销售部新年工作计划

1 / 36销售部新年工作计划销 售 部 年 度 工 作 计 划 随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2016 年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。 着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。一、计划拟定：1、年初拟定年度销售总体计划 ；2、年终拟定年度销售总结 ；3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表 ；4、月末拟定月销售统计表和月访客户统2 / 36计表 ；二、客户回访：目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。1、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。2、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主， “卖产品不如卖服务” ，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源3 / 36今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善 2016 年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室四、密切合作，主动协调与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。 本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。xxxxxxx 公司 2016 年年度销售工作计划计划撰写人：小丸子一、计划概要本计划主要内容为 XXXXXXXX 有限公司 2016 年4 / 36销售部工作思路、工作内容、时间安排等。本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。二、计划依据本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下：1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）人员储备不足，与公司规划不匹配7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多三、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部5 / 36特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。1、销售部门工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。2、工作方针：以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。以提高销售人员综合能力为基础， 以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的3、工作重点1） 、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制6 / 362） 、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性。3） 、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率4） 、完善激励与考核：针对性提供员工考核5） 、强化人才和队伍建设：开设销售 2-3 部的人员都需要加紧完善自己四、销售工作目标根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。五、销售技能培训1、学习时间每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。 每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。六、销售策划销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。1、日常销售策略：商机优先，策略跟进7 / 36商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询七、日常销售管理1、销售日常工作年度工作计划着眼公司当前，兼顾未来发展。为了提高公司产品的销售量和影响力，扩大公司的生产规模，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务，*有限公司大客户部特制定以下销售目标及方向。一、计划拟定：1、年销售目标：1）： *年销售目标*万元/年。以每年 10%-20%的销售额递增。2）：*年销售目标*万元/年。以每年 10%-30%的销售额递增二、搜集中点客户名单8 / 361、搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响客户质量，因此绝对不容忽视。通常福利单位有以下四类：1、政府、学校、军队等事业单位；2、矿山、油田等高福利单位；3、银行、电信、电力、交通等全国大型企业4、地方性龙头企业搜集完名单后就要对团购客户的单位的效益情况、重视福利程度等进行调查，以便日后更好的开展工作。二、客户回访：目前在国内市场白酒种类偏多，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每月拜访一次；对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；三、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开9 / 36拓市场，争取客源：大客户部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。五、密切合作，主动协调：与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。以上几点请各位领导多提建议与意见，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。2016 年度销售部工作计划一、健全销售管理基础工作重点：10 / 361、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:1、展厅现场 5S 管理A、展厅布置温馨化-以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；B、销售工具表格化-统一印制合同、销售文件和 DMS 系统使工作标准化、规范化；C、销售看板实时化-动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。2、展厅人员标准化管理A、仪容仪表职业化-着装规范、微笑服务；B、接待服务标准化-电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；C、检查工作常态化-对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚11 / 36持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理A、例会总结制度化-晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；B、培训考核细致化-车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；C、业务办理规范化-报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。4、业务管理重点A、数据分析科学化-来店量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；B、销售模式差异化-从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；C、销售任务指标化-从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；D、销售队伍竞赛化-通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；12 / 36E、销售培训系统化-从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；F、活动组织严谨化-严谨细致的制定店头活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；3、时刻关注公司总体运营 KPI 指标并持续改进；4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；5、建设高素质、高专业化销售团队。工作思路：1、关注 KPI 运营指标，降低部门运营成本；2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研13 / 36究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；三、分销网络建立14 / 361、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立 2-4 个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向 4S 店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点1、直销由 4S 店直接向最终用户销售。2、总代理式4S 店大区总代理片区代理终端代理商15 / 36顾客3、特许代理式4S 店分销中心片区代理顾客4、品牌专卖式4S 店片区专卖店顾客SWOT 分析优势-具有最完善的服务XXXX 汽车销售服务有限公司是按照 XXXXX 全球标准在 XXX 地区设立的第一家标准店，也是 XXXX 省首家经营 XXXXXX 汽车的 4S 店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。劣势-自身的服务品牌知名度低自 08 年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于 4S 店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前 4S 店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手16 / 36中获得第一手信息，从而使得 4S 店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。机会-市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在 4S 店购买车辆，且各种品牌的 4S 店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自 08 年以来 XXXX 各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，XXXXX 以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威胁-竞争对手的威胁XXXXX 汽车 4S 店面临着强大的竞争对手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX 等汽车 4S 店。其中 XXXXX、XXXXX 和 XXXX 具有很大的共性和目标市场，这方面 XXXXX 面临着严峻的竞争压力。17 / 36四、销售策略1、目标市场作为 XXXX 首家经营 XXXX 汽车的 4S 店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。2、服务策略在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。五、销售目标六、费用预算1、计划进货台次 XXXX 台；2、计划进货资金约 XXXX 万。18 / 36XXX 公司销售部 2016 年年度销售工作计划计划撰写人：XXX一、计划概要本计划主要内容为 XXX 公司 2016 年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。 本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略转型和年度经营目标的实现。二、计划依据本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。销售部现状分析如下：1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务 2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划 3）销售竞争力若，未形成良好的销售局面 4）人员销售能力低下，且水平参差不齐5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升 6）人员储备不足，与公司规划不匹配7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、19 / 36没有紧迫感 9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多三、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。1、公司策略2、销售部门工作策略：要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。3、工作方针：以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。20 / 36以提高销售人员综合能力为基础， 以形成销售工作常态机制为重点 以提高工作绩效为目的4、工作重点1） 、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制 2） 、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性3） 、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率4） 、完善激励与考核：针对性提供员工考核5） 、强化人才和队伍建设：开设销售 3 部，理顺日常人员招聘、考核等程序四、销售工作目标根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作五、销售技能培训1、学习时间每周一个晚上 3 小时 每月一个周末下午每半个月打球 每周录音 2 天2、产品学习安排21 / 363、技能培训安排4、自我学习安排六、销售策划销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。1、日常销售策略：商机优先，策略跟进商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络； 策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询工具责任定位具体操作2、产品销售策略2 月3 月 4 月5 月 6 月7 月 8 月22 / 369 月 10 月 11 月 12 月七、日常销售管理1、销售日常工作八、激励与考核九、队伍建设公司 200年度销售计划书一、200年度基本目标本企业 200年度的销售目标如下：1销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上。2利润目标：200年度实现利润达万元以上。3新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。二、实现目标的基本措施 市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。 员工需全力投入工作，使工作向高效率、高23 / 36收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。 为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。 为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。 交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。 公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。 将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。 定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。三、市场营销部门工作计划24 / 36市场营销部门包括内部、外部，具体的销售工作计划、措施如下表所示。市场营销部门计划四、零售商的促销计划(一)新产品的销售方式 将全国有影响力的 30 家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责 30 家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。新产品协作机构的设立与工作 为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。 新产品协作机构的工作内容包括：分发、寄送相关杂志；赠送本公司产品的样品；安装各地区协作店25 / 36的招牌；分发商标给市内各协作店；分发广告宣传单；积极支持经销商；举行讲习会、研讨会；增设年轻人专柜；介绍新产品。增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。1.金激励法零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到 15 张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。2.强人员的辅导工作 销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。 销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。五、扩大消费需求计划实施广告宣传 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。26 / 36 对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。 为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。利用购买调查卡 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的购买动机。 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。六、营业管理控制营业业绩统计利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和27 / 36各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。确立及控制营业预算 确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。企业年度营销计划书下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。28 / 36类产品营销策略结合我公司目前的实际资源，在现有产品的四个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做到以下几点。 瓶装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。 类产品营销策略今年底新推出的系列产品虽是一次大胆尝试，但其极有可能成为产品组合中的一个亮点，市场潜力巨大，200年度值得继续投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。产品价格发展策略1.各系列产品的具体价格详见公司产品价格表 。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度29 / 36分别为 3%6%、7%10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。经销渠道发展策略结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。 终端渠道商，指拥有现代 A、B、C 类终端网络的客户。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。营销管理部年度营销计划书营销中心营销中心30 / 36营销中心宣传用品配置在统一 VI 的前提下，配备产品招商手册、形象促销品、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。网站建设在短期内完成本公司网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与“东莞阳光网” 、“东莞网”等商洽广告宣传事宜。四、公司年度营销策略 产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。1.鲜活农产品与干性农产品营销策略结合我公司目前的实际资源，在现有产品的十个系列中，着重推广前两个系列。此外，在包装上也要做31 / 36到以下几点。 袋装系列产品需在包装上进行美化，使其终端陈列更醒目。 袋装系列产品的规格需进一步细化，以满足不同区域市场、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。 2.进口及高档产品品营销策略近年流行的日韩进口产品虽是一个新消费潮流，已成为食品市场的一个亮点，市场潜力巨大，2016 年度值得投入，计划性引进适时畅销的新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求。产品价格发展策略1.各系列产品的具体价格详见山菜田公司产品价格表 。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。2.配套产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为 3%6%、7%10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。经销渠道发展策略32 / 36结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体营销中心又可分为以下几种类别。 终端渠道商，指拥有现代 A、B、C 类终端网络的客户。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，第一阶段在东莞每一个镇区可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。营销推广组合策略根据本企业产品特点，2016 年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。1.针对消费者 为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由销售部与经销商来操作。 公司计划只在全年各大节庆做全市性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。 2.针对终端商33 / 36主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。 3.针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在“山菜田”招商政策里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。4.针对营销人员营销人员的