广东富信制冷设备有限公司低端红酒储藏冰柜营销策划书1

广东富信制冷设备有限公司低端红酒储广东富信制冷设备有限公司低端红酒储 藏冰柜营销策划书藏冰柜营销策划书 被策划的客户 广东富信制冷设备有限公司被策划的客户 广东富信制冷设备有限公司 策划人 陈静迪 策划人 陈静迪 20070111032007011103 刘震 刘震 20070111022007011102 吴聪 吴聪 20070110862007011086 杨月 杨月 20070110842007011084 策划书完成日期 策划书完成日期 2010 9 82010 9 8 策划试用时间 策划试用时间 2010 9 302010 9 30 2010 12 312010 12 31 前前 言言 广东富信制冷设备有限公司是我国最大的半导体热电制冷芯片 半导体制 冷系统 以及半导体电子电器研究与生产的高新技术企业 其产品不仅成为国 内半导体应用的销售龙头 而且还远销欧洲 美国 加拿大 澳洲及日韩等东 南亚国家和地区 是联合国 美国沃尔玛的合格供应商 其在北京的经销商为 清源商贸有限责任公司 专门为广东富信制冷设备有限公司在京独家销售的其 公司的产品 包括酒柜 化妆品保鲜箱等 为了让广东富信制冷设备有限公司的新产品 低端红酒储藏冰柜在北京的市 场打开销路以及提升销售额 我们特此为其进行市场调研与产品营销策划分析 确保新产品上市能有较高的销售份额 一 一 营销策划的目的营销策划的目的 为了迎合市场与客户的需求 以及能更好地打开广东富信制冷设备有限公 司生产的新酒柜在北京的销路 因而需要根据市场特点策划出一套上市行销计 划 二 二 企业背景状况分析企业背景状况分析 广东富信电子科技有限公司创建于 1995 年 经过十几年的技术和管理创新 已发展成在半导体热电 Thermoelectric 制冷领域具有领导地位的中外合资企 业 也是广东省高科技企业群中一颗耀眼的明珠 富信集团创是我国目前最大的从事半导体制冷芯片 半导体制冷系统 以 及半导体电子电器研究与生产的高新技术企业 公司的半导体制冷产品具有高 效制冷 无噪音 无污染 绿色 环保的特点 并通过了欧盟 ROHS 物料检验 以及 UL 等认证 产品以出口为主远销欧美以及日韩澳大利亚等国家和地区 是 联合国 美国沃尔玛的合格供应商 富信集团在半导体制冷行业不仅拥有领先的技术优势 产品优势和人才优 势 而且还设有专门的研发机构 与北京 广东等地的科研院所进行多方位 多层次的技术合作 已拥有半导体制冷方面的 17 项专业技术 形成了从芯片 制冷系统到最终产品在世界上独一无二的半导体制冷产业链优势 以及在半导 体制冷行业关键领域的技术储备和应用经验 目前 公司致力于不断开拓半导体热电制冷产业的应用范围和领域 如在国 防和高新技术领域的运用 红酒柜 冷藏冰箱等 电子技术中的运用 电子设 备等 工业中的运用 汽车冷藏箱等 以此来提升公司的核心竞争力 三 三 营销环境分析营销环境分析 1 1 当前市场状况和市场前景 当前市场状况和市场前景 目前 住在一线二线城市的中国人温饱不存在任何的问题 并且可以利用自 己收入的一大部分来享受生活 随着人们物质生活的提升 人们更加珍惜更加 的珍惜生命 更加学会保养 这是出于保养身体的目的 很多的女性和中老年 人都选择喝红酒 因为红酒有软化血管 抗衰老 预防乳腺癌等功效 从而备 受都市女性 年轻人和中产阶级家庭的青睐 经过有关数据统计 自 2008 年起 中国就坐上世界葡萄酒消费量的头把交椅 仅 2008 年 中国人喝掉 8 亿 9968 多万瓶红酒 而在 2004 年到 2008 年 中国创下进口酒销量增长 4 倍的傲人业 绩 最新的调查研究报告 2009 年到 2013 年 全球消费增长量的 57 将由中国 和美国承担 酒柜行业作为葡萄酒行业的伴生行业葡萄酒储存行业的一个分支 存在已近 十年的历史 因各种原因 发展较为缓慢 作为 非主流 存在着 近 5 年来 随着葡萄酒行业在中国的飞速发展和国民消费和对葡萄酒认知的提高以及国外 需求的上升 酒柜行业才开始真正起步 向专业化 产业化方向发展 像清晨 的朝阳一样多姿多彩的发展起来 在一些发达的国家 红酒柜的普及率已达到 10 而在我国还不到 1 但是随着国内葡萄酒销售每年在以两位数的速度增 长 也带来了我国家庭酒柜消费的快速递增 图 1 2005 2009 年国内酒柜需求市场容量变化图 从图 1 中 我们可以看出中国国内酒柜市场发展迅速 特别是经济危机前 增速更是惊人 而在家庭中酒柜的普及率非常低 随着人均收入水平的提高 特别是中产阶层的发展壮大 以及消费结构升级 葡萄酒作为健康饮品的价值 被广泛认同 中国的葡萄酒销量逐年上升 有关报告显示 到 2011 年 中国葡 萄酒销售额将占亚洲市场的 40 约合年消费 11 亿瓶葡萄酒 加上经济发展 消费者可支配收入等宏观经济因素的影响 消费者的葡萄酒消费逐渐转向奢侈 消费 预计未来红酒酒柜的市场需求增长可观 虽然 当今葡萄酒市场逐渐成长 成熟起来的 但是整个的红酒柜市场还 是处于一个起步的阶段 酒柜市场的进一步成熟不仅需要消费者真正了解葡萄 酒文化蕴意 懂得收藏品鉴他的人多起来 良性的消费惯性建立起来 如此中 高端葡萄酒市场发展至一定程度 相信酒柜市场也就真正成熟了 2 2 市场竞争情况 市场竞争情况 随着红酒的销量逐年递增 许多的企业都十分看好中国酒柜的未来发展 不论是规模化的大企业 还是具有一定技术水平的中小企业 都纷纷表示这是 一个很好的机会 虽然现在国内的市场容量不是很大 但这个潜力还是很大 谁都不愿放弃这样的机会 大家都对对未来寄予厚望 并且努力在国内开拓市 场 除了海尔 万宝 美菱 新飞等知名大企业在国内布局外 美晶 富信 凯森等酒柜业内中小企业近年来也在全国招商 加速布局 近期新飞更是宣布 成立酒柜 展示柜事业部 下一步还要建立年产 80 万台的酒柜 展示柜生产 线 以满足不断增长的海内外市场对高端酒柜 展示柜的需求 从整体的行业角度来看 整个市场的发展前景是相当好的 正是由于市场前 景的客观性 导致整个行业的竞争加剧 广东富信电子科技有限公司是一个刚 刚涉及酒柜领域的企业 其本身在这个行业中的市场份额就小 然而新的产品 的上市必然存在着很多的艰难 3 3 不可控因素分析 不可控因素分析 总得来说 国内酒柜需求市场与消费者对是商品的认知程度 消费者所处的 生活环境等有关 从消费者对商品的认知程度上分析 随着生活水平的提高 人们每年饮用红 酒的量也呈现逐年上升的趋势 这一现象证明人们对红酒的认知程度在不断的 攀升 但是由于收藏红酒的消费者还是很少 所以红酒柜的购买力量就被削弱 了 从消费者的生活环境来看 人们接触红酒时间并不是特别长 以前中国人一 般不讲究喝红酒 而讲究喝白酒 随着时代的变迁人们逐渐接受了红酒 但是 真正的收藏红酒的人还是微乎其微的 依照客观的生物发展规律 储藏红酒的 人事必会增加 与此同时人们对红酒柜的需求也会攀升 四 四 机会与问题机会与问题 葡萄酒酒柜市场在中国仍处于起步阶段 在中国 很少有人特别在意葡萄 酒的保存 更少有人会以不菲的价格去买台红酒酒柜 不过 近几年 越来越 多的中国消费者已经将葡萄酒摆上餐桌 而且葡萄酒文化渐渐被消费者了解并 接受 这也让葡萄酒酒柜市场成为一些业内人士眼中的朝阳产业 由于消费者购买红酒大多是考虑其营养价值 以及可以减缓衰老预防癌症 功效 并且许多研究报告更加指出 每天饮用 3 5 杯红酒 比完全没有饮用红 酒习惯的人罹患心脏及循环系统疾病而死亡的几率低 56 由此可见 饮用适 量红酒是有助身体健康的 这些研究报告也使得人们更加深信红酒的功效了 但是当消费者关注红酒本身的时候却忽略了他的贮藏 其实他的贮藏也是很有 学问的 如果放在冰箱里 冰箱太干燥 不恒温 制冷机的振动频繁的特点会 破坏红酒口感和营养成分 所以 为了进一步保持红酒的口感以及营养价值 一般都应贮藏于酒窖和电子酒柜中 但依照目前中国消费者家庭酒柜的普及情 况来看 很少有家庭会选择购买电子酒柜 都是用普通的酒柜收藏红酒 所以 中国的红酒酒柜消费市场存在着机遇和挑战 我们认为真正的打开中国的酒柜市场 在于如何把握很多喜欢饮用红酒的 消费者的心里 其次就是如何提升红酒的价值 所以 应该在宣传将红酒的健 康功效与储藏方法结合宣传 这样才能推波消费者为了保存红酒的营养成分更 好使地储藏 我们要利用消费者的购买心理来会提升酒柜的销量 五 营销战略五 营销战略 一 营销宗旨 此次营销的目的就是用强有效的广告宣传攻势进一步拓展市场 准确定位 产品 突出产品特色 以产品主要消费群体为产品的营销重点即普通的红酒爱 好者 注重红酒营养价值的人以及酒吧 酒店等消费场所储酒所用 二 产品策略 本次策划书主要针对的广东富信电子科技有限公司生产的低端酒柜 此酒 柜的规格为在容积 28 50L 左右的低档酒柜 产品定位 由于本产品的主要销售的对象为喜欢饮用红酒的人群 这一人群的最大的 特点就在于比较重视红酒的营养价值 还有就是这部分的消费者以中老年人居 多 根据中老年人生活消费的特点 如果他们购买酒柜的话 首先会考虑的就 会是价格因素 基于此点 我们的低端酒柜不注重外表的修饰 以复古朴素的 颜色为主 针对于特殊用户的需求 我们会做特别处理 整体感觉简洁大方为 宜 价格低廉实惠 产品质量 我们制定的销售的价格比较实惠 但是为了更好的保证我们在这一行业的 市场份额 质量方面一定会重重把关 并且严格遵守国家有关三包的所有条款 对于北京的用户公司会定时进行电话回访 了解下用户购买后的使用感受以及 不足之处 收集用户提出的关于产品本身设计的问题并进行相应调整 从而使 我们的产品更加的贴近用户需求 产品服务 我们秉从顾客是上帝的宗旨 消费者购买了我们的产品 虽然只是一个低 端的红酒酒柜 但是我们也会将其做得尽善尽美 从而使得消费这对我们品牌 有一种信赖感 首先 我们的服务从您关注我们的产品就开始了 如果购买我们的产品 我们就可以按您的要求为您提供送货服务 其次 在您的使用过程中 出现任 何问题都可以随时拨打售后服务电话 会有专业维修人员为您所提出的问题进 行解答 并且我们对您的问题进行跟踪调查 最后 我们会提供为期 3 年的保 养项目 保证产品的使用期限更长 对于我们的销售代理商 我们也会定时的 走访观察他们对消费者的服务态度是否良好等等 价格策略 我们的新产品属于低端的红酒酒柜 主要的目标客户是普通的百姓和普通 的酒吧 酒店 我们的产品属于成本导向型 为了满足普通的消费者更好的收 藏红酒的愿望 根据我们的成本情况以及销售渠道的费用 我们制定的红酒酒 柜价格为 599 799 元之间 在旺季销售时 我们的价格在 700 左右 在淡季促 销时 我们的价位在 600 左右 这个价位相对与博世 海尔销售的酒柜价格比 较低 这样可以满足更多的消费者 并且符合我们目标消费人群的消费特点 注重价格的考虑 如果是企业等大型公司进行大量采购的情况下会提供现金折 扣 并且如果经销商销售我公司的产品数量较多 我公司将予以奖励 从而提 高经销商的积极性 销售渠道 红酒酒柜的销售渠道 主要有三种渠道 第一种 若消费者将酒柜放在较 大的厨房里 可以选择与多家整体厨房的厂商合作 如海尔 美的 老板等 将我们的酒柜加入他们的整体厨房展示区域 与整体厨房融合 既可以节约空 间 又环保 第二种 由于我们的酒柜产品在北京市场上属于新型产品 很多 普通消费者并不了解 所以我们选择利用苏宁 大中等大型家电商场的知名度 在他们的店内设立专营的柜台销售我们的产品 第三种 就是与生产红酒的厂 商进行合作 考虑捆绑销