调查报告：论农村信用社中间业务拓展策略

调查报告 论农村信用社中间业务调查报告 论农村信用社中间业务 拓展策略拓展策略 中间业务是指银行业在资产业务和负债业务的基础上不运 用或较少运用自身的资产 以中间人或代理人的身份为客户办 理委托 担保和信息咨询等业务并收取服务费用的业务 由于 中间业务以其独有的对资本无需求 风险低 盈利高 服务性 能强等特点 在业内获得了空前的发展 并受到广泛而高度的 重视 成为与资产负债业务并驾齐驱的重要业务领域 中间业 务正被快速抢占和瓜分 快速发展中间业务是农村信用社信用 提高和业务发展的重要标志 也是我们将科学发展观运用于实 际的最为深刻的表现 当前我们农村信用社中间业务发展状况 如何 存在什么问题 应采取什么拓展策略 带着这些问题 笔者对万源市农村信用社中间业务开展情况进行了调查 从中 也发现了一些问题 一 我市农村信用社中间业务发展的现状 1 起步较晚 项目品种开发不力 1999 年 万源市农村信用社的中间业务是以代扣存款利息 税为标志开始发展的 但在以后的几年中一直未见其它中间业 务出现 直到 xx 年才陆续有了代发工资业务 xx 年有一个代 理它行保管库款 押运现金的业务 xx 年开始代发农民的各类 直补款 可以说万源市农村信用社中间业务经历了一个从无到 有的发展过程 但起步较晚 而且中间业务还是建立在传统业 务的基础上 其业务品种单一 2 中间业务净收入虽逐年增加 但发展速度缓慢 收入比 例还处在一个很低的水平 经统计 xx 年我市全辖营业总收入为 4151 万元 中间业 务收入为 10 万元 占总收入的 0 24 xx 年我市全辖营业总 收入为 4710 万元 中间业务收入为 12 58 万元 占总收入的 0 27 xx 年我市全辖营业总收入为 6178 万元 中间业务收入 为 14 10 万元 占总收入的 0 25 xx 年我市全辖营业总收入 为 8433 万元 中间业务收入为 87 6 万元 占总收入的 1 04 而据有关资料显示 xx 年全国各金融机构中间业务收入占比的 平均水平为 10 最高的金融机构占比达到 17 外资银行占 比更高 大约为 50 最高的占比达到 70 花旗银行 而我市 农村信用社仅为 0 002 可见我们的中间业务发展规模小 范 围较窄 仍然处在一个很低的水平 3 精通中间业务的专业人才匮乏 中间业务是知识密集型产业 具有集人才 技术 网络 资金和信用于一体的特征 它涉及经济 金融 贸易 法律 科技等诸多领域 是金融业的高科技 模块 中间业务的发展 需要大批知识面广 实践经验丰富 懂技术 会管理的复合型 人才 尤其需要具备系统的银行 保险 证券 外汇等金融专 业知识 通晓各种金融商品和投资工具 了解国际国内经济金 融形势的专家 与商业银行相比 这种高素质复合型人才在信 用社是极难找到 大部分信用社目前根本就没有这种人才 因 此造成信用社中间业务的品种少 功能单一 缺乏综合性和有 自身特色的产品 所以 中间业务专业人员的匮乏严重制约了 我市中间业务的发展 成为我们信用社中间业务发展的一大瓶 颈 让我们很有一种 捧着金饭碗还在要饭 的感觉 二 我市农村信用社中间业务发展存在的问题 1 中间业务创新能力弱 构成单一 收入水平低 随着金融创新的发展 中间业务种类越来越多 但是我市 农村信用社还是仅限于代发工资 代扣利息税 代办保险等业 务品种 业务创新能力弱 构成上也比较单一 基本上是以传 统的中间业务为主 以上这些代理业务本身的效益很低 据调 查 代发工资手续费提取比率为零 代理农民的各类直补款财 政也只象征性的给付一点点手续费 连业务成本都不够 代扣 利息税的手续费提取比率为 2 代办保险的手续费比率略为高 一些 但也只有 3 5 左右 以上这些中间业务收入占全部中间 业务收入的 98 以上 本希望蜀信卡能给我们的中间业务收入 带来一个新的增长点 但由于蜀信卡业务刚开通不久 且只具 有存取 转账 pos 机消费 atm 机取款等基本功能 还不能发 挥其它多元化服务功能 因而短时间内也不可能产生更多的收 入 一些如金融咨询 保管箱 委托业务 证券 理财等科技 含量高 收益性好的新兴中间业务根本没有涉足 2 对中间业务战略性认识不足 定位不准 由于长期的计划经济体制和传统信贷管理体制禁锢了我们 员工的创新思维 束缚了基层农村信用社主任的经营思想 在 发展中间业务的指导思想上存在偏差 在对中间业务的定位上 更是偏颇 没有把中间业务与资产 负债业务平等对待 而仅 仅是把中间业务当作副业 当作次要业务 甚至把部分中间业 务作为从属于存贷业务的附属品 作为吸引客户 增大存贷款 传统业务的辅助手段 没有真正把开发中间业务当作一项主业 和新的利润增长点来经营 因此 不把中间业务当作本行业的 发展战略去研究和探索 对中间业务定位发生本末倒置的现象 是我们目前在认识上存在的一个严重的不可忽视的问题 3 人员短缺问题严重制约了中间业务的发展 在山区 我们农村信用社大都存在网点分散 服务半径大 的局面 如果单纯按行政村数和存贷规模来定编定员的话 那 么信用社就会普遍存在着人员短缺的问题 这样既不利于各项 制度的执行 也不利于业务的拓展 更不利于中间业务的拓展 现以我市沙滩信用社为例 该社共有 5 名职工 其中主任 1 人 信贷员 1 人 会计 2 人 出纳 1 人 这样的人员构成 在全辖 无法普及柜员制的情况下 只能对外设一个柜面 而该社储蓄 余额 6031 万元 贷款 1313 万元 因此业务量较大 每天仅存 贷款业务量都在 157 笔以上 营业室外随时挤满了等候办理存 贷业务的客户 使许多中间业务根本无暇顾及 目前万源农村 信用社 41 个营业网点 除营业部外 其它机构均只能设 1 个对 外窗口 因此柜面业务压力一直都很大 以代发农民粮食直补 款为例 大部分农户只要直补款一到位就蜂拥而至 导致柜面 业务压力很大 而财政给付的手续费很底 信用社的员工觉得 费力不讨好 也就失去了做中间业务的信心 三 拓展农村信用社中间业务的策略 1 更新观念 提高认识 新思想 新观念决定新业务的开发 农村信用社员工要从 思想上意识到加快中间业务拓展既是经济社会对农信社服务功 能提出的新要求 又是信用社自身发展的内在要求 加快中间 业务的发展是竞争能力提升的重要标志 是提高服务质量 满 足客户需求的重要手段 也是提升经营效益 增强盈利能力的 有效举措 在更新观念 提高认识的过程中 我们要解决好四 个方面的问题 一是解决员工对中间业务概念模糊的问题 二 是解决对中间业务效益低下 不值得开办的狭隘认识问题 三 是解决认为我们贫困山区不存在中间业务需求的谬误认识问题 四是解决搞中间业务是不务正业 会影响主营业务的片面认识 问题 尽管目前我们的中间业务尚处于初步发展阶段 但我们 的员工一定要树立坚定的信心 克服把中间业务当作副业 对 其经营管理和发展关注不够的思想倾向 排除中间业务能否成 为信用社新的利润增长点的疑虑 深刻认识发展中间业务的必 要性和重大意义 从战略的高度重视中间业务的发展 将发展 中间业务作为与存款 贷款业务并列的支柱业务 实施拓展中 间业务战略 在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压 力和动力机制 在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展 2 完善体系 规范机制 发展中间业务对于农村信用社来说是一个新的课题 它是 一项系统工程 需要体制上的支撑和政策上的扶持 特别是需 要我们自身的加倍努力 因此 我们要解放思想的束缚 又快 又好地发展中间业务 首先 管理机构要担负起重要的职责 例如 对辖内拟订开展或已开展的中间业务要认真地进行市场 调查分析 预测变化趋势 科学正确地拟订工作目标 组织对 新产品的研发 推广 宣传以及产品定价等工作 本人认为这 一项工作最低也要由市级管理机构来完成 最好是省联社 其 次 我们拟订开办的中间业务 一定要符合金融市场发展的客 观要求 不能损害现有客户的经济利益 在立足传统业务的基 础上 稳步进行 切不可蜂拥而上 更不可顾此失彼 再次 对已拟订的中间业务我们要制定相应的考核激励机制 要及时 开发与之相应配套的计算机业务支持系统 最后 要制定和落 实好中间业务的规章制度和操作规程 及时排除中间业务开展 过程中的风险隐患 不能光抓业务发展 而忽视风险防范 3 深入调查 研发产品 针对农村信用社金融服务产品过分单一的现状 我们要结 合农村信用社特有的客户群体和经营特点 适时开发新的金融 产品 这是目前山区农村信用社的当务之急 上级管理机构在 产品开发时一定要坚持市场有需求 农村信用社有能力 业务 有效益的原则 充分考虑山区农村信用社在机构网络 技术管 理 人才信息等方面的客观条件 科学地选择那些适合市场需 要 发展潜力较大 风险小 成本低 收益高的中间业务品种 集中力量抓好产品的研究开发工作 我们推出的中间业务既要 能够真正满足特定客户群的要求 又要能增加收益 只有这样 的中间业务才有生存和发展的空间 目前我们提到的卡业务 代收代付等业务 个人认为此类 业务已被四大国有银行抢占 给我们信用社留下的发展空间并 不大 对于此块业务我们不能盲目地和商业银行比拼规模 而 应该稳妥地把这类业务做实 做细 逐步拓展我们的农村市场 同时要加强对技术含量高的新业务积极地进行前期探讨和实践 力求向客户提供全方位的个人金融产品 如农村信用社尚未涉 足的基金业务 投资咨询业务 代理外汇交易 代理证券业务 个人理财业务等 我们要力争在深度和广度上加以拓展 比如 个人理财业务面对的是众多不同背景的个人客户及其不同需求 设计开发新产品时应站在个人客户的立场上对市场进行细分 针对不同的对象设计具有个性化的个人金融产品 同时要摆正 农村信用社在市场经济中的位置 努力改善服务水平 提高服 务质量 运用多种营销手段 不断扩大影响 树立良好形象 培育和发展新的客户群体 实现中间业务的良性运营 4 改进设施 培养人才 中间业务是金融业的 高技术 产业 具有集人才 技术 网络 资金和信用于一体的特征 信用社正处于中间业务发展 初期 需投入大量的人力 物力来支持业务发展 信用社要有 业务发展的长远规划 要加快电子化和网络化建设的步伐 采 用计算机和现代通讯技术设备 促进办公自动化 电子化以及 由此延伸的自动服务手段的应用和推广 有计划 针对性地加 大设备投入 搭建好中间业务发展的操作平台 鉴于农村信用社目前的人员数量 结构和知识水平远远不 能适应中间业务发展的实情 省 市管理机构应尽可能的结合 各地实际 成立专门的中间业务部门 根据业务发展需要 建 立起定期的培训机制 采取专业化培训和交流培训相结合 理 论研讨和实务操作相结合等培训方式 加大对一线员工中间业 务理论知识和操作技能的培训 继续面向社会高起点 严要求 地公开引进一批既具有计算机系统知识 又具有丰富银行业实 践经验的复合型人才 为中间业务的研发提供智力支持 从而 保证中间业务的健康发展 5 加强营销 加大宣传 加强营销 加大宣传也是我们发展中间业务的一个必要手 段 我们要系统地开展中间业务的宣传营销活动 向社会推荐 农村信用社金融服务项目和业务品种 在公众中树立全新的整 体形象 一是推行一体化营销策略 实现中间业务综合化经营 三结合 集中营销与分散营销相结合 重点营销与全面营销相 结合 存贷业务与中间业务相结合 把优化营销手段 改进营 销策略作为抢占市场份额 促进农信社中间业务发展的重要举 措 二是因地制宜 全面宣传 农信社经营机构多数位于 三农 之地 劳务输出旺 我们要