《销售风险管理》第七章

1 / 10销售风险管理第七章销售风险管理一、单项选择题1.在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是2.销售风险的最大特征是什么？3.各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是4.销售风险的最大特征？二、多项选择题5.新产品定价有哪些策略？6.在风险管理中，有哪些变异量数？7.销售风险定性评价法有哪些？8.什么是信用额度？9.在分销渠道的选择上，有哪三种策略？10.销售风险定性评价的方法有哪些？11.新产品风险转移的途径有哪些？。12. 销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？。13.销售风险目标中损前目标有哪些？。14.销售风险管理信息系统的特点？。15. 企业定价有哪些策略？。2 / 1016.销售风险有哪些特征？。三、简答题1.什么是银行本票？汇票？答：银行本票是申请人将款项交存银行，由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。汇票是由出票人签发的，要求付款人在见票时或在一定期限内，向收款人或持票人无条件支付一定款项的票据） 。2.什么是销售风险应对的“组合观”？答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。3.销售风险避免的含义?答：是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。4.销售风险管理信息系统的特点？答：功能齐全，内容实用，操作简便。5.分割销售风险单位中的“分散” 。其具体内容和措施。答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。分散是增加企业控3 / 10制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现，分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。6.销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？7.销售人员社会道德风险内涵？答：指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊从而给企业造成风险损失。8.什么是销售风险评估？答：销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。9.什么是销售风险识别？答：销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。10.什么是窜货？答：为了达到一定的目的货利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。11.销售风险因素、事故、损失三者的关系？4 / 10答：销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。12.采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？答：销售风险财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。13.微观销售风险有哪些？答：顾客风险，供应商风险，竞争者风险，产品销5 / 10售风险，社会公众风险，企业内部管理风险。14.什么是变异量数？答：表示团体中各分数之分散情形的统计数,即用来表示个别差异大小的指标。15.如何避免销售风险？放弃或终止某项销售活动的实施销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。2）担保本身不能独立存在，他必须以业绩签订的销售合同为设立的前提条件，保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系。3）担保合同的履行具有条件性。担保形式有：定金，保证，抵押，质押，留置。28.销售风险分析有哪些方法？答：风险清单，事故树分析，销售威胁分析，风险事件跟踪，暮景分析，销售风险因素预先分析。29.销售风险预警有哪些等级？答：五个等级及表现：一级风险为无警、二级风险为轻警、三级风险为中警、四级风险生警和五级风险为巨警 建立客户交易台帐，对每笔业务往来都应有详细的记录。2）多于客户的会计，保管，业务员，供应商等接触，从中获得有关客户经营，及资信方面的大量信息。6 / 103）对获取的大量信息，有些甚至是相互矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实，准确和可靠。40.销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？答：中和、免责规定、保证书、公司化。41.什么是三级销售风险？四级销售风险？答：三级风险为中警、四级风险生警42.销售风险的系统性是指什么？答：收集到的各种数据，还不能直接使用，必须根据风险管理的目标与要求，按统一的方法进行整理，使之系统化，以便提供有用的信息，成为预测损失的重要基础。43.什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？答：留置又叫扣押权，是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权；在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务并在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先得到清偿。注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主。44.销售人员道德风险的定义？7 / 10答：指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为货不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从面发生的销售风险。45.什么是密集分销？举例46.如何预防销售损失？47.什么是销售损失的 “分散”？48.销售人员的销售技巧性是指什么？49.暮景分析是指什么？答：是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或组织未来某种状态的描述，可以在计算机上计算和显示，也可用图表曲线等简述。它研究当某种因素变化时，整体情况怎样？有什么危险发生？像一幕幕场景一样，供人们比较研究。50.客户流失风险属于什么？51.什么是风险因素？什么是风险容限？52.如何管理不同信用等级客户？53.影响销售风险沟通成效的因素有哪些？54.不设限组或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款期限，针对；可以显示了一个信用额度，一般要求新款现货，针对。四、分析题1、 销售风险避免的基本方法有哪些？8 / 10答：放弃或终止某项销售活动的实施；被动窜货诱因 A 客观性 B 主观性 C 偶然性 D 可变性第 6 题风险管理的主导观念是实证论思想A 对 B 错第 7 题风险是一个事项将会发生并给目标实现带来正面影响的可能性。A 对 B 错第 8 题建立销售风险责任制的意义有利于企业提高销售风险管理效率A 对 B 错第 9 题销售风险分析包括考虑风险产生的原因和根源，其9 / 10积极与消极结果，这些结果发生的可能性等 A 对B 错第 10 题根据风险管理目标的不同分为如下两种：最小最大化决策原则和最小最小化决策原则。A 对 B 错第 11 题忧虑因素具有高度的主观性，因而以价值形态客观地反映忧虑价值的几个主要因素 A 损失的概率分布状况 B 风险决策者对损失不确定性的把握程度 C 销售风险管理的目标 D 决策者个人的胆略第 12 题客户档案的内容评价包括 A 基础资料 B 客户特征10 / 10 C 业务状况中国销售管理专业水平证书考试证书课程： 销售风险管理 社会实践及调研论文报告实习单位名称：