销售技巧客户管理婚姻期培训PPT模板

销售技巧客户管理婚姻期培训销售技巧客户管理婚姻期培训PPTPPT模板模板 客户管理婚姻期客户分类客户数据客户沟通客户满意客户忠诚目录 页CONTENTS客户分类 1 为什么要对客户进行分类管理 客户有大小 贡献有差异 大客户提供的价值可能比小客户高10倍甚至100倍 不论贡献大小 都享受同样待遇会使大客户不满 企业资源是有限的 如果小客户 也享受大客户的待遇 就会造成企业资源的浪费 帕累托定律 二八定律 的反向操作就是要为20 客户花上80 精力 公司能够发现其最有价值的客户 并且集中优势资源 高质量地 提供满足他们特定需求的产品或服务 那么 企业将得到长期 稳 定 高额的回报 所以必须对客户进行管理 把有限的资源用在大客户上 否则 其 可能会流失 客户分类 2 客户分类管理方法 金字塔分析法客户金字塔即以销售收入或利润等为基准把客户分为V IP客户1 A类客户 主要客户4 B类客户 普通客户15 C类客户 小客户80 D类客户 客户分类 2 客户分类管理方法假设公司的客户总数是1000销售收入或利润最 多的前10位客户扣除VIP客户外 花钱最多的前40位客户A类客户B类 客户VIP客户 最好的客户 它为企业创造了绝大部分和长期的利润 却可能只需支付较低的服务成本 还可帮助企业开发潜在客户 为企业节省开发新客户的成本 主要客户 是客户金字塔中 特定时 间内 销售收入或利润最多的前5 客户中客户分类 2 客户分类管理方法假设公司的客户总数是1000扣除VIP客户与主 要客户之外 带来销售收入或利润最多的前150位客户剩下的800个 客户C类客户D类客户 普通客户 是销售收入或利润最多的20 客户中 扣除VIP客户与主要客户之外的客户 小客户 订单不多却要求很多 锱铢必较 不及时付款 忠诚度还很低客户分类 普通客户 C C级客户 管理法 对此类客户 在受人员 财力 物力等限制条件 下 可减少促销努力 将对其服务适当削减 保持联系 并让其 知道当需要帮助 扩大采购量 时 公司会伸出援手 试探找出 明日之星 培养成B级客户 22 客户分类管理方法 派专人经常去拜访 熟悉经营动态 提供 销售折扣 优先处理这类客户的投诉案件 密切注意其经营状况 财务状况 人事状况的异常动向等 以避免倒账的风险 与他 们建立长期的友好关系 VIP客户 A A级客户 管理法客户分类 22 客户分类管理方法 主要客户 B B级客户 管理法 略具影响力 平常由销售人员拜访 花些时间 和金钱来建立其忠诚 如果这类客户下定单频率和数量没有上升 或向竞争对手订更多 的东西 那就要找出原因 并且改进对他们的服务 小客户 D D类客户 管理法 进行甄别是否有升级的可能 如有则加强联系 和培育 如无则及早淘汰客户分类客户数据 11 什么是数据库管理 即企业采用数据库和交互技术 与客户进 行互动沟通 深入了解每位客户 以便搜集 积累 追踪和分析每 一客户的信息 从而使企业能够有针对性地开展客户服务和客户管 理的过程客户数据 22 数据库管理的作用 客户数据库具有传统调查所没有的客观性 长期 原始的记录 为决策提供最有价值的信息 其作用体现在 系统管理客户信息 降低客户开发的成本 数据库可帮助企业确定潜 在客户 使企业能够针对性地实施不同的营销活动 避免大规 模广告的高额投入 从而使企业营销成本降低 而成功率达到最 高客户数据 22 数据库管理的作用 客户数据库具有传统调查所没有的客观性 长期 原始的记录 为决策提供最有价值的信息 其作用体现在 实现跟踪服务和自动服务 提供个性化服务 强化客户忠诚 利用数 据库可进行 一对一 式的个性化服务 合适时机给他们一个惊喜 以强化客户对企业的忠诚 为分析客户提供帮助客户数据 33 数据收集的途径1 市场调研收集2 终端点的收集3 户外活动收 集4 租用客户名单5 回应广告收集6 特价品和竞赛活动收集客户数 据客户沟通 11 客户沟通的内涵客户沟通是企业通过与客户的双向沟通 目的 是让客户了解双方的合作前景 与客户建立起良好的伙伴关系 最 终赢得客户满意与忠诚 赢得市场客户沟通 22 客户沟通的内容 政策沟通客户不理解或关心的规定 进行沟通 相关政策 法规进行问答式宣传 信息沟通 相应产品或者服务市场 的接受程度 市场类似产品或者竞争商的产品信息客户沟通 22 客户沟通的内容 情感沟通 就是带着情感尽力帮助客户解决困 难 增进对客户的亲和力 定期拜访零售户代表 召开零售户座谈会 赠送小礼品 挂历 灯笼 祝贺零售户生日 把每次送货变成送真诚 送效益 增强 信任度客户沟通 33 沟通策略 利用客户分类 客户数据库进行沟通I 根据对客户的 分类 分析 针对其特点 考虑双方的合作前景进行分类沟通 II 其次 根据已建立的客户数据库 对其分析评价 考虑双方的合作 可能进行个性化沟通 向客户表明诚意沟通时要向客户表明这是在建 立一种合作的可能 而自己这一方是很有诚意的 客户沟通 33 沟通策略 建立团队沟通I 如定期召开客户座谈会 集中起来让 每个客户围绕 提升服务质量 解决实际问题 畅所欲言 II 从而 进一步消除企业与客户的沟通障碍 同时也可以为客户提供附加价 值 相互学习取经 站在客户的立场上I 客户买的不只是商品或服务 而且包括你的关心及对你的信任 II 只有考虑客户的利益 把自 己放在一个合作伙伴的角色上 你才能获得自己的利益III 用3F F eel Felt Found 和客户沟通客户沟通 44 如何处理客户投诉 什么是投诉 为什么要投诉 为什么要 好好处理投诉 怎么处理投诉 客户沟通 1 让客户发泄 聆听 认同 恭维 语调 道歉 44 如何处理投诉 2 记录投诉内容 3 提出解决方案 4 对客户跟踪调查客户沟通客户满意 客户满意指个人对产品或服 务的可感知效果与其期望值相比所形成的愉悦或失望的感觉状态 当没有达到期望时 客户就会不满 失望 当期望与感知一致时 客户是满意的 当感知超出期望时 客户就会很满意 如旅客奔 忙一天回到房间 惊喜发现饭店送给的生日蛋糕和鲜花 客户会很 高兴 很满意 11 什么是客户满意 客户满意 22 为什么要关注客户满意 客户价值大 那么企业就要采取多种 方式来发展新客户 留住老客户 从而不断增加客户 但是否真正拥有客户 取决企业与客户的关系 取决于客户对企业 的信任度 满意度 只有客户的满意 企业才有持续不断的竞争力客户满意客户对你的 满意达到什么程度 33 满意度调查能告诉我们什么 客户到底在想些什么 客户欣赏 你哪些方面的服务 客户不喜欢什么 什么是客户普遍抱怨的 客 户对改进服务提出了什么样的建议客户满意客户忠诚 重复购买增加 销售额进一步提高 产生口碑效应 吸引和增加新客户 招徕 新客户的费用减少 降低经营成本 老客户每增加5 利润增加25 至85 左右 忠诚客户对价格变动的承受力强 对失误持宽容态度 可有效排斥 货比三家 的心理 主动排除信息透明化对我的不良 影响 感情用事 服务熟客便于我服务效率的提高 形成良性循 环 11 客户忠诚对企业的意义客户忠诚指在单位时间内 重复购买某 种品牌的次数 如 每月或每年不断购买某品牌的次数 对某产品重复购买的次数越多 说明客户对这一产品的忠诚度越高 反之 则忠诚度越低 不同产品 使用 消费频度不同 要区别对待 22 如何评估客户忠诚度由于信赖程度差异 客户对不同产品购买 的挑选时间是不同的 挑选时间越短 表明其忠诚度越高 反之越 低客户如果忠诚 对其产品或服务的价格变动适应力较强 敏感度 低 反之 则敏感度较高重复购买次数挑选时间对价格的敏感程度 客户忠诚 22 如何评估客户忠诚度购买某一品牌的费用与购买同类产品支出 的费用总额的比值最高即购买比重最大 则证明客户对此种品牌忠 诚度高 反之则低 客户如果对产品的忠诚度高 则对出现质量事故会持比较宽容的态 度 反之则会穷追猛打如果对竞争者的品牌有好感 说明其忠诚度 低 反之 则说明其购买意向相对稳定 忠诚高购买费用支出对产 品质量事故的承受能力对其它品牌的关注度客户忠诚垄断忠诚 33 客户忠诚的分类惰性忠诚方便忠诚指客户别无选择 无可奈何 不得已 政府规定只能或市场上仅有一个供应商挑选 比如公交 地铁 水电 煤气指客户因惰性而不愿意去寻找其他供应商 其实他们对企业并 不满意这种忠诚类似于惰性忠诚 只图方便客户忠诚 33 客户忠诚的分类价格忠诚激励忠诚即只忠诚于提供最低价的厂 商 就低不就高对其它品牌的关注度这类客户光顾是因为公司提供一些 奖励 当公司有奖励活动时 客户都会来此购买 当活动结束时 就转向 其他有奖励的或是有更多奖励的公司客户忠诚1 提升客户满意度价 值 通过改进产品 服务 人员和形象 提高客户获得的总价值 服务 通过改善服务系统和分销网络 减少购买时间 体力和精力的消耗 降低客户成本 44 实现客户忠诚的策略2 奖励忠诚 增加流失损失让客户从忠诚 中受益如 对忠诚客户实行价格优惠 多购优惠 利益是维系客户 的最有效杠杆之一 构建转移壁垒 使客户在更换品牌或卖方时 原来获得的利益会损失 或不再享有优惠 即提高客户的转移成本 频繁营销计划3 加强结构性联系提供 生产 销售 调研 管理 资 金 技术 操作培训 维修保养 事故处理 使客户对企业依赖 性增加 而不会轻易背叛客户忠诚 44 实现客户忠诚的策略5 增加情感负担即针对客户的需求 提供 人性化的服务 加强感情投资 从而提高客户转换购买的精神成本 使客户不忍 不易离去 对老客户关爱的表达方式 方法 经常性电话问候 特殊关心 邮寄销售意见卡 节日或生日贺卡 赠送纪念品 举行联谊会把最好的条件留给老客户