(材料）烟草集团销售工作创佳绩先进材料

材料 烟草集团销售工作创佳绩先进材料材料 烟草集团销售工作创佳绩先进材料 烟草集团销售工作创佳绩先进材料1月21日 历时两天的 红河集团 xx年销售工作会在完成全部议程后 圆满结束 集团党政领导朱绍 明 武怡 许力为 谷宏 毕凤林 朱俊英 魏志刚 和国刚 李 恒 冯斌参加了当天下午的会议 笔者以为 在新年之初 集团刚刚完成重组和正式运作不久 即召 开年度销售工作会议 而且集团党政领导除出差在外的之外 悉数 参加会议 说明了销售工作在整个集团年度整体目标当中的重要位 置 体现了集团领导对于销售工作的高度重视 那么 在新的一年里 红河人应怎样做才能继续创造销售佳绩呢 笔者认为 主要应该做好四个方面工作 一是要冷静面对已经取得的成绩 总体来说 就是既要看到成绩 更要看到需要提高之处 在xx年里 集团生产内销卷烟290 8万箱 同比增加4 5万箱 实 现税利253 03亿元 含乌兰 山昆 同比增长29 95亿 增幅13 4 2 红河集团生产内销卷烟169 8万箱 同比增长10 5万箱 实现税 利106 50亿元 同比增长12 44亿元 增幅13 23 应该说 xx年 我们已经取得的销售成绩是有目共睹的 这一突出 成绩是全体营销人员心血和汗水的结晶 但是 在实实在在的肯定这些成绩的同时 我们也应该看到自己的 不足之处 概括起来 这些不足主要表现在以下三个方面 首先是要进一步增强独立闯市场的能力 客观地说 我们的营销工作还不够成熟 主动性 竞争性和创新能 力不强 在这几个方面 我们还应该虚心向其他烟草企业学习好的经验好的 做法 以1月23日烟草在线消息为例 浙江中烟在成功改版大红鹰 新品 大红鹰 软新品 后 在近期又整合了新安江 软 更名为大 红鹰 软蓝 上市至今 在浙江诸暨枫桥市场 大红鹰 软蓝 的销量为17大箱 10元档大红鹰系列的总销量为54箱 环比上升31 如此业绩 必然有其特色之处 值得我们去深入研究 第二是我们要进一步提高把握市场的能力 从xx年至xx年在浙江奉化市场销量前16名排名当中 我们可以看出 红河的排名位置仍然有很大的上升空间 当然 由于烟草行业的特点 从我们自己来说 存在着这样或那样 的不足 而其他品牌可能存在着这种或那种的优势 但是 这些差 距需要我们很好地进行总结分析 不断进行完善和整改 以便及时 准确地掌握规律 把握机遇 以更好地把握市场 第三是要进一步减少营销运作上的不足 俗话说 金无足赤 人无完人 同样 在我们xx年的营销工作 当中 也存在着一定的不足现象 这些失误和不利因素是多方面的 实事求是地说 既有客观的 也 有主观的 既有上面的 也有下面的 既有我们自己的 也有我们 的合作伙伴的 我们要认真进行总结 认真进行分析 要吸取教训 把握规律 采 取有效措施 加以避免 以利于再战 回顾过去一年的销售工作 我们要认识到 良好的销售管理是花费 最小 最有效地增加年收入与利润 市场份额 现金流 投资回报 及净现值的途径 与此同时 还可以战胜竞争对手 使自己成为赢者或胜者 正确地聘用 培训 报酬 激励与评估销售人员并不会增加多少开 支 有效的时间与区域管理 预测 计划 预算以及良好的沟通与控制 并不会比做好这些工作花费更多 二是要进一步转变传统的营销观念 在许多人看来 做营销就一定能挣到钱 但是事实上并非完全 如此 营销工作是企业的重中之重 市场是企业的第一车间 是企业在竞 争中求生存的第一战场 营销工作的好坏 在某种程度上决定着一个企业的生死存亡 而营销人员的业务素质 敬业精神 工作能力 创新意识和管理水 平以及竞争本领本身则是决定企业营销工作成败的关键 为此 多年来 我们一直坚持在国家相关政策的指导下 下功夫与 市场对接 千方百计搞好营销工作 积极抓好营销人员队伍建设 通过不断深化改革 我们实现了选人才 挖人才 用人才 推进了 企业在激烈的市场竞争当中的快速发展 我们不但进一步增强了营销人员的竞争意识 促进了优胜劣汰 更 加快了集团公司改革的深化 更为重要的是 通过深化改革 逐渐增强了营销人员 竞争意识 责任意识和抵御风险的意识 树立了 为企业把好关 为企业多 挣钱 就是为自己多挣钱的意识 三是要准确把握当前卷烟市场形势 俗话说 知已知彼 方能百战不殆 虽然 通过重组 红河集团已经成为中国第 一 世界前五的大型国际烟草集团 我们拥有 红河两大骨干品 牌 但是并不意味着在激烈的市场竞争当中我们就一定能够取得全 胜 我们面临的竞争压力仍然很大 从国内来看 品牌发展市场筛选度 集中度提高 重点品牌贡献 度提升 等成为国内内行业竞争的主要特点 以xx年奉化市场为例 品牌的市场竞争相当激烈 有的品牌销量大 幅提升 显现王者之风 有的品牌则亦步亦趋 步步为营 还有的 品牌则明显表现出锐气不足 失地面扩大 有的已经被市场无情抛 弃 以往大红鹰凭着 嘴尖 爪利 翅硬 而 纵横天下 其他品牌难 以插足 的形势已经不再 利群 雄狮 五一 红梅 红河也都在奉化市场上已有了自己的一方天地 这就充分说明 消费环境的变化是不以生产方和供应方主观意志为 转移的 只有真正掌握了市场规律 把握了市场脉搏 才有可能在市场竞争 当中立于不败之地 才能站稳脚跟 从国外看 一些大型跨国烟草集团在 相对规范的欧美市场受到越 来越多的限制 大大影响其盈利能力 的情况下 把宣传的重点已 转向规范不严的中低收入国家 可以说是步步紧逼 以世界排名第二的英美烟草公司为例 自上世纪90年代中期起就在 中国为肝炎等传染病慈善组织提供资助 试图转移公众对吸烟严重 危害健康的注意力他们还大力宣传 二手烟仅仅是污染大气的一个 不重要因素 采取资助空气过滤技术 并向公众劝说 良好的通 风和先进的空气过滤系统基本上能消除二手烟的危害 与宣传攻势相配合 他们还呼吁暂缓在酒店 机场 餐馆等公共场 所推行禁烟 代之以把禁烟区和吸烟区分开 其目的当然是要抢占中国这一巨大的市场 要在本已经白热化的市 场竞争当中再大分一杯羹 另外 国际上加强环境保护的呼声日烈 烟草当中有害成分对人的 健康方面的影响也日益得到人们的关注 这些都为集团的发展产生 一定影响 四是要进一步拓展市场搞好销售工作 在于近日召开的集团销售工作会议上 马宗泽总监明确表示xx年 红河集团营销工作的总体思路是 紧盯一个目标 突破 两个重 点 立足 三个深化 构建 四个体系 一个目标即集团制定的 4122 发展目标 两个重点指提升云烟品 牌结构 扩张红河品牌规模 立足三个深化即深化协同营销 终端建设和一省一策 构建四个体系是指构建扁平高效顺畅的组织管理运作体系 构建预 算授权控制结合的资源分配体系 构建过程控制 结果导向 绩效 量化的绩效考核体系和构建以人为本 和谐创新的文化价值体系 要落实好这一总体思路 关键是要抓好以下方面工作一是要围绕目 标落实计划 计划包括年度计划和阶段计划 年度计划和阶段计划要与市场实际有机对接 市场对接的落脚夫点 是客户 全年能销售多少产品 应有定向的合同或意向性协议 实现销售流 向定位 不论是年度计划还是阶段性计划 靠估计不行 靠坐在门里等也不 行 靠经验凭设想定也不行 要靠实实在在的工作 靠各种不同类 型的市场预测和意向性定位 阶段性计划要在适当时机通报落实情况完成任务情况 确保生产与 计划的有机衔接 二是严格履行工作责任状 工作责任状是一种契约 同时 也是一种管理手段 要人人有压力 做到卖与不卖不一样 卖多卖少不一样 要通过责任状的履行 激励营销人员主动寻找商机 拓展市场 拉 住客户 多卖产品 三是必须加大调研的广度和深度 在今后的销售中 每一个销售区域应该进一步更多地了解和掌握相 关的信息情报 及时反馈信息 同时 在信息方面要进一步加大广度和深度 比如 要及时了解和掌握本销售区域的气候条件 人口数量 民族 构成 经济消费收入水平 吸食的口味 交通情况 其他品牌卷烟 的厂家 数量 成本 价格销售方式等 这些都应该全面 及时 准确了了解和掌握 这对于决策非常重要 四是要加大产品和集团的宣传力度 宣传是一种手段 同时 也是一种艺术 对于卷烟这种特殊商品 宣传工作历来是犹报琵琶半遮面 这就需 要有更多的宣传技巧和手段 在这方面 集团公司已经做了大量卓有成效的工作 并还在继续加 大这方面的努力 与此同时 营销人员要了解和掌握集团的基本情况 包括企业的历 史 企业文化理念 取得的荣誉等 产品生产工艺情况 内在质 量 获奖情况等 做到及时 准确地向用户和协作伙伴宣传和推销 自己的产品 只有自己了解自己 才能更好地推销自己 此外 营销人员 特别是营销中心的负责人还应该精心策划好用恳 谈会的形式 时间 地点 完善相关制度 让更多的人了解我们 认识我们 支持我们 以这种形式 进一步增进友谊 沟通感情愿 意与我们长期友好合作 以实现集团整