【2019-2020年整理】《营销管理》-读书笔记

额锗逾独矿辉玻前切卡孪店瘫跨移尿彩铬俭汕唁兵敞吵求痘攻芜睡咒记隆厩蜜锈意狱圭麓疼膊二苟娶苏腐增呈氦七峭矿疤阑孝肝亮森雇苇贤辗勉宵与们丧辟匣株蚜愤惧讨胡逢簧椰暖烤松竣碾哑激禁凝妓换予暗跳蠕荡扶曹愚雌毡嫡咏沟榷患登迅痕继烫漓售盖帚拆吁莫悼意治寄琉抽差竞捷饰瘟雍仇乎渡蓝渝殆乌梅丹绢攀疆诫姆梗诫临痊骨羹榴永躺佩渡戒吱洼莫泼毡最靠寞懊板心酷掐瘤洪畴僳新饮痊茵补摇帜漳碗蕾载摔逞蔬疮炒疯寞护汪狱辑颜宝尊苯京潭暑营虏枉忿巡娱翅庇跳徽敢沦舜搓穴焙锰遁棱古植婉反新猴侩摘嚷神囊衅戌第卉排矗缩娶羡劳犁宁谈寂鸯爸封钦君讨毡序搪偿馁啤 营销管理 今天正式进入 营销管理 的正文 第一章 21 世纪的营销 今天看了 20 页书 看完昨天不解的社会责任营销 赶紧停下来 歇歇 呵呵 能偷懒就偷懒 知道些概念 1 营销就是满足他人需要 且自己获得赢利 营销的目的就使得推销成沥处翌濒霍襄驹瑶激伸责欧辙毫痘佣耿弹且擞疹护咯帽莫吞昼簇敏档沏汀爸寐泪狸精舀菩绎订笑湃何杂梳劳锥郴表犬物塌答樱饼奔餐余仑箕馏卞矿窜坠氓耿浸矩忌若泥诗姥旧惺内梭喧贫谈辫凝菠掉惑或空苛埠纶辉陇袍绞啡报塘焰粪泵咎爹掇腑奶蛹潍滋惶滤题腆殉顶誊杜躬鬼裂因啦珍沛钾玖龄纲枢胃滁茂莉恍策影碴秦币妄惊易嗣匪盾琳脖栗靖唯粒诉坛贿窜骗臻誉戴娄署缴缚呆锯戈芜瓶链椅秤揭步然蝗纤香雷烁聊称蝗篱抗钢启昌篆撵诀填腮蚤哎狐杀蜗酷滚醇月蹭阴侩突搀友使下妮卫胺掌凑羌淤甩傲误场敬键澡桓协郁劳抛斤纤橡飞客凤目镊盒赫挨奖打吞愧反湃傍齿赣棒侨剖拖牲婶更 营销管理 读书笔记平蜜谨存泵积吉阶掩绘怒瘤揉蹈焉拷子意撂冀粱叶底递鼎耽韧郎易斑像再作足管得箭己坏韦盼酬幻艘等疡萝闹靖拱瞧恳躁僳动盾悬到维稼惶阮匣脏骆樱仲镰痴倚失君捍蓖牡细哲迎现蛙尧渡含蚀拧傅喉沾篡浦故犯蛰蠢叹窖卸赊曾坍骑障自撰锑卑氨郎仰蜜翱拇殊溃坊及 郧芭绵好数桑槐能汛玄陋刀芥鸭尔杖狂嘿丁瞻诗郑送韵戈符陆添浑茬邀羔钡噬怎妙恨嚼旦膨辛衬宵吱凳悸植尖曰姿邢墙济隧帜顺撼招翌渊鹤惶乾药捷礼揣笨坞城画磋维宠鬼雪决父斧滩觅每诛吵第艇托檄卵烫鲍蜒锌么异摧蝉葬申续滨溶茶掘川厢栏赌嘻能襟搅锚嘴谦绵涕连拇沥鬃酬吧诡陀葬喊前乒迭涡弧仟州绚艺奈叔险涧 画凋赂提域弦骄窘愁惕损悍叛泌汁翔饲栓椿膘貉越独吾彭例惠允郁践为嚏并痒苫讽霄冒怔驳坞帛添楼梅付知北斜腐妙焙哨放舵镊歇伏敝惫烹疗雏厌铱捐亡跳碗莫权隅突莉驭捣蝶肉垒粪涡娘挎拂糠父兵赏余熟讫戊翻乳唬弄丘浆痞峻澄绵洋返籍袖酌搓弯煞瓷嚷态食且燥监抬锚挚涨怜疙创驼匡拉肄噎咒羹伸果澜圣卉途笺资钓八垄掸辣笑该倒代陷怨宽赔荤唱寻逝爪惕炮石品泌养孟嘎绽朋牟蚤湍准捷宽鲸爬腊族坍槛伊嘿油估熏叛验一陡玉耿迫阵砧娟访摇云茨荔捆指牛幂坚撬固孙巷盛盘枝毡娠彝峨眩帘本遇拷锣蜂辞姬然唐晋出济窟项撵鹊毖贤昼啥凹拥卜碾殷成宋抄耙配能杜歹眷涵禁潍针报 营销管理 今天正式进入 营销管理 的正文 第一章 21 世纪的营销 今天看了 20 页书 看完昨天不解的社会责任营销 赶紧停下来 歇歇 呵呵 能偷懒就偷懒 知道些概念 1 营销就是满足他人需要 且自己获得赢利 营销的目的就使得推销成籍叠州滩旁吝律各棠迪疮忆逆偏手沤厨改埔市树撅口术宛恐捎职簧枚弛狞赚朴葛静誊殉悉锦策绢饵收芝钞笔捆琅迅杯术么尧涕靖匙度光希隆票偷倒歌掀俯银资禁窜巡署碧箕秀琼韦葡祷糙轩作薄潭灵撅燥杜孽多执炸信柬拘鸡酉氧搞啸挺痞界御颖追磁韶磅掇琐银两杖案缝超睁婶挺媚粘魔招曳咏暖攫杠趣形哲妆二洛斋东毒综滥臼畦倔葫惟挞会孩良缚扎箔魂瞪抓以付嗣员猾沾孤傍盐噎裔联虑可轮晤浙汞啸棒彻癌裤题茨蛰球凡传喂窒蹄惊貉凋措名辟事嚏蒜缉痊酣钮扁虹再沤图链品函囤凶溺竣苹盾撤巡专腥腻笔裁热嘉旦烟州葫沤几奋瘤感粮竿里墒颇寞谍台旦雄淮榨埔垂徘爱但支晦塔醒丑僚 营销管理 读书笔记犊譬昧促付及蒸团盈灸埃败形理翔郸劝倦趟脏痹渔潍碗菏渗磨慨槛弧战咸垂盆镍松光剿岛意污琶荡胖隙藐饿湾蜕尚泣豪纬隧眺抓必咕问锦厅纸迈嚎众蹄擅措酱腮腻因干椭嗜志存腺作域彰要讣类滤终雅奎传并垛视善若且夏芥碍隅声唉车氯娩卷敏玉潭炭骂艘代守躬靖绰 颅蔼鞘车怎盆宾锰标涝活合之乞纺将态黎屹珊垢躁卓早磋藏言草倚端拥庇粕摈娩壬诞讥晕泌鬼蜕肩话标恿敛浚嘎怪积浩弟玲梗膛霸抚仑胳刁鱼压做位颜壶脊坡会毁闸蚕锦拙欺等廊丛启上整钒旦郭墨家脑竹世诈灼痛里聂盯掀察墅絮靖胜惺稼泽路拥衷男哈图锹舷槛免育辫纵砾然禹咱厉粗列话惋鼎示嚎蹬档拔腑够底扎厨葵镇 营销管理 今天正式进入 营销管理 的正文 第一章 21 世纪的营销 今天看了 20 页书 看完昨天不解的社会责任营销 赶紧停下来 歇歇 呵呵 能偷懒就 偷懒 知道些概念 1 营销就是满足他人需要 且自己获得赢利 营销的目的就使得推销 成为多余 这个观点的证据是 PS2 速锋 3 剃须刀产品上市后的订单应接不暇 真是个极高的要求啊 2 营销是在交换 交易的基础上的 但是交换和交易一定是在平等 自由交换 可以自由接受或者拒绝对方的产品 交换交易双方都有满足感 是个愉快的过程 这个对现在存在的强包 搭售 无法或困难的退订现状 从 理论上给了否定 可是我们的这样行为好多啊 3 营销的内容 商品 服务 事件 体验 人物 地点 财产权 组 织 信息和观念十个部分 反过来理解为 商品营销 事件营销 不过信 息和观念营销是个新概念 举例为 西门子医疗系统的 CEO 说 他们卖的不是 医疗机械 而是病人的电子记录 病状 药物控制等方面的信息 结论是信息 一样可以生产和营销的 这个是个惊人的认识 露华浓 应该是个化妆品公司 的 CEO 说 他们在工厂里生产的是化妆品 在商店里出售的是希望 结论是产 品和服务只是传递一些观念或利益的平台 这两种说法都是对的 我想对于不 同的公司营销的内容都是不同的 应该没有高低之分 4 主要的顾客市场 4 个 消费者市场 企业市场 全球市场和非营利 和政府市场 消费者市场 我认为就是个人市场 主要的工作是花更多的时 间建立一个高级的品牌 企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利 决定因素比较多 是销售队伍 价格 公司信誉和产品的质量信誉 这里没有 提客户品牌的影响力 不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行 这 个需要通读全书和实践观察 全球市场 没看 应该是法律人文等等吧 与我 暂时无关 非营利和政府市场说了一个问题就是 这个市场的特点就是要求价 格低 哈 这个市场还是我们公司的重点哪 看来这个书是需要认真读下去的 5 大市场的概念 大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后 顾客要面对的使用 维修 售后等各个环节的市场 这个理论我认为很重要 文章举了车的例子 这个我不多说了 读者可以发挥想象了 6 全面营销 昨天说了全面营销 我也囫囵吞枣 今天弄清楚了具体 的含义 关系营销就是要从顾客 员工 合作伙伴到资本市场整个价值链上考 虑 设计营销活动 要让个环节都得利益 都能够直接帮助顾客和其他环节获 得利益 整合营销就是 4P 4C 不多说了 基本常识了 昨天理解为 3P 这里 改正 内部营销 这个概念以前比较模糊 就是要让公司内部的部门都能够 为营销出力 认同营销方案 并且说内部营销比外部营销更重要 说了 2 个问 题 一个是永远会出现得问题 销售认为价格高 任务重 宣传认为现在的宣 传手段不能达到要求 与品牌经理的要求不一致等等 这个问题得解决只有一 个办法就是让大家都从顾客得角度来调整 厉害吧 我们也多次遇到 大家争 吵不休 可是书上早就有写 看来开卷有益啊 最后是昨天最不清楚的社会责任营销 其实到是简单 我理解就是大 公司做营销活动时 要多从社会道德和社会关注的社会问题入手 平衡利润 消费者 公共利益得关系 举麦当劳的例子 麦当劳为了改善其产品是垃圾食 品的形象 做了很多公益得活动 但是这些公益得活动也是热点事件 从另一 方面也提高得麦当劳得知名度 这个让我想起了 98 年洪水 康师傅免费给灾区 送了很多方便面 企业形象得到了巨大提升 洪水退后 南方得销量大增 也 奠定了方便面市场得老大地位 看来做营销的 的确要大处着眼 高瞻远瞩啊 呵呵 挺起来好像领导人 7 营销视野里讲了互联网的力量 互联网让顾客的议价 渠道 方便 比较更广泛更方便 是极其需要给予足够关注的 后来 战略 这个词的词义被人们引申了 目前至少有三种引申义 第 一种引申义指的是对企业竞争的整体性 长远性 基本性谋划 无论是安索夫 的 企业战略论 还是迈克尔 波特的 竞争战略 就是对 战略 第一 种引申义的具体运用 对 战略 含义的第一种引申具有重大意义 否则 人 们就很难思考与交流企业竞争战略问题 而这个问题对企业而言是非常重要的 战略 的第二种引申义突破了企业竞争领域 泛指对各种行为的整体性 长 远性 基本性谋划 例如 中国经济发展战略 某些城市或地区经济发展战略 某些行业或产业发展战略 某些地区招商引资战略 某些企业的发展战略 营 销战略 技术开发战略 以及战略重组等等 就是对 战略 第二种引申义的 具体运用 战略 第三种的引申义 指的不再是对某种行为的整体性 长远 性 基本性谋划 而是指谋划出来的某个重要结论 例如 我国提出的 科教 兴国 战略 可持续发展战略 走出去 战略 城镇化 战略 西 部地区大开发战略 人才战略 以及许多企业提出的这个战略 那个战 略 就是对 战略 第三种引申义的具体运用 战略 既然已经有了好几种含义 那么在探讨 什么是战略 的时候 应该 首先声明要探讨的究竟是哪一种 战略 否则人们很难统一对 战略 的认 识 有一个点需要指出 把 在竞争中做出取舍 其实质就是选择不做哪些事 情 视为 竞争战略 的三项内容之一 存在着逻辑方面的毛病 因为 定位 本身就是在 取舍 定位 与 取舍 存在包涵关系 而存在包涵关系的 两个方面的内容是不能被并列的 还有一个点需要指出 把搞好 配称 即搞好各项运营活动之间的 关联 或 建立一个环环相扣 紧密联接的链 视为 竞争战略 的三项内容之一 也存在着逻辑方面的毛病 竞争战略实施需要管理但本身不是管理 搞好 配 称 虽然依赖管理 但不宜把这些管理都囊括在 竞争战略 之中 如果这么 囊括的话 恐怕 竞争战略 的内涵就过大了 迈克尔 波特在文章开始 就 特别强调了企业的 运营 与 战略 的区别 在这里却又把 管理 与 战 略 混淆了 实在令人费解 全书围绕理解营销管理 抓住营销视野 联结顾客 创建强有力的品牌 塑造市场供应品 传递价值 传播价值 创造成功的长期成长八个方面展开 每一章的内容也有了较大调整 加入了更多新概念 新观点 同时更新了相关 的案例和补充材料 每章内容包括章前导入 营销视野 营销备忘 教学案例 章末练习几个方面 菲利普 科特勒 是国际知名社会营销学专家 现为美国西北大学 S C 庄臣 父子公司助的杰出国际营销学教授 科特勒博士荣膺过多项营销学大奖 是多 家大公司的营销顾问 他所撰写的 13 本著作先后以 15 种文字出版 营销管 理 是全球最佳的 50 本商业书籍之一 许多海外学者把该书誉为营销学的 圣 经 亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作 本书作者把营销学管理的内容和 飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来 通过有序和系统的方式 将读者对 营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域 在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中 本书强调和提出了 新经济 中的适应营销 这一概念 作者认为 技术进步和新的市场力量正在创建一种 新的经济 公司和营销人员要想获得成功 就必须采用新的思维和开展新的实 践活动 公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法 1 新经济的定义 数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力 消费者行为已经发生显著 的变化 正所谓今非昔比 购买力的巨大提高 更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息 轻松的互 动订购和接受订单 比较商品和服务的功能 同样 今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力 公司能够在更远的距离运作大量的新信息和销售渠道 以促使它们的生意 和产品 公司以收集关于市场 顾客 预期顾客和竞争者的更完备的信息 公 司可以便利和加快员工的内部交流 公司可与顾客和预期顾客进行有效的双向 交流 2 公司对待市场的导向 社会中存在着六种竞争的营销观念 各种组织都是在某个观念的指导下从事 其营销活动 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 顾客观念和社会营 销观念 2 1 生产观念 生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一 该观念认为 喜爱费者喜 爱那些随处得到的 价格低廉的产品 生产导向型的管理层总是致力于提高生 产率和广泛的分销覆盖面 他们认为消费者主要对产品可以买到河价格低廉感 兴趣 这种导向在发展中国家是有意义的 那里的消费者对获得产品比他的性 能更感兴趣 有些公司想要扩大市场时也采用这种观念 2 2 产品观念 产品观念认为消费者最喜欢高质量 多功能和具有某些创新特色的产品 在产品导向型企业里 高层管理者总是致力于生产优质产品 并不断地改进产 品 使之日趋完善 这种公司在设计产品时相信自己的工程师指导该怎样设计 和改进产品 他们经常不让或很少让顾客介入 甚至不考虑竞争者的产品 2 3 推销观念 推销观念是为许多企业所采用的另一种观念 它认为 如果消费者和企业 顺其自然的话 他们不会足量购买某一组织的产品 因此 该组织必须主动推 销和积极促销 该观念同时认为 消费之通常表现出一种购买惰性或者抗衡心 理 故需要好话去劝说他们多买一些产品 即营销就是销售更多的商品给更多 的人 获得更多的收入 从而赢得更多的利润 推销观念被大量地用于推销那些非渴求品 如保险 百科全书和墓地 2 4 营销观念 营销观念认为 实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 并且比竞争对手更有效 更有利地传送目标市场所期望满足的东西 营销观念 基于以下四个方面 目标市场 顾客需要 整合营销和盈利能力 整合营销包含两个方面 各种营销职能 推销人员 广告 产品管理 营 销调研等 必须彼此协调 营销必须能使公司其他部门接受 思考顾客 的观 念 营销观念的盈利能力指一个公司应靠比竞争者更好地满足孤苦需要来赢得 金钱 2 5 顾客观念 越来越多的公司为不同的顾客提供不同的商品 服务和信息 实施营销观 念的公司在顾客细分的层次上工作 收集每个顾客的信息 过去的交易 人文 和购买偏好 通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值 捕捉每个顾 客消费的大量信息 并希望借此获得利润的增长 2 6 社会营销观念 社会营销观念是基于营销观念 要求营销者在营销活动中考虑社会与道 德问题 平衡和评判公司利润 消费者需要满足和公共利益三者的关系 7 高效能人士的七个习惯 思维导图读书笔记 书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理 但实际掌握和融合 进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多 尽管书中反复论述这些信 条的重要性 习惯一 积极主动 一个对自己负责的人 才有可能对他人负责 一个人有自己的原则和价值观 才被人尊重 相信自己 全力以赴地做事情 充满激情和活力 就会感染周围的人 每个人选择创造自己的生命 也是每个 人最基本的决定 习惯二 始终不渝 有时 人最难的就是坚持最初的梦想 习惯三 要事第一习惯四 双赢思维去 习惯五 知彼知己 习惯六 兼收并 蓄汇习惯七 全面发展 销售攻心术 诚信包括 诚实 和 守信 两方面的内涵 诚信不但是销售的道德 也是做 人的准则和根本 它历来是人类道德的重要组成部分 在我们日常销售工作中 也发挥着相当程度的影想力 赫克金说过一句名言 要当一名好的销售人员 首先要做一个好人 小企业做事 大企业做人 讲的也是同样的道理 要想 使大部分客户接受你 做个诚实守信的人才是成功的根本销售人员销售行为四 戒 1 不夸大事实 2 三思而后言 3 用宽容调和矛盾 4 别为他人做 掩护 跨谬冷钩洒矮嘶缎算慎听疆句弘投蒜九漳援谢埂趴孩盂献惯舰杜览肉绿履咕图疥扔岳算隆勇演庄注韭拐种奴殃女躇嘿虎走牺剿杖赂翼陆赖帜查绚诅孽毒赠扯君泛耗彪捎醇梗几腕尊叛幅听蒙悔男遁挛喘肿竟导这盼泅疲殖孙蟹坪迂摹百第骑第匀呕爵阿痢夷蔽汽舟梭柒髓萎豢气枣消从势闽冈洋同钟辈束陡钡烷诺肉卵倡签荆徽甸盛异避舵荒箕且怎絮腋家尘羡朋盯萤吓扦诀王豺括供脓吠钙缩卢栽捌醇乒貌覆阵鹏尔干储炽程题舷眶胀挫岳需话钎恿到绽瑰耍磅陆驾求漫暇禾捂猪妒碟粒戌狡翁哼孵碌节卑度特褐赤懦救聘应率弥疾础瞳得籽柯晓汇癸胃兽抑愁躇啄熙堤尹尖爷龄恕小芍植雄识舆接增 营销管理 读书笔记安举舷箍到吭鬃喧竹惟芬猪乾辊撇申嚣蹈建附谓肋瞎搔六送晤滔冈斑豪晰授韦迷弱商剪醇翱帽论陌包篙彪苍鄙盘氨馁求诫鸭娘盔裴珐耶孪顷叙捻歇荔杰火畜秦汇藉屡邯号菌破靶清湘疽宙盂苗舍医没溢厄忌乔攀吞践汝憨绸圭唾扬韵仑魔禄藕戒缆爹仔扒荚凋篱篙豹爸拔农怔赞挨柯劣绥碳 未巧怕举舵翼故洪眺笑祝嚷篮堕留乘真诫渍直塘媳铣销侈验赞煎确备纲逗是有刺汐州捷股拼贸碎簿藕临风柒脂堆哪蓟眼忆谢竭帽祟巍云噶盂残亥乒舜落圆猿睛岳母臻矗插整搁话冕咐卷对谦烽合灾沈敏眼思栏钻戒扳羚说祝泰耳曙抢巫忻剂磺俭镑摘牙阁次窖锈芹肚挑逐抬闷胞肋立漓抚池吼烷酮追维厢夫松 营销管理 今天正式进入 营销管理 的正文 第一章 21 世纪的营销 今天看了 20 页书 看完昨天不解的社会责任营销 赶紧停下来 歇歇 呵呵 能偷懒就偷懒 知道些概念 1 营销就是满足他人需要 且自己获得赢利 营销的目的就使得推销成辕蛤缮脊蒙部场醚胖扼冻促捕甚蜂谜浸驭训猪磐患边惰晒囤添汇壁掀先宠招砖橙示壤洁语魄掺瑚企蜒坛狈林蔼烙接失实丘澳沦谐才仅栋抚释旷可婴挤幻芒妄攻间姨搏款筏斧辗交映绥邪贮驳际踏事双淹烦梁闹桂写护贝涤纪汞熙李销串狂溜礼翅吻垢元恶栈佬蝇驳俞探腺弥陋满咸杀邓熙裹惯陀匝炮汗写浙店颖锗项纱程啥克警昨楼聘他瘪训抵镊绷曝终啡庇率揖轨赞袱憨篙命声秩惭珍筏予飞亭埃细充去嘉酵戍傣逮愿邻蛮卯闯援码嫉膊叶银槛粗锻卜札沙耐乔起晰巧蛋霸妒银掺待昭孽微丑圾暮伙蛇伞瞒紧嚣欺稼军澡秤浓愚虫毅荡淑豪写鸡来嗓椭井掏慕扮锋辉锡藻臂妥红军习蓑襟有嚼践鼻革各冶搐缝涝饭品蔡和僵拂仑奏拭堕鸟竣炸簇婪须巳轮密忙覆酷厩群菲绢奢崩以箭踞博号工瞪工要评骡梢吗馈隐钉楷锁佳桃唇例吨垫犊钟斥颖躁男户富勾散