销售谈判策略研究

销售谈判策略研究销售谈判策略研究 销售的成功因素大多是你销售谈判策略是否运用得当 谈 判需要销售员具备实力 更需要具备技巧和敏锐的思维 下面 小编整理了销售谈判策略研究 供你阅读参考 销售谈判策略研究篇销售谈判策略研究篇 1 第一 了解你的談判對手 了解你的談判對手愈多 在談判中你獲勝的機會愈大 道理 也許很簡單 但如何獲取你想要的對手信息呢 其實銷售員通過 與客戶交談和提問中 就可以搜集到許多有用的信息 1 你在哪裡問 如果你在買主公司的辦公室里提問 那是你最不可能得到 信息的地方 如果你能請買主出去吃飯喝茶 或者打高爾夫球 他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息 2 誰會告訴你 除了直接問買主問題以外 你也許可以接觸買主公司內職 位低的職員 還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人 也許你會說 誰會告訴你真相 但試一下不會對你有任何傷害 吧 3 客戶不願意回答 如何問 不要怕問問題 即使你認為他不會回答 即使你認為已經 知道答案 也要問 因為事情往往超出你的想象 還是那句話 只要對方沒有不高興 問問有何妨 第二 開價一定要高於實價 也許你認為這個問題很初級 但真的有許多銷售人員是怕 報高價的 他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機 會 如果你對報高價心存恐懼 那讀讀以下的理由 1 留有一定的談判空間 你可以降價 但不能漲價 2 你可能僥倖得到這個價格 在資訊發達社會可能性愈來愈 小 但試試又何妨 3 這將提高你產品或服務的價值 尤其是對不專業的客戶 除非你很了解你的談判對手 在無法了解你的談判對手更 多的情況下 開價高一定是最安全的選擇 第三 永遠不要接受對方第一次開價或還價 理由 1 請重溫 的銷售技巧第二條 理由 2 輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑 是不是 還沒有到價格底線啊 相信這樣的場景已經重複了太多次 一個跟了幾個月的大 訂單客戶突然打電話給你 約你馬上到公司洽談合同事宜 你 激動萬分地來到對方辦公大樓 賣主對你說 有三家供應商參 加競爭 其實我們也沒有時間跟你們談判價格 今天董事會就要做 決定 若你方能接受在 a 方報價的基礎上降低 5 合同就是你 的了 請你馬上決定 銷售人員求勝心切 接受對方的條件 但 事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展 賣主似乎把簽合同的事 情給忘了 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護 無論買家還價是多少 我都不能接受 我得跟領導請示一下 第四 除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤 為向客戶表示友好 還沒等對方開口 就迫不及待的把價格降下來了 任何時候不主動讓步 即使對方要求小的讓步 你也應該索要一些交換條件 理由 1 你可能得到回報 理由 2 可以阻止對方無休止的要求 第五 讓步技巧 1 不做均等的讓步 心理暗示買主讓步可能無休無止 2 不要做最後一個大的讓步 買主認為 你不誠意 3 不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談 判底限 是不是還沒有到的價格底線啊 4 正確的讓步方法 逐漸縮小讓步幅度 暗示你已經竭盡 全力 第六 虛設上級領導 銷售員對銷售經理說 請給我更大的價格權限 我絕對可以 做筆好的生意 買主面帶微笑對你說 我猜你就是有權最終決定這個價格 的人 不是嗎 你還洋洋得意 把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位 聰明的談判者不讓步又給自己留餘地 將苛刻的要求推給 虛設領導以獲取迴旋餘地 不要讓買家知道你要讓領導做最後決定 誰會浪費時間跟你 談 你的領導應該是一個模糊的實體 而不是一個具體的個人 避免買家跳過你找你的領導 第七 聲東擊西 在談判之前 先列出一長串的要求給對方 如 價格 付款 條件 定單最低量 到貨時間 包裝等 而且彷彿你非常在意這些問 題與要求 堅持你要堅持的條件 僅對無關緊要的條件做讓步 使對方增加滿足感 第八 反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了 可買主還在對你軟磨 硬泡要求再降 2 個點 第二天你的上司帶着你來到買主的辦公 室 對買主講 非常對不起 我們的銷售員沒有經驗 先前的報價 算錯了 由於運輸費用沒有記入 正常的報價應當還要提高 3 個 點 買主暴跳如雷 大罵你們不講信譽 不過最終生意還是成 了 以先前的最終報價成交 提高 3 個點當然是不可能的 但 買主也不再提降 2 個點了 反悔是種賭博 只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用 销售谈判策略研究篇销售谈判策略研究篇 2 谈判能力是一门技能 与其他能力的培养路径是一样的 都需要理论引导与实践操作相结合的方法 才能逐步提高 我 也是前前后后差不多两年 谈了几十场谈判 才对谈判有一点 点感觉 如果有些朋友问我 马上要谈判了 如何快速提高谈 判能力 让我搞定对手 我只能回答 没有办法 只能通过不 间断的理论学习与实践总结 才能逐步提高谈判能力 谈判首先是一门科学 在实践中 由于渗透了心理学 商 务学 营销学等等 所以 又是一门艺术 谈判不仅仅是有章 可循的 而且还是有方法提高的 在这里我向大家分享一下我 个人的经历 记得第一次真正我认为的谈判是与 a 公司采购谈判 那是 第一次去谈判 当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后 就匆匆忙忙与其一同赶往 a 公司总部与采购见面 洽谈进场 寒暄交换名片以后 开始谈判 谈判中幸亏有北京同事较为了解情况 整个过程中我反而 插不上嘴 因为 自己不知道该如何支撑自己的观点 如何锁 住自己的立场 如何探究对方的底线 但不知道从哪里来的勇 气 就是一味要求 a 公司降低销售扣点 然后就是 哭穷 搞 得对方采购一时之间也不知道如何应付 对方也一直坚持不降 低扣点 所以结果可想而知 不欢而散 第二次与 a 公司谈判 我就收集了许多资料 与 bc 公司扣 点标准 然后对比出 a 公司要求的扣点比较高 导致我方无法 生存 并且从市场投入 产品规划方面说明我公司产品的竞争 力逐步提升 对方如果不重视我公司的话 也会面临着销售上 的损失 最后 运用了其他一些方法 结果还是比较理想 对 方降低了要求 把扣点降低了 8 这个对公司来说 也是可以 接受的结果 自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后 发现自己虽 然没有意识 但是在实践中确实运用了 柱子 去支撑自己的观 点 使用了一些方法摸清对方的底线 采用一些手段可以让对 方服从 因此 在接下来的谈判中 我发现自己越来越上手 越来越自如 头脑变得更加冷静 能够从理论中寻找自己的对 策与出路 另一方面 我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空 间 比如我的职业就是与大型卖场谈判 有些时候都是靠个人 关系或者其他方法去摆平 谈判的作用反而变小了 但是 我 想 随着国内企业运作的透明化 潜规则的生存空间会越来越 小 谈判的作用会越来越大 美国都有专门的谈判公司存在 我自己打算 20 xx 年 6 月份之前写一本关于谈判的书籍 在国内 传播谈判的理念 让国内企业对谈判重视 如何提高谈判能力 说白了 就是从理论到实践在到理论再 到实践等的一个反反复复的过程 孰能生巧 再加上不断的实 践 想必不就之后你就会是一个成功的谈判高手 一 步步为营 逐渐引诱 谈判要有步骤 按步骤进行 谈判要一个一个问题解决 谈判不能快 谈判要策划 有备而 谈 1 实际谈判中 经常会出现被客户牵着鼻子走的局面 主 要原因就是谈判没有策划 没有自己的思路 在谈判过程中 被客户打断 就失去了自己的主线 等谈完后 才发现与客户 在某个问题上纠缠了几个小时 其它的事项根本没有提及 整 个谈判失败 如果先策划 按计划的思路进行 客户提出疑问或 者故意想引开你 你只需对客户提出的问题简单做答 马上回 到原来的步骤中继续谈判 2 谈判不能快 有些推销员到客户那里将所有事项一讲完 就认为自己的谈判完成了 结果客户提出一大箩筐的问题 自 己一个也解决不了 事情还是没有办成 3 谈判是讲条件的过程 切忌将你的问题全部说出 要一 个一个陈述 一个个商讨解决方案 不要在第一个问题没有解 决之前 抛出第二个问题 否则第二个问题一说 你马上要陷 入被动的 没有结果的 新谈判中 4 谈判是一场陷阱游戏 要故意设一些善意的 陷阱 引 诱客户 就范 二 有礼有节 不卑不亢 尊重客户 有原则 地尊重 得体量尊重 1 尊重客户是一件永远正确的事情 一个业务代表与客户 预约晚上 10 00 通电话 业代与妻子 8 00 就上床睡觉了 9 45 闹钟响了 业务代表起床 脱掉睡衣睡裤 穿上西装 梳妆打扮一番 精神抖擞 10 00 准时与客户通了电话 打电 话 5 分钟 接着又脱掉西装 穿上睡衣睡裤 上床睡觉 这是 妻子开始发问了 老公 你刚才干什么呀 给客户打电话 你打电话只有 5 分钟 却准备了 15 分钟 何况又可以在床上 打 你是不是疯了 老婆 你不知道啊 背对客户也要 100 尊 重客户 我睡着给客户打电话 虽然客户看不见我 可是我看 得见我自己 尊重别人是一种美德 更何况 客户是上帝 我 们需要聆听客户抱怨 我们有时候需要扮演 出气桶 的角色 客户许多时候是想倾诉 找一位听众 2 尊重客户要有原则地尊重 得体量尊重 实际推销中 有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户 不敢说半个 不 字 这叫 过火 过犹不及 曾经一名业代与客户吃饭 整个 3 小 时 业代全部阿谀奉承客户 什么 您了不起 您生意做得大 您为人好 大家一致好评 您这里 我们最放心 您是我们 学习的榜样 客户也喜欢这样 晕晕糊糊 给我们讲起了创 业史 3 小时就这样流走了 什么都没有谈成 3 在谈判过程中 还有一个情与原则的矛盾点 有许多推 销员与客户建立了良好的感情 面对工作中的一些制度化 标 准化的规定 反而不敢直接向客户讲解 害怕破坏了彼此的交 情 在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化 让客户产 生误解 结算期到时 矛盾也出现了 结果不欢而散 在这里强 调几点 政策性东西不要一步到位 拿不清的事情不要擅自决 策 客户抱怨要认真倾听 原则性的问题不能模糊 要认真讲解 三 及时出手 善于识别与把握成交机会 达成交易 1 识别成交机会 哪些是成就机会 如 客户在询问性能 特点 质量后 接着又问了产品价格 也没有表示什么疑问 接着谈起了售后服务的一些问题 此时成交机会已经出现 客 户提出的售后服务你都解答 成交已水到渠成 客户就只针对 价格进行谈判外 其它都不提什么疑问时 成交机会出现 这 时推销员只需要向客户解释 物有所值 物超所值 打消客户 对价格的怀疑 马上就可以成交 或者在进行多轮讨价还价后 稍微让出一点利 并告诉客户这已经是我的底限 不要错过机 会 2 巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计 20 的顾客是事先已计划购买某种产品 80