便利店布局和商品陈列.

便利店布局和商品陈列 一 店内的布局 1 1 便利店的布局 定义 便利店的布局就是把便利店的空间有效地分配给所经营的各种商品 和服务 并成功影响顾客的购买行为 1 2 便利店的布局原理 见下图 布局原理 购买决策的分类区域的热度分布 1 长期的购买决策 计 划型消费 2 短期购买决策 冲 动型消费 3 习惯性购买决策 忠诚型消费 1 热点区域 顾客进入便利店后 容易看到和必须经过的区域 影尽量陈列容易侧击顾客购买 欲或需特别引起顾客注意的产 品 如糖果 饮料 雪糕 促 销品等 2 中性区域 顾客容易看到看 病不必须经过的区域 应该尽 量陈列一些食品 饮料等 如 饼干 礼品 调味品 酒 咖 啡等 冷点区域 指顾客既不容易看到 也不必须进过的区域 应陈列 顾客因需要会主动去寻找的产 品 如 保健品 奶粉等 4 便利 急需型购买决 策 1 3 便利店的功能区区域划分 计划区购买区 主要放置顾客计划型消费商品 如饮料 食用油 奶制品等 一般购买区 主要放置顾客正常购买的商品 冲动购买区 主要放置顾客冲动型消费的商品 如糖果 零食 冰 淇淋 促销商品等 收银台服务区 可放置口香糖 糖果等小包装商品 以及促销海报 等宣传品 也可陈列香烟 酒等贵重商品 二 商品陈列 2 1 定义 商品陈列是指将销售的商品或服务 通过一定的方法和技巧 利用道具 将商品或服务有规律的摆设 展示 刺激消费者购买 提高销量 2 2 商品陈列的作用和目的 作用 良好的商品陈列是 沉默的推销员 会令顾客感到赏心悦目 有效地吸 引顾客的注意力和刺激顾客的购买欲望 便利店销售约有 70 来自顾客的冲动 购买 好的陈列能提高 10 以上的销售额 目的 1 明确门店定位 了解门店的商品经营范围和经营特色 2 激发购物欲望 建立顾客良好第一印象 刺激顾客的 冲动性购物 3 方便商品选购 方便顾客发现 比较 感受所需的商品 提高交易的成 功率 2 3 商品陈列的原则 便利原则 便利店力求为为顾客提供方便快捷的服务 店内商品陈列应按照易见 易 选 易放的原则进行陈列 安全原则 上架商品必须保证新鲜 品质优良 商品陈列设施要稳固安全 商品码放 整齐稳妥 优效利用空间原则 商品陈列应尽可能丰富 丰满 充分利用货架陈列面积和店内其他陈列空 间 使人感觉商品琳琅满目 选择性强 先进先出原则 商品进行陈列和补货时应遵循先进先出原则 现上架的商品必须陈列在货 架层板最前排并先行销售 后上架的商品从货架层板后排补货 有利于商品的 有效期管理 整齐清洁原则 1 保证商品的货架上按照陈列要求排列整齐 并确保每件商品符合清洁卫 生标准 2 4 商品陈列的要求 区分定位 1 按照商品大类划分区域 把同一类或关联性的商品尽量摆放在同层货架 或相邻货架上 同类商品需垂直陈列 以便顾客快速选购 2 食品与非食品必须分开陈列 互相影响大的商品适当隔开 如串味食品 等 满货架陈列 1 货架每一个层板至少陈列 3 个品种 2 货架要保持丰满 保证前排商品不留空位 及时补货 码放整齐不容 易掉落 3 补货时按照 前进试 陈列要求 前端商品销售后 需将后端商品前 移 从后端填补空缺商品 易见易取 1 所有商品要保持清洁 正面面向顾客 放在层板侧边缘的商品 商品正 面应向层板侧面展示 以便顾客从货架侧面经过时可以看到商品的正面 2 商品外包装顶端与上层隔板之间要留有是适当的距离 3 5cm 方便取 放 3 价格标签要陈列在商品的左下角 采用悬挂陈列方式时则陈列在挂钩上 方 标签上的商品品名 规格 价格等信息要清晰 正确 调整商品陈 列位置或销售价格时要及时更换价格标签 4 儿童食品陈列于较低位置 与儿童身高相仿约一米的高度 安全防损 1 定期检查商品的外包装和保质期 确保货架上都是完好 新鲜的商品 2 要按照 先进先出 的原则码放商品 即按照生长日期的远近由外到内 码放 保证先到期的商品摆放在货架的最前端 3 体积 重量较大的商品应陈列在货架下层 较小的商品应陈列于上层 4 食品应分类 分架 隔墙 隔地存放 整齐整洁 保持清洁 要随时保持货架及每件商品符合清洁卫生标准 陈列的商品要 没有污物 灰尘 2 5 商品陈列设施 店内陈列设施 店内陈列设施一般有 货架 收银台背柜 冰柜 卧式冰柜 特殊陈列架 等 货架根据商品陈列方式可以分为平架 斜架 挂架 店内货架一般有端架 中岛和壁柜 端架是摆放在中岛柜两端 长度和中 岛柜宽度一致的货架 它既可以是平架 也可以是斜架 还可以是挂架 通常 端架用来陈列促销商品或推荐品 店外陈列设施 店外设施主要有 托盘 仓板 移动货架 促销车 等 2 6 货架空间的分配 利用货架黄金陈列分割货架 货架 上层放置推荐品和有意培育的商品 货 架低层放置易碎 体积较大 分量重 低毛利的商品 一般来讲 黄金陈列线 是 85 140cm 的位置 通常放置高毛利 商品 冲动型消费品 自有品牌商品 人眼最容易看到 手最容易取到 普通货架空间分配说明 见表格 1 陈列层面高度 cm通常陈列的商品占销售量比重 上段140 180推荐品 有 意培育的商品 10 黄金陈列线85 140高毛利商品 冲动消费品 自 有品牌商品 独 家引进商品 但 不陈列低毛利商 品 40 中段50 85低毛利但顾 客需要的商品 25 下段10 50周转率高 易碎 体积大 重量高 低毛利 的商品 25 表格 1 商品陈列的口诀 商品陈列的口诀 能挂的 别站着 能站的 别趴着 正面朝外勿倒立 左小右大上下齐 商品价签要对准 三 商品陈列的方法 常用方式方法有以下几种 按照陈列方式 有前进陈列 横向陈列 垂直陈列 陈列方法 前进 行列 纵向行列 横向行列 前进行列 前进行列 当前面一堆的商品出现空缺时 要将后面的商品移到空缺处去 商 品朝前陈列 这样既能体现商品陈列的丰富感 又符合了商品陈列先进先出的 原则 横向行列 横向行列 是指顾客水平浏览分类商品及种类的方法 特点是 可以把多种商品以压倒性的数量进行陈列 关联商品也容易进行陈列 因此 就能将顾客的视线从货架边缘广阔地引导到货架的角落 从而收到使顾 客把卖场整体看作一个大货架的成效 纵向行列 纵向行列 使顾客垂直浏览纵式分类的商品及种类的方法 在纵向陈列中 将 某商品线垂直对齐 在货架上采用一定的幅度陈列商品 然后将关联商品陈列 在下一层货架上 按照设施类型 包括普通货架陈列 移动货架陈列 堆头 托盘 陈列等 按照商品分类 包括饮料商品陈列 洋酒系列商品陈列 干果系列商品陈列 巧克力系列 商品陈列等 按照设施类型和区域陈列 按普通货架类型 商品包装规格从上到下 由小到大陈列 即小包装的商品尽量放在最上 面 大爆包装的商品尽量放在最下面 同一规格商品尽量放在同层 商品依据小类和细分标准 如功能 口味 品牌 依次纵向陈列 货架按照纵向分割线比例分成不同陈列面 商品依据分割线划定的范围 进行陈列 货架下层各段区域商品陈列面 与上层对应的各区段陈列面尽可能对齐 某区段陈列商品不足时 可由相邻的商品补充 但延伸端尽可能与最近 的分割线对齐 陈列在段加上的商品一般为推荐商品 促销商品和畅销商品 此外 跳 跳卡与热卖贴等提示价格信息或促销信息的装置可在端架上使用 按移动货架陈列 堆头 托盘 陈列 堆头陈列应以畅销商品和促销商品为主 每个商品堆头由同一品牌 同 一主题的商品组成 保持整齐美观的陈列 堆头陈列商品必须明码标价 价格牌需贴在堆头第二箱上 室内堆头商 品需标明最小销售单位的零售价 托盘一般和移动广告牌 L 型支架与挂旗结合使用 按照设施类型和区域陈列 按收银台陈列 收银台陈列包括收银台前货架陈列和收银台背柜陈列 收银台前货架通常陈列一些小包装糖果食品 应季商品和促销商品 收银台背柜通常用来陈列烟酒等贵重商品 按照商品类别陈列 四 商品陈列的设施 4 1 两图一表的内容 门店布局图 一般为平面图 图上相对应位置标注货架 收银台 展示柜等设备设施 按照顾客购买行为习惯和商品分类进行整个门店的功能区域划分 商品陈列表 与门店布局图配合使用 按照商品小类和货架层数 对某类商品在某一 货架层板上的大致陈列位置进行有效分配的一种书面表格 每一小类的商品在货架上都可获得相对固定的陈列位置 既方便顾客购 买 又提高店内管理效率 商品陈列表可作为门店陈列标准 指导店员进行商品陈列 并方便管理 人员检查工作 商品摆位图 按照商品陈列表 对某一单品在货架上的具体陈列位置进行明确的一种 直观图表 便利店店员可依据商品摆位图 方便快速的进行商品陈列和 调整 随经营需求进行日常调整更新 一般一至三个月调整一次 更新后及 时下达门店 门店按照新的布局图和陈列表进行商品陈列的调整 4 2 两图一表的功能 两图一表 是门店布局图 商品陈列表与商品摆位图的统称 是商品管 理的基本标准 是门店做好商品的重要工具 商品陈列表与门店布局相对应 是布局图的一种表格化体现 商品陈列表 显示的是每一组货架陈列的商品品类明细 通过英文字母与摆位图一一对应 门店布局图通过了货架和大类商品在门店的陈列位置 商品陈列表则提供 了小类在具体的陈列位置 商品摆位图则提供了某个单品在某一货架上的具体 位置 通过实施两图一表实现进口食品便利店标准化管理 促进便利店整套形象 提升 指导门店做好商品陈列定位管理科 加强陈列的规范性 明确商品排面 保护畅销商品 毛利商品有较好的陈列位置 较大的排面 有效地控制商品品 种 实现商品目标管理 达成提升销售额和赢利水平的目的 4 3 两图一表的制作维护 4 4 制作两图一表的注意事项 1 货架规格标准化 2 商品相关资料健全 3 充分利用实验架 五 生动化陈列 5 1 定义与作用 商品生动化陈列室以商品为主体 利用固有的性能 形状 体积 色彩 样式等属性 通过各种展示方式的选择或组合 向顾客展示商品特点 通过视 觉与顾客沟通 增强商品的感召力 从而加深顾客对商品的了解 促进顾客做 出购买决定的商品促销手段 实施生动化陈列目的就是营造购物氛围 加大商 店关注率 提高顾客进店率 提升体验满意度 增大交易成交率 5 2 有效空间的选择 便利店 75 以上的销售属于冲动消费 消费者进行非目的性消费时 在货 架前平均停留时间不超过 2 分钟 90 的冲动购买兴趣会在 10 秒后迅速减退 30 秒之后完全消失 75 的消费者会在冲动购买兴趣产生的 5 秒内决定购买 超过 5 秒后 60 会放弃购买 因此在消费者经过和停留较多的地方 通过运用 生动化陈列充分刺激消费者来实现门店销售的提升 5 3 生动化陈列商品选择 功能 生动化陈列并非只提升促销的商品销量 更要带动品类和门店整体销量 因此生动化陈列商品的选择非常关键 不但选择合理的促销商品 还要选择与 促销主题相关和消费者购买习惯相关的商品 主题关联 便利店同期促销主题应该清晰集中在一至两个 避免多个主题多重冲击造 成对消费者的困惑 反倒削弱促销的整体效果 而根据不同的促销主题关联的 商品组选差异也较大 品牌主题 同品牌跨界品类的多规格或全规格的商品组选 同期不宜 选择同品类的多个品牌主题 品类主题 同品类跨品牌的主力商品组选 每个品牌商品数量不宜太 多 价格带主题 面向目标消费者的 跨品类跨品牌的相似价格带商品组 选 功能主题 因季节 节假日或者适时需求为主题的 跨品类跨品牌的 商品组选 产地主题 以某产地为主题的 跨品类跨品牌的商品组选啊 同期不 宜同期同时选择 新品主题 以新品上市为主题 跨品类或跨品牌的商品组选 新品生 命周期应与市场同步 购买关联 围绕促销主题进行生动化陈列商品选择的同时 应适当选择因消费需求和 消费习惯所带动的关联商品 可以从以下两种关联模式进行选择 促销商品关联模式 主商品与辅助商品 购买频率高与购买频率低 单位价格高与单位价格低 女性购买欲男性购买 成人与儿童 畅销品牌与推荐品牌 需求创意关联模式 通过对促销目标消费者的分析 针对消费需求 配合促销主题形成的商品 创意细选 如 丰盛早餐组合 郊游食品组合 节日礼品组合等 局部陈列方案 重复陈列方案 对商品进行排面重复陈列以刺激冲动消费的陈列方案 集中陈列方案 把同一品牌或者同一小分类的商品集中陈列 以吸引消费者的注意 纵向陈列方案 这里专指在同一类别商品的货架中 某个品牌的商品不同规格纵向陈列 价格突出方案 应用促销用品 对某商品的优势价格突出展示 Pop 辅助方案 运用手写或者印刷的 pop 对于商品功能性强 商品设计独特或促销主题 创意新奇等情况进行陈列辅助 以吸引消费者的注意力 盘式陈列方案 类似门店的堆头陈列 但顶部纸箱从一定位置切开形成盆状 既显示商品 量感 又便于取购 综合陈列方案 针对促销主题 灵活运用局部陈列方案 并加以组合和变化 形成生动吸 引的综合陈列方案 如图 2 所示 综合陈列方案比普通局部方案的效果有显著 的增幅 图 2 0 50 100 150 200 250 堆码陈列 海 报 特价标签 原价 特 价 堆码陈列 海 报 特价标签 仅特价 堆码陈列 海 报 堆码陈列 综合陈列方案 端架陈列方案 以面向黄金通道的端架为依托的综合陈列方案 促销主题相对比较固定 混搭陈列方案 根据促销主题 采用主题品类商品及道具 构成生动的情景设计 引起消 费者的购物联系和激发消费欲望的陈列方案 多点组合陈列方案 门店内多个陈列点的综合陈列和布局陈列方案的配合 强化消费者对促销 主题的感受 激发消费欲望 店中店陈列方案 在门店中对某品牌所有品类所有规格的商品的集中陈列方案 强化消费者 对改品牌的形象 品质 功效等各方面消费体现 刺激消费欲望 互动陈列方案 在陈列方案中引用多媒体及人员 与消费者形成互动 强