客也不一定忠诚 未来的营销趋势将崇尚 体验 用户只有为客户造就 难忘的体验 才会赢得用户 的忠诚 维持企业长远发展 第五 合约的签订 与客户签约缔结 是销售过程 中最重要的了 除了最后的缔结外 也必须专精于销售时 每一个销售过程的缔结 每一个销售过程的缔结都是引导 向最终的缔结 在这里要知道合约的签订以后收款及以后 的跟进发展问题 三 成功实施营销策略 以上列举了的销售策略要得以实施 那对众多客户 而言 营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施 呢 特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并 相信你呢 以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地 方以及具体的改善和处理办法 1 介绍公司良好的公司信誉 介绍公司的背景和历史 列举与公司有合作或关联的 大腕 客户 以往良好信誉 清白身世 的告知或证明 通过 第三方 媒体 客户 行业协会或权威等 帮你美化 公司的软硬件情况 2 将要实施的重大发展计划 财务状况 资金实力等 2 产品质量有保证 产品质量是企业赖以生存的基础 但过硬的产品质 量如何体现并让用户信服却有很多学问 以下列举了一些 办法 公司的质量标准体系及所获得的认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的相关报告 可感知的对比试验 老用户的示范 品牌的高知名度和美誉度 3 完善的市场推广计划 在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并 愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动 必须有详细 而可行的市场计划 并使其确信从该计划中自己可获益 拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面 与客户的关联性 即客户可获得的利益 经济方面 或荣誉方面 充分的市场调研 可行性论证 品牌形象的提升 可考量的企业或区域市场目标 涵盖区域特性 即客户所在的区域市场可操作 对区域和客户将提供的帮助 人 广告 促销 培 训等 邀请客户共同参与拟定计划并达成共识 让客户有成长的感觉 知识 理念 技能 4 分析客户的核心业务 如何决定向客户提 供何种产品和服务 怎样推销这些产品和服务 以什么方 式购买产品及服务等 在和客户某些业务交往中 如发现 客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特 有的优势 我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服 务 从而给客户带来更高的利益 5 如果客户有需求 我们可以提供为其项目提供 技术 服务和资金方面的帮助 之后 我们的产品就成了 唯一能满足整个项目需求的厂商 利用这样的成功强化了 同客户的关系 同时扩展了自己的业务范围 3 6 可信而详尽的交易合同 我们做销售最终的用户大多是单位 而单位具体利 益关系是以合同的方式加以界定的 明确双方的权利和义 务 避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行 合同 应包含详尽的目前及可能出现的利益条款 使客户感觉到 自己的利益已得到充分保护 在合同履行过程中应诚信守 约 当出现新的问题时可随时补充 7 在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作 前景 通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作 有辉煌的前景 行业前景的分析和描绘 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的发展计划 野心 展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益 眼见为实 树立榜样客户或操作成功的样板市场 8 完善的售后服务 在产品越来越同质化的今天 以服务取胜成了众多 企业孜孜不断的追求 对客户而言 厂家所能提供的售后 服务是保障其正常销售的必要条件 厂家在制定自己的服 务策略 各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则 一切以用户为中心 从用户的利益角度出发 使你的服务与众不同 对目标用户提供售前 售中和售后全过程服务 服 务的过程就是销售的过程 4 第二篇 市场营销计划书范本 6700 字 市场营销计划书范本 常用市场营销计划书范本 纲要 常用市场营销计划书范本 纲要 前面曾经写过一个商业市场营销企划书的范本提纲 不过那个版本是比较复杂的 每次做起来会不吻合 简约 实用 的原则 以我一贯的做事方式 其实是不喜欢那样的文本格 式的 现把我常用的计划书格式给出 希望能起到抛砖引 玉的作用 一 标题 这是 PPT 的封面 要有一个代表主题的词或者一句 话 然后以实际内容为副标题 比如 乘风破浪 灌水 DONEWS 20 xx 年 DONEWS 灌水计划 二 概论 本章节阐述计划的内容梗概 三 指导思想 阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的 四 本文注释 对一切需要特别说明的引用或者内容提前解释 特 别是看报告的人不具备专业知识的情况下 五 中心思想 确立本计划的核心内容 六 竞争力分析 1 环境 阐述和分析目标市场的环境状况 2 对手 详细阐述竞争对手的状况 数据越充分越好 最好要给予特点分类 3 消费市场 对目标市场的状况 和客户的特性进行阐述和分析 4 自身 本公司的竞争力分析 这里要注意把握 搞 清楚领导喜欢听实话还是假话 然后把握好深度和用词 5 结论 对分析进行总结性提纲 七 定位 根据分析结论进行市场位置定位 八 策略定位 根据市场定位分别对包括市场 产品 价格 渠道 宣传等进行基本策略定位 九 策略 1 市场策略 2 产品策略 3 渠道策略 4 价格策略 5 服务策略 6 合作策略 十 策略实施 分别对应策略项目做出实施计划及预算 总预算 十一执行目标 吹吧 呵呵 十二备注 根据本公司情况 列出不可估因素等等 就是为自 己最后脱身做准备的词 不过我目前还没有用过 呵呵 十三结束 一 企业背景 丝宝集团中国总部位于湖北省武汉市 19xx 年进入 中国大陆发展实业 现已进入洗涤用品 卫生用品 药业 房地产 酒店 美容服务业 影视文化等多个经营领域 拥有舒蕾 美涛 风影 顺爽 洁婷等品牌 在广东 湖 北等地建立了三个生产基地 并拥有覆盖全国的营销网络 年 丝宝集团不仅位列国内化妆品行业十强之列 拥有遍布全国的营销网络 五年内达到年回款收入 亿元 而且赢得了行业老大 宝洁 的赞誉洁的最后的 评价是 在中国 市场做得最好的是宝洁 而终端做得最 好的是丝宝 丝宝集团最早的出发点是看准了洗发水这块 大蛋糕在膨胀 可以分一杯羹 但后来 舒蕾 的发展 挟大 江东去浪淘尽的潮涌气势 不仅搞得宝洁头疼 也大大超 出丝宝集团自己的预 19xx 年 丝宝集团以舒蕾为品牌冲 击洗发水市场 短短几年 它凭着独特的终特的终端渠道 模式迅速崛起 25000 年以年销 20 亿元的市场占有率坐上 了中国洗发水市场第二把交椅 创造了宝洁 舒蕾 联合 利华三足鼎立的局面 它扛起了中国民族品牌挑战宝洁等 跨国巨头的大旗 引起了一场 终端为王 的革命 成为 中国市场洗发水市场的一朵奇葩 二 企业营销现状 热情奔放红色旋风卷中国 舒蕾品牌采用热情似火 的红色包装进行产品形象导入在众多的洗发水品牌中独树 一帜 红色本身比较抢眼 富有眩目的吸引力 这对于刚 上市的品牌确实具有不可抵估的品牌效应 也形成一定的 品牌资产 战术层面执行方案精准细腻 对品牌形象提 升有良好的作用 为推动舒蕾成功入市 当时丝宝集团策 划推出了四件套方案 一是终端路线 用软性 人员促销 与硬性 售点展示 直接推动销售 其二是盈利拓展计划 的制订 其三是销售与广告良性互动 其四是队伍建设 四件套是针对中国市场而度身定做的方案 在拉动市场业 绩迅速提升的同时对品牌形象的塑造具有积极的影响 公关活动对品牌塑造具有强大的推动作用 20 xx 年 舒蕾在全国部分大中城市推出大型攻关活动 舒蕾世纪星 评比活动 尽管这项活动有复制 飘柔之星 的嫌疑 但却并 不影响其对品牌良好的塑造作用 其后推出的系列赞助时 尚类活动的策划对提升舒蕾品牌的作用不容小觑 系统的促销活动对拉动品牌建设具有积极的正面影 响 因此 舒蕾目前是一个个性鲜明的洗发水强势品牌 舒蕾的明快 清晰 健康的品牌形象已初具雏形 只要对 舒蕾现有资源进行适当的整合提高 一个立体丰满的舒蕾 品牌形象便会立起来 由国家质检总局主办的 20 xx 年中国名牌产品暨中国 世界名牌产品表彰大会 在北京人民大会堂隆重举行 经中 国名牌战略推进委员会的认真研究和严格审核 舒蕾品牌 顺利通过复审 并再次被授予 中国名牌 荣誉称号 继 3 年 前舒蕾品牌首次获得 中国名牌 荣誉称号以来 丝宝集团把 质量作为品牌的生命 进一步加强了对舒蕾产品质量的管 理 更好地完善了各项管理标准 技术标准 工作标准和 质量记录文件 严格生产过程控制 从而确保舒蕾产品质 量达到了更高水平 据悉 此次参与 中国名牌 评审的洗发露品牌竞争更 加激烈 舒蕾品牌因上缴的国税地税 主要技术指标 企 业研发情况 企业参加国家 行业标准制修订等方面均占 有较大优势 成为唯一参加最终评审并获得通过的洗发水 品牌 三 舒蕾终端营销的成功 观点一 终端拦截要具备大的产品利差 舒蕾模式的营销费用比肯定高于大多数快速消费品 如啤酒 饮料 食品等 而且在 2000 20 xx 年间丝宝旗下 洗发水的电视广告投放量也高于行业平均水平 这个疑团 在刘先生的书里得到解答 舒蕾预算的终端运作的销售费 用比例是 45 不知这 45 的费用比里是否包括媒体广告 观点二 舒蕾成功是抢先打在竞争对手的 空白地带 作为当年丝宝集团策划总公司总经理 刘先生对 终 端宪章 的书名或 中国终端教父 的称谓表示谦逊 但给自 己加冕为 挑起中国终端战争 第一人的头衔 本人以为 这 又是对舒蕾模式另一个误导或误释 在梁董事长及刘先生策划舒蕾洗发水 终端营销 的思 路时 有两个因素是决定性的 首先丝宝原本就是一个注 重百货商场终端的企业 舒蕾模式其实就是将化妆品的运 作方法应用到洗发水市场 对丝宝经营者来说这是具有逻 辑宿命的选择 其次 当时的主流营销运作观念是宝洁示 范的大广告 大媒体传播的品牌影响力模式 丝宝经营者 以对大型或高级终端的认识及化妆品销售的经验发现 柜 台或货架前与消费者的最后 1 米可以改变消费者进店前电 视广告 轰炸 形成的所谓 品牌阶梯 前三位的预期购买品 牌 而这个 最后 1 米 恰恰是强大对手留出的一块空白地 带 观点三 执行力是舒蕾成功的另一个核心因素 湖北样板市场建设 广东战役 上海战役 北京战 役 这些舒蕾品牌成长路上的标志性销售战役 包括 97 年 3 个月内 拿下 4000 家全国大型零售店的 直供 换防 向城 市小终端 零售店 发廊 浴室等 的全面铺货及标准 省会城市 6000 家 地级城市 400 家 等 都是真实可信 的文字 比一些流行的误导言论或以讹传讹 刘先生此书 可以称得上是 信史 了 观点四 终端拦截不是未来营销运作的普遍道路 这种局限性的核心是 终端已经变成为各类厂家 扎 堆促销 的场所 由于太多的品牌 太多的人员直接争夺顾 客 妨碍或曰侵犯了消费者的自主选择权及中国人将逛商 场作为休闲行为的购物心理 硬推销 已经在达到了消费者 对的 容忍底线 同时也在损害大卖场的生意环境 四 竞争力分析 一 环境 宝洁的 帝国反击战 首先是通路转型 宝洁深知现有的经销商由于优越 的生活过得太久是很难贯彻执行终端战术的 但宝洁又不 可能象舒蕾一样踢开经销商自建分销网络 宝洁走了高明 的两步棋 第一步提出整合经销商的 2005 分销商计划 要求代理商最终要向储运商转型 当然经销商的利润也要 随职责简化而降低 这引起了相当的不满 但终被解决 把节省下来的费用转移向终端 第二步推出 全程助销方案 宝洁在全国范围扩充营销队伍 要求经销商组建 宝洁产品 专营小组 分为大中型零售店 批发市场 深度分销三个 层次 每个组员将是一个独立的 终端经理 相信在不久的 将来 终端经理 将与 产品经理 同样显赫 宝洁通过设立 厂方代表领导制 的方式在控制 宝洁产品专营小组 同时基 本掌控了终端网络 其次是试探性反击 宝洁就是宝洁 他不是一开始 就全面反击 逐步反击有几点好处 一是不暴露全盘意图 保留主动权 二是通过 神经战 慢慢折磨对手 三是看看终 端推广到底有多大效果和提高途径在哪里 四是观察对手 的应对从而盘算自己 应对的应对 20 xx 年宝洁把北京 上海 广州 大连和南京作为终端促销的五大试点城市 到了 20 xx 年初宝洁对丝宝根据地中南 华南市场发起 大店 风暴行动 和 美发店中店 的反扑 20 xx 年的 洗发水终端 胜利计划 更将宝洁的 帝国反击战 推向高潮 宝洁不仅针 对全国重点城市 3100 多家大型卖场推出了宣传陈列促销的 一揽子方案 同时又通过大量支付陈列费在中小店里购买 货架的方式发动侧翼进攻 最后是配合价格战 在终端决战期间 宝洁史无前 例地进行了部分产品的重新包装或多种方式的降价行动 主要的 攻击部队 飘柔先后三次降价以求彻底出清对手 终端的成本越来越高 新进入者的 背后一刀 前面谈到过避免两线作战是舒蕾崛起的重要原因 然而当舒蕾取得阶段性成功之后这种格局发生了超乎想像 的逆转 在舒蕾的示范效应下 洗发水行业就象一锅沸水 躁动不安 拉芳 蒂花之秀等众多新兴日化品牌迅速崛起 一系列以前 名不见经传 的品牌迅速升温的势头甚至压过了 许多老牌强势企业 而且毫无例外地把舒蕾而不是宝洁作 为 必欲置之死地 的对手 下面几组数据能够说明舒蕾面临 的压力 20 xx 年日化行业全年的广告花费高达亿元人民币 是所有广告投放中增长势头最猛的一个行业 前 20 大 品牌在电视上的投放超过 95 75 以上的广告投放都属于 新推出品牌 事情常常会走向自身的反面 舒蕾当年主推终端的 重要原因是能够 低成本开拓市场 然而随着在其他日化厂 家纷纷模仿 舒蕾模式 的形势下 现在的终端成本也水涨船 高 不但一点也不低而且有赶超大众传播成本之势 已经 有人提出 不做终端等死 做终端找死 的说法 极言终端吞 噬资金的 黑洞能力 现在终端运作者已经没有人笑得出来 了 唯一能够 偷着乐 据悉 现在丝宝的一次大型推广会的 费用竟多达 500 万元 在长春舒蕾的促销活动竟然达到这 样的程度 商场的四周 40 多面挂旗 商场前广场上方 4 条 横幅 商场主楼墙体上 240 平米的巨幅广告 商场入口 1 米多高的堆头 通道周围从二楼垂下的 50 多面广告旗 在 惊叹于 红色舒蕾海洋 的同时 我们也不能不怀疑这样的终 端营销到底还能走多久的是公关公司和卖场 二 对手 1 洗发水品牌教父 宝洁 从某种意义上来说 宝洁不仅是中国洗发水的品牌 教父 也是中国众多行业的品牌 教父 宝洁带给国人的 显然不只是飘柔 海飞丝几瓶 洗发水那么简单 宝洁带来的跨国公司对于品牌 对于市场的先进管理 运作经验和营销手段 使得中国企 业获益匪钱 并由此成就了第一批真正意义上的中国营销 人 宝洁登陆中国 成立于 1873 年的宝洁 P G 公司 在一百多年后 的 19xx 年 8 月 终于投资 1000 万美元成立广州宝洁有限 公司 年底推出海飞丝洗发水 虽然定价是国产洗发水的 4 倍多 但其高品质的形象 新颖的包装加上国内前所未有 铺天盖地式的广告攻势 迅速抓住了消费者的心 19xx 年 销售额就突破 1 亿元 19xx 年又相继推出了 飘柔 和 潘婷 两大洗发水品牌 在中国尚无敌手的时候 宝洁用多品牌战略一方面 加速蚕食市场 一方面内部引入竞争机制 三大品牌互相 促进 各展所长 而且每个品牌又延伸出 4 6 个品种 令用 惯了单一品种洗发水的中国老百姓有了从容选择的空间 宝洁洗发水品牌结构 宝洁旗下共有五大洗发水品牌 二十多个系列 包 括飘柔 海飞丝 潘婷和沙宣 伊卡璐 此外 还有润妍 品牌 但已经被雪藏 其品牌结构图如下 自 20 xx 年 5 月 22 日 宝洁 全球 斥资亿美元收编百时美施贵宝旗 下的伊卡璐后 宝洁的洗发水产品链已经几尽完美 飘柔 重 柔顺 潘婷 重 健康 海飞丝 重 去屑 沙宣 做 护发专家 伊卡璐 重 染发洗护 再加上各子品牌的系 列化产品 一个坚不可摧的洗发王国已经构筑成功 销售情况 潘婷 飘柔和海飞丝互为支撑 飘柔和 潘婷销量稳定 海飞丝销量下降 2 利华公司 销售渠道 批发为主 兼顾专柜与小店促销 价格 大批价与零售价价差为 25 实际批价为折 实际批零价 差为 50 专柜 各大商场均设有力士洗发水专柜 广告 电视广告以产品形象广告为主 同时突出专 柜形象及小店招贴画 三者内容统一 销售情况 仅次于宝洁公司 销量稳定 3 重庆奥妮 销售渠道 批发为主 专柜 数量较少 广告 电视广告份量大 在各地电视台每天至少播 出 4 5 次 商场中设立宣传牌 终端招贴画少 不突出 销售情况 各地差异大 内地好于沿海 销量列力 士和诗芬之后 4 上海花王 销售渠道 批发为主 专柜 各大商场多设有诗芬专柜 广告 电视广告为主 但数量不多 终端促销以专 柜为主 购买洗发水满 40 元 者赠花王香皂一块 其他宣传攻势未跟上 销售情况 销量稳定 低于力士 五 存在的问题 然而 天有不测风云 就在本土企业纷纷模仿 舒蕾 模式 终端费用在营销预算中所占比重越来越大 甚至连 卖场 商场内外都标配了固定促销场地的时候 我们却发 现曾经是制胜法宝的终端营销模式出了问题 而且是出乎 模式设计者意料之外 越来越严重的问题 据业内人士透 露 一路高歌凯奏 神采飞扬的丝宝集团目前已经进入了 发展瓶颈 形成了有促销有销量 没促销没销量的 囚徒困 境 使得其销售额和市场占有率在徘徊不前中有所下降 历史上颇多惊人的相似之处 中国本土营销实践再次面临 和 广告失效 有着相同的窘境的 终端失效 终端的做与不 做成了摆在本土企业面前的两难选择上 要解开这个 两难选择 最好的办法就是以丝宝这个 终端第一品牌 为解 剖样本 首先弄清楚其过去