建立新型工商关系的一些认识和体会

1 / 8建立新型工商关系的一些认识和体会去年，国家局实行了以省局工商分开为突破口的行业管理体制改革，打破了过去行政指导下的工商关系格局。今年 8 月份，国家局又发布了卷烟产品百牌号目录 ，将用两三年的时间将全国卷烟产品生产和销售的牌号（四、五类烟除外）压缩到 100 个左右。面对行业改革力度的不断深入，如何构建新型的、健康的、有利于提高行业总体竞争实力的工商关系，促进行业协调快速发展，已经成为整个行业共同关注的问题。一、在行业新的发展环境下，对建立新型工商关系的认识。1、建立新型工商关系必须统一思想，提高认识。工商分开是构建统一、开放、竞争、有序的卷烟市场的客观要求，是应对国际竞争，实施“大市场、大企业、大品牌”发展战略，增强行业总体竞争实力的必由之路。同时也必须认识到，工商分开只是行业内部工业与商业的分工，它们都是烟草行业产业链中互相依存、互相作用、互相促进的重要环节，谁也离不开谁，一荣俱荣、一损俱损。因此，无论工商如何分开，都是一个整体，都是依附行业而存在和发展的，任何一个企业都不可能脱离行业整体而单独发展，也不可能实现单独发展。工业与商业只有统一思想，提高认识，站在行业发展的高度，同心同力、携手合作，2 / 8才能实现行业的整体发展，进而实现企业自身的发展。2、建立新型工商关系必须坚持市场引导，加强品牌培育。目前，我国烟草的品牌集中度还很低，抵御市场风险的能力还不高，在这种条件下，工商管理体制的分开顺应时代要求，有利于烟草市场化进程的不断推进，有利于行业内部专业化水平的提升，有利于工商企业在产业链中更好地发挥自身优势。国家局现在已经明确提出卷烟产品百牌号目录 ，说明我们的行业已经从以前生产导向时期和产品导向时期发展成为品牌竞争的时期。工业企业要根据目录，提高品牌科技含量和卷烟质量，努力打造中式卷烟品牌，增强品牌市场竞争力；而商业企业则要根据目录，确定自己重点培育的品牌，充分发挥网络控制市场、培育品牌、服务客户的功能，从行业发展的高度、从市场需求的角度，提高消费者的忠诚度和满意度，配合工业企业提高行业名优品牌的销量，通过工商企业的相互支持、相互配合，最后，形成规模大、竞争力强的市场品牌，从而增强市场抗风险能力。3、建立新型工商关系必须坚持平等互利，共同发展。烟草行业是一个利益的整体，无论工业还是商业，在发展自己企业利益的同时，更要兼顾行业的整体利益，只有行业的整体发展，才能有企业自己的发展。因此，尽管3 / 8工商已分开，但利益是整体，共同发展是目标。只要工业与商业坚持互动互信、平等互利，就能实现共同发展。二、采取有效措施，促进新型工商关系的建立。为了适应行业工商管理体制分开的新形势，我市烟草系统多方位采取有效措施，有效改进了工商关系。1、改革经营管理体制，从体制上为新型工商关系的建立创造条件。今年 10 月份，为了认真贯彻落实国家局、省局有关行业发展战略，加快企业组织结构调整，深化以市场为取向的内部改革，以适应现代流通企业的客观要求，通过充分调查，科学论证，我市制定了符合晋城实际的经营管理体制及人事制度改革方案，确立了“两级专卖、一级经营、统一核算、三权分立、四流畅通、集中调控”的经营管理模式，模拟取消了所有县级公司法人资格，平稳实现了全市经营主体的上移，变金字塔管理为扁平化管理，为充分利用市场资源，优化配置卷烟市场，最大限度服务工业企业和广大消费者，为“大市场、大企业、大品牌”的形成创造了体制上的优势。2、加强网络建设，充分发挥市场优势，为新型工商关系的建立提供高效的市场资源。从行业整体产业链来看，商业企业是联系工业企业和零售商的桥梁和纽带，而网络建设则是商业企业的生命，是建立新型工商关系的基础，网络功能发挥的高低，直接关系着整个产业链的质量。4 / 8为了充分发挥网络功能，充分体现为工业企业服务的职能，我们围绕“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的网建目标，做了大量的工作：首先是通过全市的经营管理体制改革，实现了全市电话订货、集中采集订单，实现了市场资源和卷烟产品的优化配置；其次是积极在沁水、陵川等县探索连锁加盟形式的零售店；三是全市聘请了 10名行风监督员，开门纳谏，行业风尚明显提高。同时，全市开通了七部 800 免费电话，广泛接受客户的监督，不断改进服务质量；四是积极与市物价局联系，取得他们的支持配合，实行全市卷烟市场明码标实价，有效限制了零售业的无序竞争，维护了消费者的合法权益。通过一系列的卓有成效的工作，我市的网络建设工作取得了长足的进步，一定程度上改善了工商关系，加强了与工业的协调配合。3、建立联席会议制度，促进各项工作协调同步发展。为了确保改革后各部门之间的协调同步发展，我们建立了全市经济运行分析会、专销联席会和营销、物流部门联席会等联席会议制度。通过联席会议制度，加强了各部门之间的沟通和交流，有效促进了全市经济运行工作协调平衡快速发展。同时，建立了领导干部定期下市场走访制度，及时发现问题，及时解决问题，有效提高了零售客户满意度。4、加强诚信等级服务管理，提高诚信服务意识。今5 / 8年四月份，市局（公司）出台诚信等级服务管理办法 ，从守法度、贡献度、忠诚度、影响度和依存度“五度”来加强对客户关系的管理，并在城区局（公司）成功进行了试点，收到了明显的效果，现在此项工作已在全市进行了推广，我们坚信，通过诚信等级管理的全面实施，我市有效控制市场的能力将会得到进一步的提高，网络功能将会达到进一步的发挥。三、以“卷烟百牌号目录”为导向，提高品牌集中度，扩大市场占有率。卷烟百牌号目录的出台，加大了品牌整合的力度，为商业企业确定培育品牌，扩大市场占有率具有引导作用。为了进一步实施百牌号战略，推动品牌销售量，我市主要采取了以下主要措施：1、增加“品牌集中度”的考核项目。 卷烟百牌号目录出台后，市局（公司）紧跟国家局卷烟品牌整合的新形势，及时调整每月一次的综合考核项目，增加了“品牌集中度”的考核，即增加“百牌号”卷烟销量占卷烟总销量比例的考核，以考核的手段将销售的卷烟品牌集中在“百牌号目录”之内，将品牌建设作为营销工作的重点。2、以“百牌号目录”为引导，增加“百牌号”卷烟订购量。2016 年上半年省外卷烟合同签订工作已经开始，为了适应行业发展战略的需要，除部分四五类卷烟以外，6 / 8省外卷烟的订购全部为“百牌号目录”卷烟品牌，占省外卷烟订购计划总量的 99%，将品牌作为推动销售的主要力量。3、将部分新品牌或有发展潜力的品牌作为阶段性目标列入考核项目。每月月初根据市场销售情况或市场销售动态，确定阶段性工作目标品牌，然后以一定的分值作为增减分内容加以固定，有效促进了品牌培育工作的深入开展。4、以情感为纽带，带动品牌的培育。市场是共享的，不是哪个企业的市场。我们在日常的客户关系管理中，根据客户不同类别，提供了诸如适当倾斜紧俏货源，客户经理一周为客户做一件好事，帮助客户品牌策划、提高销售额等等的增值服务，通过情感投入力度的加大，客户满意度明显提高，同时也带动了品牌上柜率的提升，有效促进了品牌的培育和销售。四、立足市场实际，展望未来，强化品牌培育。目前，我们的行业已进入品牌竞争的时代，时不我待，为了适应行业新形势的发展要求，加快卷烟流通品牌的培育，我们将从以下几方面努力，促进新型工商关系的建立。1、充分依靠现代信息手段，叫响“晋城烟草”品牌。为了适应当今信息高速发展的形势，充分利用信息优势为7 / 8行业服务，我们将建立“晋城烟草网站” ，使之成为宣传品牌、服务行业、服务客户的阵地，通过良好的社会舆论导向，促进品牌销售，促进新型的工商关系的建立。2、继续加强网络建设，充分发挥网络控制市场、服务客户、培育品牌的功能。网络建设是行业的生命工程，我们将以百倍的信心，采取一切行之有效的措施，加强网络建设，加强客户关系管理，以“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”为目标，加快网络建设步伐，提高网络运行质量，以“百牌号目录”为契机，以品牌为载体，以情感为纽带，通过坚实的网络资源，培育流通品牌，做强品牌，做大品牌。3、建立开放的市场资源。市场是行业共同的市场，是共享的。对于卷烟产品引入，不设任何准入门槛，工商企业共同对品牌、对市场负责，紧跟“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的行业发展战略，坚持以市场为导向，在品牌选择，品牌培育，合作厂家选择上，要充分体现市场意愿和意志，按照适销性强、贡献度高、生命期长的原则，与工业企业共同对品牌进行有效评估，防止和避免工商双方对品牌的盲目投放和对市场的盲目投入，以较低的营销成本，获取最大的市场回报。4、加强协调沟通，建立“诚信烟草” 。作为商业企业在对卷烟零售客户实施诚信等级管理，与客户建立双向8 / 8诚信的同时，要加强与工业企业的沟通协调，逐步建立沟通机制、协调机制、信任机制、信息共享机制，要讲诚信，讲责任，信守承诺，平等互利，共同发展，最终建立“诚信烟草”的大品牌。根据以上思路，今后二三年内，我市行业