酒类产品餐饮店终端运作2

酒类产品餐饮店终端运作步骤 终端管理 管 什么 1 人员管理 包括人员配备 培训 业绩考核等 业绩考核必须综合化 公平化 考核指 标既包括销售指标 可按总销售额或细分品种销售量考核 也包括终端开发数量 覆盖 率增长 出勤率 客户满意度指标 2 产品管理 品种管理 选择最能满足消费需求 最具竞争差异性的产品 必须在经销协议中明确经销 商经销产品的范围 规定经销商不得擅自增加或减少产品种类 更换产品品种 改变产品 进货渠道 不得越区销售产品等 价格管理 明确产品渠道环节价格 对违反公司指导价 超高额加价和低价倾销的行为 予以制止 质量管理 经常检查终端产品内在质量是否正常 有无变色 沉淀 缺失等现象 检查 产品是否超过保质期或接近保质期 产品包装是否有破损或霉变 检查终端库存数量及时 间 3 物流管理 配送网络管理 要绘制配送网络图 将配送的区域 配送的对象明确化 配送计划管理 配送计划要详细到每天 每天的总配送量 人员及车辆准备 需要配送的 分销网点数量及配送量等都要列入计划 传达到位 执行到位 配送人员管理 包括终端业务员 司机 搬运工等 加强他们的业务终端沟通 信息收集 异议处理等技能培训 车辆管理 包括车辆的费用管理 油料费 修理费 车辆的日常保养 卫生整洁度 车 体广告维护等 库存管理 通过加强库存品种管理 库龄管理 确保终端产品充足供应的同时 减少资金 占压 确保产品新鲜度和内外在质量 4 销量管理 对区域市场终端总销量 单品种销量 每个终端店总销量进行动态管理 考 核销量是否跟上计划进度 哪些产品 哪些终端滞销和畅销 分析原因 研究对策 推广 经验 5 财务管理 营销人员应当建立完整 真实的账目 加强应收账款管理 保证欠款手续合 法有效 完整无缺 加强账龄管理 减少坏账损失 加强利润管理 做好盈亏分析 对区 域市场总利润 单品利润 单店利润进行核算分析 对终端投资收益进行评估 6 促销管理 包括促销方案的设计与效果预测 促销人员的培训 促销品的准备 促销方 案的执行与监督 促销效果的评估等 7 广宣管理 对终端的 POP 广告 如店招 挂旗 宣传画 立架等 的投放进行有效管理 一方面要检查投放是否到位 另一方面要对破旧 缺失的 POP 及时进行修补 8 陈列管理 做好产品陈列工作 营销人员要做到眼明 手勤 落实到位 检查及时 案例 笔者曾在开封市一家终端店进行市场调查 这家店经营开封特色小吃小笼包子 生 意非常好 该店销售的啤酒有金星 汴京 康力 奥克等品牌 足以说明该店酒类竞争的 激烈 但只有一家酒类企业为该店送了展示柜 而且令人遗憾的是展示柜 1 3 空间放的是 饮料 另外的 2 3 则放的是其他品牌啤酒 而送展示柜的企业的啤酒一瓶都不见 笔者问 吧台服务员有无该品牌的啤酒 回答是 有 放在冷柜内 根本看不见 笔者就餐时问 服务员有无这一品牌的啤酒 回答竟是 不知道 在笔者的坚持下 服务员不情愿地说去 找找 后来终于为笔者找来了这一品牌的啤酒 整个中午该店啤酒消费量不少于 300 瓶 门口空瓶放了一大堆 而这一品牌的啤酒只有我和朋友消费了 7 瓶 9 信息管理 终端信息管理是双向性的 既包括信息的传达又包括信息的反馈 营销政策信息传达 企业的营销政策信息如新产品上市信息 促销信息 广告信息等要及 时传达给终端 并要求终端相关人员 吃透 信息 终端信息收集 收集经销自己产品的终端老板 服务员 促销员的意见和建议 收集终端 消费者对产品和品牌的看法和想法 收集终端竞争对手的动向 信息的反馈 终端销售人员对收集的信息要认真整理并及时逐级上报 紧急信息可以越级 上报 确保信息准确化 精炼化 时效化 2011 10 06 09 29 回复 杜康醇 正式会员 4 2 楼 终端风 险管理 终端营 销充满 风险 如果不 重视风 险管理 终端 营销必 然形成 利润黑 洞 导 致终端 营销的 失败 1 终端 风险主 要类型 终端货 款风险 因终 端经营 和信誉 问题产 生的转 让 倒 闭 拖 账 死 账等 造成的 坏账损 失 终端投 入成本 风险 为开发 终端投 入高额 进店费 专销 费 促 销费 门头费 等 而 销量却 不能达 到预期 销售 利润不 足以弥 补终端 投资成 本 2 如何 降低终 端投资 费用 充分利 用社会 关系 如在合 法的前 提下进 行权力 营销 利用终 端老板 最亲近 的关系 人 如 老板的 爱人 父母等 人情公 关 如 在老板 经济最 困难的 时候提 供欠销 帮助 制定进 店费的 详细 统一标 准 增 强进店 费投入 的科学 性 进行联 合经营 费用 厂商共 担 销量累 计奖励 根据 销量递 增数量 给予不 同等级 的奖励 进店费 分期支 付 如 按月支 付 按 季度支 付等 严格的 进店费 评估与 审查程 序 确 保进店 费投到 实处 3 终端 风险预 防与控 制 加强终 端经营 背景的 考察 尽可能 选择信 誉好 生意稳 定的终 端作为 目标终 端 加强终 端沟通 与回访 建立 良好的 客情关 系 并 随时掌 握终端 经营情 况 加强账 务管理 确保 欠款手 续合法 有效 并及时 清理欠 账 不 给终端 留下欠 款机会 和借口 提升对 终端服 务的质 量 搞 好售后 服务 不要轻 易承诺 一旦 承诺就 要及时 兑现 与终端 服务员 或前台 搞好私 人关系 通过 他们及 时了解 终端情 况 签订合 法有效 的平等 销售协 议 如 果出现 纠纷协 商未果 就寻 求法律 保护 终端服 务 1 配送 服务 确保产 品配送 的车辆 人员 到位 确保终 端产品 及时供 应 让 终端断 货是营 销人员 最大的 失误 2 促销 服务 终端商 常常希 望利用 有效的 促销活 动促进 销量提 升 营 销人员 要积极 配合终 端 使 企业的 促销活 动高效 执行 3 包装 回收 4 营销 策划 如有的 终端商 为进一 步提升 销量会 自己出 资搞促 销 营 销人员 可以提 供智慧 支持 协助策 划 甚 至帮助 终端商 策划如 何提升 终端经 营业绩 等 5 经营 培训 主要是 对终端 服务人 员进行 产品知 识和推 销技能 等方面 的培训 6 信息 处理 及时了 解终端 的意见 和建议 并及 时给予 妥当的 答复和 解决 提升终 端满意 度 终端回 访 终端回 访是及 时了解 终端信 息 维 护终端 客情 建立双 赢型伙 伴关系 的重要 途径 1 终端 回访的 意义 及时了 解产品 销售情 况 发现并 及时解 决问题 增进沟 通 维 护客情 有效促 进产品 销售 提升品 牌传播 效率 及时了 解竞争 对手 2 终端 回访的 原则 回访率 100 的原则 不但 要对经 销自己 品牌的 终端回 访率达 到 100 对 竞争对 手的终 端回访 率也要 达到 1 00 终端回 访的制 度化原 则 通 过制度 明确回 访方式 回访 人 回 访目标 回访 频次 回访内 容 目 的和责 任等 确保回 访有效 执行 3 回访 人 终 端回访 首先是 营销人 员的职 责 大 多数企 业的营 销人员 既要担 任销售 员还要 担任回 访员 终端回 访又是 市场管 理与服 务人员 的职责 一些 企业会 组织专 职人员 对终端 进行回 访 了 解市场 信息 检查和 监督营 销人员 工作 还有的 企业会 委托第 三方人 员如招 聘兼职 人员进 行市场 回访 4 回访 频次 不同企 业根据 终端的 数量和 营销人 员的工 作量确 定回访 的频次 回访 次数多 一次不 多 少 一次就 少 所 以对回 访频次 的规定 应为在 限定的 时间内 不少于 多少次 5 回访 目标 营销人 员不但 要回访 经销自 己品牌 的所有 终端 还要回 访竞争 对手的 终端 了解信 息 6 回访 内容 销售情 况 准 确了解 产品日 均销量 累计 销量 销售价 格 畅 销和滞 销品种 存货 包装 物 有 无订单 有无 越区窜 货 有 无违反 指导价 行为等 信息 2011 10 06 09 29 回复 杜康醇 正式会员 4 3 楼 终端沟通 通过与终端人员和消费者沟通 了解终端商及消 费者的品牌评价 收集意见和建议 发扬优点 改进不足 终端品牌传播例行检查 检查产品陈列是否符合规定 POP 投放是否到位 整洁 并帮助整理 竞争对手信息 通过现场观察和人员问询了解竞品的品牌策 略 价格政策 促销手段 新品开发等情况 了解终端商及 消费者对竞品的评价 及时掌握竞争对手的动态和优劣势 及时传达公司信息 积极向终端介绍公司发展动向 新产品 信息 促销活动及销售策略等信息 增进终端对我方品牌和 产品的了解和认同 检查 督导促销活动 及时纠正问题 检查促销活动是否执 行到位 考虑如果因环境变化方案是否需要调整 促销效果 是否达到预期 7 访后工作 填写工作日记 认真整理 分析 总结回访收集的信息 指 导和改进工作质量 填写日 周 销售报表 将终端信息及时向上级汇报 制定解决终端问题的有效对策 制定合理的销售和进货计划 明确下步工作计划和策略 在评估中继往开来 一个营销年度结束的时候 应该对全年终端营销工作进行全 面总结与评估 在客观总结经验 发扬优点的同时 认真地 找出不足 分析问题 以更新观念 创新思路 更好地开展 下一年度的工作 终端评估评什么 终端评估应当全面而深入 不仅要对区域市场的整体业绩进 行评估 还要对每个终端店业绩进行评估 主要包括以下几 个方面 1 市场形势评估 主要包括 1 一年来市场发展的整体情 况 即销量的完成情况 渠道建设 客户关系 产品竞争力 覆盖率 占有率等 2 竞争对手发展评估及发展走势 即主要竞争对手的数量 营销策略 市场份额 渠道体系等 3 下一销售年度市场走势预测 市场发展中存在的问题 困难和机遇分析 2 年度业绩评估 主要包括区域市场总体销量 市场覆盖率和 占有率是否达到预期 市场投入与销售利润分析 每个分销 商 终端店销售业绩完成计划率 营销人员个人业绩综合评 估 终端投入与销售利润分析和应收账款额度及风险评估等 3 营销策略评估 全年的营销策略 如产品 价格 促销 渠 道 品牌传播等策略是否科学有效 执行是否到位 在营销 策略制定和执行过程中存在哪些问题需要解决 4 产品结构评估 本年度产品结构是否合理 产品的品质和包 装是否具有差异化竞争优势 下年度是否需要调整产品结构 淘汰或新增产品 5 终端管理与服务评估 终端商对终端管理与服务质量满意度 如何 主要问题和意见是什么 6 终端质量评估 包括终端数量占所在整个区域市场的比例 A B C 级店的比例分配 终端品牌忠诚度评价 终端销量 评价和终端信誉度评估 7 品牌效应评估 品牌在区域市场的知名度 终端消费者对品 牌的美誉度和忠诚度综合评估 8 竞争对手评估 竞争对手一年来的发展情况 是上升还是衰 退 我们的发展对竞争对手造成的压力有多大 竞争对手下 年度可能的动向 将评估结果利用到底 评估的根本目的是为了更好地开展下一步的工作 因此当终 端评估结果出来后 更重要的任务也随之而来 那就是根据 评估结果制定下一年度的营销策略 1 终端营销工作总体思路 2 终端销售总计划和销量细分 3 终端开发总体目标和具体 目标 4 现有终端综合评估和工作重点 5 终端促销计划 包 括终端促销 消费