营销管理-技能

高级技能试题高级技能试题 营销管理 营销管理 DA01DA01 DA20DA20 一 一 DA01DA01 DA03DA03 A 中烟公司营销中心部门下设卷烟销售 部 市场研究部 品牌管理部 综合管理部及区域营销机 构 区域营销机构设置区域营销总监 6 名 片区经理 12 名 客 户经理 36 名 1 根据专业化程度不同 请问 A 中烟公司营销中心 区域 营销机构各属于什么类型的组织 2 分 2 A 中烟公司营销中心管理宽度是多少 区域营销机构管 理深度又是多少 2 分 3 构建卷烟营销组织应遵循哪些原则 3 分 答案 答案 1 A 中烟公司营销中心属于职能型组织 区域营销 机构属于地区型组织 2 A 中烟公司营销中心的管理宽度为 5 区域营销机构的管 理深度为 3 3 以客户为中心 组织效率优先 管理幅度适宜 二 二 DA07DA07 DA13DA13 L 中烟公司拟推出一个新品牌 欲进行 市场调研和市场定位 需要各地市级烟草公司的密切配合 为 完成这一任务 B 市烟草公司专门成立一个项目组配合 L 中烟 公司的工作 该项目组分别从客户服务部 订单采集部 品牌 采供部各抽调一名工作人员来完成项目工作 1 根据结构化特征 B 市烟草公司成立的项目组属于哪一 类型的组织 1 分 2 请简要陈述该类型组织的优缺点 4 分 3 影响组织的岗位设置的因素有哪些 3 分 答案 答案 1 1 该项目组属于矩阵型组织 该项目组属于矩阵型组织 2 优点 能加强企业部门之间的协作 能集中各种专业人 员的知识技能又不增加编制 组建方便 适应性强 有利于提 高工作效率 缺点 双重领导 过于公权化 稳定性差和管理成本较高 的缺陷又多少抵消了一部分效率 3 业务流程 技术水平 客户需求 员工能力 成本压力 同行做法 三 三 DA04DA04 DA06DA06 省烟草公司营销管理部门下设 9 个地市 级烟草公司营销中心 每个市级营销中心分设若干个县级营销 部 在每个地市级烟草营销中心下设品牌管理部门 共设 4 名 品牌经理 分别负责 8 个品牌 一人负责两个品牌 的调研分析 需求预测 制定品牌规划和工商协同等工作 1 根据专业化程度的不同 请问该省的地市级营销中心属 于什么类型的组织 并说明其优缺点 7 分 2 根据结构化特征 A 省烟草公司营销管理部门属于什么 类型的组织 1 分 答案 1 A 省的地市级营销中心属于产品或品牌管理型组 织 优点 能将各种营销要素较好地组织起来 发挥营销系统 的综合优势 能快速地对市场发生的问题做出反应 并及时解 决 提高了产品或品牌培育工作的针对性 缺点 产品或品牌经理能力有限 与其他部门之间的协调 会出现矛盾冲突 不容易熟悉其他方面的业务规范 成本往往 比预期的组织管理费用高 2 A 省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织 四 四 DA14DA14 DA20DA20 为了优化商业企业的运作机制 向现代 企业模式转型 某省烟草公司开展内部组织重组 要求对各级 组织及岗位进行设置与职能梳理 针对原有的各部门构架 进 行了合理删减与重组 另外也根据实际工作需要 增设了新的 部门与岗位 扩展了职能范围 省公司卷烟营销中心根据当前 卷烟营销的新模式 重点完善了省局采供部 客户服务部 品 牌管理部的专业化职能 强化其统筹规划与监督考评能力 针 对地市级营销中心 强化其市场服务 订单采集 品牌采供 综合管理的职能 并向各县级营销部提出了增设品牌经理岗位 加强品牌培育工作的新要求 同时对岗位进行专业化设置 要 求各基层岗位通过统一的岗位鉴定 持证上岗 以保证具体营 销工作执行切实有效 1 根据案例 分析省级营销管理部门 地市级营销管理部 门 县级营销管理部门的定位 3 分 2 省局要求对基层岗位进行专业化设置 请列举出专业化 岗位设置的 八要素 4 分 答案 答案 1 省级营销管理部门 全省行业卷烟营销的指导 协调 监督与考核部门 地市级营销管理部门 卷烟营销的执行部门 执行国家局 和省级公司确立的卷烟营销工作任务 指导 协调 监督和考 核县级部的营销工作 县级营销部管理部门 卷烟营销管理的基层部门 落实省 级 地市级公司卷烟销售工作任务和要求 维护区域卷烟市场 的稳定与发展 2 岗位标识信息 岗位工作概述 岗位工作职责与任务 岗位工作关系 任职资格 岗位工作条件 岗位考核指标 岗 位遵守细目 五 五 DA13DA13 DA15DA15 某公司为了提升市场分析质量 全面掌 控市场情况 决定设立专职市场分析师一名 使市场分析能够 为企业的货源投放提供决策依据 并能够进一步指导公司今后 的销售工作 请问 1 专业化岗位的影响因素是什么 3 分 2 应该如何进行岗位设置 2 分 3 如果该企业在专业市场分析师的基础上 想对营销队伍 整体专业化 应该怎么做 2 分 答案 答案 l 业务流程 技术水平 客户需求 员工能力 成 本压力 同行做法 2 岗位设置 八要素 1 岗位标识信息 2 岗位工 作概述 3 岗位工作职责与任务 4 岗位工作关系 5 任职 资格 6 岗位工作条件 7 岗位考核指标 8 岗位遵守细 目 3 企业应该 建立共同愿景 选择合适成员 制定基本规 则 提升个体效能 六 绩效沟通及信息收集六 绩效沟通及信息收集 某市烟草公司甲营销部近几个月均未完成营销目标 经过分 析 发现是如下原因所致 一是市场经理的知识能力不足 营 销经验欠缺 二是部分客户经理自身工作态度存在问题 甲营销部经理为解决营销人员工作中存在的问题 提高员工 的能力和素养 改善公司营销绩效 组织全体营销人员召开绩 效沟通会议 提醒上下级之间的情况交换 甲营销部经理对绩 效信息从5个渠道进行了收集 这5个渠道分别是 收集每位客 户经理的工作总结及业务数据 汇总单位同事的观察反应 查 阅近期客户满意度调查报告 收集客户经理收到表扬和批评的 信息 查阅市场经理的检查记录和对客户经理的反应与评价 1 1 按照渠道沟通的不同 请问甲营销部采用的绩效沟通方 按照渠道沟通的不同 请问甲营销部采用的绩效沟通方 式为何种方式 式为何种方式 2 2 根据甲营销部经理绩效信息收集的 根据甲营销部经理绩效信息收集的5 5个渠道 请逐一指个渠道 请逐一指 出每个渠道分别属于何种绩效信息的收集方法 出每个渠道分别属于何种绩效信息的收集方法 3 3 对于导致未完成目标的原因 请问甲营销部经理应采取 对于导致未完成目标的原因 请问甲营销部经理应采取 哪些相应的解决措施 哪些相应的解决措施 标准答案 标准答案 1 1 正式沟通方式 2 2 收集每位客户经理的工作总结及业务数据属于工作记录 法 汇总单位同亊的观察反应属于直接观察法 查阅近期客户满意度调查报告属于他人反馈法 收集客户经理受到表扬和批评的信息属于限度亊例法 查阅市场经理的检查记录和对客户经理的反应与评价指寻 记录法 3 3 市场经理的知识能力不足 营销经验欠缺需要多安排培 训辅导和给予锻炼的机会 部分客户经理自生工作态度存在问 题则需要对其进行批评教育 必要时实行惩罚甚至辞退 七 绩效管理七 绩效管理 小王是 C 地市烟草公司的一名市场经理 管理着 20 名客户 经理 今年公司决定大力推行科学绩效管理 探索实施了一系 列的绩效管理模式 效果非常显著 小王也在工作中学会了很 多绩效管理的创新方法 1 1 请简述绩效管理实施的流程 请简述绩效管理实施的流程 2 2 小王想要提取营销管理中的关键绩效指标 该如何实现 小王想要提取营销管理中的关键绩效指标 该如何实现 3 3 请简述小王帮客户经理制定绩效计划的流程 请简述小王帮客户经理制定绩效计划的流程 4 4 小王在整个绩效管理实施过程中 在哪些环节需要运用 小王在整个绩效管理实施过程中 在哪些环节需要运用 沟通来保证实施顺利进行 沟通来保证实施顺利进行 标准答案 1 流程为 绩效计划 绩效实施 绩效评估 绩效反馈 绩效改 进 2 第一步 战略目标分解 第二步 对企业的关键成功要素进行分解 形成关键 绩效指标要素 第三步 细化关键绩效指标要素 第四步 确定关键绩效指标 3 岗位工作职责界定 设定关键绩效指标 工作目标设定 权重分配 检验指标 制定能力发展计划 4 1 绩效计划沟通 在绩效计划环节 与员工就工作目标 绩效实施措施 目标所需支持等达成共识 2 绩效实施沟通 在绩效实施环节 与员工进行关键 节点沟通 问题沟通和目标实现手段沟通等 3 绩效评估沟通 在绩效评估环节 与员工沟通评估 结果说明 员工完成或未实现目标的原因等 4 绩效反馈沟通 在绩效反馈环节 与员工进行绩效 反馈面谈 帮助员工认识到自己在本阶段的成绩和缺点 传 达管理者的看法 促进员工改进 5 绩效改进环节 在绩效改进环节 与员工保持持续 沟通 以保证员工绩效改进计划的全面性 合理性 可行性 八 八 绩效管理绩效管理 请简述绩效管理对员工及企业的作用 请简述绩效管理对员工及企业的作用 标准答案 一 绩效管理对员工的作用 1 绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标 明白企业运作 的程序 方法和期望值 明确自己努力的方向和努力的程度 2 绩效管理可以使员工看到管理者为其设定的较激进目标 激发其工作热情 3 绩效管理使员工清楚自己在企业中的责任 充分发挥其 主观能动性 4 绩效管理可以客观 全面地评价员工 使奖励与实际工 作业绩挂钩 从而提高员工的工作积极性 二 绩效管理对企业的作用 1 绩效管理对于提升企业的竞争力具有巨大的推动作用 2 绩效管理促进管理流程和业务流程的优化 3 绩效管理保证组织战略目标的实现 九 某烟草公司采用九 某烟草公司采用 关键绩效指标法关键绩效指标法 对营销工作进行对营销工作进行 绩效考核 以下是部分指标体系 绩效考核 以下是部分指标体系 1 将客户投诉率从3 降到1 5 2 今年上半年开展一次对所有客户经理的营销技能培训 并且课程结束后 学员评分要达到85分以上 3 安排公司前台员工学习基础会话英语 提升服务质量 4 今年 12 月 25 日前 完成营销中心所有部门绩效考核工 作 请回答 1 以上指标 分别体现了SMART原则的哪些要求 2 对公司营销运行体系效率进行评估 分哪几个步骤 1 答 1 明确性 2 衡量性 3 相关性 4 时限性 2 答 评估目标确定 评估指标确定 评估方案设计 体系 优化提升 十 小王是十 小王是C C地市烟草公司的一名市场经理 管理着地市烟草公司的一名市场经理 管理着2020名客名客 户经理 今年公司决定大力推行科学绩效管理 探索实施了一户经理 今年公司决定大力推行科学绩效管理 探索实施了一 系列的绩效管理模式 效果非常显著 小王也在工作中学会了系列的绩效管理模式 效果非常显著 小王也在工作中学会了 很多绩效管理的创新方法 很多绩效管理的创新方法 1 请简述绩效管理实施的流程 2 小王想要提取营销管理中的关键绩效指标 该如何实现 3 请简述小王帮客户经理制定绩效计划的流程 4 小王在整个绩效管理实施过程中 在哪些环节需要运用 沟通来保证实施顺利迚行 1 答 请简述绩效管理实施的流程 绩效计划 绩效实施 绩效评估 绩效反馈 绩效改进 2 答 第一步 战略目标分解 第二步 对企业的关键 成功要素进行分解 形成关键绩效指标要素 第三步 细化关 键绩效指标要素 第四步 确定关键绩效指标 3 答 岗位工作职责界定 设定关键绩效指标 工作目 标设定 权重分配 检验指标 制定能力发展计划 4 答 1 绩