20XX年电子商务团队业务目标计划

第 1 页 共 9 页 20XX20XX 年电子商务团队业务目标计划年电子商务团队业务目标计划 无论你是否情愿 20XX 年就这么无情的到来了 不管你信不信 反正我是信了 新的一年 新的开始 你的团队又制定了什么样的目标呢 团队去年 1KW 今年目标 4KW 如何完成 不是凭空想象 也不是横 冲直撞 更不能靠运气 为了达到这个终极目标 我 们进行了分析和规划 一起分享吧 第一步 目标的有效拆解 为了使目标的顺利达到 需要保证每一个阶段都 能顺利完成 一年太长 因此在做完年度计划后 需 要把目标拆解到月份 当然 实际执行过程中 更需 要按周拆解 在这个过程中 需要考虑的因素 1 市场大环境的影响 如 结合自身产品 所 受的淡旺季影响 以及 结合季节特点 所有的一些 特殊性 如冬季服装的客单价会变高 2 过往一年的趋势影响 如果没有 参考行业 数据 3 渠道拓展计划影响 比如新店铺开设 新平 台入驻等 4 过往明显缺少的一些重大机会补足 比如去 第 2 页 共 9 页 年在旺季时没经验没把握好 今年有经验后可以有大 量提升等 5 一些外部环境可能产生的变化 包括 团队 的人员数量增加 人员成熟度提升 合作伙伴的加强 等 这些都会在实际运营能力上有所体现 通过以上这些因素 推算出每个月应该达到的营 业额 这里可以先把一些新增影响刨除 比如预计新 增的业务全年带来 500W 那可以按剩下 12 个月需要 完成来拆解目标 然后 可以进一步在外部环境将发 生变化的那些月份 先做一个受外部环境影响的上浮 基数 这样下来 剩下需要完成的总目标量 就可以 与去年对比按照一定比例上浮 这里需要遵循几个原 则 1 新业务少押宝 不要把目标都指望在新业务 上 那里有太多不确定性 宁愿让新业务变成一个惊 喜 也不要让新业务变成一个负担 2 不要押宝在年末 虽然年末是一个大旺季 但万一年末失手 那者彻底没有补救机会 3 按月拆解的目标适当比总目标高出一些 每 个月多完成一点可能容易 整体到年底就会变得轻松 第二步 关键因素的分析 第 3 页 共 9 页 有了第一步的核心目标拆解 知道了每个月需要 完成的交易额 接下来第二步就需要去思考 怎么去 完成这些交易额 这时候最关键的就需要考虑影响交 易额的核心因素 当然一些特殊因素影响如外部环境 变化的考虑在第一步已经有说明 不在这里考虑 而 核心影响因素 又是层层关联的 按照一般的逻辑顺 序 逐个来展开这些因素 1 网站流量 毫无疑问 交易量最直接的影响 因素是流量 而流量对订单量能产生影响的因素又有 两个 a 流量的绝对值 b 流量的转化率 显然 进一步的拆解要从这两个角度深入 2 流量绝对值 影响流量绝对值的因素又包括 a 广告投放额度 广告投放额度这里 成为从 交易额为起点 拆分下来的第一个细分执行指标 当然 这个指标跟后面分析的广告转化率等成关联关 系 b 广告投放效果 衡量效果最直接的就是看广 告点击率 当然这里暂时也只看到点击转化率这一层 理想状态应该看到最终成交 但牵涉的因素太多 反 而不利于目标的形成 影响广告点击率的因素又包括 素材的制作 投放的位置 更新频率等 需要我们结 第 4 页 共 9 页 合过往优秀的案例 以及行业内的平均水平 来制定 一个合理的目标 而后在日常广告投放过程中及时衡 量 广告点击率 又成为拆分下来的第二个细分执行 指标 c 广告投放渠道 这里渠道 更应该说是一个 补充说明 因为为了达成流量目标 在我们点击率达 到极限的情况下 我们还需要考虑的一个因素就是 拓展广告渠道 3 流量转化率 流量转化率 毫无疑问 这个 是最终成交的最要影响 但反过来 最终成交的影响 因素 又有非常多 而这些因素 又可以统一看做是 流量转化率的影响因素 主要包括 a 商品详情的制作 b 商品的价格策略 c 关联销售的推荐 d 客服的引导能力 针对这些因素进一步分析 a 如果商品详情到客服咨询的转化率非常低 但总体成交率又不是很高的情况下 那说明详情本身 的吸引程度有问题 需要针对性提升 这里 又可以 形成一个可以具体衡量的团队细分指标 b 如果关联销售率非常低 那说明我们在详情 第 5 页 共 9 页 运营方面 关联推荐方面做得不够 同样 这里又是 一个可以作为一个细化指标考核具体团队 c 客服的引导能力 这个牵涉的关系非常多 这个在下面作为一个专项来讨论 第三步 影响最终成功的一些重要因素 上面从流量入手 分析到转化率 到客服引导能 力等 这些因素直接影响的就是成交量 但看最终成 功与否 绝对不是到此结束的 而恰恰 又是一个新 的开始 如果这些订单最终未签收等等 都将是失败 的 这里面 几个关键的因素 1 客服的决定影响 客服会影响的因素非常多 任何一次服务的好坏 都会对当次甚至更长远的成交 产生影响 这里的分析 由于不同的产品不尽相同 但可以从几个方面去考虑 a 客服响应速度对订单成功率的影响 通过分 析自身产品的长期数据 一定可以看出响应的速度对 最终成交的影响 在加人和提高利用率之间 这里需 要达到一个平衡 b 单次沟通时间对最终成功率的影响 特别是 货到付款订单涉及到一些订单审核过程 审核过程中 沟通多次时间为宜 一定不是越长越好 但太短也不 行 哪个时间点最合适 即能跟用户产生一些有效的 第 6 页 共 9 页 互动 又不至于影响审核成功率 需要挖掘 c 订单审核时间点的影响 下单后多长时间内 审核 不同时间下单的差异 比如 没有客服通宵值班 的 半夜下的单肯定不是早上来了越快越好 因为那 时候客户可能还在睡觉 所有这些数据 又能通过分 析挖掘出一些重要因素 d 客户服务对二次销售率的影响 不同的客服 间 这里的数据一定是有差异的 成功的经验是什么 如何提升所有人员 这些都将成为工作中需要具体执 行的事情 2 订单最终成功率 货发出去了 不代表完成 客户签收了 并且确认了 不再退款退货了 这才能 算一次交易的成功结束 而影响最终成功率的因素又 包括很多 a 货物本身的质量 当然这个是先天因素 可 以不在这里考虑 b 包装的质量 c 物流配送的速度 d 物流配送的态度 e 客服的沟通能力 d 为了提升这里的数据 需要对产生拒签 退款 第 7 页 共 9 页 退货的订单足以分析 然后针对性改进 比如 不同 物流落地配送人员的素质差异可能会导致最终成功率 产生大的差别 特别是货到付款的订单 可以对比下 不同物流公司尝试 另外 客服沟通能力是指 当用 户产生疑问时 客服是以最简单的退款退货来处理 还是耐心的引导 由于前者更容易达到用户预期 客 服处理起来简单 如果没有很好的约束和激励机制 这里因为客服原因导致的可能都是一笔很吓人的数据 通过数据去挖掘 会发现会对最终结果产生影响 的还远远不止这些 分析这些干嘛 当然是为了指导 日常行为 员工日常该干嘛 努力的方向该是什么 不是凭空想象的 而是从这些数据中来的 第四步 我们还可以做得更多 经过前面的分析 细化的 KPI 有了 一些需要重 点优化的关键任务也有了 但是不是够了 显然还不 够 因为 除过达到营业额的目标外 我们还应该考 虑的更多 比如 1 在利润率上 我们能否有更大的突破 2 在品牌的健康成长方面 我们的好评能否更 多些 回头客能否更多些 3 在团队成长方面 我们又能获取什么 是否 第 8 页 共 9 页 有好的经验沉淀和分享机制 以及完善的人才梯队建 设等等 所有这一切 无非都是围绕着问题 挖掘目标 并逐层分析 最终形成具体执行目标 第五步 高效执行 经过前面的分析准备 大概能清楚我们要做什么 该怎么做 但最关键的 无非是高效的执行 在电商 竞争白热化的今天 哪个团队的执行效率更高 无疑 离成功将最近 这里 又有几点需要落实 1 细分到团队及个人的 KPI 和关键任务 前面 所有层层挖掘的最终目的 都是要找到那个能指导我 们具体工作核心目标 因此 a 推广团队对引流核心 KPI 的承担 按月按周 拆解计划 以及对应的预算规划 等等 b 运营团队对流量利用的 KPI 承担 包括流量 转化率 商品关联销售 单位顾客交易额等等 c 客服团队对咨询转化率 客户满意度等指标 的承担 d 采购团队对配套需要的商品采购 库存的合 理保证 e 物流团队对订单的及时配送 等等 f 第 9 页 共 9 页 2 定期的目标检查和分析 有了目标 不是为 了好看而设定 过程中的及时检查与调整 如果发现 一些指标确实无法达到的 那一定要有其他项补充上 来 否则最终的目标将会无法达到 3 团队的培养与成长 能否打造一个高效的团 队 将是成败的关键 这里面 包括团队的文化